Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Marketing BA III. rész: A marketing eszközei és módszerei Marketingkommunikáció, piacbefolyásolás Dr. Pavluska Valéria egyetemi docens PTE KTK GTI Marketing.

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "Marketing BA III. rész: A marketing eszközei és módszerei Marketingkommunikáció, piacbefolyásolás Dr. Pavluska Valéria egyetemi docens PTE KTK GTI Marketing."— Előadás másolata:

1 Marketing BA III. rész: A marketing eszközei és módszerei Marketingkommunikáció, piacbefolyásolás Dr. Pavluska Valéria egyetemi docens PTE KTK GTI Marketing tanszék

2 2 A tanulás célja - főbb témakörök 1.Az integrált marketingkommunikáció és eszköztára 2.A reklám 3.Public Relations 4.Eladásösztönzés (SP) és trade marketing (TM) 5.Személyes eladás 6.Interaktív marketing

3 3 A marketingkommunikáció tartalma A modern piacgazdaságban: -a kínálat mennyisége általában meghaladja a keresletet -az áruválaszték tapasztalati úton szinte áttekinthetetlen -sok a hasonló (azonos) hasznosságú jószág A piaci kapcsolatok szervezésének egyik központi (stratégiai) kérdése: Hogyan tudjuk a létrehozott értéket hatékonyan közvetíteni a fogyasztók felé kommunikációs (szimbolikus ) eszközökkel Marketingkommunikáció: Mindazon kommunikációs döntések köre, melyek célja, hogy a fogyasztókat megnyerje, megtartsa és/vagy tovább ösztönözze a felkínált javak vásárlására, fogyasztására Kapcsolódó elnevezések: piacbefolyásolás, promóció, reklám, hirdetés MARKETINGMIX PRODUCT termékpolitika PRICE árpolitika PLACE értékesítési, disztribúciós politika PROMOTION ösztönzés, kommunikáció 1. téma: Integrált marketingkommunikáció

4 4 Az integrált marketingkommunikáció (IMC) jellemzői  Az 1990-es évekig elszigetelt, elkülönítetten alkalmazott kommunikációs tevékenységek, eszközök egymás mellett  Új irányzat: integrált marketingkommunikáció - összehangolt marketingkommunikációs mix  A hagyományos kommunikációs stratégiákkal szemben az IMC -A promóciós eszközöket rendszerként kezeli, szinergiát eredményező módon kombinálja - marketingüzenetek a célcsoportok számára egységes koncepció alapján, a közvetítő eszközök szabad összeállításával -A marketingkommunikációs eszközöket és funkciókat fogyasztóorientált módon integrálja – nem az eszköz a lényeges; egységes, egymást erősítő üzenetek a csatornákon (totálkép fokos marketing) -Figyelembe veszi, hogy a kommunikáció a marketingmix további elemeivel közösen hat a célközönségre; mind a 4 P üzenetet közvetít; az IMC együttműködik a marketingrendszer egészével

5 5 1. téma: Integrált marketingkommunikáció Az IMC terv készítésének modellje Marketingterv (célok, márkapozíciók) Integrált marketingkommunikációs terv Az IMC terv megvalósítása Értékelés, hatás- és eredményvizsgálat Helyzetelemzés: belső és külső környezet A kommunikációs folyamat elemzése  kommunikációs célok Az IMC költségvetés meghatározása visszacsatolás Kommunikációs eszközök meghatározása; üzenetek megtervezése; médiaterv elkészítése az integrálás szempontjainak figyelembevétele

6 6 A marketingkommunikáció főbb területei (kommunikációs mix)  Reklám (advertisement) fizetett, személytelen, tömeghatásra alkalmas médiumokon keresztül eljuttatott kommunikáció  PR (public relations) fizetett kommunikációs forma, melynek célja/feladata a közvélemény különböző célcsoportjaiban a vállalat jó hírének (imázsának), a vele szembeni bizalomnak a kiépítése és ápolása (külső vagy belső)  Eladásösztönzés (sales promotion) többnyire rövid ideig ható ösztönző eszközök együttese, amelynek célja, hogy a fogyasztók vagy a kereskedelem gyorsabban és/vagy nagyobb mértékben vásároljanak bizonyos termékeket/szolgáltatásokat. Trade marketing egyrészt a gyártók által az értékesítéshez kapcsolódó aktivitások, másrészt a kereskedő vállalatokmarketingtevékenysége (merchandising)  Személyes eladás (personal selling) eladási célú beszélgetés fizetett ügynökök, eladók és a vásárló között  Interaktív marketing internetes marketing 1. téma: Integrált marketingkommunikáció

7 7 A kommunikációs mix elemeinek főbb jellemzői Kommunikáció típusa Kommunikáció jellege KöltségeiElőnyeiHátrányai Reklám tömegszerű fizetni kell az időért, a helyért, a felületért nagyszámú potenciális vevő érhető el költséges, a visszajelzés értékelése nehéz Eladás- ösztönzés tömegszerű a választott eszköztől függő, differenciált a rövid távú vevői magatartás befolyásolása könnyen másolható visszaélések, ösztönzési háború Személyes eladás kétoldalú fizetés vagy ügynöki jutalék meggyőző, interaktív, közvetlen célzott kapcsolat egy ügyletre vetítve költséges, kevés kapcsolat PR kétoldalú vagy tömegszerű a választott eszköztől függő, differenciált; lehet ingyenes is hitelesség látszata, összetett információk jó sajtókapcsolat, karizmatikus egyéniség kell Propaganda tömegszerűingyenes nagyon meggyőző, hiteles, összetett információk jó sajtókapcsolat kell, nehéz „hírértéket” teremteni 1. téma: Integrált marketingkommunikáció

8 8 ATL és BTL eszközök Above the Line előnye  magas fogyasztói szám  „tradicionális” csatornák Below the Line előnye  újdonságérték  alacsony költségek  kreativitásnak teret enged  rugalmasság hátránya  költséges  erős verseny  nagy médiazaj ON THE LINE hátránya  kreatív, feltűnő megoldásokat igényel  nem minden termékhez illeszkedik 1. téma: Integrált marketingkommunikáció

9 9 BTL eszközök  Eladásösztönzés  Személyes eladás  Vásár, kiállítás  Eseménymarketing (pl. road-show)  Szponzorálás  PR  DM 1. téma: Integrált marketingkommunikáció

10 10 A reklám  A legismertebb, legelfogadottabb, egyben a legtöbb vihart kavaró piacbefolyásolási eszköz  Az egyéni fogyasztóra igen erős hatást gyakorol Definíció:  személytelen, fizetett, meggyőzésre irányuló kommunikáció, amelyet  ismert megrendelő, azonosítható közzétevővel, különböző médiumokon keresztül juttat el a potenciális fogyasztókhoz  valamely ajánlat (termék, szolgáltatás, eszme) népszerűsítése, forgalmának fellendítése érdekében 2. téma: A reklám

11 11 Hazai reklámköltések becsült adatai Forrás: Magyar ReklámszövetségMagyar Reklámszövetség milliárd Ft 2. téma: A reklám

12 12 A reklámtorta megoszlása Forrás: Magyar ReklámszövetségMagyar Reklámszövetség 2. téma: A reklám

13 13 A tömegkommunikáció folyamata visszacsatolás, válasz Kibocsátó küldő kódolásÜzenet médium dekódolásBefogadó közönség zaj A legkreatívabb szakasz Az üzenet közvetítője, csatornája Az üzenet lefordítása – kritikus szakasz Vállalat, termék, imázs, összehasonlítás 2. téma: A reklám

14 14 A reklámprogram kidolgozásának folyamata 1. a reklám céljainak meghatározása 2. a reklám elkészítőjének kijelölése 3. a reklám költség- keretének meghatározása 4. a reklám- ötletek felkutatása 8. a reklám sikerességének értékelése 7. a reklám időzítése és bemutatása 6. a reklám elkészítése 5. a reklám- média kijelölése A reklám 5M-je: 1. Cél, küldetés, (mission) 3. Üzenet (message) 2. Költségvetés(money) 4. Médiumok (media) 5. Eredményesség (measurement) 2. téma: A reklám

15 15 A brief, a briefing A reklámtervezés folyamatát alapozza meg brief (levél)  a megrendelő elképzeléseit, ötleteit, elvárásait, lehetőségeit rögzíti (határidő, célcsoport, időzítés, pénzügyi keretek, stb.)  a már rendelkezésre álló háttér-információkat tartalmazza (korábbi kutatások eredményei, stb.) briefing  a folyamat első lépése  a megrendelő megbízása, a briefelt csapat (ügynökség) felkérése a reklám megtervezésére, kivitelezésére, stb. rebrief (debrief)  a megbízott válasza  a feladat elolvasása, megbeszélése és értelmezése után 2. téma: A reklám

16 16 Reklámcélok kijelölése A marketingcélok kommunikációs transzformációja  Eladásorientált célok -többletértékesítés, növekedés (DE! más mix elemek és külső tényezők is hatnak) -gyors cselekvésre buzdít (DE! hatása időben el is tolódhat)  Kommunikációs jellegű célok -figyelem felkeltése -megismertetés -pozitív attitűd és image kialakítása -termékbevezetés -vásárlási hajlandóság növelése  Célok a tartalom alapján -tájékoztatás (ismeret növelése, márkaérzékenység fokozása) -meggyőzés (márkapreferencia, márkahűség kialakítása) -emlékeztetés (márkahűség fenntartása) 2. téma: A reklám

17 17 A reklám elkészítőjének kiválasztása A reklámkészítés (a reklámhordozó meghatározása, a reklámeszközök elkészítése, a reklámeszközök elhelyezése) felelőse lehet maga a vállalat, de manapság gyakrabban külső szervezet (ügynökség)  TELJES KÖRŰ szolgáltatást nyújtó ügynökségek -piacbefolyásolás teljes eszköztárával -fogyasztói és/vagy szervezeti piacokra koncentrálva  SPECIALIZÁLT ügynökségek -egyes reklámszolgáltatások nyújtása -pl. médiaügynökségek, plakátokra szakosodott ügynökségek  HÁZI ügynökségek -vállalaton belül kialakított ügynökség -problémaforrás lehet az „üzemi vakság” 2. téma: A reklám

18 18 A reklámköltségvetést befolyásoló sajátos kérdések  A termék életciklus-szakasza  A termék helyettesíthetősége -monopoljellegű helyzetben alacsony kiadás mellett is jelentős lehet a hatás, -helyettesítő termékek jelenléte nagy küzdelmet eredményez)  Piaci részesedés, a verseny erőssége -alacsony részesedés, sok versenytárs  fokozott reklámozás -kevés versenytárs, nagy részesedés  kevesebb reklám  A termék sajátossága befolyásolja a bemutatás kívánt gyakoriságát, így a költségeket 2. téma: A reklám

19 19 Az üzenet tartalma racionálisemocionálismorális 2. téma: A reklám  Az üzenet a reklám kulcseleme, kialakítása a reklámterv legkreatívabb szakasza  A reklámötlet forrása: -a termék valamely lényeges tulajdonsága -a vevők jellemzői, életérzései -a szervezet, a vállalkozás törekvései Az ötlet, a tartalom jellege: mérhető termék- tulajdonságok egyszerűen felismerhető előnyök érzelmi hatások csinos nő, kisgyerek, kutya, meghitt otthon, stb. emberi értékek hangsúlyozása társadalmi célú reklámok Oliviero Toscani

20 20 2. téma: A reklám Reklámüzenettel szembeni elvárások  Az üzenet nemcsak információközlés – szórakoztat, motivál, idegesít, zavarba hoz, stb.  Annak bemutatása, hogy a termék hogyan oldhatja meg a vevő problémáját, vágyai kielégítését, céljai elérését -legyen hiteles az adott cég, márka estében -feleljen meg a márkastratégiának -tartalmilag feleljen meg a reklámcéloknak -a célokban megfogalmazott hatások elérése -igazodjon a célközönséghez -az üzenet világos, érthető, kifejező -ne tartalmazzon valótlanságokat -legyen egyedi

21 21 2. téma: A reklám A kreatív ötlet elemei  újdonság  eredetiség  bevethetőség  alkalmazhatóság  hitelesség  A reklámüzenet különféle formában jelenhet meg  Minden üzenet mögött ott van a kreatív stratégia: mit tartalmaz  Kreativitás: olyan képesség, amely egyéni, újszerű, eredeti, friss, kommunikációs probléma megoldására alkalmas ötleteket eredményez Reklámüzenet és kreativitás

22 22 2. téma: A reklám Eredetiség…

23 23 A kreatív folyamat lépései elmélyedés nyersanyagok, háttér információk összegyűjtése megemésztés információk feldolgozása, gondolkodásba illesztése inkubáció (értékelés) az adott probléma megoldásának keresése, a többi hanyagolása megvilágosodás „Heuréka” – az ötlet megszületése igazolás és megvalósítás az ötlet és az eredeti probléma összevetése ha minden rendben, gyakorlati megvalósítás 2. téma: A reklám A kreatív ötlet megtalálása ma már inkább iparszerű tevékenység, nem a véletlen műve

24 24 2. téma: A reklám A nyomtatott reklám kreatív elemei SZÖVEG -Tartalom -információ -terméktulajdonságok -termék- és versenyelőnyök -összehasonlítás -drámai hatáskeltés -humor -Forma -elbeszélő -párbeszédes -tanúsító monológ FŐCÍM, SZLOGEN -közvetlen/direkt – valamely előny egyértelmű megjelenítése - k özvetett/indirekt – a fogyasztó kíváncsiságának felkeltése LÁTVÁNY, ILLUSZTRÁCIÓ -termékközpontú -összehasonlító -image-központú -komplex Fontos a nyomdatechnika!

25 25 Az audiovizuális reklám kreatív elemei  Kép -termék -bemutató személy -cselekedetek, történések és következmények -színek, fények, szimbólumok  Hang -beszédhang -zene -hangeffektusok, zörejek 2. téma: A reklám

26 26 Médiaválasztás REKLÁMHORDOZÓ, MÉDIUM -kommunikációs csatorna, ami az üzenetek továbbítására alkalmas -önállóan is létezik REKLÁMESZKÖZ -az üzenet kódolt, tárgyiasított megfogalmazása A médiumválasztást befolyásoló tényezők -célcsoport -a médium ára -médium hatóköre -adott médium hatása -megjelenési gyakoriság televízió, internet óriásplakát, lapok, stb. reklámszöveg reklámfilm reklámkép, stb. Fő cél: a célcsoport hatékony elérése 2. téma: A reklám

27 27 Napi-, heti- és havilapok előnye -nagyszámú potenciális vásárló -célzott elérés (szaklapok, stb.) -nagy rugalmasság -intimitás a befogadáskor -hosszabb információ- megőrzési idő -részletesebb információátadási lehetőség -monitorizált olvasottsági adatok (matesz) hátránya -rosszul tervezhető elhelyezési pozíciók -erős versenykörnyezet -korlátozott kreativitás Pl: =58 =58 2. téma: A reklám

28 28 Rádió előnye -sok hallgató -rövid átfutási idő -rugalmasság -alacsony ár -regionalitás -szelektivitás -monitorizált hallgatottsági adatok hátránya -csak szóbeli megjelenés -korlátozott lefedés -háttér jellegű hallgatottság 2. téma: A reklám

29 29 Televízió előnye -hang és kép párhuzamos alkalmazása -nagy lefedettség és nézőszám -nagy bizalomindex -regionalitás -monitorizált nézettségi adatok -kreativitásnak teret enged hátránya -nem igazán szelektív -gyors üzenetváltások -erős versenyhelyzet -reklámok elutasítottsága növekszik -néző könnyen válthat, vagy kikapcsolhat -költséges 2. téma: A reklám

30 30 Közterületi reklámeszközök előnye -kihasználja a képi megjelenítés eszközeit -az elhelyezés a megbízó és a reklám igényeihez igazodik -lokalitás -jó elhelyezés esetén a egyeduralkodó -nagy méret és színek -gyors figyelemfelkeltés hátránya -nem szelektív -rugalmatlan -törvény, önkormányzati előírások -korlátozott kreativitás (?) – 3D -az elhelyezkedés kulcsfontosságú -észlelések száma és a reklámhatás nem vagy nehezen mérhető 2. téma: A reklám

31 31 Közterületi médiumok típusai klasszikusnem klasszikus outdoor (kültéri) indoor (beltéri) outdoor (kültéri) indoor (beltéri) óriásplakát (billboard) citylight plázákban járműreklámin-store (POS) fényreklámok (citylight) épületreklám, egyedi táblák, egyéb jármű- és megállóreklám, egyéb 2. téma: A reklám

32 32 Nem klasszikus köztéri reklámok OUTDOOR  járműreklám -járműfóliázás -mobil plakát  épületreklám  épületgrafika -építési háló -falfestés -neonreklám -tetőtábla  free card INDOOR  in-store (POS) -padlógrafika -bevásárlókocsi -display -pénztárszalag, „következő vásárló”-rúd -figurabelógatás  jármű- és megállóreklám -metrokorlát reklám -lépcső- és mozgólépcső melletti felület -motion poster -padlómatrica -járműbelső -stb. 2. téma: A reklám

33 33 Internet, new media előnye -interaktivitás -személyes -kreativitásnak nagy teret enged -jó mérhetőség -azonnal hozzáférhető adatok -rugalmasság -jó nyomon követhetőség -önkéntes adatszolgáltatás hátránya -alacsony elérhetőség -elsősorban fiatal közönség -a fogyasztó „géphez” kötött, sokszor több személy (iskolai gépek, stb.) -fogyasztói profil kialakítása félrevezető lehet -biztonság kérdése előtérbe kerül 2. téma: A reklám

34 34 Szolgáltatások reklámja  a szolgáltatás tipikusan nem ábrázolható  image- és szimpátiareklám a leggyakoribb  kiemelkedő szerepe van a vállalati arculatnak (corporate design)  a marketingkommunikáció elemei -szolgáltató személyzet, front office -fizikai elemek -hagyományos médiakommunikáció  alapszabályok -tárgyi elemek felhasználása -világos szimbólumok -egyszerű folyamatok 2. téma: A reklám

35 35 Példák 2. téma: A reklám

36 36 Non-business reklám Területei:  ügymarketing (cause related marketing) profitorientált vállalkozások kapcsolódása társadalmi szervezetekhez  társadalmi marketing (social marketing) a marketing eszköztár alkalmazása egy problematikus viselkedés befolyásolására, megszüntetésére  nonprofit szervezetek marketingje (nonprofit marketing)  állami szervezetek marketingje (public marketing) Probléma a termék „ábrázolhatatlansága”  fő csatorna a szóvivő 2. téma: A reklám

37 37 3. téma: Public Relations PR - közönségkapcsolatok Fogalma:  a kiválasztott célcsoportok körében  a vállalat image-éről alkotott vélemények rendszeres, módszeres, hosszú távú befolyásolása Célja:  a pozitív vállalati image közvetítése és fenntartása  egyértelműen bizalmi terület A marketing része, de túl is mutat rajta -széles eszköztárral rendelkezik -külső (beszállítók, lakosság, kormányzati szervek, civil szervezetek, médiumok, stb.) és -belső célcsoportokkal (tulajdonosok, menedzserek, dolgozók) dolgozik.

38 38 3. téma: Public Relations PR céljai  jó megítélés elérése (goodwill) a vállalkozás középpontba helyezésével  termék/szolgáltatás sikerének segítése  márkaérzékenység fokozása  belső kommunikáció kialakítása  alkalmazottak munkamoráljának javítása  információk továbbítása, áramoltatása  negatív propaganda ellensúlyozása  kapcsolati tőke kiépítése és működtetése  lobbizás  kommunikációs zűrzavar elkerülése, megszüntetése

39 39 3. téma: Public Relations PR eszközei  Belső PR -vállalati újság, hírlevelek -vállalati estek, programok, események -tréningek, továbbképzések -cél: az elkötelezettség és a közösségérzés fokozása  Külső PR -vállalati arculati eszközök (corporate design) -sajtórendezvények (-tájékoztató, -fogadás, - konferencia, -étkezés, stb.) -PR-filmek -szponzorálás -cégreklám (corporate advertising)

40 40 3. téma: Public Relations Corporate Identity (CI)  a szervezet megítélésének tényezői  a szervezeti azonosságért hozott döntések, cselekvések  CD – szervezeti arculat (corporate design)  CC – szervezeti kommunikáció (corporate communication)  CB – szervezeti magatartás (corporate behavior) ezek együttes hatása alapján kialakuló kép a CORPORATE IMAGE

41 41 3. téma: Public Relations PR-stratégia  PROAKTÍV -építkező jellegű -marketingstratégia és PR-stratégia egyeztetése -PR-akciók időzítése a marketingtervhez hangolva  REAKTÍV -a munkát a külső körülmények határozzák meg -problémák a középpontban -védekező magatartás -sebezhető pontok kiszűrése -az események alakítják a PR-tevékenységet

42 42 3. téma: Public Relations Szponzorálás  kereskedelmi célú tevékenység: szerződésben rögzített pénzügyi támogatás megjelenést biztosító ellenszolgáltatás fejében  célja: a célcsoport nem kereskedelmi szituációban való elérése  kulcsa: a szponzorált rendezvény, szervezet, stb. célközönsége megfeleljen a szponzoráló vállalatnak  az eredményes szponzoráció önmagát erősítő folyamat  PRODUCT PLACEMENT a szponzorálás háromszöge szponzorált (aki kap) szponzoráló (aki ad) néző (vevő) pénz információ, esemény, rendezvény ismertség, bizalom, vásárlás

43 43 PR a non-business szektorban  a nyilvánosság itt elengedhetetlen minden területen -tevékenység, a szolgált „ügy” -eredmények  a PR-nak kiemelt szerepe van  PR (public relations) = Performance and Recognition (megismertetés és elfogadtatás)  különleges fontosságú területek -eseménymarketing -public advocacy, normák és értékek társadalmi struktúrájának megváltoztatását célozza -belső PR, a lojalitás növelése 3. téma: Public Relations

44 44 Propaganda  ingyenes  nem reklám típusú, nem fizetett felületeken jelenik meg  kizárólag tömegkommunikációs eszközöket alkalmaz  hitelesnek, objektívnek ítéli a fogyasztó  jelentős hatást gyakorol a potenciális fogyasztókra  DE! nem irányítható teljes mértékben -az üzenet tartalma (negatív is lehet!) -a megjelenés időzítése -az információk pontossága  gyakran a negatív hírek túlsúlyba kerülnek TÁRSADALMI CÉLÚ REKLÁM (TCR) 3. téma: Public Relations

45 45 Propaganda és PR a marketingkommunikáció legvitatottabb, legösszetettebb eleme PR  célja a vállalatról alkotott kép hosszú távú biztosítása  összetett eszközrendszert alkalmaz  külső és belső célcsoportok egyaránt  a tevékenység irányított  az üzenetek forrása a vállalat propaganda  tömegkommunikációt alkalmaz  rövid időtávra szól  üzenet forrása lehet külső is  vállalaton kívüli célcsoportokra irányul  irányítása nem teljes 3. téma: Public Relations

46 46 Eladásösztönzés (SP - sales promotion)  közvetlen kísérlet a végső fogyasztó / kereskedő megnyerésére  a reklám indítékot, a SP okot szolgáltat a vásárlásra  reklámoz céljai  eladások megfelelő szintjének biztosítása  figyelemfelkeltés, kipróbálás, újravásárlás  termék bolti fogadtatásának ösztönzése  eladók motiválása feladatai  biztosítja a gyors választ  növeli az impulzusvásárlás esélyét  hozzájárul a márkahűséghez  szinergikusan kiegészíti a reklámot 4. téma: Eladásösztönzés

47 47 A fogyasztókra irányuló SP eszközei  kuponok (szolárium, gyorsétterem, mozi)  visszatérítés (rabat)  áruminták (gyakran újságokban)  eladáshelyi reklámeszközök (POS, POP)  díjak, ajándékok  törzsvásárlói kedvezmények, hűségprogramok  árubemutatók (kóstoltatás)  speciális rendezvények (show)  mennyiségi- és árkedvezmények  vevői versenyek (homo ludens)  kiállítások, vásárok 4. téma: Eladásösztönzés

48 48 A közvetítőkre irányuló SP eszközei  kereskedelmi találkozók (termékbemutatók)  speciális ajánlatok (leértékelés, rabat)  pénz  képzés  kiállított modellek  eladási versenyek  eladáshelyi polcok, táblák (POP)  ösztönzési együttműködés  kiállítások, vásárok (komplex kínálatteremtés)  ajándékok 4. téma: Eladásösztönzés

49 49 Eladáshelyi reklámeszközök POP és POS Az eladás helyén lebonyolított reklámakció  a BTL (az új típusú promóció) egyik alapvető formája  POP – Point of Purchase; POS – Point of Sales  másodlagos, speciális célcsoportok hatékonyabb elérése a hagyományos reklámmal szemben  kimagaslóan fontos bizonyos termékcsoportoknál -hagyományos csatornákon korlátozottan reklámozható termékek (pl. dohányáru) -tapasztalati termékek (pl. kozmetikai cikkek, autó)  cél a más csatornákon közvetített üzenet, márkaimázs, ajánlat olyan helyzetben való kommunikálása, amikor a fogyasztó személyesen kapcsolódhat a termékhez (azonnali megfoghatóvá tétel) 4. téma: Eladásösztönzés

50 50  bolti berendezések (polcok, hűtőgépek, display)  megállító- és irányítótáblák  üzleten belül elhelyezett plakátok  bemutatótáblák  hologramos vetítések  padlógrafika  bevásárlókocsi-reklámok, stb. Fontos: a hagyományos reklámmal összhangban kerüljön a fogyasztó elé! Az eladáshelyi reklámok főbb formái 4. téma: Eladásösztönzés

51 51 Az SP folyamata az ösztönzés cél jainak meghatározása az ösztönzés kidolgozójá nak kijelölése a teljes ösztönzési terv elkészítése az eladásösztönzés típus ainak kiválasztása a terv végrehajtás a és értékelése 4. téma: Eladásösztönzés

52 52 Az értékesítésösztönzést erősítő trendek  hatásos vevőbefolyásolási technikák intenzív keresése az értékesítés növeléséhez  az SP akciók fogyasztói elfogadottsága magasabb, mint a reklámoké  gyors vevői válaszadást eredményez  a fogyasztó árérzékeny és keresi a hozzáadott értéket, a termékhasznosság növekedését  a „jó vásárt csináltam” érzést okozza  jutalom-várásra szoktatja a fogyasztót, szórakozás, élmény, meglepetés a vásárlás 4. téma: Eladásösztönzés

53 53 5. téma: Személyes eladás Személyes eladás Kétirányú kommunikáció a vásárlási döntések meghozatala érdekében célja  legnagyobb eladási szint elérése  informálás  meggyőzés (bizonytalankodók vásárlókká változtatása)  emlékeztetés, a vásárlók utólagos nyomon követése módja  személyesen, szemtől-szemben  telefonbeszélgetés, videokonferencia  internetes felület alkalmazásával


Letölteni ppt "Marketing BA III. rész: A marketing eszközei és módszerei Marketingkommunikáció, piacbefolyásolás Dr. Pavluska Valéria egyetemi docens PTE KTK GTI Marketing."

Hasonló előadás


Google Hirdetések