Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Babarczi Jolán / Direkt Marketing Oktatás A DM szerepe és helye a marketing kommunikációban Babarczi Jolán.

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "Babarczi Jolán / Direkt Marketing Oktatás A DM szerepe és helye a marketing kommunikációban Babarczi Jolán."— Előadás másolata:

1 Babarczi Jolán / Direkt Marketing Oktatás A DM szerepe és helye a marketing kommunikációban Babarczi Jolán

2 Babarczi Jolán / Az előadás tematikája A DM térnyerése a marketing kommunikációban Kutatások és eredmények DMSz kutatás DM stratégia kialakításának alapkérdései DM médiumok, jellegzetességek, kiválasztási szempontok

3 Babarczi Jolán / Reklámtorta mérete: 145 mrd Ft DM részaránya 6%: 8,5-8,7 mrd Ft Reklámtorta mérete: 170 mrd Ft DM piac mérete: 39,5 mrd Ft

4 Babarczi Jolán / Vissza a feladónak! Átfogó DM ágazati kutatás 2006 Teljes reklámtorta: 160 mrd Ft (100% ) DM részesedése: 28.7 mrd Ft (18% )

5 Babarczi Jolán / DM ágazati kutatás 2006 v Összköltség: 14,1 mrd Ft

6 Babarczi Jolán / DM ágazati kutatás 2009 Címzetlen küldemények, 9,97 mrd Ft ( 2006: 7,38 mrd Ft)

7 Babarczi Jolán / Vissza a feladónak! Átfogó DM ágazati kutatás 2006

8 Babarczi Jolán / Vissza a feladónak! Átfogó DM ágazati kutatás 2006

9 Babarczi Jolán / Vissza a feladónak! Átfogó DM ágazati kutatás 2006

10 Babarczi Jolán / Swiss Post DM – t é nyek é s sz á mok (2005) Az évente egy főre jutó feladások száma OrszágFeladások száma Magyarország23 Lengyelország8 Szlovákia9 Cseh Köztársaság14 Szlovénia10 Németország75 Svájc239 Ausztria63 Hollandia100 Belgium112 Forrás: A Swiss Post International évi nemzetközi címkalauza OrszágFeladások száma Franciaország73 Portugália20 Olaszország28 Spanyolország17 Nagy-Britannia84 Írország32 Norvégia75 Svédország70 Finnország97 Dánia50

11 Babarczi Jolán / DM stratégia kialakításának alapkérdései Kényelemre vágynak a vevők Szállítók között csökkennek a különbségek Kritikus és árérzékeny vevők Márkahűség nem jellemző, névtelen márkákat is elfogadnak a vevők Magas igényeket támasztanak a szolgáltatásokkal szemben Vevői lojalitásért meg kell küzdeni Marketingproblémák: Csökkenő árrés Növekvő értékesítési / reklám költségek Növekvő kereskedői erő Verseny a névtelen márkákkal

12 Babarczi Jolán / A felmer ü lő k é rd é sek 1. Hogyan válasszuk ki a megfelelő célpiacot? 2. Hogyan építhetünk erős márkát? 3. Hogyan csökkentsük értékesítési költségeinket? 4. Hogyan tartsuk meg vevőink lojalitását? 5. Honnan tudjuk, hogy melyik vevők a legfontosabbak? 6. Hogyan mérhetjük a reklám, a SP és a PR hatékonyságát? 7. Hogyan válasszuk ki a számunkra legmegfelelőbb kommunikációs csatornákat? 8. Hogyan javíthatjuk az értékesítő személyzet hatékonyságát?

13 Babarczi Jolán / Új gazdasági környezet ÚJ GAZDASÁGI KÖRNYEZET Értékesítési csatornák  Új és egyre fejlettebb csatornákon folyik az értékesítés Technológia Eladáshelyi adatgyűjtési technológia fejlődése Adatbázisok minőségi,mennyiségi változása (real-time adatok) Fogyasztói igények  Minőségi személyre- szabott szolgáltatások  Értékközpontúság: materiális, immateriális  Tömegkommunikáció helyett, tömeges perszonalizáció  Interaktivitás  Információ Emberi erőforrás belső marketing szerepe nő

14 Babarczi Jolán / A vállalat hosszú távú, life-long kapcsolat kialakítására törekszik vásárlóival Fogyasztók differenciálása – a vállalatnál mutatott aktivitásuk alapján Magas színvonalú termékek/szolgáltatások Database és knowledge management Személyes és tranzakciós adatok védelme az üzleti folyamatok alatt Tömeges perszonalizáció Középpontban a fogyasztó Ú j v á llalati strat é gi á k

15 Babarczi Jolán / Vállalati célok 1. Eladni, eladni, eladni…. 2. Profitot növelni minden lehetséges módon: Re-sell:ismételt eladások Up-sell:értéknövelt eladások Add-sell:kapcsolt eladások Cross-sell: kereszt értékesítés New-sell: új vásárlók szerzése Friend-sell: ajánlások útján, pl. member-get-member programok Inter- akció Vásárlás Újravásár lás Fogyasztói adatbázis Hűség

16 Babarczi Jolán / Vállalati célok Hűséges ügyfelek táborának létrehozása, folyamatos bővítése különféle hűségprogramokkal: Szervezeti kötődés:  pl. mobil szerződés előny érdekében  Banknál lustaságból Jutalmazó kötődés  Pontgyűjtó programok: Shell smart, Supershop, Malév Duna Klub  Túró Rudi kampány : papír pontok Szociális kötődés  Márkához való kötődés érzelmi alapon: pl autó, kozmetikum  Klubhoz tartozás: Harley Davidson, Szivar Klub, stb.

17 Babarczi Jolán / Mi történik? ID ID

18 Babarczi Jolán / Napjaink vevői Több csatornán is kommunikálnak / információt gyűjtenek / körültekintően vásárolnak Kritikusak a reklámokkal / főleg az üres ígéretekkel szemben Elegük van a „nyomulós” ügynökökből Irányítani akarnak Szeretnék ha észrevennék őket és kíváncsian lesnék minden gondolatukat: személyre szabott ajánlatokra várnak! Márkahűségért elvárásaik vannak Folyamatosan információt cserélnek Időhiányban szenvednek: egyszerű és gyors megoldási / vásárlási módokra vágynak

19 Babarczi Jolán / Miért a direktmarketing? Személyre szóló l azonnali válaszra ösztönző, kétirányú kommunikáció l a piacszegmentáció eszköze (jól behatárolható célcsoport ) l optimálisan lehet időzíteni vele az eladásokat l csak a mi ajánlatunk van a címzett előtt l eredménye mérhető, tesztelésnél pontosan tervezhető l maximális költséghatékonyság  közvetlenül a vevőnek adunk el l stratégia nem látható a konkurencia számára

20 Babarczi Jolán / Direkt marketing strat é gia kialak í t á s á nak szempontjai A direkt marketing fontoss á g á nak eld ö nt é se a megl é vő ü gyfelektől sz á rmaz ó bev é tel nagys á ga Pareto elv: 80/20 é rv é nyes ü l-e a c é gn é l? term é kek vevőspecifikuss á ga kicsi é s j ó l defini á lhat ó vevői c é lcsoport ig é ny van vevői adatb á zis kialak í t á s á ra vevői kapcsolatok kezel é se nagyon fontos k ö zvetlen é rt é kes í t é s lehetős é ge ha valamelyik igaz, akkor integr á lni kell a DM-et

21 Babarczi Jolán / DM médiumok, jellegzetességek, kiválasztási szempontok a célközönség médiapreferenciái a termék az üzenet a költségek Inform á ci ó k: AGB, piackutat ó c é gek, m é dia ü gyn ö ks é gek m é dia elemz é sek, TGI / Mareco

22 Babarczi Jolán / A m é diav á laszt á st befoly á sol ó t é nyezők A m ó dszer: AIMRITE Audience:A c é lcsoport Impact:A hat á s, befoly á solhat ó s á g Message:Az ü zenet Response:A v á lasz Internal management: A belső menedzsel é s adotts á gai End result:A c é l

23 Babarczi Jolán / Direkt marketing m é diumok l Levél l Telefon, mobil is! l Rádió l Internet l Door-to-door l Szórólapok, kuponok l Sajtó: napilapok, magazinok : kuponok l Inzertek l DRTV

24 Babarczi Jolán / Direktmarketing médiumok Direct mail Adatbázisra épül Differenciált kommunikáció az egyes szegmensekkel Vizuális megjelenítés is lehetséges emocionális elemekkel Válaszlehetőség, információszerzés Adatbázis építés

25 Babarczi Jolán / Lev é lrekl á m AIMRITE t é nyezői K ö z ö ns é g: b á rkit el lehet é rni Hat á s: nagyobb, mint b á rmi m á s é, negat í vum a junk-mail elleni szemben á ll á s Ü zenet: differenci á l á si lehetős é g szegmentumok szerint V á lasz: k ö nnyű é s j ó l biztos í that ó a v á laszad á s Belső management: j ó l k é zbentarthat ó Hat á s: v á laszar á ny j ó l jellemzi:BtoB: 5-50% fogy.: 1-5%

26 Babarczi Jolán / Direktmarketing médiumok Telemarketing Inbound telemarketing Promóciók Információs vonal Outbound telemarketing Értékesítés Adatbázis építés SMS üzenetek Promóció Értékesítés Szolgáltatásoknál hozzáadott érték : pl. banknál költés igazolás

27 Babarczi Jolán / Telemarketing Előnyei:interakt í v, mondanival ó alak í that ó azonnali v á lasz szem é lyes idők í m é lő, jól időzíthető naprak é sz inform á ci ó nagy visszajelz é si ar á ny Hátrányai:drága nincs vizuális megerősítés célcsoport meghat. limitált információk elvesznek

28 Babarczi Jolán / AIMRITE jellemzők Közönség: akinek van telefonja, de elsősorban levélreklámmal együtt alkalmazzák Hatás: a legbiztosabb válaszreakció Üzenet: egyszerű üzenet továbbítására lehet használni Válasz: negatív válasz is információ hordozó Belső management: leggyakrabban alvállalkozóval Hatás: 4-6-szor eredményesebb, mint a levél

29 Babarczi Jolán / SMS kommunikáció Előnyei: Mobil penetráció 85% körüli, aktív dolgozóknak szinte kivétel nélkül van mobilja SMS elolvasottsági aránya 70-80% Bármikorra időzíthető a küldés / nincs foglalt vonal Megőrizhető, továbbküldhető Gyors választ lehet generálni Nagy mennyiségben kiküldhető közel egy időben Automatizálható

30 Babarczi Jolán / Direktmarketing médiumok K ö z ö ns é g: adott ú js á g vagy magazin olvas ó t á bora Hat á s: nagyobb, mint az ú js á gh í rdet é sek é Ü zenet: sz í nes, figyelemfelkeltő, esetleg minta mell é kelve V á lasz: hasonl ó a lev é lrekl á mhoz Belső management: sokf é le c é lra haszn á lhat ó Hat á s: k ö zepes, de jobb, mint a sajt ó hirdet é s é Inzertek AIMRITE jellemzői

31 Babarczi Jolán / Direkt marketing médiumok Internet Jellemzők DM szempontból - új eszköz a célcsoport elérés és meghatározás terén - viszonylag olcsó - új média lojalitás építésre, valamint értékesítésre - pontos célcsoport elérési lehetőség - pontos statisztika - interaktív - naponta aktualizálható - gyors - közösségi portálokon keresztül új csatorna fogyasztói csoportok felé

32 Babarczi Jolán / AIMRITE jellemzők K ö z ö ns é g: egyre n ö vekvő felhaszn á l ó i sz á m Hat á s: v á s á rl ó k kezdem é nyezik a kapcsolatfelv é telt Ü zenet: vagy web oldal form á j á ban Web2-es megoldások: tartalom létrehozásában aktívan részt vesz a felhasználó: pl. iwiw, you-tube, facebook, linkedin; V á lasz: magas v á laszar á ny, megrendel é sn é l a hitelk á rtya biztons á g á nak k é rd é se szab hat á rt Belső management: olcs ó, k ö nnyű Hat á s: magas v á laszar á ny a gyakori haszn á l ó k k ö r é ben

33 Babarczi Jolán / A c é lcsoport el é r é s leggyorsabb eszk ö ze Perceken bel ü l é rkeznek vissza a v á laszok A vil á g b á rmely orsz á g á ban el é rhetj ü k az ü gyfeleket időz ó n á t ó l, hat á rokt ó l f ü ggetlen ü l Egyszerű a l é trehoz á sa, nem kell designer hozz á Nagyon alacsony a k ö lts é ge ( se nyomda, se posta ) 5-15% v á laszar á ny el é rhető vele, m í g banner eset é ben csak 0,1-0,4 % A v á laszar á ny magasabb, mint a hagyom á nyos lev é l eset é ben

34 Babarczi Jolán / A DM siker é t befoly á sol ó t é nyezők A c é lcsoport megfogalmaz á sa A felhaszn á lt adatb á zis minős é ge A term é k Az aj á nlat A kialak í tott kommunik á ci ó s strat é gia A felhaszn á lt m é dium A kreativit á s

35 Babarczi Jolán / Köszönöm a figyelmet!


Letölteni ppt "Babarczi Jolán / Direkt Marketing Oktatás A DM szerepe és helye a marketing kommunikációban Babarczi Jolán."

Hasonló előadás


Google Hirdetések