Előadást letölteni
Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon
KiadtaLiliána Pásztorné Megváltozta több, mint 10 éve
1
4. Marketing előadás 2009.Március 4. A szervezetek beszerzése- a vállalatok „fogyasztói magatartása”
2
A szervezeti vásárlás indokai Ahhoz, hogy a vállalatok a célcsoport tagjai számára értéket állítsanak elő, maguknak is beszerzéseket kell folytatniuk. Az így beszerzett javak képezik a vállalati transzformációs tevékenység és értékhozzáadás alapját, melynek eredménye a vállalati értékkínálat.
3
Mikor fog vásárolni, vagy beszerzést folytatni a vállalat? A szervezetek akkor fognak egy számukra szükséges terméket, vagy szolgáltatást a piacról beszerezni, ha azt kisebb erőforrás ráfordítással szerezhetik meg, mintha saját maguk állították volna elő azt. Ez a „csináld, vagy vedd” („make or buy”) dilemma.
4
A szervezeti vásárlás definíciója A szervezetek vásárlása olyan döntéshozatali folyamat, amely során a szervezetek megteremtik az igényt a megvásárolandó termékre/szolgáltatásra, azonosítják, értékelik, majd kiválasztják a lehetséges szállítókat.
5
A szervezeti piacok vizsgálata során az alábbi kérdéseket kell tisztáznunk: - Mi az üzleti piac és miben különbözik a fogyasztói piactól? - Kik vesznek részt az üzleti vásárlási folyamatban? - Hogyan hozzák beszerzési döntéseiket az üzleti vásárlók? - Milyen vásárlási helyzetekkel kell a szervezeti vásárlóknak szembenézniük? - Mennyiben hasonlítanak az intézményi és kormányzati piacok az üzleti piacokhoz?
6
Szervezeti piac szemben a fogyasztói piaccal Kisebb számú vevő, de nagyobb pénzmennyiség és nagyobb tételek vannak jelen, mint a fogyasztói piacon. Szoros eladó-vevő kapcsolat. Származtatott kereslet Rugalmatlan kereslet A termékek nehéz technikai helyettesíthetősége Reciprocitás Az állam befolyása a különböző szabályozó jellegű tevékenységei révén is jelentős a szervezeti piacokon. Mindezek következtében a szervezeti piaci üzletkötések formalizáltabbak, mint a fogyasztásicikk- vásárlások
7
A beszerzési folyamat és szereplői 1. A probléma, illetve szükségletek felismerése. 2-3. A szükséges termék tulajdonságainak és mennyiségének megállapítása és leírása. 4. A potenciális beszerzési források keresése és minősítése. 5. Az ajánlatok bekérése és elemzése. 6. Az ajánlatok kiértékelése, a szállító kiválasztása. 7. A megrendelések lebonyolítása. 8. Visszacsatolás és teljesítményértékelés.
8
A szervezeti beszerzés döntéshozóinak sajátos jellemzői A döntés nem saját d.j. felhasználására vonatkozik. Nem a saját szükségleteik kielégítésének céljából, nem a személyes döntési kritériumok alapján vásárolnak. Egy csoport (döntéshozó egység) tagjaként vesznek részt a vásárlási döntés meghozatalában. A csoportos döntésben tanácsadók, és különböző szerepű szakértők is részt vesznek. A döntéshozó egység tagjai az ún. „méretre szabott” problémamegoldást keresik.
9
A döntési folyamat szereplői Kezdeményezők Felhasználók Befolyásolók- Információszelektáló Döntéshozók Beszerzők
10
A szervezeti vásárlás beszerzési szituációi Teljesen új vásárlás A vevő első alkalommal vásárol egy terméket vagy szolgáltatást. A beszerzési folyamat minden lépését végig kell járnia. Az új vásárlás jelenti a legnagyobb lehetőséget és kihívást. A szakember igyekszik minél több vásárlást befolyásoló kulcsfontosságú tényezőt összegyűjteni.
11
A szervezeti vásárlás beszerzési szituációi Rutinszerű újravásárlás A beszerzést lebonyolító részleg rutinszerűen újrarendeli az árut A vevő a "jóváhagyott listáján" szereplő szállítók közül a szerint választ, hogy a korábbi beszerzések során a különböző szállítókkal mennyire volt elégedett.
12
A szervezeti vásárlás beszerzési szituációi Módosított újravásárlás Már van piaci tapasztalat, de valamilyen piaci körülmény arra készteti a vevőt, hogy felkutassa az újabb potenciális beszállítók, javítsa tárgyalási pozícióját, vagy módosítani kívánja a konstrukciót, a kondíciókat. ( árulista, árak, szállítással kapcsolatos követelmények)
Hasonló előadás
© 2024 SlidePlayer.hu Inc.
All rights reserved.