40/40/20

?

Mitől függ a DM kampány sikere? 40% - adatbázis, célcsoport ismeret 40% - ajánlat 20% - kreativitás

Egy jó hír.

Hajlandók adatot adni, testre szabott ajánlatokért cserébe. Forrás: DMSZ kutatás 2006.

Adatmegadási-hajlandóság szegmensek Nyitott inkább fiatalabbak és középkorúak, diplomások, tehetősebbek Személyi igazolvány Budapesten vagy megyeszékhelyen lakók, tehetősebbek, a középréteghez tartoznak (C1, C2 státuszúak). Elzárkózó kisebb településen élnek, idősebbek, alacsony iskolai végzetséggel rendelkeznek. Forrás: DMSZ kutatás

Hogyan lehet adatokat gyűjteni, frissíteni?

Kérdezzünk!

Egy kérdés, amelyre csak Ön tud válaszolni: Miért nem fogadta el Aranykártya ajánlatunkat?

Használjunk eszközkombinációkat!

Tegyük kényelmessé!

Az Ön személyes bankárja csak egy hívásnyira Öntől. A dobozban található levél a titkárnőnek szól. Privátbankár szolgáltatás cégvezetőknek (Ukrajna)

Csak egy hívásnyira van a személyes bankárától. Hívja most! A személyes bankár gyorshívás gombbal programozva. A személyes bankár tudta, melyik címzetthez milyen szám tartozik, így mindig tudta: ki telefonál! Azonnali, kényelmes és közvetlen visszajelzés

Ne adjuk fel, ha most nem aktuális!

Nem ≠ Soha/Semmit

Mechanizmus DM a célcsoportnak Válaszol, érdekli Nem válaszol Telefonos follow up ÉrdekliNem érdekli Tesztevezetésre jelentkezik (telefonos időpont egyeztetés) Kéri, hogy a márkakereskedő hívja fel (telefonos kontaktus) Információt kér az autóról (eBrosúra) Emlékeztetőt kér az ajánlatról ( ajánlat) Érdeklődői adatbázis Most nem érdekli, vagy ez az ajánlat nem érdekli, de később kereshető. Egyáltalán nem érdekli

Adjunk önállóságot a frissítésben!

Decathlon

Cora

Kössük kuponhoz!

Nyomtatott, online, sms

Építsünk a meglévő ügyfélkörre!

Mit csinált rosszul?

Egy zakót adott el ahelyett, hogy az elsőt adta volna el.

Nyert egy vásárlást, de elvesztett egy vásárlót.

A cégek valódi értékét nem a termékek, hanem a vásárlóik adják.

Lifetime Value BMW USD Gillette 263 USD Hartford Insurance USD Tide 121 USD (Forrás: Copernicus Marketing & Research)

Kire költsünk? Vásárlóerő – Jelenlegi – Jövőbeli Márkához való kötődés – Hűségszint A mátrix 1. Alacsony vásárlóerő, alacsony hűséggel 2. Alacsony vásárlóerő, magas hűséggel 3. Magas vásárlóerő, alacsony hűséggel 4. Magas vásárlóerő, magas hűséggel

A mátrix hűség magas alacsony vásárlóerő magas Ábra: A vásárlóerő és a hűség alapján értékelt fogyasztói szegmensek.

Nem csak a pénz motivál Forrás: CRMguru

Mennyit ér egy kis figyelem? Egy kereskedés a vásárlás után1 hónappal felhívott egy, a vásárlókból válogatott tesztadatbázist, köszönetet mondott a vásárlásért és megkérdezte, felmerült-e bármilyen kérdés a termékkel kapcsolatban, tudnak-e bármiben segíteni. Ezzel párhuzamosan leválogattak egy másik tesztadatbázist hasonló paraméterekkel, őket viszont nem hívták fel. Meghatározott időperiódus után mindkét tesztadatbázison értékelték az újravásárlási eredményeket.

70% a felhívott vásárlóknak örült a hívásnak és jelezte, hogy fog még vásárolni a kereskedéstől. 45% azoknak, akik a meg nem keresett kontrolladatbázisban voltak örültek volna egy ilyen hívásnak. A hívások utáni 6 hónapban a felhívottak 13%-a újravásárolt a kereskedőtől. Ráadásul a felhívottak átlagos vásárlási összértéke 16%-al növekedett a korábbi értékhez képest. Ennyit…

Összegzés Kérdezzünk! Használjunk eszközkombinációkat! Tegyük kényelmessé a válaszadást! Indokoljuk meg, miért fontos számunkra és számára a válasz! Ne adjuk fel, ha most nem aktuális! Adjunk önállóságot a frissítésben! Ne feledkezzünk el meglévő ügyfeleinkről!

40/40/20