Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

A tárgyalás. „A tárgyalás kétirányú kommunikáció, amelynek az a rendeltetése, hogy egyezségre jussunk másokkal azonos és eltérő érdekeinket illetően.”(Fischer,Ury,1997)

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "A tárgyalás. „A tárgyalás kétirányú kommunikáció, amelynek az a rendeltetése, hogy egyezségre jussunk másokkal azonos és eltérő érdekeinket illetően.”(Fischer,Ury,1997)"— Előadás másolata:

1 A tárgyalás

2 „A tárgyalás kétirányú kommunikáció, amelynek az a rendeltetése, hogy egyezségre jussunk másokkal azonos és eltérő érdekeinket illetően.”(Fischer,Ury,1997)

3 A tárgyalás elméleti megközelítései

4 A tárgyalás, mint racionális döntés A racionális tárgyalás azt jelenti, hogy saját érdekeink érvényesítése érdekében a legjobb döntést hozzuk meg, tehát az ettől való bármilyen eltérő hátrányos a számunkra.

5 De! Létezik-e racionális döntés?

6 Milyen tényezők befolyásolják döntéseinket? Kiszámítható, hogy hol az a pont, ahol már nem jelent előnyt az egyezség számomra Ahhoz, hogy ezt tudjam, a tárgyalás során felmerülő összes szempontot meg kell vizsgálnom a saját és a tárgyalópartner nézőpontjából is. Az elégedettség érzésének elérése is fontos számomra

7 Pl.: az árképzési stratégiámat befolyásoló tényezők a következők lehetnek: Az árpolitikai céljaim Mekkora a kereslet a termékeim iránt Mekkorák a költségeim A versenytársaim árai

8 A megegyezési tartomány Mindkét fél számára adott az az ártartomány, amelyen belül az üzlet megkötésére hajlandó. Ezen belül zajlik az alku Ez azonban nagyban függ a körülményektől is –Pl.: sivatagban a víz ára –Pl.: háborúban a kenyér, szappan ára…stb.

9 Az elégedettség érzése nő abban az üzletfélben,aki minél közelebb kerül a megegyezési tartomány számára kedvező szélső értékéhez Eladó minimum áraVevő maximális ára Végső megállapodás Vevő nyereségeEladó nyeresége

10 A kutatások szerint soha nem a racionálisan elvárhatónak megfelelően döntünk, hanem következetes torzításokat követünk el. Ezeket a döntésleegyszerűsítő lépéseket nevezik „heurisztikáknak”.

11 A heurisztikák ( torzítások) A memóriánkból könnyen előhívható eseményeket gyakoribbnak is hisszük, és emiatt valószínűségüket túlbecsüljük. Az elsőként kapott információkat nagyobb súllyal vesszük figyelembe és a később kapott információkat az első információhoz viszonyítva értékeljük.

12 Valamilyen megfigyelt jelenségből próbálunk következtetni a jelenség okára. –Pl.: a tárgyalópartner külső jegyei alapján következtetünk arra, hogy igazat mond, avagy sem –Pl.: felvételi interjúnál

13 A jövőre vonatkozó elvárásaink is a tárgyalási folyamat részévé válnak –Pl.: az jó, hogy olcsón jutok hozzá egy kínai termékhez, de vajon a termékszállítás folyamatosan tudja-e biztosítani a megfelelő minőséget?! –Inkább veszek megbízható, de drágább magyar minőséget?

14 A kockázatvállalás szintje Egy eladó inkább kockázat kerülő magatartást tanúsít, mert ő pénzt kap a folyamat során A vevő inkább kockázatvállaló helyzetben van, mert ő pénzt ad ki Ezért a vevők inkább nyerő pozícióban vannak!!! (ezért az eladóknak vásárlási ösztönzőket kell használni - engedmények, akciók, plusz szolgáltatások)

15 A nyereség – veszteség megítélésének vonatkozási pontjai Pl.: órát veszünk → egyik boltban 4000Ft → míg a másikban 2000Ft = nyereség:2000Ft. TV-t veszünk egyik → boltban → míg másikban Ft = nyereség lenne:2000Ft – mégis átmegyünk érte? Itt a vonatkoztatási pont: a termék ára, nem pedig a nyereség Így a hibás vonatkoztatási pontok egy tárgyalás során helytelen következtetésekre vezethetnek!

16 Érzelmi hatások szerepe a tárgyalás során

17 A pozitív hangulatú tárgyaló felek inkább együttműködő stratégiát választanak, és a kölcsönös előnyöket hangsúlyozzák.

18 A jókedvű személyek nagyobb valószínűséggel készítenek terveket, valamint kedvező elvárást alakítanak ki a bekövetkező tárgyalással kapcsolatosan.

19 A negatív érzelmi állapotú (pl.: dühös) tárgyaló felek kevésbé nyitottak a partner álláspontjára, önmagukra koncentrálnak. Alacsonyabb közös nyereségre törekszenek és hamarabb adnak ultimátumot a másik félnek.

20 A gyakorisági torzítás a tárgyalás során Azok az információk, amelyekkel gyakran találkozunk, ismerősek lesznek, feltűnőbbek,hitelesebbek és nagyobb hatásúak.( erre építenek a reklámok is)

21 A kérések teljesítésének szempontjai A pozitív hangulatú személyek szívesebben teljesítik a kéréseket(akár udvariasak,akár nem)

22 A blöff A kiismerhetetlenség egyik eszköze a blöff. A blöff olyan félrevezető viselkedés, amikor nem hangzik el valótlan állítás,csak éppen azt használjuk ki, hogy a partnerünk a viselkedésünk alapján helytelen következtetésre jut. A blöff hétköznapjaink része, az üzleti élet elképzelhetetlen nélküle. (pl.: imázs)

23 A konfliktus A szemben álló felek kapcsolata nagymértékben meghatározhatja, hogy kezelhető-e az adott konfliktus. Ez meghatározóbb szempont lehet, mint a témaszint. A tárgyalásos rendezés esetén a jó személyes kapcsolat kritikus és nem kritikus téma esetén is megkönnyíti a megállapodás megkötését.

24 Ha a felek jó kapcsolatban vannak, kritikus téma esetében a tények az elsődlegesek, nem a pozíciók, a problémamegoldó tárgyalásmód a jellemző ( nyerő-nyerő helyzet) a partnerek elfogadják és megértik a célok és érdekek különbözőségét.

25 A rossz kapcsolat hatására kisebb érdekkülönbségek is problémákat okozhatnak, a könnyen megoldhatónak tűnő kérdések is eszkalálódhatnak az álláspontok megmerevedése miatt. Ha problematikus a személyes szint, hiányzik például a bizalom, a különbségek áthidalhatatlannak tűnnek, a felek gyakran szélsőséges pozícióba sodródnak, és ott megrekednek.

26 Thomas és Killman konfliktusmodellje Elkerülés Versengés Kompromisszum Együttműködés Alkalmazkodás Kooperáció nagysága, azaz mennyire nézem a másik fél érdekeit Önérvényesítés szintje vagyis mennyire számítanak csak az én érdekeim

27 A különböző tárgyalási stratégiák Elkerülő: az ilyen tárgyalófél nem ad önálló javaslatokat, passzívan viselkedik,a partnere ajánlatait igyekszik elhárítani. Létrejöhet egyezség, de a helyzet összes előnyéhez nem jutnak hozzá a tárgyalók.

28 Alkalmazkodó: a saját céljainkat alárendeljük a másikénak, ez hosszú távú üzleti kapcsolat esetén megengedhető a személyes szint erősítése érdekében, viszont így nem érjük el a téma szintjén a számunkra legelőnyösebb megállapodást.

29 Versengő: rövid távú kapcsolat esetén megengedhető és megtérülhet, veszélye azonban, hogy kemény alkukat eredményez, osztozkodó helyzetbe kerülhetünk, és a kezdő ajánlatnál jobbat nem érhetünk el, sőt még a tárgyalás is lehetetlenné válhat.(Pl.: Emil b. lakás eladása)

30 Együttműködő vagy problémamegoldó: A felek olyan szituációt próbálnak teremteni, ahol a legkisebb a szembenállás, kreativitás jellemző rá, a célokat nem egymást kizáró módon próbálják kezelni, a partner célja is fontos.

31 Az együttműködő tárgyalási módszer akkor lehet eredményes, ha a partner beállítódása hasonló. Minél hosszabb távú kapcsolatra törekszünk, annál fontosabbá válik ez a fajta tárgyalási stratégia. Pl.: ügyfél megtartás, Rover Car esete

32 Pl.:Rover Car Átlagban 3 évente cserélnek autót a hűséges vevők, az elsőt 30 évesen, az utolsót 60 évesen veszik Cél: a vásárlói hűség növelése volt Egy ügyfél elvesztése: Fontot jelent a vásárlásban, Fontot a szervizben GB-ben a Rover hűséges vevők kb.: 56% A márkahűség 1%-os növelése: 200millió Font növekedést eredményezett

33 Kompromisszum: a saját érdekek csak a másik érdekeinek korlátozásával érvényesíthetők, kölcsönös engedményeket adnak, így viszont nem érhető el a legoptimálisabb eredmény.

34 A tárgyalási folyamat szakaszai

35 A Barlai féle 8 fázisú modell (1992) Előkészület: 1.tervezés, átgondolás 2.ráhangolódás Interakció: 3. légkörteremtés 4. bizalomkeltés, szükségletfelmérés 5. aktív ráhatás, motiválás 6. elfogadás(döntés, megegyezés) 7. lezárás, befejezés Utógondozás: 8. értékelés, státuszelemzés

36 Az előkészület első fázisa: a tervezés, átgondolás Információ gyűjtés (STEP elemzés, magáról a partnerről, stb.) A tárgyalási célok meghatározása A tárgyalási folyamat megtervezése A saját álláspontunkat támogató adatok rendezése Az érvek kidolgozása A tárgyalás során előforduló helyzetek előre moderálása( Oakwood módszere) A prezentáció eszközeinek kiválasztása

37 Az előkészület második fázisa: a ráhangolás Lépései: –Lazítás –Pozitív beállítódás –Koncentrálás –Helyszín felmérése –Előzetes benyomások értékelése(ha van)

38 A pozitív beállítódás az önértékelés magas szintjét eredményezi, amely magasabb személyes elvárásokhoz és nagyobb eredményekhez vezet

39 A tudatosan irányított gondolatok elősegítik, hogy ne a tétre koncentráljunk, hanem a különböző megoldási lehetőségekre.

40 A légkörteremtés fázisa Lépései: –Első benyomások szerzése –Köszönés, bemutatkozás –Megjelenés –Semleges témaválasztás –Pozitív kapcsolat kiépítése

41 A légkörteremtés fázisa A kommunikációs egymásra hangolódás időszaka ez, a testbeszédnek és az illemtannak fontos szerep jut. Ilyenkor alakítjuk ki, vagy mélyítjük el a kapcsolati szintet

42 Gyakorlott tárgyalók nagy hangsúlyt fektetnek a jó légkör kialakítására, mert a későbbi egyezkedési szakaszban komoly jelentőséggel bírhat.

43 Ha jó benyomást sikerül kialakítunk magunkról, akkor ez ráépül a cég és termékeink imázsára. Ez pedig hatékonyan működik a partner ellenállásának felszámolásában.

44 A szükségletfelmérés fázisa Nevezzük igényfeltárásnak is A partner igényeit, szükségleteit felmérjük, feltárjuk Kérdezéstechnika Értő figyelem módszere

45 Az aktív ráhatás, motiválás fázisa A meggyőzés fázisa Érvelések, haszonérvelés Létrejönnek a kölcsönös ajánlatok, és felvázoljuk a lehetséges egyezség körvonalait

46 Az elfogadás (döntés, megegyezés) fázisa Összefoglaljuk a megállapodás szerteágazó feltételeit A döntést ebben a szakaszban hozzuk meg Ha nem érett meg a döntés, akkor „fellazításként” új érvet, egy másik választási lehetőséget,újabb feltételt adhatunk A megállapodás írásos elkészítése

47 A lezárás, befejezés fázisa A viselkedés ismét formálissá válik A feszültségi és figyelmi szint is csökken Előtérbe kerül újra a kapcsolati szint, Jó hangulatban,kedvező benyomással akarunk búcsúzni Érzékeltetnünk kell, hogy a búcsúzással még nem szűnik meg a kapcsolat

48 Utógondozás: értékelés, státuszelemzés fázisa A tárgyaláson szerzett adatok írásos rögzítése A tárgyalás menetének elemzése A tárgyalás eredményeinek elemzése Az elért helyzet megítélése Felkészülés a következő tárgyalásra

49 A tárgyalás során két fő módon haladhatunk: laterális és vertikális rendszerben(Scott,1988 ) Laterális megközelítésben: a téma egészét tárgyaljuk, egyre jobban belemegyünk a részletekbe Vertikális megközelítésben:a tárgyalást több résztémára bontjuk,egyenként mélyítjük el, és ha valamilyen eredményt elértünk, akkor áttérünk a következőre.


Letölteni ppt "A tárgyalás. „A tárgyalás kétirányú kommunikáció, amelynek az a rendeltetése, hogy egyezségre jussunk másokkal azonos és eltérő érdekeinket illetően.”(Fischer,Ury,1997)"

Hasonló előadás


Google Hirdetések