Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Sales támogató kutatások a gyógyszeriparban Előadó: Malonyai Katalin Sales támogató kutatások a gyógyszeriparban Előadó: Malonyai Katalin.

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "Sales támogató kutatások a gyógyszeriparban Előadó: Malonyai Katalin Sales támogató kutatások a gyógyszeriparban Előadó: Malonyai Katalin."— Előadás másolata:

1 Sales támogató kutatások a gyógyszeriparban Előadó: Malonyai Katalin Sales támogató kutatások a gyógyszeriparban Előadó: Malonyai Katalin

2 Látogatások a gyakorlatban „Ezt a munkát mindenki a pénzért és a függetlenségért csinálja” „Mióta bevezették a GPS-t nem lehet teljesíteni”  A előírt munkát (látogatást) számban és időben is lehetetlen teljesíteni az előírások alapján  Trükkök, hogy teljesíteni tudják a munkamennyiséget:  Csak azokhoz jelentkeznek be, akikhez elkerülhetetlen  „Csúsztatás” 3 napi látogatás mennyiséget 2 nap alatt lelátogatják  SMS, telefon  Asszisztens látogatása  Fals jelentések  Üzenetátadás nélküli emlékeztető látogatások  Forgalmi adat „visszafogása” 2

3 …számokra lefordítva  A legtöbb cégnél a legnagyobb költséghely az orvoslátogató: 1 látogató éves költsége (bruttó fizetés+bérterhek, bónusz, autó, notebook, telefon, egyéb juttatások + regisztrációs díj) millió forint között van jelenleg Magyarországon  Kutatási adatokat alapul véve és az érintetteket (sales vezetőket, területi vezetőket, látogatókat) megkérdezve ellenőrzés nélkül a látogatók az előírt látogatások 20-50%-át csak „papíron” végzik el, ráadásul a valós látogatások átlagos időtartama is mindössze 3-4 perc  Hozzáadva annak haszonáldozat-költségét, hogy a látogatások nem feltétlenül a legpotenciálisabb orvosok irányába történnek, a látogatókra elköltött forintok hatékonysága akár 40%-os is lehet!  Ez éves szinten látogatónként 9-12 millió „kidobott” forintot jelenthet 3

4 Változások tükrében  Orvos- és patikalátogató csapatok létszáma jelentősen csökkent az utóbbi években  Regisztrációs díj bevezetése, egyéb megszorítások  a regisztrációs díjat a gyártók kigazdálkodják  létszámcsökkenés  a legjobbakat kell megtartani  Generikus gyártók előtérbe kerülése  egyre több termékkel keresik fel az orvosokat  Nagyobb területet kell látogatni – targetálás, hatékonyságmérés felértékelődése 4

5 Ellenőrzés eszközei  Minden ellenőrzés alapját a működő számítógép alapú jelentési rendszer adja, e nélkül gyakorlatilag ellenőrizhetetlenek a látogatók  GPS-es helymeghatározás, melyet ha megfelelően alkalmazunk, ellenőrizhető, hogy a látogató valóban ott volt-e a látogatás helyszínén, amit lejelentett  Adott terület eladási adatai (IMS, patikai kiszállítások)  A lejelentett orvosok/patikusok recall-tesztje, azaz a valósnak tűnő látogatások lenyomatának vizsgálata, az üzenetátadás ellenőrzése 5

6 Hatékonyságmérés előnyei 1.A lejelentett látogatások megtörténtének, valódiságának ellenőrzése  látogatási morál, a látogatóra való emlékezés emelkedése, fiktív és telefonos látogatások lecsökkenése 2.Az üzenetátadás ellenőrzése  szakmai kommunikáció előtérbe helyezése, a vezetés által meghatározott üzenetek nagyobb arányú célba juttatása 3.A legjobb és leggyengébb látogatók kiszűrése  a sales igazgató és a területi vezetők munkájának segítése, objektív információkkal való alátámasztása 6

7 Kutatások az értékesítési folyamatban 7

8 8 Orvoslátogatói teljesítményértékelés

9 Értékelés szempontjai 9 1.Hatékonyság  A látogatott termék átlagos alkalmazási aránya  A látogatott termék megítélése különböző szempontok alapján  A látogatott készítményt legjobbnak tartó orvosok aránya  A látogatót legjobbnak tartó orvosok aránya 2.Látogatás ténye  Legutóbbi orvoslátogatás  Látogatás gyakorisága 3.Üzenetátadás, kommunikáció :  Spontán és támogatott message recall  Üzenetmegtartás, hígulás

10 Orvoslátogatók teljesítményértékelése 10 Nem rendszeres Nem hatékony Hatékony Rendszeres

11 Orvoslátogatók teljesítményértékelése 11 Alkalmazási arány MS

12 12 Patikalátogatói teljesítményértékelés

13 Értékelés szempontjai 13 1.Készlet 2.Helyettesítés  Originális  generikus  Generikus  generikus 3.OTC Tracking  Ajánlás sorrendje  Termékpreferencia  Érvek – ellenérvek (Message recall)  POS anyagok 4.Akciók vizsgálata Milyen arányban, milyen kommunikációval? Vevői oldalról

14 Értékelés szempontjai 14 •Egyes márkák ismertsége, preferenciája •A termékekhez kapcsolódó legfontosabb ismeretek feltárása (message recall) •Mely termékekkel kapcsolatban kereste látogató az adott időszakon belül (spontán/támogatott) •Mi volt a legutolsó látogatás tartalma? •Adott termékre milyen marketingakciókkal keresték, milyen anyagot hagytak nála? •Milyen üzenetet adtak át a látogatók a látogatás során? Patikusi oldalról

15 Helyettesítési ráta Forrás: patikai mystery shopping

16 Patikus ajánlása – OTC Tracking Forrás: patikai mystery shopping

17 Köszönöm a figyelmet!


Letölteni ppt "Sales támogató kutatások a gyógyszeriparban Előadó: Malonyai Katalin Sales támogató kutatások a gyógyszeriparban Előadó: Malonyai Katalin."

Hasonló előadás


Google Hirdetések