Előadást letölteni
Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon
KiadtaGyörgy Pap Megváltozta több, mint 7 éve
1
8. Ár- rabatt – I.
2
1. Árdiszkrimináció Ár - közvetlen hatással van a bevételre - forgalmon keresztül, közvetve befolyásolja a költségeket + Gazdasági hatalom, erő inkább előbb, mint utóbb árak elismertetése formájában jelenik meg “A marketing mix többi elemének megfelelő alkalmazása elveti az üzleti siker magvait, a hatékony árpolitika learatja azt” Nagle alapján + Gyakran belső konfliktusok forrása, pedig az ármeghatározás felelőssége megosztottan jelentkezik a vállalaton belül
3
1-1. A vevő nem csak az árral fizet egy termékért: termék + kondíciók Megszerzési és birtoklási költség = nem csak a kifizetett ár Hasznosságok csomagja Ár + Kondíciók 1. Fizikai hasznosság ár 2. Hely hasznosság, pl. kényelmi cikkek 3. Idő hasznosság, pl. eseti vásárlások 4. Tulajdonlási hasznosság, pl. bérlet, kávéházi újság 5. Információs hasznosság, pl. bolhapiac, vázatartósság, akciós újság 1-2. Ár típusok Egységes ár - mindenkinek ugyan azon az áron adják a terméket Ár diszkrimináció - különböző árszinteket elismerő fogyasztói rétegek
4
Példa: tételezzük fel - 4 db (A, B, C, D,) egyenként N létszámú fogyasztói szegmens - Az „A „40” $-t, a „B” 30 $-t. a „C” 20 $-t és a „D” 10 $-t hajlandó fizetni - Költségünk 5 $ termékenként - Minden fogyasztó csak 1x vásárolja termékünket Egységes ár: 10 $ az ár, minden szegmens vásárol, = 4N(10-5$)=20N 20 $ az ár, a „D” szegmens kimarad = 3N(20-5)=45N 30 $ az ár, a „C” és „D” szegmensek kimaradnak: 2N(30-5)=50N 40 $ az ár, a „C”, „D” és „B” szegmensek kimaradnak: 1N(40-5)=35N Ár diszkrimináció: Az „A” szegmens 40 $-ért, a „B” 30 $-ért, a „C” 20 $-ért és a „D” 10 $- ért kapja az árut: N(40-5) + N(30-5) + N(20- 5) + N(10-5) = 80N
5
1-3. Árétlap a fokozatos árrendszer - Tömeges személyre szabás árlépcsős kategóriák, pl. burgonya piramis Specialitások “Nem nézi az árat az a vendég, aki 2-3 ezer Ft-ot kifizet egy szelet húsételért!” Prémium kategória, a „luxus előszobája Tömeg kategória, a mindennapok terméke Akciós zsákos kategória Ár ínyencek Célcsoport többet-többért átlag vásárlók spórolók
6
2. Árdiszkrimináció veszélyei, nehézségei 2- Azonosítás - „ködfelhőbe burkolt” árhelyzet = Nehéz meghatározni a fogyasztói igényeket, + ezeket kiszolgáló termékjellemzőket melyekhez szorosan kapcsolódnak elismert árszintek + Hozam optimalizálás cég se járjon rosszul = Vevők számára is egyre nehezebb az optimális megoldás kiválasztása - több paraméter figyelembevétele esetén Megoldás - „önmagát helyezi el” !
7
2. Árdiszkrimináció veszélyei, nehézségei 2- Hozzáférés szabályozása Azonos helyzetű kereskedők, forgalmazók indokolatlan kizárása tiltott = “gyártónak gondoskodnia kell arról, hogy személyek szabadon kereskedhessenek termékeivel” = Szelektív forgalmazási megállapodásokkal, minőségi, objektív kritériumok alapján kizárhat indok Fogyasztói csoportok, vevők nemzetisége, faja, stb. alapján - tiltott
8
2. Árdiszkrimináció veszélyei, nehézségei 2- Célzás, kerítésépítés Adott árszintet, csak adott szegmens számára = kerítéssel elválasztani egymástól a fogyasztókat - viszonteladás! „asztalon hagyott pénz” „szürke, piac”, párhuzamos kereskedelem Könnyen forgalmazható termékek = Megoldás: márkázással, formatervezéssel, csomagolással korlátokat emelnek a piacok közé Nehezen továbbadható cikkek és szolgáltatások = Könnyebb az árdiszkrimináció, kerítés építés -1. Kulturális régiók - édes-savanyú íz sokfele nem kedvelt -2. Logisztikai régiók - finnek 50%-kal jobban járnának, ha Portugáliába járnának bevásárolni -3. Adóalapú, szabályozási régiók
9
2. Árdiszkrimináció veszélyei - Célzás, kerítésépítés 2- -1. Alku - tárgyalás során a felek megismerik és tisztázzák egymás igényeit, lehetőségeit csak valós, komoly partner tudja meg a bizalmas információt = értékes információ jön létre Beszerzők alaptörvénye: „Derítsd ki, hogy partnered miben és mennyit engedhet és érd el!” Álvevő, álképviselet 2- -2. Ajánlott árlista, javasolt fogyasztói ár + Mennyiség limitálása Versenytörvény - minimum ár nem rögzíthető 1. „Márkagyilkos” taktika, márkarombolás 2. Drágábban adja, kevésbé fogy - pénztárcabarát logó + Erőfölénnyel való visszaélés - megpróbálja úgy torzítani az árakat kiszorítsa a piacról a rászorulókat, és helyükbe lép
10
2. Árdiszkrimináció veszélyei, nehézségei 2- Fogyasztói igazságérzet Kognitív disszonancia - elveszti ésszerű fogyasztó illúzióját + megijed, hogy szégyenben marad „Pénzét visszafizetjük, ha olcsóban..” - John Wannamaker, 1890-es évek Presztízsfogyasztók - kellemetlen, ha olyanok is használhatják a terméket, akik nem olyanok, mint ők “A ló nem tűri a szegényszagot!” - Széchenyi István Louis Vouitton - panaszlevek árcsökkentésért Japánban az ázsiai válság során
11
3. Rabatt Gyártók, termelők: nem hagyják magukra terméküket a kereskedelemben Kondíciók - kedvezményeket adnak, és hozzájárulnak termékük forgalmazásához - Elsődleges kondíciók: alapengedmények = legkésőbb áruszámlából - Másodlagos kondíciók: hirdetési szolgáltatás, szortiment kezelés, stb. beszállító egy adott periódus végén fizeti Rabatt - finom, a partner számára „testre szabott” árcsökkentés - Beszerzők: írásbeli összegzést készítenek az adott termék esetében beérkezett ajánlatokról + Egy ajánlat: 2 másik II-t is kell kérni - értékelhetősége érekében + Egyes kiskereskedelmi láncok a felkészülés érdekében - előre kiküldik az igényelt adatokat firtató kérdőívet - beszállító hozza magával a tárgyalásra
12
Rabatt rendszerek Viszonteladói rabatt 1. Funkcionális rabatt 2. Mennyiségi rabatt 3. Időre vonatkozó rabatt 4. Hűséget jutalmazó rabatt Fogyasztói rabatt
13
1. Funkcionális rabatt = Kereskedő partner olyan funkciókat lát el = eladónak kellene Elosztási-terjesztési szolgáltatási díjak - Szállítási, raktározási költségek - zónaár, bázispont árazás - Csomagolás, kínáló csomagolás költsége, informatikai fejlesztési díj - Polcfenntartási, áruháznyitási, raktárépítési díj, (IKEA 1960-as évek) reklámköltség hozzájárulás Precíz szállításért - Belistázási, polcra kerülési támogatás, kizárólagos és konzorciális belistázás Polcpénz Kudarc pénz - visszaüt a boltra + erős márka „A polchelyet a fogyasztóknál kell kiérdemelni és nem a boltnál megvenni!” Számlán kívüli kifizetés, korrupciós jutalék ! Zsarolás jellege van, kikényszerítik Indokolatlan, teljesítmény nélküli kifizetés Megnyirbálás - jól mutat
14
3-2. Mennyiségi rabatt, rabatt listák - Eltúlozott esetben = kisebb ügyfelek elpártolásához vezet - Naturál rabatt: áruban nyújtják, logisztikában: kiszállítás - Kumulatív rabatt - Csomag kedvezmény, teljes paletta rabatt - „full listázás” 3-3. Időre vonatkozó rabatt - Szezonon kívüli, vagy folyamatos átvétel + előre jelzett, rendszeres megrendelések = csökken a szállító kockázata - Szezon előtti összejövetel: fogyasztási szezon kiszállítási szezon ~ 1 hónap feltöltési idő tárolási szezon + elengedhetetlen háttérkészlet Késői szállítás: „pönálé” = időarányos kötbér
15
3-4. Hűséget jutalmazó rabatt = Viszonteladónak ajánlott extra kedvezmény + Év végi forgalomösszesítés után = a személy kapja Tanulmány út, „incentive turizmus” konkurensek - „Nem bírják egymás szagát!” Ingyenes kartonok Jóváírás - használt beszámítása Átváltási kedvezmény - „hard selling” - erőszakos marketing
16
4. Transzferár, elszámoló ár = Piaci ártól lényeges mértékben eltérő ár - azonos tulajdonosi szerkezetű cégek között - jövedelmek, tartalékok mozgatása érdekében - APEH 5. Skontó és halasztott fizetés - Skontó: szállító vevője gyors fizetési készségét honorálja - Halasztott fizetés: hosszú fizetési haladék konstrukciós hitel
Hasonló előadás
© 2024 SlidePlayer.hu Inc.
All rights reserved.