Bme.meggyozes@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu Meggyőzéstechnika bme.meggyozes@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu.

Az előadások a következő témára: "Bme.meggyozes@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu Meggyőzéstechnika bme.meggyozes@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu."— Előadás másolata:

1 bme.meggyozes@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu
Meggyőzéstechnika

2 A reális vitahelyzetek és következményeik
Ideális vitaszabályok és pszichológiai realitás viszonya

3 Társas facilitáció (serkentés)
Jelenség: mások puszta jelenléte is növelheti az aurosal szintünket. Magyarázatok: azért mert azt gondoljuk, hogy értékelnek minket és meg akarunk felelni mert egyszerűen elterelik a figyelmünket Hogyan hat mások jelenléte az egyéni teljesítményre és milyen jelentősége van ennek a meggyőzés szempontjából?

4 Társas facilitáció Mások figyelme és jelenléte egyes esetekben jó hatással van a teljesítményünkre, máskor kifejezetten hátrányosnak mondható. Ha pl. közös edzésről van szó, akkor jellemző, hogy a többiek jelenléte kifejezetten serkentő, gyorsabbak vagyunk és többet teljesítünk. (kerékpárosok rekordjai közös edzéseken, méginkább versenyeken születnek, nem az óra ellenében) Állatokra is érvényes. A hangyák csapatban 3x annyit dolgoznak, mint magányosan! Ha viszont ki kell állni beszélni 100 ember elé az nem biztos, hogy jó hatással van ránk. Mi ennek az eltérésnek az oka?

5 Társas facilitáció Az aurosal (izgatottság) javítja a teljesítményünket azokban a helyzetekben ahol a kiváltott, elvárt, stb. viselkedés begyakorolt, egyszerű, könnyen hozzáférhető (ahol domináns válaszokat adunk) Gátolja a teljesítményt olyan helyzetekben, amikor a feladat összetett nehéz, vagy új (nem domináns válaszok). Itt is a könnyen hozzáférhető viselkedés kerekedik felül! De ez esetben ez valószínűleg helytelen! A kognitív feldolgozás szempontjából már tudjuk, hogy az érzelmek jelenléte előjeltől függetlenül korlátozza a kognitív feldolgozó kapacitást! Hogy valaki számára milyen esetben hat korlátozóan az aurosal az attól függ, az adott tevékenységgel milyen viszonban van! (begyakorolt, új, stb.) A társas jelenlét teljesen ellentétes irányokban befolyásol különböző embereket.

6 Társas facilitáció Miért növeli mások jelenléte az aurosalt?
Énmegjelenítés elmélete: mivel önértékelésünk mások véleményétől függ -> mások jelenléte értékelési feszültséget okoz bennünk: Munkavégzésnél, feladatok teljesítésénél az egyéni értékelés rontja a teljesítményt intellektuálisan nehéz, kihívó feladatok esetében, de javítja átlagosak esetében, ahogy az aurosal hatása alapján ezt már megjósolhatjuk. A csoportmunkában való részvétel csökkenti a frusztrációt. Figyelmi konfliktus elmélete: mások jelenléte eltereli a figyelmünket a feladatról, kognitív kapacitást von el. A kétféle motíváció ütközése (feladatvégrehajtás és figyelem másokra) növeli az aurosalt.

7 Társas facilitáció Társas serkentés állatoknál.
Csótánykísérlet (Robert Zajonc 1969): Csótányok lámpafény elől egy dobozba futhatnak. Ha a futást csapatban végzik (2-3) átlagosan gyorsabbak, mint akkor, ha egyedül futnak. Ha azonban a csótányoknak bonyolult útvonalon kellett haladniuk a a menedék felé, a társak jelenléte negatívan hatott rájuk. A társas hatás akkor is érvényesül, ha a többi csótány csak passzív „megfigyelő”. Az út meneti rács mögül „figyelik” a futót! A jelenség valószínűleg nem komplex kognitív folyamatokon alapszik, mivel már egészen ősi, dúcidegrendszerrel rendelkező élőlényeknél is kimutatható. Fő kiváltó ingerei a versengés és rivalizálás szituációi.

8 A szociális behatás elmélete
Hogyan hat az előadó a közönségre és a közönség az előadóra? Úgy tűnik, hogy egyszerű lineáris összefüggés adódik: Bármely befolyásoló forrás szociális behatása a célpont egyénre a források számával, közvetlenségével és erejével (fontosságával) együtt növekszik. Egy forrás szociális behatása úgy csökken, ahogy a célpontok száma, közvetlensége és fontossága növekszik. Nem mindegy, hogy előadást szakmai grémiumnak, laikusoknak, vagy egyetemi hallgatóknak tartunk, nem mindegy, hogy élőben szerepel az ember, vagy felvételről, stb.

9 Vitahelyzetek és az aurosal
Vitatípus Konfliktus Cél Eszköz Veszekedés Érzelmi feszültség A másik legyőzése, feszültség levezetése Személy támadása, megfélemlítés. Törvényszéki tárgyalás típusú vita (közéleti, stb.) Rivalizálás 3. fél jóindulatának elnyerése Aktuális dramaturgia szabályozza. Lehet kötöttebb, kötetlenebb. Racionális vita (tudományos, tényfeltáró) Vélemény-különbség Az igazság kiderítése, a véleménykülönbség feloldása a jobb álláspont megtalálásán keresztül Bizonyítás és kritika jó minőségű, helytálló vagy plauzibilis érvekkel. Tárgyalás, megbeszélés Érdekütközés Az érdekkülönbség feloldása, mindenki számára elfogadható kompromisszummal Alkudozás. A másik érdekeit szem előtt tartó kooperatív egyezkedés. A 2. sorban meghatározott eleve nyilvános, a rivalizálás céljával létrejött viták esetében a társas facilitáció mindig jelen van, ott mindig számítani kell a megnövekedett aurosalra és következményeire, de nem csak ott!!

10 A racionális vita modellje
idealizált dialógus (intuitíve: jó tudományos vita) alapmotívuma konfliktus: ÁLLÁSPONTOK eltérése, véleménykülönbség az álláspontokat érvek és bizonyítékok támasztják alá az érvek és bizonyítékok a logikai és egyéb, részben pragmatikai szabályoknak megfelelően versenyeznek konfliktus álláspont (1) érvek bizonyítékok álláspont (2)

11 A résztvevők aktivitásai a racionális vitában:
versenyeztetik álláspontjaikat: érvelnek, bizonyítanak értékelnek: kritizálják az elhangzott érveléseket a saját & az ellenfél érvelését motívum: az igazságra, helyes álláspontra törekvés cél: a véleménykülönbség feloldása, a jobb, valószínűbb álláspont megtalálásának eredményeképpen (nem az egyszerű konszenzus!) konfliktus álláspont (1) érvek bizonyítékok álláspont (2)

12 A racionális vita ideális modelljének kiegészítése:
A racionális vita modellje két, érzelem- és érdekmentes fél igazságkereséből indul ki. Az ideális racionális vita modelljében a résztvevők státusza mind szociális, mind kognitív, mind kommunikációs tekintetben túlzott mértékben hasonló: A felek összes lényeges készsége és képessége azonos az érvelések megkonstruálásának és előadásának, a közlemények befogadásának és feldolgozásának, a vita lebonyolításának összes mozzanatában. Mindketten képesek (és készek) észlelni és megérteni a másik érvelésének összes tartalmi és formai komponensét, ezeket azonos értékelő skálákon ugyanolyan végeredménnyel megítélni, továbbá képesek azonos (maximális) hatékonysággal megjeleníteni mondanivalójukat, szabályozni a vitának mint kommunikációnak a menetét. A racionális meggyőzésen alapuló vita modellje a vitát mint tisztán észelvűségen alapuló döntési eljárást, mint ideális eljárást kezeli. De: A vita nem csak logikai konstrukció, hanem társadalmi jelenség is. De: A meggyőző dialógusok logikai elemzését társas kommunikációs kontextusban kell elvégezni, ott zajlanak! De: A vitában elhangzó beszédaktusok értékelése, az elköteleződés miatt egyben a személyek értékeléseként is működik (önértékelés, társas serkentés hatásai) De: Az álláspontok mögött szakmai és egyéb érdekek húzódnak meg. De: A szakmai viták gyakran közönség előtt zajlanak és ha nem is az az eredeti céljuk, hogy a közönséget megnyerjék, ha a társas facilitáció hatása megjelenik az könnyen torzíthatja vitát a törvényszéki típusú helyzet irányába!

13 A konfliktus reális összetevői:
A résztvevőket érzelmi viszonyulások és érdekek is fűzik az álláspontjukhoz: belső motívumok közvetítésével közvetlenül (meggyőződések) külső motívumok közvetítésével közvetve. Itt megkülönböztethetők: helyzeten belüli motívumok (társas facilitáció – közönség) helyzeten kívüli motívumok (hosszú távú pl. szakmai következmények) A szituációt még maghatározzák a részvevők reális kognitív képességei és különböző hajlamai (cselekvéses attitűdjei, érzelmi beállítottsága) is. álláspont érzelmek érdekek konfliktus

14 A konfliktus reális összetevői:
Egy reális vitahelyzetben a feleknek törekedni kell arra, hogy a felek felismerjék, a reális determinánsok, hogyan határozzák meg a szituációt. Egy eredményes vitához aktívan törekedniük kell a torzító hatások kiküszöbölésére! Figyelniük kell, hogy a felek képesek-e, hajlandóak-e felismerni a valóban képviselt álláspontokat! Fel kell ismerniük az álláspontokhoz fűződő érzelmeket és érdekeket és kezelni kell őket! (kooperativitás, jóindulat) Világossá tenni és elhatárolni a konfliktus összetevőit ha a céljuk a jó minőségű vita lefolytatása! Egy jól működő vitához a feleknek: El kell ismerniük hogy létezhet eltérő vélemény, hogy az eltérő véleményhez is fűződhetnek érdekek és érzelmek és ezeket tolerálni kell. Az ilyen gyakorlati feltételek teljesítése a résztvevők együttműködésének eredménye Az együttműködés különböző szintjei a vita különböző forgatókönyveihez vezetnek (racionális vita, törvényszki típusú, veszekedés...) A különböző típusú viták eltérő következményeket vonhatnak maguk után...

15 Hogyan fordíthatunk a javunkra egy törvényszéki tárgyalás típusú vitahelyzetet társas facilitáció hatásainak fényében? Igyekezhetünk alaposan felkészülni, gyakorolni a vitahelyzetekre, nyilvános szereplésekre: A kommunikációs panelek (message box) használata nem csak a megjegyezhetőség szempontjából hasznos! A begyakorolt panelek megkönnyítik a megnyilatkozók dolgát is, mert a társas nyomás hatása alatt általában jobban teljesítenek a begyakorolt feladatokban. Az üzenetek megfelelő átadásának másik fontos oldala lehet az érvelési térképek készítése (mind mapping). Ami tisztába teszi érveink összefüggéseit és a tipikus ellenérvek azokhoz való viszonyát, ezzel segítve a megszólalást nyilvános helyzetben (legyen az törvényszéki helyzet, vagy racionális vita). Igyekezhetünk a másik fél számára zavarba ejtő megfogalmazásokkal, kérdésekkel készülni, rontva ezzel a jó szereplésre vonatkozó esélyeit!

16 Példa

17 Társas konfliktusok hatásai a felek kommunikációjára

18 A társas konfliktusok eredete
A konfliktus célok összeférhetetlensége: a felek kölcsönösen egymás érdekeit sértőnek tartják a másik céljait. A reális konfliktus elmélete: A konfliktus szűkös, korlátozott anyagi erőforrásokért folyó küzdelem. -> a természetben a legtöbb konfliktus ezen alapszik. (Ld: darwinizmus) A csoportok közötti konfliktus gyorsan ellenségességgé alakul, ha versenyhelyzet van és a játék zéró összegű. (amit az egyik nyer a másik elveszíti) A csoportok kölcsönös percepciója, az észlelés az etnocentrikus szindrómának megfelelően egyre durvábban torzul. Példa: verseny az állásokért. Gyakran a kirekesztettekből lesznek kirekesztők: Feketék – latin-amerikaiak -> kevesebb munkalehetőség -> a feketék ellenállása. 1992, Los Angeles -> feketék a koreai boltosok elleni támadása.

19 A társas konfliktusok eredete
Verseny szociális javakért: tisztelet, megbecsülés, presztízs. Konkrét anyagi jutalom nélkül, a tevékenység szociális értékelése önmagában lehet motiváló erő. A csoportmechanizmusok, az emberek önkategorizációra, csoportazonosulásra való hajlamán keresztül még a vakcsoportokon (önkényesen, random módon létrehozott) is működnek. Itt a verseny alapja itt általában a társas identitás -> az önértékelés nagyban összefügg a csoport értékelésével, így a pozitív identitásra való törekvés erős motorja lehet egy konfliktusnak.

20 A társas konfliktusok eredete
Az elégedettség érzésének szintjét és ezen keresztül az önértékelést nem külső mérce, hanem társadalmi összehasonlítás határozza meg. Az alapvető szükségletek kielégítése után kevés objektív támaszunk marad az összehasonlításra. Tegyük föl, hogy fizetésemelést kapunk és boldogan új autót vásároluk. Ha a szomszéd így is jobb autót tart mint mi, akkor akkor is lehetünk elégedetlenek, ha mi stabilan többet léptünk előre a társadalmi ranglétrán mint ő. -> relatív egoisztikus depriváció Az emberek gyakran érzik úgy, hogy a csoportjuk nem halad olyan jól, mint ahogyan egy másik csoport. -> relatív fraternalisztikus depriváció. Egy szegény csoport is lehet elégedett, ha a többiek még szegényebbek. Egy fellendülő gazdaságú ország lakói is lehetnek frusztráltak, mivel a többiek még mindig gazdagabbak. „Dögöljön meg a szomszéd tehene is!” – a relatív depriváció mindig arra motívál, hogy valamilyen módon egy szintre kerüljenek a felek.

21 A csoportok versengőbbek mint az egyének.
Egyéni hajlamok működése a csoportok szintjén: Az emberek hajlamosak lemondani az abszolút haszonról a másik csoport fölötti nagyobb fölény elérése érdekében. Az emberek hajlamosak maximalizálják a külső csoporttal szembeni előnyüket a saját csoport hasznának költségére. -> jobbnak lenni másoknál fontosabb, mint jónak lenni. A tekintély fontosabb mint a gazdagság. Ford – Honda elsőbbségi versenye -> az árverseny végül inkább veszteséget okoz, vagy kisebb nyereséget, mint ami az elsőbbségi harc nélkül elérhető lett volna. A harc az elsőbbségért háttérbe tudja szorítani az anyagi javak megszerzésére irányuló törekvéseket.

22 A csoportok versengőbbek mint az egyének.
Bármi, ami erősíti a csoport identitásának érzését, fokozza annak versenykészségét. A csoporttagként kategorizálódó egyének versengőbbek, mint a magányos egyének. Konfliktushelyzetben a csoport lojalitást, a csoportnormákhoz való szigorú alkalmazkodást követel. Ez szélsőségesebbé teszi a szembenállást. A bizonytalan helyzetű vezetők általában kihasználják a konfliktus hatását a csoportviselkedésre. (Milosevics 1992) A csoporttól el is várjuk az erős hajlamot a versengésre. Ennek az elvárásnak önbeteljesítő hatása van. A másik fél megelőző lépésekkel növeli konfliktus intenzitását.

23 A társas konfliktus súlyosbodása
Az emberek azt hiszik, hogy a fenyegetés növeli alkudozási hatalmukat. Ha ezt szembenálló csoportok tagjai gondolják, az eszkalálódó konfliktushoz vezet: A fenyegetésre alkalmas eszköz puszta rendelkezésre állása elegendő ahhoz, hogy éljenek vele! (atomhatalmak) Ha van lehetőség a másik korlátozására, a jutalom kereséséről az emberek a versengő viselkedésre váltanak! A fenyegetés jellemzően viszontfenyegetést szül, csökkenti a kompromisszumkészséget. (chicken game) A fenyegetés könnyen önigazoló visszacsatolást hoz létre: Ha a fenyegetett reakciója viszontfenyegetés (ez jellemzően, arra a feltevésre alapul, hogy mindegy mit csinál, a konfliktus úgyis elkerülhetetlen), akkor a fenyegető hitei a fenyegetettről megerősítést nyernek, stb... Ha a fenyegetés uralja a kommunikációt, akkor hárítjuk a kooperatív megoldásra felszólító gesztusokat. Az elrettentés politikája: „Ha békét akarsz, készülj háborúra!” -> ez nyilván eleve fenyegető -> „Ha felkészülsz a háborúra, háborút is kapsz!”

24 A társas konfliktus súlyosbodása
„Szemet szemért, fogat fogért”, vagyis a viszonosság normája áll a háttérben: Inkább erősíti, semmint tompítja a konfliktust, ahogy a vendetta, vérbosszú esetében is. A konfliktus öngerjesztő tendenciát mutat mert a visszafizetés normája eltér a pozitív viselkedés viszonzásának normájától, a felek többet torolnak meg mint amit kapnak. a felek azért növelik a tétet, hogy elrettentsenek a további agressziótól. M. Gandhi: „Ebbe a szemet szemértbe belevakulunk mind.” (India-Pakisztán)

25 Az észlelés torzulása konfliktushelyzetben
Kiéleződik az etnocentrikus szindróma. A saját csoport nem tehet semmi rosszat. (Isten velünk van... de a másik csapat is ezt gondolja) A külső csoport nem tehet semmi jót. (háborús pletyka: Boszniában szerb csecsemőkkel etették az oroszlánokat az állatkertben...) Ezek önbeteljesítő jóslattá válnak, csak az alátámasztó evidenciákat veszik figyelembe! A saját csoport a legerősebb. Figyelmen kívül helyezi a cselekedetek morális konzekvenciáit.

26 Az észlelés torzulása konfliktushelyzetben
Attribúciós problémák lépnek fel. A külső csoport viselkedését ellentétes okokkal magyarázzák: A saját csoport motívumai pozitívak, bátrak, tisztességesek, morálisan igazolhatóak. A másikéi, bár ugyanúgy viselkedik, negatívak -> irracionális, merev, ideológiájuk elvakítja őket. A saját csoport cselekvéseit a helyzet diktálja. Az ellenfél cselekedetinek okai jellembeli hibák. (alapvető attribúciós hiba) Tükörkép-gondolkodás: Általában harciasak vagyunk, de békülékenységet várunk másoktól. A korlátozó cselekmények, fenyegetések használatát mindenki hatásosabbnak ítéli a kiegyezésre irányulóknál a másik csoporttal szemben. A saját csoporttal szembeni fellépés esetén éppen fordítva gondolkodunk.

27 Csoportpolarizáció További konfliktusfokozó tényező a csoportpolarizáció. Ez azt eredményezi, hogy a vélemények szélsőségesebbé válnak a szemben álló csoportokban! A csoport hatása döntéseinkre: A csoporton belüli interakció rendszerint megszilárdítja a csoporttagok véleményét. -> a vélemények jellemzően csak megerősítéseket kapnak, ha a csoporttagok eleve nagyjából hasonló módon gondolkodtak. De gyakran éppen a hasonlóságok alapján jönnek létre a csoportok! Csoportpolarizáció: a belső kommunikáció hatására a vélemények szélsőségesebbé válhatnak. Ha a vélemények kezdetben erősen megoszlanak, annak inkább depolarizáló jön létre, aminek erősen mérséklő hatása van. Ha kevéssé oszlanak meg a vélemények, a kezdeti többségi vélemény erősen befolyásolja a végső döntést: Felszínes feldolgozás -> a tagok jelentős része nem végez valós következtetéseket és a többiekre hagyatkozik. Legyen bár szisztematikus a feldolgozás -> a kezdetben felvetődött vélemények elmélyítése, megerősítése zajlik, mivel mindenki eleve abban az irányban kezd el gondolkodni A legtöbb csoporttagnak több érve van a mindenki számára amúgy is inkább elfogadott vélemény mellett. Ennek hatására végül a vélemény a kezdetinél szélsőségesebb lesz. A belső beszélgetés növeli az elkötelezettséget, a magabiztosságot a saját álláspont helyességével kapcsolatban!

28 A konfliktus súlyosbodása
Az erős csoportközi konfliktusok általában felfokozott érzelmi állapotokat is hoznak magukkal -> Ez rontja a szisztematikus feldolgozás esélyét a döntéshozóknál. Nyomasztó mennyiségű, rossz minőségű információ alapján kell azonnali döntéseket hozni. A konfliktus retorikájában radikális egyszerűsödés jelenik meg (R. Reagen: „a Szovjetunió a gonosz birodalma”)

29 Konfliktusmegoldás, tárgyalás

30 Konfliktusmegoldás Konfliktus kikényszerített megoldása:
A győztes diktátuma érvényesül. A másik fél kiszorul a piacról, elveszti a háborút, stb. Az a feltevés áll a háttérben, hogy amit az egyik megszerez, azt a másik el kell veszítse. -> nem mindig igaz! Az ilyen megoldás ritkán hoz megoldást hosszú távon. (-> Az I. vh. utáni békefeltételek vezettek a II. vh.-hoz) Disztributív megoldás Kölcsönös kompromisszum, engedmény: a megoldás félúton van a felek kinyilvánított pozíciói, érdekei között. A játszmát zéró összegűként azonosítják, a „terület” felosztása történik. Ezek a stratégiák veszélyeztetik a felek hosszú távú együttműködését. A legtöbb esetben a tárgyalás gyáva nyúl játékká fajul, amit kommunikációs szempontból a kölcsönös, személyes fenyegetés határoz meg.

31 Konfliktusmegoldás Csoportközi kooperáció, mint a konfliktuscsökkentés eszköze: A csoportok találkozása, egy már kialakult, erős konfliktushelyzetben, könnyen tovább növelheti a konfliktust. A megoldás fölérendelt célok kitűzése a csoportok számára, a közös érdekek hangsúlyozása. (nemzetközi szinten -> vízkészlet növelése, küzdelem az üvegházhatás ellen, stb.) Egy tábori kísérletben: feladatok, amiket csak közösen lehet megoldani -> vízvezetékek megjavítása, a tábori teherautó behúzása kötéllel. A konfliktus intenzitása, csak kis lépésekben csökken, több feladat közös elvégzése szükséges.

32 Konfliktusmegoldás Mikor működik a csoportközi kooperáció?
A csoportközi kooperáció csak akkor megoldás, ha a felek kb. azonos részt tudnak vállalni a közös feladatban! A kooperáció értékes általános céllá válhat, ami felülírja az erőforrásokért folyó versenyt. közös győzelem, jutalomszerzés Lehetőségeket teremt a sztereotípiák hatásának csökkentésére, a másik megismerésére. A konfliktus alapja lehet az erőforrásért folyó verseny, de a sztereotípiák önálló okokként és következményekként is megjelennek a konfliktus tényezői között. (mozaikosztály) A kooperáció sikerekhez vezethet, ami javítja egymás kölcsönös megítélését. Veszélye, hogy a közös kudarc bűnbakkeresési folyamatot indít el, tovább fokozva a konfliktust. A kooperációt támogatniuk kell a szociális normáknak. Ha a konfliktus szociálisan és intézményesen beágyazott, a kooperáció nem segít.

33 Konfliktusmegoldás Konfliktusok elvileg megoldhatóak tárgyalás útján, de ha már részei vagyunk egy konfliktushelyzetnek, először el kell érni, hogy a felek tárgyalóasztalhoz üljenek. A bizalom kiépítése: Előzetes találkozókkal. -> megbízható, konzisztens viselkedés bizalmat ébreszt, ez lehetővé teszi a másik érdekeinek megismerését. Fokozatos és viszonzott feszültségcsökkentő kezdeményezésekkel. -> (Kennedy – Hruscsov 1963, Camp David, Egyiptom - Izrael 1977) az egyik fél kinyilvánítja szándékát a konfliktus csökkentésére, majd némi engedményt tesz az ellenfélnek, ha az engedmény nem túl kicsi, nem túl nagy (gyengeség), akkor a viszonosság normája arra késztetheti az ellenfelelt, hogy hasonló lépéssel válaszoljon.

34 Konfliktusmegoldás Harmadik fél bevonása, döntőbíráskodás: Előnyei:
Ha felek más kultúrához tartoznak Ha kifogytak a konstruktív ötletekből Ha túlságosan erősek az érzelmek Előnyei: A helyszínek és napirendi pontok összeállíthatóvá válnak úgy, hogy ezek önmagukban ne váljanak konfliktusforrássá. A közvetítőn keresztül a felek komplexebben megérthetik egymás álláspontját. -> pozitívabb attitűdök A 3. fél képes lehet kreatív javaslatokkal előállni Lehetővé válik a presztízsmentés a felek számára (bíró), a 3. fél leválasztja a problémát a személyekről. Lehetséges hibák: 3. fél nem nyeri el a felek bizalmát. Középutat keres, ami az agresszív alkudozást jellemzi inkább, ezzel ő kerülhet a támadások középpontjába.

35 Konfliktusmegoldás Minden fajta békés megoldáshoz le kell mondani a teljes győzelemről! Ehhez hasznos, ha: a győztes kimenetel kétséges csitulnak az érzelmek a konfliktus költségei tudatosításra kerülnek Ha a feszültségcsökkentés sikeres, akkor lehetségessé válhat konstruktív tárgyalások megkezdése is, amennyiben szükség van rájuk.

36 Tárgyalás Vitatípus Konfliktus Cél Eszköz Veszekedés Érzelmi feszültség A másik legyőzése, feszültség levezetése Személy támadása, megfélemlítés. Törvényszéki tárgyalás Rivalizálás 3. fél jóindulatának elnyerése Aktuális dramaturgia szabályozza. Lehet kötöttebb, kötetlenebb. Racionális vita Vélemény-különbség Az igazság kiderítése, a véleménykülönbség feloldása Bizonyítás és kritika jó minőségű, Helytálló vagy plauzibilis érvekkel. Tárgyalás, megbeszélés Érdekütközés Az érdekkülönbség feloldása, mindenki számára elfogadható kompromisszummal Alkudozás. A másik érdekeit szem előtt tartó kooperatív egyezkedés. A tárgyalás olyan kölcsönös kommunikáció, amelynek célja a megegyezés elérése olyan szituációkban, ahol az érdekek egy része azonos, a többi ellentétes.

37 Tárgyalás A tárgyalás a konfliktusmegoldás legáltalánosabb formája, abban az értelemben, hogy mindenki nap mint nap találkozik vele, részt vesz benne. Ettől még nehéz jól tárgyalni! A legtöbb tárgyaló, vagy a kemény vagy a szelíd stratégiát követi. Kemény: minden helyzetre erőpróbaként tekint. Szélsőséges álláspontokat véd makacsul. Jellemzően fenyegetőzik, személyes konfliktussá teszi a tárgyalást. Szelíd: igyekszik elkerülni a személyes konfliktust. Hajlamos engedni álláspontjából ennek érdekében. A szelíd, mindig alulmarad a keménnyel szemben, két kemény találkozása általában eredménytelen tárgyalást eredményez. (win-lose, lose-lose) A kemény és a puha alkudozás is rendszerint rossz eredményre vezet, ha a játszmát zéróösszegűként látják a felek és az eljárás a középutat kereső alkudozás, vagyis az ún. kötélhúzás. Ez nyer-veszít, vagy veszít-veszít szituációkat idézhet csak elő. Hosszú távon csökkenti a tárgyalási hajlandóság esélyét.

38 Tárgyalás Tipikus konfliktusos, kötélhúzásra és pozícióvédelemre épülő tárgyalási szituációk: Piaci alkudozás Tárgyalási módszerek minősítésének kritériumai: Józan egyezségre kell vezetnie, ha van erre mód. Hatékonynak kell lennie (legrövidebb út). Javítania kell, de legalábbis nem szabad rontania a felek kapcsolatát.

39 Tárgyalás A sikeres tárgyaláshoz fontos, hogy képesek legyünk megérteni a másik fél valódi álláspontját! Kísérletekben a vitapartnerek 85%-a nem vette észre, hogy egy adott témában az ellenfél egy tárgyban az övével megegyező álláspontot képvisel! A másik fél nézőpontjának, érdekeinek pontos észlelése a sikeresség legpontosabb előrejelzője! Ennek elősegítésére használatos a szerepcsere módszere. Ez a probléma annál jelentősebb, minél inkább megjelenik egy csoportközi, vagy személyes konfliktus a háttrében. Jellemző a reaktív leértékelés: ha az egyik oldal ajánlatot tesz a másik azt rögtön kedvezőtlen fényben látja: „ha ez nekik jó, akkor nekünk biztosan rossz” -> még akkor is ezt tételezzük fel, ha nincs tudomásunk semmiről, ami ezt megerősítené!

40 Tárgyalás, integratív megoldás
A legtöbb ember úgynevezett pozícióvédő tárgyalást folytat! Ez hosszú távon előnytelen helyzetbe hozza a résztvevőket. Általában összemossa az emberi kapcsolatokat és a problémaszituációt, ezért a tárgyalás minden lépését a személy támadásaként, visszavonulásaként lehet leírni, ami nyilvánvalóan feszültségnövelő hatású. Miért kerülendőek a pozícióvédő megoldások? Mert a felek a személyes kapcsolataikat kockáztatják és hosszú távon a kapcsolatok fontosabbak, mint a rövid távú nyereségek. Mert a vesztes könnyen ellenséggé válhat és visszavághat olyan módon, amire az erőpozícióból tárgyaló nem is számít. (pl. polgári engedetlenség) Mert így sosem az optimális megoldás a végeredmény, legalábbis az egyik fél számára biztosan nem, esetleg egyik számára sem. A felek számának növekedésével a hatékonyság radikálisan csökken (ENSZ, kinek engedek?)

41 Integratív megoldás Olyan helyzet létrehozása, ami „nyertes-nyertes” szituációt idéz elő, vagyis ahol mindenki jól jár. Módszerek: Kölcsönös kedvezés Költségcsökkentés Az integratív megoldáshoz általában kreatív gondolkodásra van szükség. A problémamegoldás kulcsa: lehet, hogy a két fél érdekei összeegyeztethetőek, bár a konkrét kiindulópontjuk nem az. Pl.: Két olvasó összeveszik a könyvtárban, hogy nyitva legyen-e az ablak, vagy csukva? A könyvtáros kideríti, hogy az egyik friss levegőre vágyik, a másikat viszont zavarja a huzat. Erre könyvtáros javaslata, hogy kinyit egy ablakot a másik teremben, ami mindkét félnek kielégíti az igényeit. További példák: Golán-fennsík (Izrael-Szíria, 1967)

42 Tárgyalás, integratív megoldás
Elvkövető tárgyalás: Emberek: Válaszd le a személyeket a problémáról! Érdekek: Az érdekekkel ne a pozíciókkal foglalkozz! Választási lehetőségek: mielőtt döntenél dolgozz ki több, kölcsönösen előnyös alternatívát! Feltételek: törekedj arra, hogy az eredmény objektív ismérvek alapján értékelhető legyen.

43 Tárgyalás, integratív megoldás
Lehetséges tárgyalási stílusok: Szelíd Kemény Elvkövető A résztvevők barátok Van bizalom Ellenfelek Nincs bizalom Problémamegoldók Nem a bizalomtól függően játszol Cél a megegyezés A győzelem Hatékony együttműködést eredményező megállapodás. Engedményeket teszel a kapcsolat fennmaradása érdekében. Engedményeket követelsz a kapcsolat fenntartásáért Leválasztod a személyeket a problémákról Szelíd vagy az emberekkel és problémákkal is Kemény vagy az emberekkel és problémákkal is Szelíd vagy az emberekkel, kemény a problémákkal Könnyen váltasz pozíciót Beásod magad a pozíciódba Az érdekekre, nem a pozíciókra összpontosítasz

44 Lehetséges tárgyalási stílusok:
Szelíd Kemény Elvkövető Ajánlatokat teszel Fenyegetsz Feltárod a valódi érdekeket Felfeded az engedmények végső határát Titokban tartod meddig mennél el Nem jelölsz ki végső határokat Egyoldalú veszteséget is elfogadsz az egyezség érdekében. (amit a másik elfogad az a fontos) Egyoldalú előnyöket akarsz a megállapodás érdekében (csak arra figyelsz te mit fogadsz el) Kölcsönösen előnyös alternatívákban gondolkozol A megegyezéshez ragaszkodsz A pozíciódhoz ragaszkodsz Arra törekszel, hogy az eredmények objektív ismérvek alapján értékelhetőek legyenek Engedsz a nyomásnak, Nyomást gyakorolsz Az elveknek, érveknek engedsz nem a nyomásnak.