Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Érvelés, tárgyalás, meggyőzés Tárgyalástechnikai szerepgyakorlat Szabó Krisztina

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "Érvelés, tárgyalás, meggyőzés Tárgyalástechnikai szerepgyakorlat Szabó Krisztina"— Előadás másolata:

1 Érvelés, tárgyalás, meggyőzés Tárgyalástechnikai szerepgyakorlat Szabó Krisztina

2 Óravázlat  Üzleti tárgyalás - ismétlés  Szituációs gyakorlat Felkészülés a tárgyalásra Tárgyalások lebonyolítása  Tanulságok, összegzés 2

3 (Üzleti) tárgyalás  Két vagy több résztvevő között zajlik: személyek, csoportok, szervezetek.  Konfliktus: A két vagy több résztvevő között konfliktus, speciálisan: érdekütközés van  Cél: az érdekütközés feloldása: olyan megoldás kidolgozása, amely feloldja a konfliktust.  Kölcsönösség: A résztvevő felek egyaránt adnak és kapnak, azaz hajlandóak módosítani kiinduló pozíciójukon.  Érdekvezéreltség: A vita nem az állítások igazsága vagy megalapozottsága körül forog, a logika és a bizonyítás nem lényeges. → A felek célja, hogy növeljék nyereségüket, csökkentsék veszteségüket. → A vita bevallott célja, hogy jó üzlet köttessen. 3

4 Üzleti tárgyalás  A vita érdekeinek megfelelő lezárást alkudozással próbálják meg elérni, melynek során a felek bizonyos engedményeket tesznek bizonyos előnyök fejében.  A tárgyalás csak akkor eredményes, ha mindkét fél számára elfogadható kompromisszum születik.  A vita végére kialakuló konszenzus az eredményesség alapvető feltétele. 4

5 (Üzleti) tárgyalás 3 DIMENZIÓ:  Tartalom: miről szól a tárgyalás, mi a tárgyalási téma, miről szeretnénk megegyezni, döntést hozni stb.?  Folyamat: milyen lépések szerint zajlik a tárgyalás, milyen a tárgyalás dinamikája, mennyire gördülékeny, hol vannak elakadási pontok, milyen típusú a tárgyalás, van-e tárgyalási előzmény stb.?  Kapcsolat: milyen a tárgyalópartnerek viszonya, hangulata, céljuk-e a hosszú távú jó kapcsolat kialakítására, van-e kapcsolati előzmény stb.? 5

6 Szituációs gyakorlat: Tojásvásár  Feladatismertetés  Szerepek kiosztása  Felkészülés a tárgyalásra 6

7 Felkészülés a tárgyalásra 1.  ELSŐ LÉPÉSEK: 1. A feladat megértése: Mi a probléma? Mi a célom? Mit szeretnék elérni? 2. Érdemes-e tárgyalnom? 3. Kivel érdemes tárgyalnom? 7

8 Felkészülés a tárgyalásra 2.  TERVEZÉS: HOGYAN TÁRGYALJAK? 1. Milyen a tárgyalóerőm? Milyen helyzetben vagyok? Milyen lehetőségeim vannak? 2. A TELA kidolgozása: Az összes lehetséges alternatíva felírása. 2-3 ígéretes alternatíva részletes leírása. A legjobb alternatíva részletes leírása, kidolgozása. 8

9 Felkészülés a tárgyalásra 3.  A PROBLÉMÁK FELÍRÁSA 1. Problémadarabolás/ problémaáltalánosítás: Konfliktuspontok és egyetértési pontok felírása, súlyozása. 2. Napirendtervezés: Az egyetértési pontokkal kezdjünk, majd a konfliktuspontokkal folytatódjon, végül egyetértési ponttal zárjunk. A kisebb, de önmagában is fontos, fajsúlyos problémától haladjunk a legkomolyabb konfliktusig. Mondjuk ki a tárgyalási célt! 9

10 Felkészülés a tárgyalásra 4.  A TÁRGYALÁS TÍPUSA ÉS STÍLUSA: 1. Milyen elv szerint szeretnék/érdemes tárgyalni? Kötélhúzás, alku/csere, opciógeneráló, pozícióvédő Elvkövető, RKEM (reális, kölcsönösen előnyös megoldás): objektív eljárások, objektív mércék módszere 2. Realitásvizsgálat: 3 nézőpontból történő tárgyalás Ellenőrzés: tartalom-folyamat-kapcsolat 10

11 Szituációs gyakorlat: Tojásvásár  A tárgyalás lebonyolítása Tárgyalási idő max. 15 perc. 11

12 Szituációs gyakorlat: Tojásvásár  A tapasztalatok megbeszélése  Összefoglalás 12

13 Ajánlott irodalom Érvelés, tárgyalás, meggyőzés órai diasorok Fisher, R. – Brown, S. (1997): Kapcsolatépítés a tárgyalások során. Bagolyvár Kiadó. Fischer, R. – Ury, W. – Patton, B. (1997): A sikeres tárgyalás alapjai. Bagolyvár Kiadó. Margitay Tihamér (2007): Az érvelés mestersége. Typotex. Ury, W. (1993): Tárgyalás nehéz emberekkel. Bagolyvár Kiadó. 13

14 Szabó Krisztina Köszönöm szépen a figyelmet!


Letölteni ppt "Érvelés, tárgyalás, meggyőzés Tárgyalástechnikai szerepgyakorlat Szabó Krisztina"

Hasonló előadás


Google Hirdetések