Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Tárgyalás és Értékesítés technika Az eredményes tárgyalópartner 2.előadás.

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "Tárgyalás és Értékesítés technika Az eredményes tárgyalópartner 2.előadás."— Előadás másolata:

1

2 Tárgyalás és Értékesítés technika Az eredményes tárgyalópartner 2.előadás

3 TÉMA Az eredményes tárgyalópartner  Ön- és emberismeret  A tárgyalás verbális nem verbális fortélyai  Nyerő- nyerő helyzet létrehozása  A tárgyalás játékelméleti megközelítése  A tárgyalási folyamat modellje  Megjelenés és viselkedéskultúra az üzleti életben

4 Schmögner Gabriella Mottó  Ismerd meg önmagad és megismered az egész világot!"

5 Schmögner Gabriella Ön – és emberismeret  Határaink, képességeink, lehetőségeink  Önismeretünket 2 dolog határozza meg: * a saját önmagunkról alakított képünk- öntudat * mások rólunk alakított képe - mások képzelnek bennünket - énkép

6 Az önismeret fontossága - Johari ablak Én Mások Ismeri Nem ismeri IsmerikARÉNAVAK Nem ismerik ZÁRTSÖTÉT

7 Önismereti kerék ÉRZET ÉRTELMEZÉS ÉRZÉS SZÁNDÉK CSELEKVÉS

8 A megismerési folyamat  Lépései:  Érzetek (meleg van)  Észlelés (elromlott a légkondi)  Érzés (idegesít)  Szándék (fel kellene hívni a..)  Cselekedet (felhívom)  Önmagamat is ezeken keresztül ismerem meg  Mi van, ha kimarad valamelyik?

9 Hiányos önmegismerési módok  Úthenger  Álmodozó  INDULATOS  ELVONT

10 Schmögner Gabriella Ön – és emberismeret  Az önismeret az alapja a jó emberismeretnek is.  "A tárgyaláshoz elképesztően jó emberismeretre, helyzetfelismerő- és döntéshozatali készségre van szükség. Akiben ezek nincsenek meg, az üzleti életben halottnak számít.  A póker mint tárgyalástechnikai tréning

11 Schmögner Gabriella Ön – és emberismeret Tudnunk kell :  milyen erősséggel rendelkezünk mi és milyennel a partnerünk,  melyek a gyengébb pontjaink és melyek a partnerünk gyenge pontjai,  milyen belső értékeink vannak  Milyen értékekkel rendelkezik a tárgyaló partnerünk

12 Schmögner Gabriella DÖNTÉS  A tárgyalás során döntések sorozatát kell meghozni.  A döntéshozatal a tárgyalás egyik legnehezebb része. Az információkról, amelyek alapján dönteni kell, el kell dönteni, hogy elégségesek-e.

13 Schmögner Gabriella  Sajnos sokszor utólag derülnek ki a rossz döntések, és rádöbbenünk, hogy probléma van az önismeretünkkel, az önértékelésünkkel.

14 Schmögner Gabriella A tárgyalás verbális nem verbális fortélyai Beszéd  Tartalom  Nyelvezet  Technika  Légzéstechnika  Intonácó  Testbeszéd  Testtartás  Gesztikuláció  Mimika  Térközszabályozás, távolságtartás

15 Schmögner Gabriella

16 Schmögner Gabriella Az ember arca rendkívül kifejező (görög maszk)

17 Schmögner Gabriella A balett, a pantomim a mozgás kommunikációs erejére épül (Bejart balett)

18 Schmögner Gabriella Mottó  A ember nem múlhat felül valakit, akinek a nyomdokaiban jár.  Francois Truffaut Francois Truffaut

19 Schmögner Gabriella Tárgyalás Összefoglalás  Befolyásolás  Meggyőzés  Bizonyítás  Vitatkozás  Saját akarat érvényesítése  Ellentétes felfogások elhárítása Célirányos kommunikáció

20 Schmögner Gabriella A tárgyalás célja: Olyan megegyezés létrejötte, amely az elérhető legnagyobb együttes hasznot eredményezi.  A megegyezés nem beletörődés, rákényszerítés, vagy félrevezetéssel elért megállapodás.  Megegyezés = az ismert információk birtokában, annak alapján, közösen megfogalmazott álláspontok kölcsönös elfogadása.

21 Schmögner Gabriella Mi nem tárgyalás?  Ha a főnök raportra hív valakit  Ha a kollégák „kitárgyalnak” valamilyen ügyet  Ha a főnök instrukciókat ad  Ha az egyik fél erőpozícióból ultimátumot közöl

22 Schmögner Gabriella Konfliktuskezelési modell értelmezése a tárgyalási helyzetre

23 Tárgyalás fajtái  Együttműködő tárgyalás ( nyerő-nyerő, elvkövető)  Versengő  Szovjet tárgyalási modell

24 Schmögner Gabriella Tárgyalási alapelvek  Vigyázzunk a túlméretezett közlésekkel  Ne törekedjünk mindenáron a stabilitásra  Ne veszítsük el mondandónk hitelességét  Kerüljük a több értelműséget  Időnként ismételjünk  Éljünk a kérdezés lehetőségével

25 Játékelmélet  Neumann János –racionális játékmód  egy matematikai nyelv a stratégiai kapcsolatok és azok eredményeinek leírásához.  olyan gazdasági döntési helyzetekben alkalmazhatjuk, amelyekben a gazdasági szereplők döntési alternatíváihoz tartozó kifizetések attól is függnek, hogy a többiek hogyan döntenek.  A játékosok között kialakuló helyzet lehet: a) tiszta konfliktusos helyzet b) a szereplők érdekei részben közösek, részben ellentétesek.

26 A fogoly-dilemma helyzet:  nyereség és veszteség  versengés és együttműködés

27 A „fogoly dilemmája” 2. fogoly vallnem vall 1. fogoly vall5 év ill. 5 év0 év ill. 10 éve nem vall 10 év ill. 0 év1 év ill. 1 év Az ügyész mindkettőjüket tájékoztatja arról, hogy a társ is megkapta ugyanezt az ajánlatot

28 A tárgyalás folyamatának modellje 27

29 Megjelenés és viselkedéskultúra az üzleti életben  üzleti életben, hogyha az ember nagyot hibázik, ritkán adódik második lehetősége javításra VISELKEDÉS SZABÁLYZÓI:  Társadalmi törvények  Erkölcsi szabályok  Illemszabályok ( illem, etikett, protokoll)

30 Illem  „A társadalmi érintkezés, a jó modor, az udvariasság szabályainak összessége.”

31 Etikett  „A társadalmi érintkezés viselkedési formáinak, illetve szabályainak előkelő vagy előkelősködő körökben, a diplomáciában stb. megszabott s rendszerint megmerevedett rendszere.”

32 Protokoll  „  „a nemzetközi udvariasság kódexe”..”  „A hivatalos kapcsolatok írott és íratlan szabályainak, szokásainak és formaságainak összessége.”

33 Megjelenés és viselkedéskultúra az üzleti életben A viselkedés, a hozzáállás, a megjelenés, és a különböző protokoll szabályok tanulhatók. Amennyiben eredményesek szeretnénk lenni az üzleti életben ezek ismerete elkerülhetetlen.

34  A szerencsésen kialakított megjelenés nemcsak vonzóbbá teheti egyéniségünket, hanem növeli magabiztosságunkat és egyszerűen jobban érezzük magunkat a bőrünkben.

35 Ruházat  Alapja a beosztás  „Hivatalos ruházat”: - férfiak esetében mindig öltöny és nyakkendő, - hölgyeknél kosztüm

36 A köszönés sorrendje  Alacsonyabb beosztású a magasabb beosztásút  Férfi a nőt  Fiatalabb az idősebbet  Vendég a házigazdát

37 A kézfogás kezdeményezője  Magasabb az alacsonyabb beosztású felé  Nő a férfi felé  Idősebb a fiatalabb felé  Házigazda a vendég felé

38 A bemutatkozás sorrendje  Alacsonyabb beosztású a magasabb beosztásúnak  Férfi a nőnek  Fiatalabb az idősebbnek  Vendég a házigazdának

39 A partner megszólítása  Legelfogadottabb a partner vezetéknevén vagy hivatali rangján történő megszólítás  Nőknél: hivatali rang, vagy „hölgyem”, „asszonyom”, „kisasszony”  Megfelelő a Széchenyi által bevezetett „Ön” szó használata  A „maga” kifejezés napjainkban már udvariatlannak számít!

40 Ültetés, helyfoglalás az asztalnál 1. Vezető középen 2. Tőle jobbra a rangban második 3. Tőle balra a rangsorban harmadik 4. A tolmácsnak célszerű az asztalfőn helyet foglalnia, mellette, az asztal két oldalán közvetlenül a vezetők ülnek.

41 Köszönöm a figyelmüket


Letölteni ppt "Tárgyalás és Értékesítés technika Az eredményes tárgyalópartner 2.előadás."

Hasonló előadás


Google Hirdetések