Tárgyalás és Értékesítés technika

Az előadások a következő témára: "Tárgyalás és Értékesítés technika"— Előadás másolata:

1 Tárgyalás és Értékesítés technika
Az eredményes tárgyalópartner 2.előadás

2 TÉMA Az eredményes tárgyalópartner Ön- és emberismeret
A tárgyalás verbális nem verbális fortélyai Nyerő- nyerő helyzet létrehozása A tárgyalás játékelméleti megközelítése A tárgyalási folyamat modellje Megjelenés és viselkedéskultúra az üzleti életben

3 Mottó Ismerd meg önmagad és megismered az egész világot!" 2017.04.04.
Schmögner Gabriella

4 Ön – és emberismeret Határaink, képességeink, lehetőségeink
Önismeretünket 2 dolog határozza meg: * a saját önmagunkról alakított képünk- öntudat * mások rólunk alakított képe - mások képzelnek bennünket - énkép Schmögner Gabriella

5 Az önismeret fontossága - Johari ablak
Mások Ismeri Nem ismeri Ismerik ARÉNA VAK Nem ismerik ZÁRT SÖTÉT

6 Önismereti kerék ÉRZET ÉRTELMEZÉS ÉRZÉS SZÁNDÉK CSELEKVÉS

7 A megismerési folyamat
Lépései: Érzetek (meleg van) Észlelés (elromlott a légkondi) Érzés (idegesít) Szándék (fel kellene hívni a ..) Cselekedet (felhívom) Önmagamat is ezeken keresztül ismerem meg Mi van, ha kimarad valamelyik?

8 Hiányos önmegismerési módok
Úthenger Álmodozó INDULATOS ELVONT

9 Ön – és emberismeret Az önismeret az alapja a jó emberismeretnek is.
"A tárgyaláshoz elképesztően jó emberismeretre, helyzetfelismerő-és döntéshozatali készségre van szükség. Akiben ezek nincsenek meg, az üzleti életben halottnak számít. A póker mint tárgyalástechnikai tréning Schmögner Gabriella

10 Ön – és emberismeret Tudnunk kell :
milyen erősséggel rendelkezünk mi és milyennel a partnerünk, melyek a gyengébb pontjaink és melyek a partnerünk gyenge pontjai, milyen belső értékeink vannak Milyen értékekkel rendelkezik a tárgyaló partnerünk Schmögner Gabriella

11 DÖNTÉS A tárgyalás során döntések sorozatát kell meghozni.
A döntéshozatal a tárgyalás egyik legnehezebb része. Az információkról, amelyek alapján dönteni kell, el kell dönteni, hogy elégségesek-e. Schmögner Gabriella

12 Sajnos sokszor utólag derülnek ki a rossz döntések, és rádöbbenünk, hogy probléma van az önismeretünkkel, az önértékelésünkkel. Schmögner Gabriella

13 A tárgyalás verbális nem verbális fortélyai
Beszéd Tartalom Nyelvezet Technika Légzéstechnika Intonácó Testbeszéd Testtartás Gesztikuláció Mimika Térközszabályozás, távolságtartás Schmögner Gabriella

14 Schmögner Gabriella

15 Az ember arca rendkívül kifejező (görög maszk)
Schmögner Gabriella

16 A balett, a pantomim a mozgás kommunikációs erejére épül (Bejart balett)
Schmögner Gabriella

17 Mottó A ember nem múlhat felül valakit, akinek a nyomdokaiban jár.
Francois Truffaut Schmögner Gabriella

18 Tárgyalás Összefoglalás
Befolyásolás Meggyőzés Bizonyítás Vitatkozás Saját akarat érvényesítése Ellentétes felfogások elhárítása Célirányos kommunikáció Schmögner Gabriella 18

19 A tárgyalás célja: Olyan megegyezés létrejötte, amely az elérhető legnagyobb együttes hasznot eredményezi. A megegyezés nem beletörődés, rákényszerítés, vagy félrevezetéssel elért megállapodás. Megegyezés = az ismert információk birtokában, annak alapján, közösen megfogalmazott álláspontok kölcsönös elfogadása. Schmögner Gabriella

20 Mi nem tárgyalás? Ha a főnök raportra hív valakit
Ha a kollégák „kitárgyalnak” valamilyen ügyet Ha a főnök instrukciókat ad Ha az egyik fél erőpozícióból ultimátumot közöl Schmögner Gabriella

21 Konfliktuskezelési modell értelmezése a tárgyalási helyzetre
Schmögner Gabriella

22 Tárgyalás fajtái Együttműködő tárgyalás ( nyerő-nyerő, elvkövető)
Versengő Szovjet tárgyalási modell

23 Tárgyalási alapelvek Vigyázzunk a túlméretezett közlésekkel
Ne törekedjünk mindenáron a stabilitásra Ne veszítsük el mondandónk hitelességét Kerüljük a több értelműséget Időnként ismételjünk Éljünk a kérdezés lehetőségével Schmögner Gabriella

24 Játékelmélet Neumann János –racionális játékmód
egy matematikai nyelv a stratégiai kapcsolatok és azok eredményeinek leírásához. olyan gazdasági döntési helyzetekben alkalmazhatjuk, amelyekben a gazdasági szereplők döntési alternatíváihoz tartozó kifizetések attól is függnek, hogy a többiek hogyan döntenek. A játékosok között kialakuló helyzet lehet: a) tiszta konfliktusos helyzet b) a szereplők érdekei részben közösek, részben ellentétesek.

25 A fogoly-dilemma helyzet:
nyereség és veszteség versengés és együttműködés

26 A „fogoly dilemmája” 2. fogoly vall nem vall 1. fogoly 5 év ill. 5 év
0 év ill. 10 éve 10 év ill. 0 év 1 év ill. 1 év Az ügyész mindkettőjüket tájékoztatja arról, hogy a társ is megkapta ugyanezt az ajánlatot

27 A tárgyalás folyamatának modellje
27 27

28 Megjelenés és viselkedéskultúra az üzleti életben
üzleti életben, hogyha az ember nagyot hibázik, ritkán adódik második lehetősége javításra VISELKEDÉS SZABÁLYZÓI: Társadalmi törvények Erkölcsi szabályok Illemszabályok ( illem, etikett, protokoll)

29 Illem „A társadalmi érintkezés, a jó modor, az udvariasság szabályainak összessége.”

30 Etikett „A társadalmi érintkezés viselkedési formáinak, illetve szabályainak előkelő vagy előkelősködő körökben, a diplomáciában stb. megszabott s rendszerint megmerevedett rendszere.”

31 Protokoll „a nemzetközi udvariasság kódexe”.
„A hivatalos kapcsolatok írott és íratlan szabályainak, szokásainak és formaságainak összessége.”

32 Megjelenés és viselkedéskultúra az üzleti életben
A viselkedés, a hozzáállás, a megjelenés, és a különböző protokoll szabályok tanulhatók. Amennyiben eredményesek szeretnénk lenni az üzleti életben ezek ismerete elkerülhetetlen.

33 A szerencsésen kialakított megjelenés nemcsak vonzóbbá teheti egyéniségünket, hanem növeli magabiztosságunkat és egyszerűen jobban érezzük magunkat a bőrünkben.

34 Ruházat Alapja a beosztás „Hivatalos ruházat”:
- férfiak esetében mindig öltöny és nyakkendő, - hölgyeknél kosztüm

35 A köszönés sorrendje Alacsonyabb beosztású a magasabb beosztásút
Férfi a nőt Fiatalabb az idősebbet Vendég a házigazdát

36 A kézfogás kezdeményezője
Magasabb az alacsonyabb beosztású felé Nő a férfi felé Idősebb a fiatalabb felé Házigazda a vendég felé

37 A bemutatkozás sorrendje
Alacsonyabb beosztású a magasabb beosztásúnak Férfi a nőnek Fiatalabb az idősebbnek Vendég a házigazdának

38 A partner megszólítása
Legelfogadottabb a partner vezetéknevén vagy hivatali rangján történő megszólítás Nőknél: hivatali rang, vagy „hölgyem”, „asszonyom”, „kisasszony” Megfelelő a Széchenyi által bevezetett „Ön” szó használata A „maga” kifejezés napjainkban már udvariatlannak számít!

39 Ültetés, helyfoglalás az asztalnál
Vezető középen Tőle jobbra a rangban második Tőle balra a rangsorban harmadik A tolmácsnak célszerű az asztalfőn helyet foglalnia, mellette, az asztal két oldalán közvetlenül a vezetők ülnek.

40 Köszönöm a figyelmüket