Tárgyalás és Értékesítés technika A tárgyalások előkészítése, dinamikája 3.-4.előadás

Tartalom Felkészülés a tárgyalásra, terv, célok meghatározása Érvek, információk gyűjtése és csoportosítása, TELA Tárgyalási stratégiák, taktikák Tárgyalási modellek Az írásos kommunikáció formái

Tárgyalási folyamat általános modellje Alapvető Információk gyűjtése Tárgyalási Szabályok rögzítése Bevezetés Légkör Tárgyalási bázis Ajánlat Argumentáció Megegyezés Zárás Tárgyalási Környezet meghatározása Forrás: www.gfa-group.de - Harvard negotiation concept

A sikeres tárgyalás lépései A tárgyalási környezet legyen megfelelő Ismerjük fel és jelöljük ki céljainkat Határozzuk meg a tárgyalópartnereink szerepét Nyissuk meg a tárgyalást Tudnunk kell, mikor kell beszélni, és mikor hallgatni Tegyünk javaslatokat Foglaljuk össze az elhangzottakat Zárjuk le a tárgyalást, erősítsük meg eredményeit Mérjük fel a helyzetet, vizsgáljuk meg erősségeinket és gyengeségeinket Fejlesszük tovább készségeinket, bontakoztassuk ki képességeinket

Felkészülés a tárgyalásra Tárgyalási terv készítése Témák meghatározása Információ gyűjtése, csoportosítása Célok pontos meghatározása Alkucél: Maximális cél, Minimális cél ,Valós cél A célok eléréséhez szükséges információszerző kérdések kigondolása Saját helyzetem és erőforrásaim elemzése Előzetes információszerzés a partnerről/partnercégről A partner helyzetének felbecslése A partner vélhető céljainak becslése Relatív erősségek és gyengeségek felbecsülése A legcélravezetőbb tárgyalási módszerek, eszközök és stílusok kiválasztása és gyakorlása Előzetes elhatározás: ha szükséges, felállok az asztaltól, mert nincs megállapodási kényszer

Szervezeti viselkedés Tárgyalási erő A tárgyalási erő egy viszonylagos tényező a tárgyalásban, hiszen a tárgyalásban résztvevő másik partner megítélésétől függ. Mindenképp korlátozott és a valóságos mellett lehet akár látszólagos erő is. 2017.04.04. Szervezeti viselkedés 6 6

Relatív erősségek és gyengeségek becslése Az erő az a hatalom vagy befolyás, amit a másik fél akciói felett gyakorolhatunk. (személyes, szervezeti) Milyen hatalomról van szó? Döntéshozó hatáskör A vitatott téma magasabb szintű ismerete Bővebb pénzügyi források Több időnk van a helyzet rendezésére Tárgyaló személy eltökéltsége vagy kitartása Jobb felkészültség Nagyobb tárgyalási tapasztalat

Relatív erősségek és gyengeségek becslése Mit szükséges fejben tartani? A hatalom érdektelen, kivéve, ha mindkét fél tudatában van annak és hasonlóan látják a mértéket. Ha erősebbnek érezzük magunkat, de a másik fél nem ezt érzi, akkor nincs valódi hatalmunk. Ám, ha gyengébbek vagyunk, de a másik fél nem tud róla, valójában erősebbek vagyunk mint hinnénk. Ha erősebbek vagyunk, és ennek mindenki tudatában van, ez úgy válhat előnyünkre, ha a tárgyalások alatt emlékeztetjük a másik felet arra, hogy milyen konzekvenciákkal járhat ha nem fogadja el a javaslatainkat. A gyakorlott tárgyaló meggyőzésre használja hatalmát, nem pedig legyőzésre. Sosem vagyunk teljesen tehetetlenek, még ha mi vagyunk a gyengébbek is. Kilátástalan helyzet esetén, cél: veszteség minimalizálása A gyakorlott tárgyaló nem feltétlenül használja ki a partner gyengeségeit. A tárgyalásokon szerzett tapasztalat nem helyettesítheti a szükséges erőt. A tapasztalat csak rövid távon nyújthat erőt.

TELA T -Tárgyalásos E - Egyezség L - Legjobb A - Alternatívája A rendelkezésünkre álló alternatívákat kedvezőség szerint sorrendbe állítjuk, a rangsor elején álló lesz a legjobb alternatíva, azaz a TELA. A legjobb alternatíva ajánlatához kell viszonyítanunk a tárgyaláson kapott bármilyen ajánlatot; amely ha jobb, akkor el kell fogadnunk, ha rosszabb, akkor vissza kell utasítanunk.

Főbb fogalmak Tárgyalási stratégia: (mit,mennyiért) a kitűzött cél eléréséhez vezető út Tárgyalási taktikák: (hogyan) minden olyan eszköz, amely a folyamat során a követendő stratégia megvalósítását szolgálja. Tárgyalási stílus: az a mód, ahogyan az adott személy az adott körülmények között tárgyal, illetve tárgyalni „tud”. Elemei: Modor, szókincs, hangerő,viselkedés, öltözet

Stratégia kidolgozása Kulcspontok a stratégia kimunkálásához: Milyen kérdéseket kell feltennünk az első szakaszban? Várhatóan milyen kérdéseket tesz fel a másik fél? Hogyan válaszoljuk meg ezeket a kérdéseket? Mi a kezdő pozíciónk? Van-e elég tényadatunk, információnk pozíciónk támogatásához? Ha nincs, milyen plusz információkra számíthatunk?

Stratégia kidolgozása Team-ek közötti vita esetén: Ki vezeti a vitát? Ki vizsgálja a megegyezést, ki ellenőrzi a tényeket? Ki melyik kérdést teszi fel? Ki válaszolja meg a másik oldal kérdéseit? Kinek a feladata lesz a feszültség csökkentése, ki törődik majd a személyekkel?

Stratégia kidolgozása Tárgyalási stílus kiválasztása: Elvkövető egyességen alapuló- nyer-nyer tárgyalás Versengő tárgyalás Szovjet tárgyalási stílus

Együttműködő, elvkövető tárgyalás (kooperatív tárgyalás) A tárgyalási modell kulcsmondata: “Itt egy közös probléma, oldjuk meg, és profitáljunk belőle mindketten!” ELŐNY: Mindkét fél kielégítheti szükségleteit Kompromisszumhoz vezet Támogatja a kapcsolatépítést Bizalmas HÁTRÁNYA: Hosszú időt igényel Bizalom kiépítése szükséges Szükségletek feltárása

Versenytárgyalás kompetitív tárgyalás A kulcsmondat a versengő tárgyalási modell esetén: “Osszuk el a profitot igazságosan. Egy 70-30-as arány megfelelne Önnek?” ELŐNYE: Viszonylag rövid Nem kell bizalom Nem kell feltárni a bizalmas infokat Nem kell engedményeket adni HÁTRÁNYA: Az egyik fél vesztesnek érzi magát Könnyen zsákutcába fut Mindenki max. hasznot akar Rövid távú haszon a cél

Szovjet tárgyalási modell Mit mond az a tárgyalópartner, aki a szovjet modell szerint játszik? “Enyém a pénz. Akar beszélni róla?” Ha a tárgyalópartnere eleve a szovjet modellel indít, vagyis diktálni próbál: - mindenképpen hagyja beszélni. - próbálja kizökkenteni - ne menjen bele személyeskedésbe - készüljön fel a partneréből- ismerje gyenge pontjait - készüljön arra, hogy Önből felkészültek

Tárgyalás taktikája Felkészülés a soron követő tárgyalásra Optimális tárgyalási módszer megválasztása és használata Megfelelő taktikai elemek használata a tárgyalási cél érdekében

Megnyitási taktikák Azokat a lépéseket tartalmazza, amelyek meghatározzák a játszma jellegét, további menetét és kilátásainkat a játék folytatásában. Követeljünk többet, mint amennyit el akarunk érni Ne mondjunk igent az első ajánlatra Lepődjünk meg a másik fél követelésén Kerüljük a konfrontálódást Alkalmazzuk a satutaktikát: „Ennél azért jobb ajánlatot várok”

Középjáték-taktikák Olyan lépések sorozata, amelyek kidolgozzák nyerő pozíciónkat, ugyanakkor nyerést nem hátráltató engedményekkel győzelmet a partnernek is. A korlátozott felhatalmazás taktikája Jófiú – rosszfiú leosztás Mindig kérjünk valamit cserébe – méghozzá azonnal! Lehetőleg ne mi javasoljuk a különbség megosztását

Végjáték-taktikák A megegyezés megkötéséhez vezető út lépéseit jelenti, azaz az ügylet lezárását. Szalámitaktika. Kis lépésekben haladás. Csökkenő engedmények Már felajánlott engedmények visszavonása (korlátozott felhatalmazás) Játsszunk a könnyű elfogadhatóságra (kisebb engedmény az utolsó pillanatban)

Taktikai elemek Javaslattétel (árra a partner tegyen előbb ajánlatot) Kérdések Ellenvetés, kifogás, kétség közlésére hasznosabb és diplomatikusabb eszköz, mint a kijelentő mondat Engedmények Soha ne adjunk ingyen engedményeket, hanem mindig kereskedjünk velük Ultimátum Hallgatás Amikor a másik oldalán van a labda akkor hallgatni kell. Aki előbb szólal meg az engedi át az irányítást a másiknak,

A tárgyalás folyamata, tárgyalási helyzetek 2017.04.04. Szervezeti viselkedés 22 22