Exkluzív értékesítési tippek Gyurka Andrástól Hogyan kezeld eredményesen a „Meg kell beszélnem”, „Körül akarok nézni”, „Gondolkodom rajta” és a „NEM” kifogásokat?

Meg kell beszélnem… Alapszabály, hogy lehetőleg az elején tisztázzuk a döntéshozó kérdését. Ha ott azt mondja az illető, hogy egyedül dönt, akkor később nem jöhet elő, hogy valaki még kell a döntéshez. Ha hezitál és nem vagy biztos benne, hogy megfelelően tud képviselni a döntéshozónál, akkor tudd, hogy van még tennivalód.

Meg kell beszélnem… Tegyük fel, hogy nem tisztáztad a döntéshozó szerepét, és mint kifogás, előkerül. Ilyenkor a következőt tedd: Tisztázd, hogy ez pontosan mit jelent: Ő fog dönteni, de a békesség kedvéért még be kell jelenteni otthon. Ebben az esetben tudod, hogy téged képvisel, és eladja helyetted. Azonban nem árt, ha adsz neki egy-két ötletet, hogy mit mondjon. Adj neki érveket, amit majd használhat.

Meg kell beszélnem… Ha nem ő a döntéshozó, akkor érd el, hogy találkozz a döntéshozóval. Vagy jöjjön be hozzád, - ha van rá lehetőség, akár onnan is felhívhatjátok – vagy megbeszéltek egy időpontot, amikor együtt bejönnek. Vagy kérd meg a vevődet, hogy hozzon össze a döntéshozóval.

Összefoglalás A „Meg kell beszélnem” kifogásnál mindenképpen a döntéshozóhoz kell eljutnod. Ezt megteheted úgy, hogy bejön hozzád, vagy Te mész el hozzá. Nem szabad megengedned, hogy elrontsák az üzletedet. Abban az esetben amikor a tárgyaló partnered átvállalja a képviselő szerepet, tedd ügynököddé.

Körül akarok nézni… Ma ezt a kifogást nagyon gyakran alkalmazzák a vevők. Mivel túl nagy a kínálat – főként egy bevásárló központ közelében – hamar jut a vevő arra a döntésre, hogy megnézi máshol. Egy biztos, hogyha ezt a kifogást hozza fel a vevő, akkor valami még hiányzik neki. Bizonytalan a döntést illetően, azonban a tényleges kifogását nem mondja el.

Körül akarok nézni… Sokféle módon mondhatják ezt a kifogást: Körülnézünk és majd visszajövünk. Szeretnék még más lehetőségeket is megvizsgálni. Körbe akarok még nézni a piacon, mielőtt döntenék. Látni akarom a versenytárs ajánlatát is. Nem szeretném elkapkodni, egy összehasonlítást szeretnék végezni. Biztos van máshol is hasonló. Szeretnénk megnézni. Nem szoktam egyből dönteni, mert mindig van jobb máshol.

Körül akarok nézni... Első körben lehet próbálkozni egy kifogás kiszedésével. Semmi probléma, ma sokan óvatosak és szeretnék megnézni máshol is. Egyébként hadd kérdezzem meg, van valami a termékkel kapcsolatban, ami akadályozza, hogy döntsön? Ha ezt a kérdést elég őszintén és segítőkészen teszed fel, már ez is elég lehet, hogy elmondja a tényleges kifogását.

Körül akarok nézni… Ha továbbra is ragaszkodik ahhoz, hogy körül szeretne nézni, akkor nem sok értelme van tovább erőltetni a dolgot. Inkább azonnal válts és te magad javasold, hogy nézzen körül. Emlékszel rá, mindig a vevő realitása a fontos. Ha ezt figyelembe veszed, sokkal nagyobb esélyed van, hogy megváltoztatja a döntést. Ekkor azonban van egy fontos feladatod!

Körül akarok nézni… A következőt mondd neki: - Nézze, valóban fontos, hogy az ember jól döntsön. Azonban mielőtt döntene, javaslom jöjjön vissza, lehet, hogy nekem is lesz egy ötletem, sőt egy meglepetést is tartogatok az Ön számára. Természetesen fontos, hogy amikor visszajön, tudd róla, hogy ígértél neki valamit. Ehhez jó megoldás, ha adsz neki egy névkártyát, és megkéred, ha visszajön, keressen téged.

Körül akarok nézni… A névkártyára tegyél egy apró jelet, hogy arról megállapítsd a teendődet. Min alapul ez a kis trükk: Az emberek alapvetően kíváncsi természetűek. Nagyon kevesen tennék meg, hogy ne jöjjenek vissza, és ezt használjuk ki. Egy viccel hadd világítsam meg ezt a jelenséget: Látod, ha ügyesen alkalmazod ezt a technikát, nagy valószínűséggel visszajön a vevő.

Körül akarok nézni... Ha visszajött, azonnal konkurencia kezelést alkalmazol! A kérdések: - Mit látott? - Milyent látott? - Mennyiért látta? - Mit ígértek hozzá? stb…

Körül akarok nézni… Emlékszel, ezekre a kérdésekre azért van szükség, mert tudnod kell, hogy mi a benyomása a máshol látott termékkel kapcsolatban. Mivel visszajött, számottevő különbséggel nem találkozott. Tehát van esélyed jó áron eladni a termékedet, vagy szolgáltatásodat. Újra végig mész a termék fontosabb tulajdonságain és a végén lezárod. Azonban előtte ne felejtsd el megemlíteni a meglepetést.

Körül akarok nézni... A meglepetésed lehet: - Házhozszállítás - Valamilyen kiegészítő - Valamilyen ajándék - Vagy akár akciós ár, ha az üzletpolitikád megengedi. Feltétlenül emeld ki, hogy ez az, amiről beszéltél neki, mielőtt elment körülnézni. Ezek után már nem lesz gond a lezárással.

Összefoglalás A „Körül akarok nézni” kifogásnál első lépésben kísérletet teszel, hogy meggyőzd. Ha erre nem reagál, akkor jobb ha elengeded, mert megsértődhet. Azonban el kell érned, hogy visszajöjjön. Ezt úgy éred el, hogy csalit alkalmazol.

Gondolkodom rajta... Ez a legveszélyesebb kifogás. Nagyon sok értékesítő belenyugszik és várja, hogy majd visszaszólnak, vagy visszajönnek. Sajnos a tapasztalat azt mutatja, hogy ez igen ritkán fordul elő. Van egy nagyon jó mondás az értékesítésben: „Jobb ma egy NEM, mint két hétig egy TALÁN!” Tehát a bizonytalanra várni, nem jó megoldás.

Gondolkodom rajta… Fontos! Ez egy olyan kifogás, amiről lehet tudni, hogy van mögötte egy tényleges kifogás, amivel lehet majd kezdeni valamit. Olyan mint egy piros lámpa! Nem mehetsz tovább!

Gondolkodom rajta... Sokféle módon jelezhetik ezt a kifogást: - Alszunk rá egyet. - Térjünk vissza rá később! - Átgondoljuk és felvesszük Önnel a kapcsolatot. - Hadd rágjuk meg még egyszer! - Első alkalommal nem szoktunk dönteni. - Nem viszem még el. - Meggondoljuk és visszaszólunk. - Most nincs időm, de mérlegelni fogom az ajánlatát. - Még nem döntöttem el.

Gondolkodom rajta... Tehát az első lépés, hogy ki kell szedned a vevőből azt a kifogást, amit eltakar a „gondolkodom rajta” megjegyzéssel. Néhány módszer, amit alkalmazhatsz: Egyszerűen jelzed neki, hogy szívesen adsz további információt a termékkel kapcsolatban, ha szüksége van erre a döntéshez. Vagy azt mondod neki, hogy - biztosan van valamilyen konkrét oka, hogy gondolkodik rajta. Az is működhet, hogy elmondod neki, nálatok ilyenkor igyekezni kell kideríteni az okot, hogy segíteni tudjatok a vevőknek. Elmondaná?

Gondolkodom rajta... Van egy haladó eljárás, amit nagyon be kell gyakorolni, hogy simán menjen a dolog. Ezt a kezelést úgy hívjuk, hogy hamis állításokkal kiugrasztani a nyulat a bokorból. A következőt kell tenned: Mivel már megbeszéltétek néhány fontos tulajdonságát a terméknek, ugyanazt megfordítva kérdezed meg: - Látom szeretné alaposan megfontolni a dolgot. Arról van szó, hogy ne ebből a minőségi anyagból legyen. Ha azt válaszolja rá, hogy nem, a minőség fontos, akkor már jön is következő hamis állítás: - Vagy arról van szó, hogy ne ebben az összeállításban legyen?

Gondolkodom rajta... Látható, hogy mire megy ki a játék. Amikor azt mondja, hogy nem, akkor ott van a levegőben, hogy akkor mi? Ilyenkor már akár az elsőnél mondja a vevő, hogy miről van szó. Legtöbbször egy olyan kifogás jön elő, amit könnyen lehet kezelni. Fontos, hogy természetesen, és életszerűen hasson ez a párbeszéd.

Összefoglalás A „Gondolkodom rajta” kifogásnál tudod, hogy mindenképpen van egy kifogás, amit ki kell szedned a vevőből. Ezt többféle módon megteheted: - Megteheted úgy, hogy őszinte vagy és elmondod, hogy mi a gondod. - Vagy kiszedheted a kifogást hamis állításokkal.

A „NEM” kezelése Az értékesítők legtöbbje a NEM hallatán többnyire feladják és eszükbe sem jut kezelni. Pedig ez nagyon egyszerű kezelést igényel. Ezt is sokféle módon mondhatják a vevők: Nem akarok üzletet kötni Önökkel. Nem akarom megvenni. Nem veszem meg. Köszönöm, de ezt nem viszem el. Nem viszem el. Nem szeretném megvenni a … Nem vásárolok ilyet. Úgyse fogom megvenni. Köszönöm, nem kérem.

A „NEM” kezelése A varázsszó a „MIÉRT?” Amikor az ügyfél azt mondja „Nem”, az azt jelenti: „Nem győzött meg arról, hogy a terméke (szolgáltatása) haszna ér annyit, mint a pénzem.” Számodra a „Nem” azt jelenti, hogy további információkat kell szerezned az ügyféltől, amíg meg nem találod a „Nem” mögött húzódó okot. Ha kideríted, mi húzódik meg a „Nem” mögött, esélyed van rá, hogy kezelni tudod azt. A varázsszó a „MIÉRT?” A „Nem” az értékesítő számára azt jelenti, hogy addig kell feltennie a „Miért?” kérdéseket, amíg el nem jut egy valós kifogáshoz.

A „NEM” kezelése Az ügyfél meg fog adni egy okot, hogy miért nem. Az okot pedig, amit megad, hogy miért nem kötelezi el magát a vásárlás mellett, kifogásnak hívjuk. Ez lehet jogos kifogás vagy falkifogás, de a „Nem”-ből egy kifogáshoz jutottál, amivel már van esélyed valamit kezdeni.

Összefoglalás A „Nem” kifogásnál nincs más dolgod mint feltenni a varázsszót: „MIÉRT?” Ezt addig teszed fel, amíg meg nem kapod a kifogást. Ha előjött, kezeled.

Házi feladat Ülj le a pároddal, és kezdjetek különböző – fent említett - kifogásokat mondani a másik félnek. Aki az értékesítőt játssza, kezeli a kifogást a megadott módszerek valamelyikével. Fontos, hogy a kifogáskezelés életszerű legyen. Az elején lehet használni puskát. A lényeg, annyira gyakorolja be az értékesítő, hogy élesben is merje használni.

Sok sikert és bőséges bevételt kívánok! Fontos! Kérlek, ne sajnáld az időt a gyakorlásra, mert ennél könnyebben soha nem kereshetsz pénzt! Sok sikert és bőséges bevételt kívánok! Gyurka András értékesítési tanácsadó, a SalesRádió blog szerzője