DR. TANÁCS JÁNOS BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék 1111 Budapest, Sztoczek J. u. 2-4. fszT. 1. Telefon: 463-1181/5900 Tárgyalástechnika.

Az előadások a következő témára: "DR. TANÁCS JÁNOS BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék 1111 Budapest, Sztoczek J. u. 2-4. fszT. 1. Telefon: 463-1181/5900 Tárgyalástechnika."— Előadás másolata:

1 DR. TANÁCS JÁNOS BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék 1111 Budapest, Sztoczek J. u. 2-4. fszT. 1. Telefon: 463-1181/5900 nego@filozofia.bme.hu Tárgyalástechnika 9.

2 2008.02.05. Tárgyalástechnika 2 Órakezdés Van-e kérdés? Tárgy teljesítése stb. Észlel, azonosít, elemez, alkalmaz? Volt-e valaki állásbörze felkészítőn vagy állásbörzén, és van megosztani való tapasztalata?

3 2008.02.05. Tárgyalástechnika 3 A három nézőpontból történő értékelés A tárgyalás során 3 nézőpontot érdemes váltogatni és a tárgyalás alakításának és alakulásának értékelése céljából Az 1. személyű (Én) nézőpont: a mi nézőpontunk. A mi érdekeinket, céljainkat tartja szem előtt. A 2. személyű (Te) nézőpont: a tárgyaló fél nézőpontja. Az érdekeit, céljait tartja szem előtt. Nem csak a másik nézőpontjának megértésére, érdekeinek feltárása szolgál, hanem a közös érdekek, célok feltárásához is szükséges. A 3. személyű (Ő, Ők) nézőpont: a tárgyalás külső, objektív nézőpontja. A tárgyalás fair jellegének, egyaránt előnyös voltának, realitásának ellenőrzésére szolgál: pld. azt is innen lehet jól megítélni, hogy számunkra fair-e a másik által kínált egyezség. A 2. nézőpontba helyezkedéssel, vagy a kérdések stb. révén feltárt érdekekre, célokra, valamint a saját érdekeinkre építve ebben a nézőpontban dolgozhatók ki, tárhatók fel a közös érdekek, célok.

4 2008.02.05. Tárgyalástechnika 4 A három nézőpontból történő értékelés 2. Valami olyasmit, hogy empátia, illetve objektíven látni, mindannyian megtapasztaltunk. A 3 nézőpont 3 eltérő mentális és viselkedési állapotot is jelent, olyannyira, hogy külső megnyilvánulásai is vannak. A 3 nézőpontban működve különbözik: a testtartásunk (súlypont magassága, felsőtest szöge) a hanghordozásunk a hangerőnk gesztusaink a mimikánk és az izomtónusunk a szemkontaktus iránya, gyakorisága.

5 2008.02.05. Tárgyalástechnika 5 A három nézőpontból történő értékelés 3. Feladat: Meséld egy számodra bosszantó, kisebb személyközi konfliktusodat 3 nézőpontból! (Tehát ne egy intézménnyel, szervezettel kapcsolatos konfliktus legyen.) Először meséld el, ahogy Te látod, aztán ahogy a másik fél láthatja, és végül, ahogy ez kívülről kinézhet! Figyeld meg, vagy kérj meg valakit, hogy figyeljen meg és írja le számodra, hogyan változik a testtartásod, (súlypont magassága, felsőtest szöge), a hanghordozásod, a hangerőd, gesztusaid, a mimikád, az izomtónusod, a szemkontaktusod iránya, gyakorisága. Figyeld meg, hogy az egyes nézőpontokban milyen információk kerülnek felszínre! Mi az, amit csak egy-egy adott nézőpontból tudtál meg, és a többiben nem került elő?

6 A tárgyalások szerkezeti modelljei 1. Hogyan épül fel a szokásos pozícióvédő ellenséges tárgyalási viselkedés? Hibák, amelyek jó eséllyel vezetnek pozícióvédő ellenséges viselkedéshez : Egyáltalán nincs tárgyalási cél: nincs explicit módon megfogalmazva. Ha meg lenne explicit módon fogalmazva, rögtön lehetne látni, hogy irreális. Van cél, de az nem reális. Tarts realitásvizsgálatot! A tárgyalási cél pontatlanul, homályosan körülhatárolt. Nem teszi lehetővé a célok megváltozását: sem a jó, sem a rossz irányba. Nem észlelik a felek, hogy attól lényegesen, negatív irányban eltérnek. Érdemes lehet negatívan is megfogalmazni: mi nem cél?

7 2008.02.05. Tárgyalástechnika 7 A tárgyalások szerkezeti modelljei 2. Hogyan épül fel a szokásos pozícióvédő ellenséges tárgyalási viselkedés? Hibák, amelyek jó eséllyel vezetnek pozícióvédő ellenséges viselkedéshez : Nincs napirend: Nincs végiggondolva, hogy milyen témák, milyen sorrendben, milyen időkeretben kerülnek megbeszélésre. Az egyik tárgyaló készült ugyan napirenddel, de az a fejében van, és nem ismerteti. Veszély: minden témát egyszerre próbálnak a tárgyalók kezelni, amelynek eredménye a témák váltogatás, ugrálás egyikről a másikra: egyiknek ez fontos, másiknak az. Ha nem tudom, hogy mindenre sor kerül-e, ami nekem fontos, akkor azért fogok átváltani az éppen tárgyalt témáról, hogy arról is beszéljünk, ami nekem fontos, ahol nyerésben vagvyok, jobbak a pozícióim.

8 2008.02.05. Tárgyalástechnika 8 A tárgyalások szerkezeti modelljei 3. Hogyan épül fel a szokásos pozícióvédő ellenséges tárgyalási viselkedés? Hibák, amelyek jó eséllyel vezetnek pozícióvédő ellenséges viselkedéshez : Hibás napirendek: Vannak ugyan tudatosan megalkotott vagy hallgatólagosan alkalmazott napirendek, de azok nem segítik a win-win-célú, kölcsönösen előnyös tárgyalások létrejöttét. Pld.: „Na, ugorjunk a problémára, nincs vesztegetni való időnk. Ha megoldottuk a nagy problémát, maradhat időnk a kicsikkel vacakolni, ha viszont nem sikerül a döntő kérdésben egyezségre jutni, akkor úgyis fölösleges lett volna a kis problémákat megoldani.” Hibás, mert konfliktusponttal kezdődik a tárgyalás, ráadásul a konfliktusok közül is a legfajsúlyosabbal.  Eredménye: valóban beindul az ellenséges viselkedés, amelynek eredményeként esetleg tényleg el sem jutunk a többiig: erősítő visszacsatolást a hibás a napirendre, hiszen azt sugallja, hogy tényleg nem lett volna értelme máshogy felépíteni a tárgyalást.  Még ha nem is vezet abszolút kudarchoz, és nem is akasztja meg végérvényesen a tárgyalást, akkor is megnehezíti a folyamatot.  Alapvetően kapcsolatromboló eszközök bevonását szüli: az egyik támadására, a másiknak a pozíció megvédésével, visszavágással, nevetségessé tételével stb. kell válaszolnia, amire a másik oldaltól hasonló reakciók érkeznek újfent.

9 2008.02.05. Tárgyalástechnika 9 A tárgyalások szerkezeti modelljei 3. Hogyan épül fel a szokásos pozícióvédő ellenséges tárgyalási viselkedés? Hibák, amelyek jó eséllyel vezetnek pozícióvédő ellenséges viselkedéshez : Hibás napirendek következményei:  A legfajsúlyosabb konfliktusponttal történő kezdés jó eséllyel szül ellenséges kompetitív dinamikájú tárgyalást.  Az érdekütközés mint konfliktus ellenségeskedéssé válik, átterjed más területekre, és mind hatókörében, mind intenzitásában fokozódik.  Ha a tárgyalás nem válik abszolút sikertelenné, akkor is úgy vonszol végig minden konfliktusponton, hogy alapvetően kapcsolatromboló eszközöket használnak a tárgyaló felek.  Leginkább lose-win vagy win-lose eredményt tud szülni: valamelyik ereje eldönti, a másik pedig beletörődik, de amint lehet a passzív ellenállástól az aktív revansig terjedő skálán fog reagálni: felrúgja az egyezséget, elszabotálni stb.

10 A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy megtörésének és átalakításának eszközei Ezek lényegében olyan betörési pontok és hozzájuk tartozó eszközök, amelyek segítik a szokásos ellenséges viselkedés együttműködővé, megoldáskeresővé alakítását. A tárgyalás keretezése: a tárgyalási körülmények segítségével támogatni, hogy a másik fél nem hozza játékba a szokásos tulajdonításait, és szükségessé tegye számára, hogy máshogy nézzen a szituációra. a nyitó nyilatkozat révén: verbálisan, a közös célokat, az együttműködést kiemelő, támogató hasonlat alkalmazásával. Pld. „Egy hajóban evezünk…”

11 2008.02.05. Tárgyalástechnika 11 A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy megtörésének és átalakításának eszközei 2. A tárgyalási cél: reális, elérhető, közös célok kimondása: „A mai tárgyalás célja, hogy mindkettőnk számára megnyugtató megoldást keressünk az újonnan bevezetett adatbázis okozta problémákra…” Megjeleníti az együttműködési szándékot. Megjeleníti, hogy nekem is fontos a másik elégedettsége:  nehezíti vagy felszámolja, hogy a másik egyoldalú nézőpontot stb. tulajdonítson nekem. (Természetesen csak válik meghatározóvá, ha valóban együttműködően viselkedem.) Olykor szükséges lehet az átfogóan bevezetett tárgyalási célokat lehet specifikálni: 2-3 (de semmiképpen sem túl sok) részcélt megfogalmazni. Kérjünk jóváhagyást a tárgyalási célra, célokra. Mivel közös érdekeket, elégedettséget hangsúlyozza ki, ezért nem várható, hogy a másik elutasítsa. Nem fogja azt mondani, hogy nekem csak az a célom, hogy nekem jó legyen…

12 2008.02.05. Tárgyalástechnika 12 A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy megtörésének és átalakításának eszközei 3. A tárgyalási cél: Kérjünk jóváhagyást a tárgyalási célra, célokra. Mivel közös érdekeket, elégedettséget hangsúlyozza ki, ezért nem várható, hogy a másik elutasítsa. Nem fogja azt mondani, hogy nekem csak az a célom, hogy nekem jó legyen… Az elfogadott közös tárgyalási célokra később szükség esetén lehet hivatkozni, visszautalni: a kompetitív ellenséges dinamika beindulása esetén segíthet a folyamat mederben tartására, az alapokhoz való visszatérésre. A napirend: Konstruktív eszköz a tárgyalási felépítésére, mederben tartására. Ez teszi lehetővé, hogy leképezzük a kölcsönös elégedettséget támogató szerkezetet, azaz az egyetértési és konfliktuspontok sorrendjét. A napirendet úgy kell megszerkeszteni, hogy az egyet értési pontokkal kezdjünk (a projekt, együttműködés eddigi eredményeinek áttekintése), majd a konfliktuspontokkal folytatódjon:  Egyetértési ponttal kezdeni és fejezni.  Az áralku, mint konfliktuspont az utolsó vagy ahhoz közeli ütközési pontként szerepeljen: lásd a bértárgyalásról szóló hallgatói beszámolót.

13 2008.02.05. Tárgyalástechnika 13 A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy megtörésének és átalakításának eszközei 4. A napirend (folyt): A kisebb, de önmagában is fontos, fajsúlyos problémától haladjunk a legkomolyabb konfliktusig: Egy kisebb probléma kapcsán nyilván könnyebb megoldásra jutni, mint egy fajsúlyosabb esetében. Úgy futunk rá a következő fajsúlyosabb témára, hogy van tapasztalat, hogy közösen oldottuk meg az előző problémát. Ez segíti a bizalom felépülését. A kisebb konfliktusok megoldásába befektetett energia arra sarkall, hogy motiváltak legyünk a legnagyobb tárgyalási probléma megoldására: az elkötelezettség irracionális fokozódása címen tárgyalt döntési heurisztika pozitív alkalmazása. Az elkötelezettség a befektetett munka révén akkor is fokozódik, ha az nem negatív folyamatba épül. Csak akkor baj, ha rossz döntéshez, rossz eredményhez vezet, és nem baj, ha támogatja a tárgyalási problémák megoldását.

14 2008.02.05. Tárgyalástechnika 14 A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy megtörésének és átalakításának eszközei 5. A pozíció: Ne csak saját, első személyű nézőpontját használja a pozíciója kiértékeléséhez (mi jó nekem), hanem vizsgálja meg 2. és 3. nézőpontból is. 2. nézőpontból: a másik érdekeinek, céljainak és a közös érdekek,célok feltárása érdekében. 3. nézőpontból: a realitásvizsgálat érdelében. Vizsgálja meg kívülről ránézve a szituációra, hogy reális eredmény van-e születőben, nem az elkötelezettség irracionális fokozódása zajlik-e stb. Használjon kérdéseket a pozíciók mögött meghúzódó érdekek, problémák feltárására (lásd még a kérdéseket részletesen korábban az alku/csere és az opciógeneráló tárgyalási módszereknél): Melyek a másik pozíciója mögött rejlő szükségletek, igények, elvárások? Hogyan lehet mindkét fél szükségleteit kielégíteni? A másik pozícióját ne elvitassa, hanem elismerje, és ezt fejezze is ki. Ne zárt (eldöntendő) kérdéseket és hamis, vagy a másikat fenyegető dilemmákat, hanem nyitott kérdéseket vagy a másik számára valódi mozgásteret jelentő választó kérdéseket használjon.

15 2008.02.05. Tárgyalástechnika 15 A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy megtörésének és átalakításának eszközei 6. A folyamat: A modell azt mutatja, hogy a tárgyalás különböző fázisaiban különböző eszközeink vannak az ellenséges viselkedés kezelésére. Nyilván minél korábban avatkozunk be és próbáljuk más vágányra terelni a tárgyalást, annál könnyebb és hatékonyabb lehet az ellenséges viselkedés megtörése, elkerülése. Az ellenséges viselkedés tárgyaláson belüli felépülésével előtérbe kerülnek a folyamatra irányuló kérdések Ekkor a kérdéseket nem a pozíciók mögött rejlő érdekekre, igényekre stb., hanem a folyamatra kell irányítani: Ez (a tárgyalási viselkedés) működik? Működik, amit csinálunk? Haladtunk előre valamit a tárgyalásban? Megfelel a céljainknak, ahogyan a tárgyalás zajlik?

16 2008.02.05. Tárgyalástechnika 16 A szokásos ellenséges dinamika elkerülésének, vagy megtörésének és átalakításának eszközei 7. A folyamat (folyt.): A folyamatra irányuló kérdések célja, hogy világossá tegye a felek számára, tárgyalási viselkedésük hogyan idézi elő a létrejött dinamikát. Arra a kell a felhasználni, hogy átvezessük a kialakult dinamikát egy másik jellegű tárgyalási dinamikába. A kérdést érdemes lehet összekötni arra vonatkozó javaslattal, hogyan folytatódjon a tárgyalás: itt lehet folyamat, napirend, viselkedés jellegű dolgokra újfent (vagy először a tárgyalás folyamán) megállapodást elérni, egyezséget kötni. A kérdés és a javaslattétel között érdemes egy kis gondolkodási időt hagyni. A tárgyalás felfrissítéséhez ilyen esetben hasznos lehet egy rövid szünet beiktatása.