Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Meggyőzéstechnika

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "Meggyőzéstechnika"— Előadás másolata:

1 Meggyőzéstechnika

2 Racionalitás Copyright (c) 2009 Kertész Gergely Ezt az anyagot a Creative Commons Jelöld meg!-Ne add el!-Ne változtasd! 2.5 Magyarország Licenc alatt tesszük közzéCreative Commons Jelöld meg!-Ne add el!-Ne változtasd! 2.5 Magyarország Licenc

3 Mennyire vagy manipulálható? A. A döntéseimet tudatosan, szabad akaratomból hozom. B. Más emberek akarata néha befolyásolja a döntéseimet anélkül, hogy ennek tudatában lennék. C. Más emberek akarata gyakran befolyásolja a döntéseimet tudtomon kívül, kivéve ha dolog a tudatom fókuszába esik. D. A gondolkodásom több-kevesebb mértékben mindig a társadalom befolyása alatt áll. E. Gyakran csak úgy sodródok, mások akarata szerint. F. Könnyen manipulálható vagyok és ezt ügyes emberek ki is használják.

4 Mennyire manipulálhatóak mások? A. Az emberek döntéseiket tudatosan, szabad akaratukból hozzák. B. Az embereket néha befolyásolja más emberek akarata anélkül, hogy ennek tudatában lennének. C. Más emberek akarata gyakran befolyásolja az emberek döntéseit tudtukon kívül, kivéve ha a dolog a tudatuk fókuszába esik. D. Az emberek gondolkodása több-kevesebb mértékben mindig a társadalom befolyása alatt áll. E. Sok ember csak úgy sodródik a társadalom befolyása, mások akarata szerint. F. Az emberek könnyen manipulálhatóak és én gyakran élek is ezzel a lehetőséggel.

5 Kérdőív (1) A következő lottót játszuk: 10 lottószelvény van összesen, az egyik a nyerő, mindegyik 1000 forintba kerül, az 1 nyertes szelvény forintot ér. 9 szelvényt már megvett Béla-> Megvásárolnád az utolsó szel- vényt? A=igen, B=nem BÉLA

6 Kérdőív (2) Állítsd sorrendbe az alábbiakat aszerint, hogy milyen gyakran okoztak halált Magyarországon 2008-ban! A, közúti baleset B, tüdőbetegségek C, öngyilkosság D, emberölés

7 Kérdőív (3) Négy kártyát látsz: E7K4 Tudjuk, hogy minden kártya egyik felén egy betű, a másikon pedig egy számjegy van. Valaki ezekre a kártyákra vonatokozóan a következő állítást fogalmazza meg: Ha egy kártya betűs oldalán magánhangzó van, akkor a számos oldalán páros szám áll. A kártyák megfordításával ellenőrizheted, hogy igaz-e ez az állítás. Pontosan melyik kártyát (kártyákat) kell megfordítani, hogy eldönthesd, igaz-e az állítás?

8 Kérdőív (4) Milyen 4 betűs angol szóból van több? A. Amiben az 1. betű „R”, B. vagy amiben visszafelé a 2.? R _ _ _ vagy_ _ R _

9 Kérdőív (5) Állítsd sorrendbe az alábbiakat aszerint, hogy milyen gyakran okoztak halált Amerikában 2008-ban! A, tornádó B, tűzijáték baleset C, asztma D, vízbe fulladás

10 Kérdőív (6) Egy ismerősödtől 12 db lottószelvényt kapsz ajándékba, hogy sok pénzt nyerj velük. Melyiket választanád : A.12 db előre kitöltött lottószelvényt vagy B.12 db üres szelvényt, amelyet Te töltesz ki? (Nincs semmi csalás, az előre kitöltött szelvények is a lottó szabályai szerinti eséllyel nyernek.)

11 Mennyire vagy racionális? A. Alapvetően racionálisan gondolkozom. B. Általában racionálisan gondolkozom, de néha hajlamos vagyok irracionális döntésekre. C. Néhány területen képes vagyok racionálisan gondolkodni, de általában nem. D. Gyakran nagyon irracionálisan viselkedek. E. Életem során általában szűkös, megbízhatatlan információkra támaszkodva, alapvetően érzelmi alapon igyekszem, nem nagyon rossz döntéseket meghozni. F. A racionalitás felszíne alatt minden döntésem érzelmi.

12 Mennyire racionálisak mások? A. Az emberek alapvetően racionálisan gondolkodnak. B. Az emberek általában racionálisan gondolkoznak, de néha hajlamosak irracionális döntésekre. C. Az emberek néhány területen képesek racionálisan gondolkodni, de általában nem. D. Az emberek gyakran nagyon irracionálisan viselkednek. E. Az emberek életük során folyton szűkös, megbízhatatlan információkra támaszkodva, alapvetően érzelmi alapon igyekeznek nem nagyon rossz döntéseket meghozni. F. A racionalitás felszíne alatt minden döntésük érzelmi.

13 1. és 2. - Nincs itt valami probléma, fura asszimetria ? Megfigyelő-cselekvő torzítás. Hajlamunk van arra gondolni, hogy mi azért teszünk meg dolgokat, mert a helyzet megköveteli tőlünk. Mások viszont azért cselekednek úgy, ahogy, mert így akarják. Emiatt elfogultak vagyunk saját javunkra! Saját hibáinkat a helyzet hibáiként észleljük, mások hibáit a saját döntésük, stb. hibájaként észleljük. Ezért magunkat racionálisnak tartjuk, másokat irracionálisnak tartunk. A háttérben meghúzódó okok: Az észlelés fókuszának hatása: a cselekvőnek és a megfigyelőnek más a nézőpontja, másképpen fér hozzá a helyzettel kapcsolatos információkhoz. Mások kudarcait az illető saját hibájának történő „tulajdonítás” én- védő torzítással is magyarázható.

14 Alapkérdések Mennyire tartod magad racionálisnak? Mennyire tartasz másokat racionálisnak? Mit értesz racionalitás alatt? Mi irracionális? Állatok is lehetnek racionálisak?

15 Mi a racionalitás? Példák: A logikus gondolkodás. Logikus gondolkodás által irányított viselkedés. A kitűzött célok elérésére képessé tevő viselkedés. A múltbeli tapasztalatok felhasználásának a képessége a jelenbeli viselkedés korrekciójára. A világban való tájékozódás és fennmaradás képessége.

16 Mi az irracionalitás? Példák: Érzelmi jellegű vagy intuitív cselekvés Ha tudom, mi lenne a helyes, mégsem úgy járok el Véletlenszerű cselekvés Megbízhatatlan ismeretekre támaszkodó cselekvés Célt nélkülöző cselekvés A múltbeli hibákból való tanulást nem tükröző cselekvés Olyan cselekvés, ami csökkenti a szervezet evolúciós túlélési esélyeit

17 Tanulságok Mindenki nagyon racionálisnak tartja magát, és irracionálisnak másokat, noha még arról is igencsak eltérőek a vélekedések, hogy pontosan mit is takar ez a szó. Elfogultak vagyunk a saját racionalitásunkkal szemben.

18 Hétköznapi döntések

19 Klasszikus filozófiai háttér – koraújkor, tudományos forradalom Francis Bacon ( ) : „A puszta kéz és az önmagára hagyatkozó értelem egyaránt keveset ér: szerszámra és segédeszközre van szüksége az értelemnek éppúgy, mint a kéznek. És amint a kéz szerszámai kiváltják és irányítják a mozgást, éppúgy segítik vagy óvják az értelmet az elme szerszámai.” (II) „Az emberi értelem görbe tükre a tárgyak sugarainak: saját természetét a dolgok természetével összekeverve eltorzítja és meghamisítja a dolgokat.” (XLI) 1. Ha egyszer az elme egyszer már elfogadott valamit, hajlamos figyelmen kívül hagyni a vele ellentétes tényeket. (XLVI) 2. A sejtéseket könnyebben elfogadja magyarázatnak, mert azok egyszerűbbek esetleg lenyűgözőbbek, mint a valódi magyarázatok. (XXVI-XXX, XLVII) 3. Az érzékek, alapos kísérletek elvégzése nélkül megbízhatatlanok. (L)

20 Milyen módszer segíthet ki minket a döntéseknél? Hogyan dönthetnénk helyesen, racionálisan minden lehetséges helyzetben? A módszer sokak szerint készen áll! Daniel Bernoulli ( ): Esemény várható értéke = (esemény esélye) x (esemény értéke) Erre alapozták a racionális döntéselméletet! Elvileg ez alapján mindig jó döntéseket tudnánk hozni! Csakhogy: 1.Jellemzően rosszul határozzuk meg a valószínűségeket. 2.Problémáink vannak az értékek meghatározásával!

21 A valószínűség problémái: Melyik a gyakoribb esemény? A valség becslése az emléknyomok előhívhatósága alapján, néha megbízható, de a mai környezetben sokszor nem az!

22 Miért húzzuk le a pénzünket a wc-n, vagyis a lottón? Amerikában mindenki látja a nyerteseket De senki sem látja veszteseket

23 Miért húzzuk le a pénzünket a wc-n, vagyis a lottón? Az emberek nem képesek felmérni az esélyeiket olyan nagyságrendek esetében, mint a lottóvariációk. Egyszerűen nem tudják elképzelni a problémát a nagyságrendek miatt. Ha pl. minden vesztest végig kéne nézni a tv-ben, ahogy azt mondja: „én vesztettem”, mire meglátnánk egy győztest talán másképpen döntenénk. Ez Amerikában (100 millió játékos is előfordulhat) akár egy 8-9 éves tv műsort is jelenthetne, ez talán segítene abban, hogy jobban érzékeljünk az esélyeinket.

24 Mennyit is ér?? Megér 8000 forintot? Mi alapján tudjuk? A korábbi információinkhoz hasonlítjuk az árat – az érték szituációhoz relatív – mennyit adnék érte a Góbi sivatagban?

25 A relatív értékelés veszélyei Autórádiót akarsz venni. A közelben ért lehet, kapni, de a város másik végén ért is van. Elmennél megvásárolni? – IGEN ( spórolás 50%) Kocsit akarsz venni. a közeli terjesztőnél ért lehet kapni, de a város másik végén ért is megkapnád. Elutaznál, hogy megvásárold? – NEM ( spórolás 0.002%) Na ezzel jól fel lehet idegesíteni a közgazdászokat!

26 Szervdonorok meggyőzése a világ különböző országaiban Az USA-ban az emberek 85%-a helyesli a szervdonor programot, de kevesebb mint 50% hajlandó anyagi támogatást nyújtani és csak 28% hajlandó részt venni magában a programban és felajánlani a szerveit. (1995-ös adatok alapján.) Németországban, Spanyolországban hasonló volt a helyzet! Egyre nagyobb a szakadék, a rászorulók száma és az elérhető donorok száma között, vagyis egyre gyakrabban maradnak rászorulók donor nélkül. Egy donor átlagosan 3 életet tud megmenteni! Kijelenthető tehát, hogy a potenciális szervdonorok meggyőzése életeket menthet! Nem minden országban ennyire gyászos azonban a helyzet. Lássunk néhány statisztikai adatot és nézzük, hogyan értelmezhetjük azokat! Az eltérések okainak feltárása valószínűleg segíthet egy jobb meggyőzési eljárás kidolgozásában. A példa Daniel Ariely szociálpszichológustól származik!

27 Szervdonorok aránya különböző országokban: Mi a magyarázata a két elkülönülni látszó csoport közötti eltérésnek? Magyarázatok: Az első magyarázat, ami általában az emberek eszébe jut, a kulturális különbségekre vezeti vissza a statisztikai eltéréseket. EZ AZ ÉRTELMEZÉS HIBÁS!

28 Do Defaults Save Lives? Eric J. Johnson, Columbia University - Columbia Business School Daniel G. Goldstein, London Business School (Johnson, Eric J. and Goldstein, Daniel G., Do Defaults Save Lives? (Nov 21, 2003). Science, Vol. 302, pp , 2003.) Eric J. Johnson, Daniel G. Goldstein, 1. Tegyen x-et az alábbi négyzetbe, ha részt akar venni a szervdonor programban. □ 2. Tegyen x-et az alábbi négyzetbe, ha nem akar részt venni a szervdonor programban. □ Az emberek nem raknak X-et és nem vesznek részt Az emberek nem raknak x-et és részt vesznek

29 Szervdonor kérdőív Az ügy valójában nem a mi döntésünkön múlott! Sokkal inkább azon, aki a kérdőívet összeállította és megfogalmazta! A kérdés: elhisszük-e egyáltalán, hogy egy kérdőív határozza meg jelentős döntéseinket? Miért határoz meg? Mert a toll felemelése több energiába kerül, mint amennyi jelentősége a döntésnek ránk nézve van? Valójában inkább azért, mert a kérdés annyira összetett, hogy kevesen tudunk jó választ adni! Az emberek hajlamosak azt gondolni, hogy egy ilyen nagy horderejű kérdésre adott válasz mögött komoly megfontolások állnak. Azonban az derült ki, hogy valójában a kérdés olyan bonyolult, hogy az emberek a lehető legegyszerűbb utat választják a döntéseikben! A legtöbben azt az alternatívát választják, ami nem követel többet, mint egy alapértelmezésként felkínált alternatíva elfogadását! Az ilyen automatizmusok nagy befolyással vannak az életünkre!

30 Kérdőívek összeállítása és a választás Folyóirat előfizetés lehetőségek: 1 éves online előfizetés minden cikkre $59 1 éves előfizetés a nyomtatott verzióra $125 1 éves előfizetés az online és a nyomtatott verzióra egyaránt $125 Elvileg a középső lehetőség irreleváns! Ugyanaz másképpen: 1 éves online előfizetés minden cikkre $59 1 éves előfizetés az online és a nyomtatott verzióra egyaránt $125 16% 0% 84% 32% 68% Mindkét esetben 100 fő töltötte ki a kérdőíveket! Az irreleváns lehorgonyzási pont (0%) nagyban befolyásolta a döntéseket. A példa Dan Arielytől származik

31 A vizulális illúziók analógiája A vizuális illúziók működését analógiaként mutatom be az irracionális döntési mechanizmusok működésére. Mindkét esetre igaz, hogy hiába leplezzük le, értjük meg az illúzió működési módját, a háttérben meghúzódó pszichológiai mechanizmusokat, az illúzió továbbra is hatásos marad. Továbbra is csak speciális eszközök (vonalzók, matematikai eljárások, stb.) alkalmazásával vagyunk képesek leleplezni a tévedésünket! Hogy sokszor hétköznapi döntéseink is „illúziókon”, jobbára velünk született, bizonyos szituációkban szisztematikusan torzító mechanizmusok működésén alapulnak, azt nehezebb szemléltetni a kongitív döntések esetében. A vizuális illúziók esete segíthet megérteni, miről van szó a döntési eljárások esetében! Lássuk tehát a vizuális illúziók példáit!

32 Müller-Lyer illúzió

33 Adelson-féle illúzió

34 Zöllner-féle illúzió

35 A vizuális illúziók tanulságai 1. A vizuális illúzók leleplezése, működésük megértése nem mentesít a hatásuk alól! 2. Az illúziók és nem illúziók leleplezéséhez speciális kisegítő eszközökre van szükségünk! (vonalzó, rajzprogram, spektrométer) A. Ugyanígy igaz, hogy a hétköznapi döntési heurisztikák megismerése nem mentesít a hatásuk alól! B. Bizonyos heurisztikák torzító hatásának kiküszöböléséhez speciális eszközökre, formális logikai, matematikai eszközökre, speciális eljárások és gyakorlatok kialakítására van szükségünk!

36 Magyarázat Mi okozza ezeket a rendszeres hibákat a döntéseinkben? (észlelésünkben) Bizonyos heurisztikák, ökölszabályok használata, melyek tipikus környezeti viszonyok (ősi környezet rendszeres eseményei) között kielégítően működnek. A heurisztikák bizonyos feltételek mellett előnyösek hiszen: Gyorsak, egyszerűek Bizonyos körülmények között helyes eredményre vezetnek Máshol előnytelenek, mert: Bizonyos helyzetekben szisztematikusan torzítanak Bizonyos helyzetekben szükség van a kiigazításukra!

37 Racionalitás, döntés

38 A racionális döntéselmélet A klasszikus racionális döntéselmélet egy idealizáció, amely az alábbi feltevéseket foglalja magában: Vannak ágensek, akiknek egy döntési helyzetben rendelkezésre álló alternatívák (döntési lehetőségek) között kell választaniuk. Az ágensek valamilyen módon értékelni tudják a lehetséges döntéseket (hasznossági fv., preferenciarendezés) Az ágensek a döntésükben az elérhető legnagyobb hasznosságra törekszenek

39 A racionális döntéselmélet Az ágensek: Célja: a hasznossági fv. maximalizálása Önzőek (nincsenek „közös érdekek”) - egyszerűsítő előfeltétel Vannak eszközeik a lehetséges döntési alternatívák megismerésére Vannak eszközeik a hasznosság kiértékelésére (logika, matematika, stb.) Vannak eszközeik a hasznosságok összevetésére, ezek a döntési szabályok

40 Példa: üzleti tárgyalás „Elfogadjam-e az ajánlatot?” Ismerni kell a lehetséges alternatívákat Vannak-e más ajánlatok? Létezik-e más beszállító? Meg kell tudni becsülni a várható hasznosságot Mennyi profitot hoz nekem? Mennyi idő alatt térül meg a ráfordítás? Milyen kockázatokkal jár az üzlet? Milyen rendkívüli költségek merülhetnek fel? Mekkora az esélye ezeknek?

41 Példa: laptopvásárlás HP vagy „no name” laptopot vegyünk? Hasznossági fv.: U(ár, teljesítmény) U(ár, számítási teljesítmény, energiatakarékosság, megbízhatóság, garancia, kompatibilitás, bővítési lehetőség, jövőbeli értékvesztés,...)

42 Bayes-döntés „No name”: 150eFt HP : 300eFt Hibastatisztika NN50%1-3 év között teljesen elromlik HP20%1-3 év között teljesen elromlik Tfh. minden egyéb paraméterük (teljesítmény stb.) azonos 3 év alatt 600 eFt-nyi profitot tudunk vele termelni 1. évben garanciális (200eFt profit biztos) évben egyenletes eloszlással romlik el Ha nem romlik el 400eFt profit Ha elromlik200eFt profit (0-400 várható értéke) 3. év végén az ár 33%-ért adhatjuk el használtan. Melyiket vegyük meg?

43 Melyik éri meg jobban? No name Jó eset: 50% eséllyel 600 eFt ára munkát végzünk vele + 50 eFt-ért eladhatjuk Rossz eset: 50% eséllyel csak 400 eFt ára munkát végzünk, és nem marad mit eladni Mindkét esetben ki kell fizetnünk a vételárat %*(600+50) + 50%*(400) = 375

44 Melyik éri meg jobban? HP Jó eset: 80% eséllyel 600 eFt ára munkát végzünk vele eFt-ért eladhatjuk Rossz eset: 20% eséllyel csak 400 eFt ára munkát végzünk, és nem marad mit eladni Mindkét esetben ki kell fizetnünk a vételárat %*( )+ 20%*(400) = 340 A „No name” tehát jobb választás!

45 Bayes-döntés ( döntési szabály ) A, B,... a lehetséges döntéseink A 1, A 2,... „A” döntés lehetséges következményei P(A i ) a következmény bekövetkezésének a valószínűsége U(A i ) a következménnyel járó haszon - veszteség Minden A i lehetséges kimenetelre kiszámoljuk E A =   i P(A i )*U(A i ) hasonlóképpen járunk el E B, E c,... esetében majd E A, E B, E c közül a legnagyobbat kiválasztjuk és az ennek megfelelő döntést választjuk

46 Döntési szabályok Bayes-döntés Azt az opciót választani, amelyik várható értékben a legnagyobb haszonnal / legkisebb veszteséggel jár Minimax-döntés Azt az opciót választani, ami minimalizálja a legrosszabb esetben várható veszteséget. Stb.

47 A valóban racionális számítógépvásárló Megnézi, hogy melyik processzornak mik az előnyei/hátrányai, hasznossági súlyokat rendel hozzájuk 2. Felírja egy táblázat oszlopaiba a lehetséges konfigurációs elemeket 3. Kigyűjti a kompatibilitási szabályokat 4. Kigyűjti az elemekhez minden bolt árait, és a hasznossági súlyozás után kitölti vele a sorokat 5. Megnézi a garanciális feltételeket, a meghibásodási statisztikákat és súlyozza vele a boltok árait 6. Ezután kiválaszt egy olyan teljes konfigurációt, amely kielégíti a kompatibilitási szabályokat és a várható hasznossága maximális 7. Ebbe beleszámolja az utazási költségeket is!

48 Információs költségek növekedése... Problémák Honnan szerzi be az X Kft. árait? Okos kereskedők nem hozzák nyilvánosságra az árakat - csak a helyszínen lehet megtudni! Honnan szerzi be a jövőbeli kockázatra vonatkozó ismereteket? A garanciális statisztika sem nyilvános adat! Honnan veszi a különböző processzorteljesítmények hasznosságát? Tudja-e előre, hogy mekkora profitot hoz? Magának az optimalitási kalkulációnak is pénzben kifejezhető költsége van! (munkaidő, számítási idő, információk, szakértői vizsgálatok beszerzése, stb.)

49 Információs költségek Akkor érdemes (racionális) a racionális döntéselmélethez, komplexebb döntési eljárásokhoz folyamodni, ha az információs költségek alacsonyabbak a döntési alternatívák közötti hasznosságkülönbségeknél. (az összevetéshez azonos mértékben, pl. pénzben kell kifejezni őket)

50 Információs költségek Egyszerűsített döntési eljárásra (heurisztikára) van szükség! Pl. Satisficing behaviour (Herbert Simon): Kitűzünk egy minimálkritériumot (Legalább 2Ghz-es processzor, de max. 200eFt, max 3 boltba kelljen csak elmenni) Az első kielégítő konfigurációt megvesszük Nem optimális, de általában elég jó! Megspóroljuk az információs költségeket Az összes pszichológiai heurisztika is ide tartozik!

51 A visszaélés lehetőségei Ha a kereskedő: Megnöveli az információs költségeket nehezen hozzáférhető árlista (csak helyszínen) bonyolult fizetési konstrukciók (autó beszámítás, hitel) bonyolult akciós konstrukciók Ezzel látszólagosan csökkentheti a más cégekhez relatív hasznosságkülönbségeket, vagy épp kedvezőbbnek tüntetheti fel magát (ezt éppen a nagy információs költség miatt nem lehet ellenőrizni) Mivel ilyenkor a racionális kalkuláció helyett a primitív heurisztikák lépnek működésbe (bár ezek használata itt racionálisnak tekinthető)

52 A kereskedő szemszögéből Mindez azonban a kereskedő szemszögéből is információs költséget jelent: Ha a versenytársak is bevetik ezeket a trükköket -> nem garantált, hogy a primitív heurisztikák éppen neki kedveznek A komplex marketingstratégia tervezése, komplex akciós, fizetési konstrukciók kidolgozása a bevételek bonyolultabb tervezését igényli! A kicsi cégek itt mindig esélytelenek a nagyokkal szemben.

53 A döntéselmélet hátrányai Gyakran az információs költségek miatt nem alkalmazható Gyakran a statisztikai jellegű információk miatt csak nagy tételeknél működik

54 A döntéselmélet hátrányai Az önzőségi/haszonmaximalizálási előfeltevés néha egyáltalán nem realisztikus pl. egy üzleti tárgyalásban két önző haszonmaximalizáló soha nem jutna egyezségre Nyitva hagyja azt, hogy milyen hasznosságokat rendeljünk a tárgyakhoz? Mire fordítsuk le: pénz? Mit kell figyelembe venni: kockázat? érzelmi érték? milyen súlyozással?

55 A döntéselmélet előnyei Az önzőségi/haszonmaximalizálási előfeltevés a piacgazdaságban, gazdasági döntések esetében realisztikus. A pénzbeli érték és a kockázat nagyban gyakran felbecsülhető. Ha találunk egy olyan problémát, ahol alkalmazható, akkor egy algoritmust ad a döntésre. ezt beprogramozhatjuk egy döntéstámogató rendszerbe.

56 Korlátozott racionalitás

57 Racionalitás koncepciói Racionalitásfelfogások: Racionális démonok: Korlátlan racionalitás (Laplace démon) Optimalizálás korlátok között Korlátozott racionalitás: Kielégítő döntés Gyors és takarékos heurisztikák

58 Problémák az ideális racionális döntéshozatallal Korlátozott racionalitás 1. A problémadefiníciók, értékelések, súlyozások, valószínűségek, stb. a racionalitás szempontjából külső faktorok, amelyeket gyakran nehéz azonosítani és kvantifikálni: A valós világ általában komplexebb, mint amit mérni tudunk és racionális döntési modellünkben figyelembe tudunk venni. Általában limitált időt tudunk fordítani a döntés meghozatalára. Tipikusan részleges, pontatlan adatok alapján kell a jövőre vagy más ismeretlen adatokra vonatkozó becsléseket adni. Információs és számítási költségek is korlátokat állítanak nekünk, hogyan oldjuk meg ez utóbbi problémát? ->

59 Információs költségek problémája Optimalizálás korlátok között – Korlátozott racionalitás 1. Azt mondtuk, hogy: Akkor érdemes a racionális döntéselmélethez, más komplexebb döntési eljárásokhoz folyamodni, ha az információs költségek alacsonyabbak a döntési alternatívák közötti hasznosságkülönbségeknél. Ez valóban megoldja a problémánkat ? Elegendő szabály, hogy: álljunk meg akkor, ha a keresési költségek meghaladják a további keresés várható értékét? Mi van ha a keresés visszahat az értékelésre? Az információs költségek számításánál végtelen regresszusba kerülünk: Minden költség-haszon analízis költséges és egy meta szintű analízist követel meg, stb. Valójában tehát képtelenek vagyunk ideálisan racionális döntést hozni a szabály fényében. Sokszor az ideális döntési eljárás megkezdéséhez is sokkal nagyobb komputációs kapacitásra van szükség, mint ami bármely embertől, vagy embercsoporttól elvárható.

60 Irracionális döntések ? Korlátozott racionalitás 2. A racionalitás optimalizálásra épülő elméletei a korlátozottan racionális döntéseket egyszerűen irracionálisnak tekintik. A normától való eltérést hibának (fallacy) nevezik és az emberi ágensek korlátozott racionalitásának tulajdonítják őket. Ezek az elméletek Herbert Simon ún. „olló”-jának csak egyik szárát veszik figyelembe, a kognitív limitációkat és elhanyagolják a környezet struktúrájának szempontját. (utóbbi: külső korlátok és esetleges megfelelések a heurisztikák és a környezet szerkezete között.)

61 Korlátozott racionalitás 3. „The adaptive toolbox” A korlátozott racionalitás elmélete (G. Gigerenzer) szerint a mind külső, mind belső okokból korlátozott elmék is lehetnek stabilan sikeresek minden korlátozottságuk ellenére is! Hogyan? A környezet valamely az ágens által megoldandó probléma szempontjából releváns ugyanakkor egyszerű és specifikus jellemzőjének leképezésén keresztül! Az elmélet tehát nem valamilyen univerzális problémamegoldó eljárás leírását tűzi ki célként, területspecifikus döntési eljárásokat ír le és igyekszik azonosítani azokat a körülményeket, amelyek között az eljárások szisztematikusan beválnak és azokat amelyek között szisztematikusan hibákat eredményeznek. Mivel sokszor egy optimalizálásra alapuló racionális döntésui eljárás (ld.: Bayes-döntés) alkalmazása is bizonytalan feltevésekre alapulna egy egyszerű, de robosztus heurisztika elérheti, vagy meg is haladhatja egy optimalizációs stratégia hatékonyságát.

62 Korlátozott racionalitás 3. Mivel tehát döntési szituákcióban sokféle korlát nehezedik az ágensekre és a döntési helyzetek specifikus kontextusokhoz kötöttek: Lehetségesek és szükségesek olyan eljárások, amelyek lehetővé teszik, hogy: egyszerű gondolati eszközökkel részleges információk birtokában korlátos időn belül tudjunk olyan döntésekre jutni, amelyek átlagosan jobbak, mintha véletlenszerűen döntöttünk volna. Az ilyen döntési eljárásokat heurisztikáknak nevezzük. Ezek általában gyorsak, alacsony költségűek és a megfelelő környezetben pontosak is.

63 Szisztematikus döntési hibákhoz vezető heurisztikák Becslés, értékelés, előrejelzés esetében: Túlzott magabiztosság, kockázatkerülés Lehorgonyzás bizonyos ökológiai körülmények között viszont jól működnek (adaptive toolbox) Szűk környezetben a valség becslésére pl. elegendő az emléknyomok hozzáférhetősége Ezek a technikák, tehát evolúciós szempontból költséghatékonyak.

64 Akkor most rossz dolog heurisztikákra támaszkodni? Mikor használjuk a heurisztikákat? Objektíven információ-, időhiányos helyzetben Kognitív lustaság eredményeképpen Itt hibának tarthatjuk őket, ha a racionalitást, valamilyen cél elérésének perspektívájából nézve normaként határozzuk meg! A cselekvés racionalitásába, nem csak egy episztemológiai, hanem általában egy etikai dimenziót is beleértünk! Ha jobban is csinálhattad volna, akkor ha elrontottad az a te felelősséged!

65 Akkor most rossz dolog heurisztikákra támaszkodni? A heurisztikákra támaszkodni racionális lehet Infohiányos helyzetben Időkorlátos helyzetben Bizonyos speciális környezeti feltételek között. A döntéseink időnként saját későbbi tudatállapotainkra vonatkozik, ennek megítélésében viszont kifejezetten rosszak vagyunk, ami főleg a kognitív disszonanciának köszönhető! E tekintetben túlzott magabiztosság jellemez bennünket!


Letölteni ppt "Meggyőzéstechnika"

Hasonló előadás


Google Hirdetések