A hatás különleges technikái Szőke Róbert bizalomépítési specialista

Tudatos és tudattalan elme A tudatos és tudattalan elme lényegesen eltérő személyiségjegyekkel és motiváltsággal rendelkezik. A tudatos elme számítgat, kalkulál, összehasonlít. A tudattalan elme stressz hatására gyorsan dönt, de sztereotípiákban gondolkodik és kategorizál múltbéli hasonlóságok alapján.

Tudatos elme A jövőre koncentrál Rugalmas Pozitív információkra érzékeny Tények érdeklik Lassan dönt Szeretné pontosan végezni a dolgát

Tudattalan elme A jelen érdekli (kistehén) Merev Kategorizál Negatív információkra érzékeny Gyorsan dönt Szeretné jól érezni magát ( evés vagy fogyókúra?)

Az aranykulcs rendszer a tudatalattihoz I. Utánozd ügyfeled értékrendjét! Öltözd túl az ügyfelet egy kicsit! Az első találkozón kifogástalan legyél! Kérdezd ki az ügyfelet, miről tudja, hogy elvárásai teljesültek? Kérdezd meg, ha te megadod neki a számára legnagyobb értéket adó szolgáltatást, dolgozna-e veled? Ha nem, mi a fontosabb számára?

Aranykulcs rendszer II. Tudd meg mi a legfontosabb amit vár az ügyfél a termékedtől? Alkalmazkodj az ügyfél beszédtempójához. Ennyi a felfogóképessége is! Jobb kezes ügyfélnek maradj a jobb oldalán!

Aranykulcs rendszer III. Tekinteted tartsd a női ügyfélé alatt! Ismerd és magabiztosan használd ügyfeled szakzsargonját! Ne vedd át az ingerültséget! Mutasd ki az őszinte érdeklődést!

Ügyfél kategorizálás Eladástechnika könyvek – egyen módszer Nők-férfiak más világ, gondolkodás, célok 4 féle személyiségtípus ( keverve) 4 féle vevőtípus Ez 2 x 4 x 4= 32 féle reakció ugyanarra. A sikeres üzletkötők egy része nem tudatosan, hanem valójában veleszületett empátiával kezeli jól a különböző típusokat és ezért sikeres!

Fő szükségleteink Nők: Támasz Biztonság Szeretet Férfiak: Szabadság Bizalom

A nő 

A férfi 

Nők Erősségük az empátia Szaglásuk kb. tízszer érzékenyebb, mint a férfiaké A nőket sokkal jobban vonzzák azok a férfiak, akiken más nők illata érződik. ( tesztelt férfi) Sokkal érzékenyebbek a testbeszédre. Női és férfi ujjminta. ( feminim férfiak szűrése)

Nők „A síró babát megvigasztalja” Szeretné, hogy megértsék Nem megoldásokat keres Közös kibeszéléssel vezeti le az érzelmi feszültséget Beszédért és hallásért felelős agyterületén 11%-al több idegsejt található, mint a férfiaknál, ezért 3x annyit beszél és gyorsabban, mint egy férfi A női agyban nagyobb a hippokampusz, amely az érzelmek keletkezésében és az érzelmi emlékezőkészség aktiválásában játszik szerepet. Számára a legnagyobb stresszfaktor a félelem, hogy elveszíti biztonságát.

Hogyan kezeld a nőt? Ne bámuld a testét! Hajtsd le a fejed és onnan nézz fel a szemébe. Soha ne ülj le vele szemben! Időnként nézz mélyen a szemébe és érintsd meg a karját, majd visszavonulás. Légy vele pontos, de ne várd el ezt tőle! Használd a támasz, biztonság, szeretet szavakat! Tükrözd a gesztusait és erősítsd fel a sajátodat! Dicsérd Őt magát! Biztosítsd megértésedről! Mond ki az érzéseidet felé! Hass a félelmeire!

A férfi „A síró babát szétszedi és megnézi, hogy mi adja a síró hangot” Erőssége a rendszerezés Azonnali megoldásokat javasol A férfi nemi hormon (tesztoszteron) magas szintje csökkenti a beszélgetés utáni vágyat A férfi agyban jóval nagyobb a cselekvésért és az agresszióért felelős terület, ezért ők a tettek emberei. A nemi vágy központja kétszer akkora , mint a nőknél Önértékelésének alapja, hogy megőrizze függetlenségét (sörözés a haverokkal.

Hogyan kezeld a férfit? Nyíltan kommunikálj vele! Ne célozgass! Simogasd az EGO- ját! Hass a nyerési vágyárára! Vad legyél, ne préda! Dicsérd a tulajdonát! „Ilyen egy igazi férfi!” Soha ne hass a félelmeire!

Használd a versenyszellemét! Bizonyítsd be, hogy ha a te termékedet használja, akkor előnybe kerül a csoportjában a versenytársaival vagy simán embertársaival szemben. Mutasd meg, hogyan segítheti a terméked a társadalmi ranglétrán való feljebb jutást?

Családos vevő Ki a főnök? Ki kinek akar megfelelni? Építs az apa EGO-jára! Családi biztonság

Milyen érzelmekre a legkönnyebb hatni? Egóra - férfinél Nyerési vágyra - férfinél Félelmekre - nőknél

Vevőtípus Sikerhajszoló: legújabb, az új, exlúzív dolgokat akarja Kényelmes: hogyan lesz egyszerűbb és kényelmesebb az élete Precíz elemző: legjobb paraméterek, garanciák Főnök: az erőt keresi az üzletfelében is

Milliós kérdések (Kérdezéstechnika felsőfokon)

Hol illeszkedik az eladás folyamatába?

4. Megtudni mit akar az ügyfél: Megtudni az ügyfél vágyait Kielemezzük a jelenlegi helyzetét Kezeljük a félelmeit és kifogásait Prezentáció Előnyök felsorolása A kifogásokat és félelmeket a prezentáció előtt kezeljük - előre!

Te mit szeretnél elérni…? Amikor a pénzügyi termékekről beszélsz…. Amikor a munkalehetőségről beszélsz…. Amikor megoldást nyújtasz egy pénzügyi problémára… Amikor azt kínálod fel, hogy a másik fél megváltoztassa az életét…

befogadja az információt, Célod, hogy a másik fél befogadja az információt, és elgondolkodjon.

Kritikus, hogy mekkora reakciót, mekkora továbbgondolkodást tudsz kiváltani! Ezen múlik a folytatás!

A kiváltott gondolkodási reakció, továbbgondolási szándék nagysága Sok információ (hosszú közlés) Reakció (-) Kevés információ (rövid közlés) (+/-) Kérdés (+)

Minél inkább izgatott vagy, Nő a beszédkényszered Mindent el akarsz mondani annál inkább csökkented a másik fél továbbgondolkodási hajlandóságát!

A túl sok információ A gondolkodás ellen hat a kreativitás ellen hat Téged és a másik felet egyre inkább eltávolít egymástól.

Mi a megoldás? A kérdezés.

Megtanulni kérdezni annyi, mint újra tanulni beszélni!

„Apu, hogy megy be az a nagy elefánt az oroszlán barlangjába?” Önbizalom Testtartás Hanglejtés Arcmimika

Miért kérdezzünk szövegelés helyett? Mert 2 x annyi fülünk van mint szánk  Gondolkodásra serkentjük a partnert Rávesszük a partnert, hogy feltárja céljait és elmondja szempontjait. Aki kérdez, az okosodik

Miért kell tudnod kérdezni? Jobb társalgó leszel Te irányítod a beszélgetést! Te tudsz meg újabb információkat a másikról, amit használhatsz Irányíthatod a másik ember tudatalatti elméjét

Hogyan érheted el, hogy a másik ember kimondjon valamit? Megfelelő kérdésekkel rávezeted Válasz csak kérdésre lehetséges. Ha nincs kérdés, nincs válasz!

6 dolog amit a kérdezés nyújt: Segít, hogy elkerüld a vitatkozást. Segít, hogy ne beszélj túl sokat. Segítheted a másikat felismerni, hogy mi kell neki. Segít a másiknak, hogy a te gondolatod az ő ötlete legyen. Segít rátapintani a kulcskérdésre. Erősíti a másikban a fontosság érzését.

Milyen a jó kérdés? Rövid, hogy a partner megértse Pozitív Egy mondaton belül csak egy van belőle Pozitív A válaszadó lehetőleg érezze úgy, hogy okosat mondott a válaszában

A jó kérdésfeltevést segíti: Felkészülés a partnerből Szakmai hozzáértés Tudd, hogy milyen választ vársz!

Mit tudhatunk meg jó kérdésekkel? A beszélgetőpartner Problémáit Elvárásait Lehetőségeit Körülményeit Döntési szempontjait MINDENT, amit csak akarunk!

Először is légy kiváló társalkodó! Beszélni ezüst, hallgatni arany! Hallgasd végig a másikat! Figyelj érdeklődve! Kérdezz újra rá a hallottakra! Kérdezz, minden válasz után újra!

Megerősített hallgatás Bólogatsz, miközben a partner szemébe nézel. Megfogod az állad, miközben hallgatod. Felírod néhány magvas gondolatát. ( a verbális kommunikáció szamuráj kardja. )

A titkok titka Minden amit te mondasz ellenérveket szül vagy keres a másik emberben Minden amit a másik mond az „igaz” az Ő tudatalatti elméje szerint. MEGOLDÁS: Ő mondja ki! Az „igen” válaszokkal a birtoklás érzése felé halad a partner

Kérdés típusok I. – Nyitott kérdés Információgyűjtéshez és szimpátia kialakításhoz használjuk. Pl. „Mi a három legfontosabb szempont ami téged a ……………….. döntésednél vezérel?” Pl. „Elmesélnéd, hogyan kezdtél el építőiparral foglalkozni?” „Elmesélnéd mik a kilátások a jelenlegi szakmádban?”

DE !! A beszélgetés elején az ügyfél leblokkol a nyitott kérdésektől. Megoldás: Eldöntendő kérdések létrája Mindkét lehetséges válasz pozitív legyen

Kérdés típusok II. – zárt kérdés Irányításra, befolyásolásra használjuk Olyan kérdés, amely a mi termékünk hasznáról szól és megkérdezi, hogy fontos-e ez a partnernek. Pl. „Ha jól értem neked nagyon fontos, hogy a családod egy esetleges betegség vagy baleset után is biztonságban legyenek?” „Fontos ez neked?” „Ha jól látom, akkor ez fontos neked?”

Vigyázz! Átlag 3-5 zárt kérdést egymás után már vallatásnak érzünk! Ha közé szúrunk nyitott kérdést, akkor 10-15-ig is el lehet menni.

Ugye kérdések „Ugye….? „Ugye Ön szerint is…? „Ugye szerinted is….? Egy beszélgetésbe 2-nél többet nem rakhatsz!

Értékes kérdés Ügyfél élmény fokozó „Önnek mi a legfontosabb egy lakásbiztosításban?” „Mire terjedjen ki a védelem?”

Mágnes kérdés Nem ismersz valakit, aki…. …. akinek szüksége van… Stb.

Az a bizonyos 6 mágikus kérdés

„Hogyan szólíthatlak?” Varázskérdés 1. „Hogyan szólíthatlak?”

„És hogyan ……..?” Varázskérdés 2. Hogyan kezdtél el az építőiparral foglalkozni? Mi a legfontosabb szempont Neked egy ……kiválasztásánál?

Varázskérdés 3. „Miért?”

Varázskérdés 4. „Fontos ez neked?”

(termék) tulajdonsága?” Varázskérdés 5. „Hogy tetszik a (termék) tulajdonsága?”

„Melyik (tulajdonság) tetszik leginkább neked?” Varázskérdés 6. „Melyik (tulajdonság) tetszik leginkább neked?”

Még egyszer a 6 varázskérdés: „Hogyan szólíthatom?” „És hogyan….?” „Miért?” „Fontos ez neked?” „Hogy tetszik a …?” „Melyik…?”

IGEN kérdések!!! Fontos ez neked? ( A partner számára legfontosabb hasznot, előnyt hagyd utoljára!) 3-4 igen után felteheted az igazi kérdést: „Mutathatok egy olyan konstrukciót, amely ezeknek az igényeknek megfelel?”

Kérdés visszafordítás: Örülök, hogy elmondtad, hogy ez és ez a szempont fontos neked, mert ez megerősített engem abban, hogy a ……………… pontosan az, amire neked szükséged van, vagy ami képes megoldást nyújtani a problémádra.

Üzleti rutinkérdések Tudod miért csatlakoznak leginkább az emberek a csapatunkhoz? Hadd magyarázzam meg! Nem (Ha igen-t mond, akkor soroltasd fel vele, majd: „Van még valami?” Hadd mutassam meg én!

Allan Pease 5 (3) bombabiztos kérdése: Az indítékok közül neked melyik a legfontosabb? Miért éppen ezt választottad? Miért fontos ez neked? Mi történik akkor, ha nem kapod meg ezt a lehetőséget? Miért lenne ez neked rossz?

Mit tegyél, ha a jelölt nem tud választani? Csukd be a mappád és húzd el a csíkot!

A hallgatás ereje Ha feltetted a kérdést, teljes csendben várd ki a választ! Ne segíts neki válaszolni! Ha kell tedd fel újra a kérdést kb. 1 perc múlva ugyanúgy vagy másképpen fogalmazva!

Megerősítő kérdés: Ha jól értem, akkor neked az a legfontosabb, hogy nyugdíjasként „minden hónapban utazhass legalább egy hétvégét”?

Híd-elemek rövid válaszokat adó ügyfelekhez: Mégpedig….? Például….? Azaz….? Ezért aztán….? És erre….? Ez azt jelenti….?

Híd-technika alkalmazása: Dőlj kissé előre vagy hátra! Ha hátra dőlsz, fogd meg az állad és meg ne mukkanj! Bólogass, miközben beszél!

Megerősítő kérdések Nem igaz? Szerinted nem? Hát nem? Ez így korrekt, nem? Ez így van rendjén. Nem? Ez így profi nem? Így működik egy profi cég. Nem?

Bátorító gesztusok Értem…. Aha…. Hű…. Tényleg? Mesélj még róla….

Negatív válasz esetén: Derítsd ki az okot! MIÉRT?? Először építsd fel újra a partnert! „Neked bizonyára jó okod van, hogy nem akarsz szerződést kötni. Elmondanád, hogy mi ez az ok?” (Általában kamu ok lesz a válasz.) „Van még ezen kívül valami más is, egy másik ok?” „Nincs ellenedre, hogy elmondd, mi az?” (Valódi ok lesz a válasz.)

Egy embernek általában két magyarázata van arra amit csinál: az egyik ami jól hangzik, a másik a valódi ok. Tedd fel a kérdést: „Van még valami ezenkívül?” Emlékezz a hallgatás varázsára. Légy figyelmes hallgató, érdeklődj őszintén, tiszteld meg a partnert a figyelemmel, elismeréssel és használd a kérdéseket!

Segítő technikák

Az érzelmi tónusskála 10. LELKESEDÉS 9. ERŐS ÉRDEKLŐDÉS 8. KONZERVATIVIZMUS / realista/ 7. MEGELÉGEDETTSÉG 6. UNALOM 5. ANTAGONIZMUS/panaszkodó/ 4. DÜH 3. FÉLELEM 2. BÁNAT 1. APÁTIA

Hogyan használjuk a tónusskálát? Pillanatnyi és rögzült szint Kik legyenek az üzlettársaink: 8< Tőlük várhatunk vezetői munkát, és mindazt amit egy vezetőtől „elvárunk”: -ambíció,célorientált -kitartás -fegyelem -önállóság,hatékonyság -tisztelet,tisztesség -elkötelezettség

Ügyfél: 6< -személyes kiszolgálás -személyre szabott tanácsadás

Hogyan kommunikáljunk az emberekkel? Tónus szintje fölött egy szinttel Majd fokozatosan emeljük, ha emelkedik. Így alkalmazzuk az időpont egyeztetésnél / 8< kezd! / Egyéb /családi,baráti/kapcsolatainknál is használhatjuk a kommunikációban.

Képtársítás technikája „Olyan ez, mint ha autópályán haladna az eddigi földúttal szemben.” „Ez az biztosítások Mercedese.” „Olyan az OVB a pénzügyi tanácsadók között, mint a Mercedes az autók között.”

Ha a vevőnek múltbéli rossz tapasztalata van: vetítsd előre a pozitív jövőt!

Negatív termék vagy szolgáltatás – rámutatás – Ha rájöttél, hogy melyik terméked, szolgáltatásod nem felelne meg az ügyfélnek, akkor alakítsd úgy, hogy erre a dologra akár csak egy kis kérdést is feltegyen, és akkor azonnal jöhet a negatív termék technika. Kissé közelebb hajolsz, hölgyeknek megérintheted a karját, cinkosan rámosolyogsz és az mondod: Kedves Laura! Ne csapjuk be egymást! Tudva azt, amit én ezekről a termékekről tudok és látva az ön igényeit, világosan látom, hogy ez a termék ( vagy szolgáltatás) nem az, amire önnek szüksége van. És itt mondasz valami tulajdonságot, ami miatt neki nem ajánlod azt. Majd folytatod: DE, ha ön a húgom volna, akkor sem mondanék mást, mint, hogy ez a másik, ez pontosan az, amire önnek szüksége van és amivel ön maradéktalanul meg lesz elégedve.

Minden szónak jelentősége van: Egy hölgynek például, ha azt mondom, hogy „ha ön a húgom volna”, azzal két dolgot érek el. Az egyik, hogy fiatalító bókot adok neki, a másik, hogy biztonságot.

A nyomtatás hatalma A nyomtatott, írott szövegeket jobban kötelezőnek ismerik el az emberek Sorrend: Szó >> kézzel írott szöveg >> nyomtatott A/4-es lap >> nyomtatott-keretezett lap pecséttel, aláírással >> nyomdai termék (prospektus, újság) >> Festett fém tábla

Kisebb kínálat = nagyobb profit

Proxemika Intim zóna: 60 cm Személyes zóna: 60 – 120 cm Társadalmi zóna: 120 – 365 cm Nyilvános zóna: 365 – 760 cm

Mágikus mondatok Hogyan szólíthatom? Mi a legfontosabb három szempont Önnek ebben a termékben (szolgáltatásban)? És hogyan kezdett el….foglalkozni? Miért? Fontos ez neked? Melyik? Ha jól látom, akkor a …… fontos neked? Mutathatok valamit, ami pontosan megfelel ezeknek a kívánalmaknak?

Mágikus mondatok 2. Örülök, hogy ezt mondtad, hogy ez és ez fontos neked, mert ez megerősített engem abban, hogy a …..pontosan az, amire neked szükséged van/ami megoldja a problémádat. Tudja miért kezdenek el velünk dolgozni az emberek leginkább? Hadd magyarázzam meg! …… Ezek közül Neked melyik a legfontosabb? Miért éppen ez? Miért fontos ez Neked? Mi történik, ha nem kapod meg? Miért lenne ez Neked rossz?

Mágikus mondatok 3. Ha jól értem, akkor Önnek az a legfontosabb, hogy (ilyen és ilyen)….legyen? Ha mutatok Önnek egy ilyet, ami pontosan megfelel ezeknek a kívánalmaknak, akkor mit fog tenni? Így működik egy profi cég. Nem igaz? Tudja én azért vagyok itt, hogy kitaláljam mit akar az ügyfél és segítenem kell abban, hogy el is érje azt. Partner lenne Ön ebben?

Mágikus mondatok 4. Az én dolgom … Úr, hogy segítsek Önnek abban, hogy jó döntést tudjon hozni. Ahhoz, hogy ezt megtehessem feltehetek Önnek néhány kérdést? Szeretnék Önnek segíteni, hogy jó döntést hozhasson! Foglaljuk össze! A 3 fő kérdés a következő: Tetszik ez Önnek? Szüksége van-e rá? Meg tudja engedni magának? Ez egy éjszaka sem fog változni. Úgy érzem, Ön már eldöntötte ezt. Megírhatjuk a szerződést? Vagy : Jöjjön írjuk meg a megrendelést!

Mágikus mondatok 5. Katalin! Ha Ön az testvérem, húgom, stb. lenne, akkor at mondanám Önnek, hogy ezt válassza. Mert tudom, hogy ez az Önnek leginkább megfelelő befektetés és ezzel lesz maradéktalanul elégedett. Katalin! Tudva mindazt, amit a befektetésekről tudok, ha én az ön fivére volnék, azt javasolnám, dobja a kukába azokat az ajánlatokat! Ne csapjuk be egymást! Minden perc, amit velem beszélget, önnek 25.000 Ft-ot fog hozni. Vagy: Önnek busás hasznot, elismerést, stb. ……fog hozni.

Mágikus mondatok 6. „A családomnak is van egy ilyen befektetése és szépen gyarapodik.” „Ezt Önnek nem vagyok hajlandó megkötni! (kihozni)” „Abban a helyzetben vagyok, hogy olyasmit tehetek Önért, amit ma más nem tehet meg rajtam kívül.” „Szeretek együtt dolgozni olyan fickókkal, aki jártas a szakmájában, aki pontosan tudja mennyi pénzt kereshet egy ilyen munkával!”

Mágikus mondatok 7. Mondanám, hogy…. Sose venné észre. De Én pontosan tudnám és ezt nem bírnám elviselni. Önnek bizonyára jó oka van, hogy nem akarja ezt aláírni. Elmondaná, hogy mi ez az ok? Van ezen kívül még valami másik ok is? Nincs ellenére, hogy megossza velem azt? Adja meg nekem valaki nevét, aki 50 alatt van, nem fél a munkától és sok pénzre van szüksége. Megígérem magának, hogy soha sem fogom említeni az Ön nevét!

Mágikus mondatok 8. Szimpatikus ez így Önnek? Ugye jónak tartja ezt a konstrukciót ( elképzelést)? Megnézné, jól van-e kitöltve az adatlap? Lenne szíves ide írnia nevét a vonalra, ugyanígy, mint ahogy felül írtam?

Vevő megszabadítása a poggyászoktól „Feltételezem attól tart, hogy…?” „Gondolom, most felmerült Önben, hogy…?” „Vannak esetleg ezzel kapcsolatban kedvezőtlen tapasztalatai, amelyek most eszébe jutottak?” „Van még más is esetleg ezen kívül? ……… Megtisztelne azzal, hogy elmondja nekem?”

Az ár kérdése? Mennyi???? .”Igen, ennek ennyi az értéke és Ön nagyon boldog lesz vele, mert ezt és ezt tudja!”

„Túl drága!” „Valóban nem olcsó. Önnek ebben igaza van. De több ezer ügyfelünk tartja méltányosnak az árat és megfizeti. Szeretné tudni, hogy miért?”

Copyright® Szőke Róbert. Minden jog fenntartva. Köszönöm a figyelmet! Szőke Róbert Bizalomépítési specialista Copyright® Szőke Róbert. Minden jog fenntartva. www.szokerobert.hu