Különböző kultúrák és tárgyalási stílusok Tárgyalás külföldiekkel

Az amerikai stílus a világot leginkább befolyásoló stílus bizalmat sugárzó, pozitív emberek magabiztosan tárgyal a gazdasági sikereket nagyra értékeli profitorientált gondolkodásmód, de ált. rövid távú profitokban gondolkodnak a sikeres, munkafanatikus üzletember köztisztelete! Bill Gates

Az amerikai stílus lelkesen kezdi a tárgyalást „Játsszunk nyílt kártyákkal” nyers stílus: nyílt beszéd mindenre közvetlenül rákérdeznek ritka az irreális kezdő követelés → gyorsan akarnak végezni gyors eredményre törekszik „Végezzünk még ma” rövidebb időkeretekben gondolkodnak „Az idő pénz!” monokronikus, kategorizáló magatartás pontosság, határidők betartása!! Charles Simonyi

Az amerikai stílus érzelmi megnyilvánulások = gyengeség nem nagyon beszélnek idegen nyelvet feszélyezi a csend nem szívesen ismerik el, ha valamit nem tudnak egyedül szeretnek tárgyalni pszichológiai mozgásterük kb. 1m, a szemkontaktus kb.5-7mp-ig tart 2-3 mp-es szünetekkel Soros György

John Wayne stílus „Meg tudom csinálni egyedül!” „Szólíts csak Johnnak!” „Elnézést a franciatudásomért!” „Egyeztetés az otthoni központtal!” Tárgyra térés „Játszunk nyílt kártyákkal!” „Ne csak ülj ott, szólalj is fel!” „Ne fogadj el nemet válaszként!

Tárgyalás angolokkal Határozott tárgyalási időpont kitűzése Pontos érkezés, de ne korábban Udvariasak Legyünk megértők Osztályöntudatos társadalom Nem szeretnek idegenekkel beszélgetni

A francia stílus büszkék kultúrájukra (nyelv, művészet, irodalom, konyha) Rang jelentősége Munkateljesítmény önmagában kevés az elismeréshez Helyes viselkedés + külsőségek öltözködjünk elegánsabban és hivatalosabban szeretnek ékesszólóan beszélni, társalogni, szeretik az élénk vitákat logikus gondolkodók tárgyalás = jól megindokolt megoldások keresése

A francia stílus Lehengerlő határozottság A francia nyelv használatához való ragaszkodás Laterális tárgyalási stílus (vázolás – elvi megállapodás – részmegállapodások) Előnyben a részletes, jogerős, írott egyezmények Túlzott figyelem a formaságokra (megszólítás, tudományos rangok, öltözködés, elegancia) Meghívás csak semleges helyekre (vendéglő, koktél, fogadás)

A francia stílus Pontosság! → sértésnek veszik a késést étkezés közben ne beszélgessünk az üzletről Életritmusuk eltér a miénktől Nem kedvelik a maratoni tárgyalásokat Délelőtti, délutáni tárgyaláson üdítő, kávé (csak szünetben) Ebéd, vacsora fontos!!

Tárgyalás spanyolokkal Kapcsolatteremtés: könnyed stílus, oldott légkör, intenzívebb gesztikuláció, hangosabbak, figyelmesség Félreérthető gesztusok: Számolás: bal kéz kisujjánál kezdik 1: mutató ujj feltartása, tenyér befelé fordítva Hívás: 2-3 határozott, tenyérrel lefelé való legyintés Tegezés – magázás: egyre gyakrabban, főleg azonos korosztály esetén Tegezést ne ajánljunk fel „én vagyok az idősebb” fordulattal → partner elejtett tegező mondataira mi is tegező formát használjunk

Tárgyalás spanyolokkal Nagyon ápoltak Öltözködésük kifogástalan minőségű és tisztaságú Szívesen beszélnek családról, nyaralásról, szórakozásról Nem tabu a kereset, pénz, vagyoni helyzet, DE nem kezdeményeznek erről beszélgetést Tárgyalási taktikájuk: megalapozott érvelés + tudatos meggyőzés Érvelés: logikus, tömör, célratörő

Francia vs. spanyol tárgyalási stílus „szellemek (agyak)” találkozása „emberek találkozása” Retorika, intellektuális kihívás Személyes, kapcsolat-orientáció Fontos az intellektuális kompetencia Fontos a társadalmi kompetencia A meggyőzés: gondosan felkészült, jó retorika és stílus A meggyőzés: érzelmi töltésű, szenvedélyes A pozíció logikai prezentálása Az ismerkedés fontos mielőtt az üzletre rátérnénk

Francia vs. spanyol tárgyalási stílus A tárgyalás kezelése: jól megokolt, részletes megoldás keresése A barátságos légkör fenntartása A szerződés: jól meggondolt tranzakció A szerződés: hosszú távú kapcsolat A bizalom lassan jön létre és az észlelt státuszon és intellektuális képességen alapszik A bizalom a gyakori meleg, barátságos egymás közötti kapcsolatokon alapszik

A német stílus Felkészülés egyedülállóan alapos Megállapodást előre meghatározza magának Témák kijelölése, ésszerű ajánlatok témánként Ajánlatok megfogalmazása világos, határozott, magabiztos Nem kedveli a kompromisszumot Kevés tér az alkudozásnak! Mesterei a szerződésírásnak Már megírt szerződésen nem hajlandóak változtatni

A német stílus Kissé szertartásosak és merevek Pontos információkat tartalmazó névjegykártya! Fontosak a címek és a rangok Általános az angol nyelvű, figyelmesség, ha német Ők gondosan elkészített német nyelvű névjegykártyát adnak Ne próbáljunk meg személyes kapcsolatot kialakítani velük Hierarchia tiszteletben tartása, távolságtartás, magázás Tegezés: hasonló korú tartós üzleti kapcsolatokban lévő fiatalok

A német stílus Határozott kézfogás Pontosság! Telefon fontos ületi kommunikációs eszköz DE: az üzletkötés írásos dokumentálását nem váltja ki Telefonálás időbeli keretei!! Hivatalos ügy: csak munkaidőben Magánügy: hivatali telefonon NEM!! Kétértelműséget kerüljük! Kisebb ajándék Tabutémák: Anyagi helyzet, magánélet, nemzeti identitás, rasszizmus, nacionalizmus

Kínai stílus Általában hosszú távra terveznek Kiemelik a kölcsönös érdekeket Kerülik a nyílt konfrontációt Gyakran szélsőséges álláspont, de: lassan engedmények tétele Delegációban tárgyalnak – nagy csoport 10-40 fő (↔ amerikaiak, németek 1-3 tárgyaló) Sok szakértő → tárgyalás elhúzódása tárgyalásvezető, aki először szólal meg Fő hangsúly a kapcsolatokon → Érzelmi kapcsolatok, barátság, türelem, bizalom, szerződésen kívüli tevékenységek Nem akarják uralni a vitát, de harc a kedvező árért és részletes műszaki leírásért Fontosak a külsőségek – rangok tisztelete → családi háttér, neveltetés, cég alapján Tabu: politika

A japán stílus Tárgyalási folyamat célja: egy igazságos, helyes és tisztességes üzlet  hosszú távú kapcsolat! A rang a kapcsolatok és az együttműködés fontos eleme Tárgyalócsapat összeállítása: rang (nem, kor, beosztás) és tudás alapján Japán tárgyaló elismert tulajdonságai: elkötelezettség, kitartás, a tisztelet elnyerésének képessége, szavahihetőség, hallgatási képesség, pragmatizmus, széles látókör Kölcsönös bizalom és tisztelet!!

A japán stílus Külön utakon járnak, a sorok között olvasnak Nehezen mondanak nemet („ez nehéz”), de az „igen” sem egyértelmű „Sohase véld a mosolyt igennek. Sohase véld az igent válasznak! Mosoly: gyakran a zavar jele Igen: egyszerű megértés Tapintat, udvariasság fontosabb, mint az őszinteség Csoport fontosabb az egyénnél → Csoportban szeretnek dolgozni → Csoportosan hozzák a döntést A delegációban a vezető a csapat közepén helyezkedik el (DE nem az asztalfőn!) Nyitó pozíció: függ attól, hogy mennyire ismernek minket

A japán stílus Nem szeretnek alkudozni Korrekt, helyes, ésszerű ajánlat → ár meghatározása reális – gyakran nem hajlandók módosítani → feletteseikkel szemben érzett felelősségtudat miatt Fontos viselkedési szabályok: Közvetítők igénybevétele az első találkozás alkalmával Szertartásos üdvözlés és búcsúzás (meghajlás, kézfogás vagy mindkettő japánok között, külföldiekkel kézfogás) Tárgyalás kezdetén névjegycsere Konzervatív ruházat Címek és kizárólag a vezetéknevek használata Tartózkodóak, uralkodnak magukon Egységes egészként forduljunk a közönséghez

A közel-keleti stílus Az időt nem tartják olyan fontosnak, mint mi → elkéshetnek Megbeszélt találkozók sem jelentenek szigorú kötelezettséget Vendégszeretet uralkodó ereje (ajándékok → viszonozni illik) Fontos a bizalom → ki kell érdemelni

A közel-keleti stílus Hosszadalmasabb tárgyalás → fő hangsúly a tárgyalás korai szakaszán → légkörteremtés hosszan elhúzódik Nyílt társasági beszélgetés, kereskedelmi témákat futólag érintenek → kölcsönös tisztelet A legegyszerűbb üzletnél is alkudozzunk! Gesztikuláció Személyes tér sokkal kisebb Nemek megkülönböztetése

Oroszok és ukránok Bürokratikus gondolkodásúak Szókimondók, nyitottak, őszinte és egyenes a stílusuk Barátkozó természetűek – fontos a jó viszony a tárgyalópartnerrel

Kelet-Európa Általában pontosak Kommunista befolyás – „mi” tudat Vendégszeretők Személyes tér kisebb, mint Észak Amerikában