Üzleti piacok, üzleti vásárlók (ipari marketing) 7.fejezet
Üzleti piacok Vállalkozói piac Intézményi piac Kormányzati piac
Az üzleti piacok jellemzői: Kevesebb vevő Nagyobb vevők Szoros eladó-vevő kapcsolat Származtatott kereslet Rugalmatlan kereslet Ingadozó kereslet
Az üzleti piacok jellemzői: Szakszerű vásárlás Közvetlen beszerzés Reciprocitás Lízing
Beszerzési szituációk Közvetlen újravásárlás Módosított újravásárlás Új vásárlás Rendszervásárlás és rendszereladás
Az üzleti beszerzési folyamat résztvevői „Buying Center”: Kezdeményezők Felhasználók Befolyásolók Döntéshozók Jóváhagyók Beszerzők Ajtónállók
Az üzleti beszerzőket befolyásoló tényezők Környezeti tényezők Szervezeti tényezők Személyes tényezők Egyéni tényezők
1. Környezeti tényezők A kereslet szintje Gazdasági kilátások Kamatlábak Technológiai változások Politikai/szabályozási változások Verseny Társadalmi felelősség
2. Szervezeti tényezők Célok Üzletpolitika Módszerek Szervezeti struktúra Rendszerek
3. Személyes tényezők Érdeklődés Jogkör Pozíció Empátia Meggyőzőképesség Csoportdinamika
4. Egyéni tényezők Életkor Jövedelem Iskolai végzettség Beosztás Személyiség Kockázatvállalási képesség Műveltség
A beszerzés folyamata A probléma felismerése Az igény általános leírása Termékjellemzők meghatározása Szállítók keresése Ajánlatkérés A szállítók kiválasztása A vásárlás A teljesítés értékelése
Intézményi piacok Iskolák, kórházak, börtönök stb. Jellemzők: Szűkős költségvetés Nonprofit Költségminimalizálás sem alapvető cél
Kormányzati piacok Jellemzők: Tendereztetés Ár, mint kiemelkedő döntési szempont Lassú döntések Vásárlói hűség Nyilvánosság Korrupció Lobbyzás