Tárgyalástechnikai alapok Köszönet Tanács Jánosnak

A helyzetet meghat. konfliktus Vitatípus A helyzetet meghat. konfliktus Cél Eszköz Következmény Veszekedés Érzelmi, morális, anyagi konfliktus A másik legyőzése, feszültség levezetése Személy támadása, megfélemlítés. Rövid távú, ismétlődő konfliktus, nem optimális döntéshozatal. Üzleti tárgyalás, üzleti megbeszélés Érdekütközés, anyagi konfliktus Az érdekkülönbség feloldása, mindenki számára elfogadható kompromisszummal. Veszteség minimalizálása, nyereség maximalizálása. Alkudozás. A másik érdekeit szem előtt tartó kooperatív egyezkedés. A veszekedésnél hosszabb távú meggyőzés. Addig áll fenn, amíg a kompromisszum. Törvényszéki tárgyalás Rivalizálás, érzelmi, morális, anyagi konfliktus 3. fél jóindulatának elnyerése, 3. személy meggyőzése másokra vonatkozó döntéssel, ítélettel. Aktuális dramaturgia szabályozza. Lehet kötöttebb (TV vita, bíróság), kötetlenebb (3. személy előtt spontán) Addig terjed, amíg a döntéshozó rendelkezik a büntetéshez vagy jutalmazáshoz szüks. hatalommal Tényfeltáró/ racionális vita Vélemény-különbség, ismerethiány Az igazság kiderítése, a véleménykülönbség feloldása, optimális, a valóságot célzó döntés. Bizonyítás és kritika, jó minőségű, helytálló vagy plauzibilis érvekkel. Internalizált vélekedés. Esély az adekvát döntés meghozására

Érvelés vs. tárgyalás A tárgyalási szituáció a vita egyik típusa, amelynek jellemző eszköztára: az alkudozás, kompromisszum-keresés, a veszteség-minimalizáló vagy nyereség-maximalizáló technikák. Az érvelés azonban inkább a racionális, illetve a tényfeltáró viták eszköztárához illeszkedik. Ebből adódóan a tárgyalás eszközei között nem, vagy csak elvétve jelennek meg az érveléstechnikai eszközök. Amennyiben mégis szerepet kapnak, például a kérdések az érvelésekben (azaz a racionális és a tényfeltáró vitákban) és a tárgyalások során is központi szerepet töltenek be, DE teljesen más céllal kerülnek alkalmazásra.

Érvelés vs. tárgyalás A kérdések a racionális, tényfeltáró vitákban kényszerítő szerepűek: az a funkciójuk, hogy bizonyos érveken a másik fél ne tudjon átlépni. Ezért van, hogy a jó kérdések a mellettünk szóló legerősebb érvekből, illetve a másik ellen szóló legerősebb érvekből indulnak ki. információszerző szerepűek: az a funkciójuk, hogy bizonyos információk megszerzését szolgálják. a hiányzó ismeretek szempontjából legfontosabb információt célozzák, a kívánt információ jellegéhez illeszkednek.

Érvelés vs. tárgyalás A kérdések a tárgyalási szituációban információszerző szerepűek: az a funkciójuk, hogy bizonyos információk megszerzését szolgálják. Ezek az információk (többek között ugyan, de mindenképp az egyik elsődleges szerepük szerint) az érdekekre, szükségletekre, igényekre, elvárásokra irányulnak A jó tárgyalási kérdések a másik érdekeinek, szükségleteinek, igényeinek, elvárásainak feltárására irányul részünkről előzetesen a készülés során, vagy kimondva a szituációban, valamint a közös érdekek, szükségletek, igények, elvárások, feltárására irányul előzetesen a készülés során vagy kimondva a szituációban, valamint a saját érdekeink, szükségleteink, igényeink, elvárásaink feltárására irányul előzetesen alapvetően a készülés során, de szükség esetén a szituációban kimondva is.

Tárgyalás típusú vita A tárgyalás Karakterjegyei Mi nem tárgyalás Kiinduló konfliktusa: érdekütközés Célja: az érdekütközés feloldása nyereség maximalizálása veszteség minimalizálása érdekek harmonizálása, összefonása Karakterjegyei Önkéntes Kooperatív Megegyezés kereső eljárás nem szabályozott térben Mi nem tárgyalás Fenyegetés Kényszerítés „Kinek az álláspontja megalapozottabb?” típusú vita

A tárgyalás jellemzői Két vagy több résztvevő között zajlik, amelyek lehetnek személyek, csoportok, szervezetek. A két vagy több résztvevő között konfliktus, speciálisan: érdekütközés van → a tárgyalás célja az érdekütközés feloldása: olyan megoldás kidolgozása, amely feloldja a konfliktust. Azért zajlik tárgyalás, mert a résztvevők abból indulnak ki, hogy a másikra befolyást gyakorolva jobb eredmény születik, mint anélkül, azaz, mint amit a másik/többi tárgyalás nélkül önkéntesen adna, hagyna. DE: a tárgyalás alapvetően, többnyire maga is önkéntes.

A tárgyalás jellemzői Megegyezés-kereső eljárás nem szabályozott térben Megegyezés keresése az alábbiak helyett: nyílt támadás; az egyik féltől elvárt, kikényszerítendő kapituláció; szerződésbontás- vagy felfüggesztés; magasabb döntéshozó fórumhoz fordulás. Olyan térben, ahol nincsenek rögzített vagy kialakított szabályok a konfliktus megoldására, vagy ahol a szabályok által megszabott kereten kívül történő megoldás keresését részesítik előnyben: tárgyalást folytatni a MÁV kalauzzal a szabályok által kirótt bírságnál jobb eredmény érdekében.

A tárgyalás jellemzői Kölcsönösség A résztvevő felek egyaránt adnak és kapnak, azaz hajlandóak módosítani kiinduló pozíciójukon. Megjegyzés: ez nem feltétlenül olyan kompromisszumot jelent, amelyhez az eredeti pozíciónál rosszabb pozíciót kell elfogadni, hanem olyan kreatív megoldás kidolgozását, amely találkozik a résztvevők céljaival.

A tárgyalás jellemzői A modern tárgyalásfelfogás: hosszú távú együttműködés, kapcsolatápoló tárgyalás előtérben a jó tárgyalás: a másik érdekeit nem hagyhatjuk figyelmen kívül ha nincs érdekütközés: a másikat érdekeltté kell tenni

Mikor tárgyaljunk? Akkor tárgyaljunk, ha: a tárgyalástól jobb eredmény várható, mint ami egyébként adott vagy más konfliktus-megoldási eszközökkel elérhető. A tárgyalás sikerkritériuma Az iménti megszorítás egyben egy minimális sikerfeltételként is hasznosítható: akkor sikeres a tárgyalás, ha olyan eredményre vezet, amely jobb, mint ami egyébként adott vagy más konfliktus-megoldási eszközökkel elérhető. De a másik felét is érdemes szem előtt tartani: Biztos, hogy sikertelen az a tárgyalás, amely olyan eredményre vezet, amely rosszabb, mint ami egyébként már adott vagy más konfliktus- megoldási eszközökkel elérhető.

Mikor ne tárgyaljunk? Kizáró esetek Ha nem vagy érdekelt a tárgyalásban: sokat veszíthetsz, semmit nem nyersz. Ha a másik követelései, igényei nem etikusak: ha olyasvalamit kell jóváhagynod, ami illegális, nem-etikus, morálisan helytelen. Ha a tárgyalás tétje az, hogy akár mindent el is veszíthetsz! Keress inkább más megoldást a tárgyalás helyett!

Mikor ne tárgyaljunk? Halasztó hatályú esetek Ha időszűkében vagy: az időkényszer ellened dolgozik, könnyebben hibázol, növekszik a rossz, végiggondolatlan döntések esélye. Ha nem vagy felkészülve a tárgyalásra: a lehetőségek, a fontos kérdések, a legjobb válaszok mind az tárgyalás után fognak eszedbe jutni! Ha a várakozás erősíti a pozíciódat. Ha a másik/többi résztvevő téves hitben van: szakítsd meg a tárgyalást, ha annak jeleit látod, hogy a másik/többi résztvevő téves hit szerint tevékenykedik. Te sem fogsz megbízni a tárgyalásban, te sem fogsz bízni a létrejött egyezségben. A tárgyalás ekkor alig vagy semmi eredményt nem szolgáltat. Hozd a másikat és magadat olyan helyzetbe hozd, hogy a helyzetről és rólad alkotott képe lehetővé tegye számotokra az egyezségben megbízni.

Amikor csak a győzelem számít Teljességgel irracionális magatartást eredményező versenyriadók kialakulásával kell számolni olyan területeken, mint: aukciók és fordított aukciók, tárgyalások, jogviták, vállalategyesülések és –felvásárlások. Feltárhatóak olyan független tényezők, amelyek támogatják a versenyriadók kialakulását, fokozódását.

Mi a versenyriadó? Felfokozott érzelmi állapot következtében előálló sajátos pszichológiai állapot, amely megemelkedett adrenalin szinttel jár. A vizsgálatok fényében könnyen vezet olyan érzelmi alapú döntéshez, ami szélsőségesen irracionális eredményt produkál. Megjegyzés: nem az a baj, hogy érzelmi alapú a döntés, hanem hogy az optimálistól, kívánatostól, előremutatótól nagyon messze van.

Amikor csak a győzelem számít A versenyriadóért felelős három fő tényező, amelyek külön- külön is generálják és táplálják a versenyriadókat A rivalizálás: közelharc típusú, illetve az ember-ember elleni küzdelemnek tekintett versengés Az időkényszer: a megfelelő információ és döntés megtalálásához vezető folyamat akadályozott, ezért hibás döntési panel alkalmazásához vezet A rivaldafény: közönség jelenléte ténylegesen rontja a versengők fizikai és problémamegoldó, kockázatértékelő stb. képességeit

Amikor csak a győzelem számít A rivalizálás: közelharc típusú, illetve az ember-ember elleni küzdelemnek tekintett versengés Szervezetek, intézmények, vállalatok egymással való piaci, azaz értékmaximalizáló versengésének személyesítése: személyes küzdelemnek történő tekintése Off-line és on-line aukciók eredményeinek összevetése azt mutatja, hogy az élő, off-line szituációk fokozzák a versenyriadót. A terep mérete: kisebb terep, kevesebb szereplő szintén fokozza a versenyriadót.

Amikor csak a győzelem számít Az időkényszer a megfelelő információ és döntés megtalálásához vezető folyamat akadályozott, ezért hibás döntési panel alkalmazásához vezet. az egyik legalapvetőbb faktor a rossz döntések, és így a rossz tárgyalási döntések meghozásában. Mit tehetünk, ha el kell ismernünk, hogy gyakorta valóban szorítanak a határidők? Határidők felülvizsgálata: mivel a határidők olykor önkényesek, azon túl, hogy ki vannak tűzve, más funkciójuk nincs, ezért érdemes lehet külön megfontolás tárgyává tenni: valóban indokolt-e ez a konkrét határidő? A körülmények megváltoztatása oly módon, hogy a döntés meghozatalakor az idő szorítása ne érvényesüljön.

Amikor csak a győzelem számít A rivaldafény: a közönség jelenléte ténylegesen rontja a versengők fizikai és problémamegoldó, kockázatértékelő stb. képességeit Közönség jelenléte, különösen elkötelezett közönségé, fokozza a versenyriadót, és rontja helyzetértékelő képességeket.

Amikor csak a győzelem számít További fontos tényezők Támogathatják vagy gátolhatják az irracionális üzleti, tárgyalási stb. magatartást: a döntéshozatali folyamatok szervezeti feltételrendszerei: olyan szervezeti (jutalmazási stb.) feltételrendszer, amely hiperversengésre késztet, pl. kiugró egyedi teljesítmények túlértékelése a teljesítményátlaggal történő értékelés helyett. a döntéshozatali folyamatok szereplőinek egyéni jellemvonásai, habitusa: hiperversengő személyek

Amikor csak a győzelem számít A tényezők interferenciája Az említett tényezők külön-külön is hatékonyak a versenyriadó kirobbantásában, az irracionális üzleti magatartás előidézésében Több tényező együttes fennállása fokozza az irracionális viselkedés létrejöttének valószínűségét és eredményének abszurditását.

Hogyan lehet ezen segíteni Felismeréshez: a tényezők tudatosítása Cselekvéshez: a tényezők azonosítása Megelőzéshez: a tényezők feltárása (szervezeti jellemzők és egyéni adottságok)

Mikor érdemes kilépnünk a tárgyalásból? Az utolsó határ alkalmazása Korábban láttuk, hogy számos tényező akadályozhatja a reális helyzetértékelést a tárgyalási szituáción belül. Ahhoz, hogy a tárgyalási szituáción belül jó döntést hozzunk, célszerű már előtte tisztázni, hogy mi a kilépési pont, mi az utolsó határ, ameddig elmehetünk. Az UH problémái Alapvetően csak egydimenziós (pl. ár jellegű) értékelési eszköz A tárgyalás rendszerint több feltételt érint, illetve a hatékony tárgyalás a feltételrendszer rugalmas és kreatív kezelésén alapul, ezért az könnyen válhat merevvé, gátolja a kreatív tárgyalást.

Mikor érdemes kilépnünk a tárgyalásból? Az utolsó határ alkalmazása Bár az UH kalkulálása alapulhat megfontolt elemzésen, a jövőbeli trendek figyelembevételén, a lehetőségek feltárásán, ám lehet valamelyest önkényes: ennélfogva kiléptethet olyan helyzetből, ami jobb eredményt szülhetne, mint a tényleges alternatívák, az UH önmagában nem feltétlenül veszi figyelembe a tényleges, reális alternatívákat, nem mér hozzájuk. Látható, hogy az Utolsó Határnál jobb feltételt kapunk, ha figyelembe vesszük azokat a tényleges lehetőségeket, amelyekkel a tárgyalási eredménynek versenyeznie kell.

Mikor érdemes kilépnünk a tárgyalásból? Akkor érdemes kilépnünk a tárgyalásból, ha  a tárgyalással elérhető eredmény rosszabbnak ígérkezik, mint a Tárgyalásos Egyezség Legjobb Alternatívája (TELA, vagy angolul BATNA: Best Alternative To a Negatotiated Agreement) A TELA funkciói: egyfelől értékelési eszköz, másfelől pszichológiai funkciója van: segít elkerülni, hogy a pozíciódat alulértékeld, a tárgyalás eredményének, a másik félnek való kiszolgáltatottságot csökkenti vagy felszámolja, segít megteremteni azt az állapotot, amelyben helyesen tudsz mérlegelni.

A TELA kidolgozása Akkor érdemes kilépnünk a tárgyalásból, ha 1. Az alternatívák feltárása: milyen lehetőségeink vannak, ha a tárgyalás meghiúsul? 2. Az ígéretes változatok finomítása: a legjobb ötletek gyakorlati lehetősség alakítása, részletes kidolgozása. 3. A legígéretesebb, legjobb kiválasztása: ez lesz a TELA. FONTOS: A TELA nem a lehetséges alternatívák halmaza, hanem a legjobb, részletesen kidolgozott alternatíva. Ezért a lehetőségeket ne kezeld halmazként, ne legyen vázlatos, mert az nem nyújt jó értékelési eszközt.

A tárgyalóerő A tárgyalóerőnket nem a tárgyalási szituációtól független tényezők határozzák meg, hanem az, hogy mennyire elfogadható számunkra, ha a tárgyalás sikertelen, a megállapodás elmarad. A tárgyalóerőbe az ismeret és tudás jellegű dolgok értelemszerűen beletartoznak, növelhetik: hiszen ezek teszik lehetővé, hogy reális képet alkossak az alternatívákról.

A tárgyalóerő Másiktól függetlenül adott, legjobb, reális, megvalósítható, részletesen kidolgozott lehetőség Másiknak nincs ráhatása, nem a közösen kidolgozandó alternatívák Sikerkritérium: ennél kell jobbat kapnunk és adnunk

A tárgyalóerő Miért lehet érdemes tudatni a tárgyalóerőnket? Miért lehet érdemes tudatni, hogyan értékeljük a másik tárgyalóerejét?

Nézd a másik nézőpontjából is! Elemezd, hogy a másik félnek milyen lehetőségei vannak, ha a tárgyalás nem hoz eredményt? Nem túlzottan, nem indokolatlanul optimista? Érdemes lehet a másiknak szembesülni a tényleges lehetőségeivel? Növeli ez a tárgyalóerődet? Elemezd, hogy érdemes lehet-e a másikat felvilágosítani, információhoz juttatni a te TELA-dra vonatkozólag? Nincs tévedésben azzal kapcsolatban, hogy milyen lehetőségeid vannak? Nem hiszi azt tévesen, hogy nincsenek más lehetőségeid? Nem igyekszik emiatt tévesen élni az erőfölényével? Növeli a tárgyalóerődet, ha a másik megtudja az alternatíváid?

Realitásvizsgálat A tárgyalás sikere nagyban függ attól, hogy reális-e a megvalósítandó célt. Egy reális célt jó eséllyel lehet győzelemre vinni, míg egy irreális cél esetében erre értelemszerűen nincs sok esély. Egy irreálist célzó tárgyalás után már egy reális cél megvalósítása is sokkal nehezebb, ha nem lehetetlen lesz: Az irreális cél bedobása nem csak az adott a tárgyalást teszi lehetetlenné, hanem a ráépülőket is, hiszen sokkal nehezebb vagy lehetetlen lesz visszalépni arra a szintre, ahol az irreális cél bedobása előtt tartottunk. Érdemes realitásvizsgálatot végeznünk: Hiszünk abban, hogy győzelemre lehet vinni a célt? Hány százalék az esélye, hogy győzelemre lehet vinni? Milyen közbülső lépés(ek) szolgálhatná a cél győzelemre vitelét? Hogyan, milyen módokon szolgálhatná(k) ez(ek) a lépés(ek) a cél győzelemre vitelét?

Realitásvizsgálat A tárgyalásra egy adott céllal kapcsolatban gyakorta úgy tekintünk, mint amely egy lépcsős, azaz: azzal a nagyon erős feltevéssel élünk, hogy a tárgyalási cél egyetlen tárgyalási fordulóban elérhető. Érdemes feltenni a kérdést: Nincs-e szükség több fordulóra a cél eléréséhez? Hány és milyen közbülső lépések szolgálhatnák a cél győzelemre vitelét esetleg több tárgyalási forduló beiktatásával? Hogyan, milyen módokon szolgálhatnák ezek a lépések a cél győzelemre vitelét? A tárgyalásra egy céllal kapcsolatban gyakorta úgy tekintünk, mint amely a tárgyaláson belül egyetlen lépésben elérhető. Érdemes feltenni a kérdést: Hány és milyen közbülső lépések szolgálhatnák a cél győzelemre vitelét a tárgyalási fordulón belül?