Marketingkommunikáció Gazdálkodj okosan! Menedzselem a vállalkozásom Demcsák Mária Budapest, 2012.04. 26. Piac  Profit BKIK Székház Ügyvezető-főszerkesztő

Tapasztalataim: A kisvállalatok hadilábon állnak a kommunikációval Nem tudják magukat jól eladni. Azt gondolják, hogy a terméket, szolgáltatást kifejleszteni, kitalálni éppen elég a sikerhez. A kommunikáción és a marketingen spórólnak a legtöbbet, felesleges pénzkidobásnak tartják. Nem használják ki az internet és az online adta lehetőségeket. Saját maguk akarják megoldani a kommunikációs munkát, mert nem tudják, hogy ez is egy szakma. (szlogenek fogalmazások, tálalások különböző célcsoportnak, különböző médiában másként) Nem tudják megfogalmazni, hogy milyen képet akarnak magukról felállítani szűkebb-tágabb világukban, s annak eléréséhez mit kell tenniük.

A kkv nem nagyvállalat A kkv-k nem rendelkeznek azokkal az anyagi és személyi erőforrásokkal, melyek segítségével kommunikációjukat profi, ahhoz értő szakemberekkel, alvállalkozókkal csináltatnák meg. Nincs pénzük marketingkommunikációra, termékbevezetésre, fenntartásra,változások kommunikálására stb. A kommunikációs szolgáltatók tudása és eszköztára, valamint metodikáik a nagyvállalatokra vannak szabva. A kkv-k kommunikációs igénye teljesen eltér a nagyvállalatokétól. Ezen eltérő igényekre nem találunk a piacon kínálati szereplőket.

Marketingkommunikáció fogalma A marketing a vállalkozás egészére kiterjedő, a vevőkkel való azonosulást hangsúlyozó filozófia, szemléletmód, amelynek megvalósítása a vállalkozás vezetésének feladata.

A fogalom részletesen Olyan tevékenység, amely a vevők igényeinek kielegítése érdekében elemzi a piacot, meghatározza az eladni kívánt termékeket és szolgáltatásokat, megismerteti azokat a vevőkkel, kialakítja az árakat, megszervezi az értékesítést befolyásolja a vevőket. Feladata: megkülönböztetni, Kitűnni, fenntartható versenyelőnyt biztosítani, elősegíteni a jobb piaci pozíció elérését, a „vevő mindenek előtt” alapelvet tartva profitot termelni

Marketingkommunikáció elméletben Szereplők: Eladó Vevő Marketingmix (4P, 7P) 1P: Termék, szolgáltatás 2P: Értékesítési csatornák 3P: Ár 4P: Promóció Itt lép be a marketingkommunikáció! 5P: Tárgyi elemek 6P: Emberi tényező 7P: Folyamatmenedzsment

Promóció Reklám PR Eladásösztönzés Személyes eladás Direktmarketing Internetes marketing Online-marketing

A megvalósítás folyamata Helyzetelemzés (Hol vagyunk most? Mikro-, makrokörnyezet.) Célkitűzés (Hová akarunk eljutni?) Stratégiaalkotás (Hogyan jutunk el a célunkig?) Cselekvési program (Milyen eszközökkel, módszerekkel jutunk el a célhoz?) Megvalósítás  Folyamatos ellenőrzés, visszacsatolás, korrigálás, értékelés   A cégvezető feladata: a megvalósításon kívül mindegyik!!!  Csak a megvalósítást oszthatja meg!

versenytársak vevők (piackutatás) SWOT-analízis Mikropiaci elemzés   SWOT vállalat erősségei, gyengeségei környezetben rejlő lehetőségek, veszélyek számbavétele

A marketingkommunikáció célja Minőségi (PR) márka, cég ismertségének erősítése imidzs javítása Mennyiségi (eladásösztönzés) piaci részesedés növelés új vevők szerzése, eladásnövelés termék, szolgáltatás körének bővítése  

A legfontosabb a pozícionálás! Az anyagiak már a tervezéskor behatárolják a kisvállalat mozgásterét : a célmeghatározáskor A potenciális piac meghatározása után Az első feladat: a piaci szegmens, az elkülönítés megfogalmazása, pontosítása. Pozícionálni kell A stratégia, taktika megalkotása nem történhet meg a rendelkezésünkre álló eszközök, forrrások menyiségének, milyenségének meghatározása nélkül. 

Mi a pozícionálás? Egy adott piacon egy adott termék versenytársaihoz való viszonyának meghatározása, ennek a vevőkkel tudatosítása. (Ez a legnehezebb!)

A kkv-k számára testreszabott marketingkommunikációs eszközök Vonal felettiek: nem (tv, rádió, nyomtatott sajtó, mozi, kültéri reklám, online hirdetések) Vonal alattiak: igen vásárok, kiállítások, konferenciák, nyílt napok kínálta kommunikációs lehetőségek , pl. szórólapok vásárlásösztönzés (sales promotion): csomagolás, engedmények, akciók, versenyek, játékok,  reklámajándékok telemarketing (TM), mobilhoz kapcsolódó lehetőségek (SMS) online, internetes kommunikáció, pl. honlap, hírlevél, adatbázis, blog, facebook, twitter, you tube stb. eladáshelyi hirdetések, pl. szórólapok, megállítótáblák stb. direkt marketing (DM, e-DM), pl. adatbázis-kiküldés, házi magazinok, hírlevelek, szórólapok, kuponok személyes eladás, Ügyfélkapcsolat-menedzsment szponzoráció public relations (PR)

És ami nincs a könyvekben 1. A cég vezetője, a cég arca személyes adottságainak kihasználása 2. Kapcsolatrendszer 3. Beépülés szakmai és egyéb szervezetekbe 4. Társadalmi szerepvállalás 5. Szakértői tudás , annak visszahatása a cégre 6. Nyilvános szereplések 7. Öltözködés 8. Tárgyalástechnika, fellépés 9. Korrekt, tisztességes üzleti magatartás 10. Az üzleti partner érdekeinek figyelembe vétele (Nem minden áron haszonszerzés.)

Marketingkommunikációs anyagok elkészítése Szlogenek Hívószavak Szövegek elkészítése Hirdetések Spotok Levelek Szóróanyagok Bannerek és a design?!!! Nem elég az írástudás! Segítség!!!  

Marketingkommunikáció az interneten Mi a cél? értékesítés látogatottságnövelés adatbázis-gyűjtés márkaismertség-növelés átpozícionálás

Kommunikációs eszközök internetes hirdetések mobil és tablet hirdetések közösségi média (B2B estében adatbázisgyűjtésre) keresőoptimalizálás, kulcsszavazás (nem lát a google) e-DM saját weboldal hírlevél

Hasznos A jó weboldal kritériumai (látogatottságnövelés önmagában nem elég) Mit kell tenni, hogy a Google-ban jó helyen jöjjünk fel A lájkolás haszna (márkaismertség növelése) Adatbázis, weboldal egymásra hatása A látogatottság összetételének folyamatos kontrollja Google Analitycs-szel (ingyen)

E-mail kommunikáció (e-DM) Nem személyes, tömeges, kereskedelmi célú Hírlevél (rendszeres médium) kinézet tartalom tárgy  Miért érdemes rendszeresen hírlevelet küldeni? állandó ügyfélkör rendszeres tájékoztatása ha van folyamatosan változó mondanivaló, ajánlat viszonylag állandó tartalommal is rendelkezünk rendszeresen, egyedi szolgáltatást nyújtunk piaci jelenlét erősítése, PR-célok érdekében a stabil tartalomra és szolgáltatásra épülő „Tárgy” állandóságára képesség Hírlevél-előfizetők gyűjtése Egyszerű, e-mailcímes regisztrációval Fizetős regisztrációval Több adat kitöltése utáni regisztrációval (testre szabott ajánlatok feltétele)

Adatbázis-kiküldés (eseti mondanivaló)  tárgy  tartalom  kinézet   Miért érdemes adatbázist gyűjteni és rendszeresen használni üzleti célokra? Új ügyfelek szerzése, régiek megtartása Eladás-ösztönzés Akciók, kedvezmények sikerének elősegítése (webáruházra, weblapra kattintással) Új termék, szolgáltatás kommunikációjának egyik eszköze Piaci előnyök szerzése a gyorsasággal Testre szabott ajánlatok közvetlen eljuttatása az ügyfélhez Változó üzenet és tartalom Változó üzenetre, tartalomra épülő „Tárgy” megfogalmazására képesség

Hírlevél és adatbázis kritériumai Állandó arculati elemek, design. Gyakoriság mértékének eltalálása. Állandó és változó elemek dinamikája. Személytelenebb megközelítés. Adatbázis: 1. Törvényes (írott és íratlan jogi normáknak megfelelés) 2. Strukturált (egynemű kapcsolatok egy csoportban, adatcsoportosításokra lehetőség) 3. Folyamatosan karbantartott 4. Egyszerűbb design-elemek (html-levél, mellékletnélküliség, stb.) 5. Személyesebb megközelítés, megszólítás

Adatbázis-gyűjtés Honnan, hogyan gyűjtsünk adatbázist?  Saját (hírleveles, személyes, kollégák stb.)  Céges tevékenységből adódó (rengeteg ügyfél adatainak szisztematikus gyűjtése)  Vásárolt  Kapcsolatok alapján megtoldott (ügyfelek, barátok, szerződéses partnerek)  Visszacsatolásokkal, akciókkal, ajándékokkal stb. az e-mail-címnél lényegesen több adat elkérése, tehát a legértékesebb adatbázis kialakítása   Mik lehetnek a visszacsatolások:  Kérdőívek kitöltése ajándék fejében,  Exkluzív információk szolgáltatása több adat megadása ellenében  Hírlevél-feliratkozás több adatos regisztráció után  Honlap-használat csak regisztráltaknak  Honlap exkluzív információk adása regisztrációért  Valamilyen ingyenes vagy fizetett szolgáltatáshoz adatok kérése.  Nyereményakciók regisztrációért (adatok megadásával) stb.

Praktikus tanácsok Hogy ne rakjanak spam-listára, hogy mindig elolvassanak  A gyakoriság, mértékletesség  A tálalás (célcsoporthoz illő megszólítás, fogalmazás, tálalás)  A tárgy  A tartalom (sok, kevés, túl színes stb.)  A súly  A mellékletek nagysága és száma, egyáltalán a melléklet

Az üzenet fontossága Az első mondatok fontossága - Ha már kinyitották, az első mondatoknak kell felkelteniük az érdeklődést. - Az első mondatok lehetnek aktuálisak, közérdekűek, üzleti, politikai vénákra hatóak. - A lényeget tartalmazzák röviden (pl. árkedvezmény, egyediség stb.).

Aranyszabályok Ne veszítsünk el egyetlen adatot sem egyetlen potenciális ügyfélről! Munkatársainkat kötelezzük arra, hogy egy szervezett rendszerbe beletegyék az új kapcsolataikat! A személyre szabottság lehetőségét használjuk ki! Ne járassuk le magunkat fogalmazási, helyesírási hibákkal! Ne színesítsük, cizelláljuk túl a mondanivalónkat! Ügyfélkörünket az ő színvonalukon szólítsuk meg! (Ne túl bratyizóan, ne túl udvariasan, ne túl személytelenül és ne túl szemtelenül.) Csak olyan információval zaklassuk őket, amelyre nagy valószínűséggel kíváncsiak. Ne terheljük túl őket magunkkal! Soha ne legyünk hosszúak és bonyolultak, pláne zavarosan!

Köszönöm a figyelmet! mdemcsak@piacesprofit.hu