A rossz hír hozóját lefejezik ugye … Vagy mégsem?

Információból élünk… De ki akar rossz híreket hallani? Pláne azokat elmondani? A rossz hír: Lehangol Kudarcélményeket gyarapít Felveti a felelősség kérdését Megoldást igényel (valamit tenni kell!) Rossz hírek azonban vannak…

Az információ adó és befogadó Információ szolgáltató Információ használó hiteles megbízható objektív „csakis az igazat, a színtiszta igazat” Vevő Eladó Szolgáltatást akar Megbízható, korrekt partnert akar De nem akar: Kedvezőtlen színben feltűnni (pl. felettesek előtt) Rövid távon veszíteni Szolgáltatni akar Elégedett ügyfelet akar „Újravásárlás”-t akar Jó hírnevet akar

Mérce (biztos vásárlók) Mi a jó és mi a rossz? Bevezetésre szánt termék három csomagolás változatban. Csak a célok függvényében értelmezhető Mi az új bevezetés célja (kategória építés, versenytársaktól elcsábítás, választékbővítés stb.) Milyen pénzügyi eredményt akarnak realizálni Viszonyítási pontok kellenek: Korábbi kutatások eredményei Értékesítési adatok (kutatási adatokkal összemodellezve) A várható bevétel csak az egyik faktor: Szükség van a várható költségek figyelembevételére Kérdés: Bevezethető-e egyáltalán? Ha igen, melyik változat? Mérce (biztos vásárlók) Mit javasoljon a kutató?

Lehetséges javaslatok Negatív interpretáció: Dobják ki az egész ötletet a kukába Alaposan gondolják át a bevezetést Csak nagyon komoly erőfeszítések árán vezethető be Pozitív interpretáció A „C” verzióval érdemes foglalkozni A hosszútávú potenciál már látszik az eredményeken Ha figyelembe vesszük, hogy … ez egy ígéretes bevezetés Mérce (biztos vásárlók) De a 18-24 évesek körében 23% a biztos vásárlók aránya!

A dilemma Ha nem vezetik be: Ha bevezetik: Én miattam hiúsult meg Kidobtak egy halom pénzt az ablakon Be fognak vezetni valami mást! Vajon kutatnak majd megint velem? Ha bevezetik: Én miattam (is) teszik A következő fejlesztésnél biztos gondolnak rám Esetleg ráfizetnek

A feloldás (1) Helyzet értékelése (még a munka elvállalása előtt!!!): Ki a megrendelő (közvetlen megrendelő!) Mik a céljai Milyen döntéshozó: „Cover your ass?” „Amúgyis sejtem az eredményt”… „Azt akarom tudni, hogy …, de dönteni én fogok” „A kutatás alapján döntünk” Bizonytalan döntéshozó Milyen a hierarchiában betöltött szerepe? Erős a rossz hírt is kihívásként éli meg Gyengebizonyítani akar, bizonyítania kell, a rossz hír a pozíciójába kerülhet En bloc, a feladat: Problémamegoldás Alibi Talált pénz

A feloldás (2) Az eredmények értékelése (még az interpretálás előtt!!!): Egy oldalúan szemlélve az eredmények sarkosak, félrevezetők lehetnek Minden probléma egyediegyedi megoldást kíván Historikus adatbázisok, analógiák lehetséges buktatóinak ismerete Meglepő eredmények újraellenőrzése A megrendelő fejével történő gondolkodás (amennyire ez lehetséges!) Az eredmények interpretálása: Legyünk tisztában a lehetséges döntési alternatívákkal Ne feledjük: a kutatás nem több és nem kevesebb, mint háttér-információ Lehet véleményünk, de azt nem kell feltétlenül elfogadni Rossz hír közlése esetén fogadtassuk el, hogy az ügyfélnek is ez az érdeke!

Köszönöm a figyelmet!