CD1 - prezentáció www.profiertekesites.hu

ÉRTÉKESÍTÉS Értékesít (ige) 1. Egy árucikket elad. 2. Valaminek értéket, kelendőséget szerez.

AZ ÉRTÉKESÍTÉS SZEREPLŐI GYÁRTÓ FORGALMAZÓ VEVŐ

Hibák, tévhitek

1. A jó termék eladja magát ezzel a rossz eladók takaróznak

Értékesítési típusok Kiszolgálás Tukmálás Profi Értékesítés

2. Az értékesítőnek csak jó beszélőkére van szüksége

3. Nem veszed figyelembe a vágyait mindig gondolj arra, Te vevőként mit élsz át

4. Nem veszed figyelembe a félelmeit Rossz tapasztalatok Átverések - Előítéletek Jól fog-e járni? Jól fog-e dönteni? Jó helyre teszi a pénzét Konfrontáció Erőszakos eladók Félti a pénzét – kap-e elég ellenértéket?

5. Beszélek = kommunikálok

Kommunikáció

A Hatásos Kommunikáció

Hallgasd meg!

Egyszerre csak egy beszél!

Légy egyértelmű!

Légy tömör, egyszerű!

Pontosíts!

Ne tiporj a lelkébe!

Az üzenet annyi, amennyi

A szavak csak 5-10%-ot érnek!

Legyen határozott szándékod!

Figyelem! Most lerántom a leplet a legnagyobb hazugságról, amit Neked mondtak a Bolti eladással kapcsolatban!

Létezik-e CSAK NÉZELŐDŐ vevő? Szerepkényszer

A CSAK NÉZELŐDŐSÉG okai? Szerepkényszer Hazudik (vajon miért?) Ő sem tudja, miért van ott (Igen)

1. Kreutz-féle ökölszabály Nézelődő vevő nem létezik, azt a bamba eladó hozza létre!

Mi az, ami miatt vásárolnak? 71% SZIMPÁTIA

Arculati egybevágóság Minden egyben van Van okom bemenni Kellemes hangulat (komfort + élmény) Választék (azt találom, amit vártam) Hozzáértés Kedvesség

Értékesítő vagy! BB Kékfrankos Château Lafite 519 Ft 190.000 Ft

2. Kreutz-féle ökölszabály Azért vagy értékesítő, mert Te teszed értékessé a vevő számára a terméket!

3. Kreutz-féle ökölszabály Ha a vevőd elmondta, hogy mitől fél és mire vágyik, akkor el fogsz tudni neki adni!

De ehhez!

Kapcsolatba kerülni és maradni… Ne érezze, hogy „mindigmindenkinekeztmondja! Érezze, hogy szívesen segítesz! Tudja, hogy jó helyen van! Lássa Rajtad, hogy kompetens vagy! Érezze, hogy van Rá időd! Érezze, hogy nem a pénzére hajtasz, hanem segíteni akarsz!

MAJNE

Ami MOST jön, azt MINDIG MEG KELL TENNED! MINDIG!!!!

Minimumterv Menj oda hozzá! (Pultnál szemkontaktus) Köszönj! Mosolyogj! Szólítsd meg! Állj a rendelkezésére, amíg ott van, és éreztesd, hogy érte vagy!

Élményt adni Mi idegesíti őt? Mire vágyik? Mitől fél? Mitől érzi jól magát? Mikor bízna meg Benned?

Egy kis pszichológia Ha a következő két pszichológiai elvet megérted, óriásit léptél afelé, hogy kiemelkedő értékesítő legyél.

A FÉLELEM PSZICHOLÓGIÁJA VÁGYAK FÉLELMEK

Profi értékesítés Geoffrey Gitomer Az emberek nem szeretik, ha eladnak nekik, viszont szeretnek vásárolni. Helyesen Az emberek nem szeretik, ha ÚGY ÉRZIK, hogy eladnak nekik, viszont szeretik, ha ÚGY ÉRZIK, vásárolnak. Vagyis tudnunk kell, ők hogyan vásárolnának, hogy ezt megadjuk nekik.

A vásárlás pszichológiája Hiány Elhatározás Előkészítés Kiválasztás Vásárlás

A vásárlás pszichológiája Hiány (Felkeltheted?) Elhatározás (Inspirálhatod?) Előkészítés (Vásárlói Profiltérkép*) Kiválasztás (Azt adod neki, amire szüksége van?) Vásárlás (Tettél valamit, hogy visszatérjen?)

SENKINEK NINCS SZÜKSÉGE A TERMÉKEDRE! A kínos igazság SENKINEK NINCS SZÜKSÉGE A TERMÉKEDRE!

Az eladás folyamata Kapcsolatteremtés (meglepő, vicces, baráti kapcsolatfelvevő mondat) Bizalomépítés (érezze, hogy érte vagy, neki akarsz jót, róla beszélj róla kérdezz-beszélgess) Vásárlói profiltérkép (Számít-Nem számít, F-V) Javaslat(ok) (profiltérkép alapján 2(3)) Lezárás (lezárási próba) NYOMULÁS NEEE

A szabad választás lehetősége vagy-vagy JAVASLAT 1. A szabad választás lehetősége vagy-vagy

JAVASLAT 2. 7-szeres konverzió elérése ajánlás – érd el, hogy visszatérjen és ajánljon Téged

Vond be a vevőt! látás, hallás, tapintás, ízlelés, szaglás JAVASLAT 3. Vond be a vevőt! látás, hallás, tapintás, ízlelés, szaglás

JAVASLAT 4. 

Az ügynökös ügynök halála Légy magad! JAVASLAT 5. Az ügynökös ügynök halála Légy magad!

JAVASLAT 6. Lépj hátra! Ne érezze, hogy a pénzére hajtasz, akár „magad ellen is dolgozol”, ha neki az a jó

Érzelmek/Logika döntés - racionalizálás JAVASLAT 7. Érzelmek/Logika döntés - racionalizálás

Hippokratész, köszi!  haladóknak JAVASLAT 8. Hippokratész, köszi!  haladóknak

Személyiségtípusok Szangvinikus Kolerikus Melankolikus Flegmatikus

JAVASLAT 9. Írott szó ereje

Referenciák Hitelesség, nem érdeke JAVASLAT 10. Referenciák Hitelesség, nem érdeke

Humort az értékesítésbe! Nevessen Veled!  JAVASLAT 11. Humort az értékesítésbe! Nevessen Veled! 

Dramatizálj! Nem logikus – érzékeltetés, érzékekre hat JAVASLAT 12. Dramatizálj! Nem logikus – érzékeltetés, érzékekre hat

Profi vagy már? Tanulj mindig! JAVASLAT 13. Profi vagy már? Tanulj mindig!

Légy a barátja! Vagy legalábbis érezze azt JAVASLAT 14. Légy a barátja! Vagy legalábbis érezze azt

A szándék ereje egybevágóság JAVASLAT 15. A szándék ereje egybevágóság

Kedv – izom – szív Nem érezheti a vevőd, hogy rossz passzban vagy! JAVASLAT 16. Kedv – izom – szív Nem érezheti a vevőd, hogy rossz passzban vagy!

JAVASLAT 17. UPSELL Ha vásárolt, könnyebben mond még egyszer igent. Automatizálható, McD

Hallgasd meg a CD2-t is!  Ott találkozunk!