Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

A meggyőző érvelés pszichológiája Attitűdök Attitűdök Tanulás Tanulás Kognitív disszonancia Kognitív disszonancia Attribúció - elmélet Attribúció - elmélet.

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "A meggyőző érvelés pszichológiája Attitűdök Attitűdök Tanulás Tanulás Kognitív disszonancia Kognitív disszonancia Attribúció - elmélet Attribúció - elmélet."— Előadás másolata:

1 A meggyőző érvelés pszichológiája Attitűdök Attitűdök Tanulás Tanulás Kognitív disszonancia Kognitív disszonancia Attribúció - elmélet Attribúció - elmélet Meggyőzés és gondolkodás Meggyőzés és gondolkodás stílus stílus

2 Arisztotelész: Retorika (i.e. 323) a rábeszélés első átfogó elmélete Tényezői Forrás (ethos)  legyen egyenes jellemű és megbízható. „ A jó embereknek inkább hisznek” Forrás (ethos)  legyen egyenes jellemű és megbízható. „ A jó embereknek inkább hisznek” Üzenet (logos)  logika szabályai, színes történelmi hivatkozások, példák, hiedelmek figyelembe vétele Üzenet (logos)  logika szabályai, színes történelmi hivatkozások, példák, hiedelmek figyelembe vétele A közönség érzelmei (pathos)  különböző érzelmek keltése és a meggyőzés szolgálatába állítása A közönség érzelmei (pathos)  különböző érzelmek keltése és a meggyőzés szolgálatába állítása Athenoi  a szónok hatókörén kívül eső tények Athenoi  a szónok hatókörén kívül eső tények

3 Hitelesség Kompetencia Kompetencia Őszinteség – nem áll érdekemben Őszinteség – nem áll érdekemben A határozott, összefüggően beszélő, erőteljes attitűdöket kommunikáló személy meggyőzőbb

4 Cicero Elkápráztatni  a beszélő hitelességének megteremtése Elkápráztatni  a beszélő hitelességének megteremtése Tanítani  pontos érvelés Tanítani  pontos érvelés Meghatni  érzelmek felkeltése Meghatni  érzelmek felkeltése Státusz  a helyzet olyan meghatározását adni, amely az ő szempontjából a legelőnyösebb

5 Befolyásolás - meggyőzés Befolyásolás - meggyőzés Cél: a célszemély bizonyos reakcióinak kiváltása Cél: a célszemély bizonyos reakcióinak kiváltása Ismeretek érzelmek viselkedés A meggyőzés olyan befolyásolás, ahol a célt érvelés segítségével érik el és a célszemély részvétele a folyamatban tudatos A meggyőzés olyan befolyásolás, ahol a célt érvelés segítségével érik el és a célszemély részvétele a folyamatban tudatos

6 Reagálás a befolyásra Behódolás (jutalom, büntetés) Behódolás (jutalom, büntetés) Azonosulás (vonzó személlyel vagy csoporttal Azonosulás (vonzó személlyel vagy csoporttal Internalizáció (belső szükségszerűség, ÉRTÉKKÉ VÁLIK) Internalizáció (belső szükségszerűség, ÉRTÉKKÉ VÁLIK)

7 A BEFOLYÁSOLÁS MANIPULÁCIÓ MANIPULÁCIÓ KÉNYSZERÍTÉS KÉNYSZERÍTÉS MEGGYŐZÉS MEGGYŐZÉS

8 A meggyőzés Mindkét fél részéről tudatos tevékenység Mindkét fél részéről tudatos tevékenység A befolyásoló félnek szándékában áll a másik fél viselkedésének megváltoztatása A befolyásoló félnek szándékában áll a másik fél viselkedésének megváltoztatása A befolyásolt fél tudatosan változtat magatartásán A befolyásolt fél tudatosan változtat magatartásán A meggyőző fél úgy látja, hogy céljai veszélyben forognak A meggyőző fél úgy látja, hogy céljai veszélyben forognak A meggyőzés támadás a meggyőzendő fél önbecsülése ellen A meggyőzés támadás a meggyőzendő fél önbecsülése ellen

9 A meggyőzés Folyamat Folyamat A siker nem feltétele A siker nem feltétele Kölcsönhatás jellemzi Kölcsönhatás jellemzi A befolyásolás egy formája A befolyásolás egy formája Egyik kulcsfogalom: attitűd – viselkedés Egyik kulcsfogalom: attitűd – viselkedés

10 A meggyőző kommunikáció folyamata Figyelem megragadása Figyelem megragadásabefogadás Az üzenet megértése Az üzenet megértése Motivációk, képességek Szimpátia, kedvező előítéletek Korábbi attitűdök megerősítése Az üzenet feldolgozása  eredmény lehet  Az üzenet feldolgozása  eredmény lehet Elfogadás

11 A meggyőző érvelés pszichológiája: attitűd – rendszer: egy elem változása maga után vonja a többi változását is VISELKEDÉSI VISELKEDÉSEK SZÁNDÉKOK ATTITŰDÖK ATTITŰDÖK KOGNÍCIÓK ÉRZELMI REAKCIÓK

12 Az attitűdök funkciói Haszonelvű nézetek Haszonelvű nézetek Tudásszervező funkció Tudásszervező funkció Értekkifejező funkció Értekkifejező funkció Énvédő funkció Énvédő funkció Társadalmi alkalmazkodás Társadalmi alkalmazkodás

13 Tanulás és meggyőzés Meggyőző hatás ér egy hiedelmet, érzelmet A kapcsolat rögzülése viselkedés változás 1. Klasszikus kondicionálás: pozitív érzelmeket kiváltó képhez  tárgy társítása 2. Operáns kondicionálás : Kívánt viselkedés  jutalom

14 Tanulás és meggyőzés Az üzenet ragadja meg a befogadó figyelmét Az üzenet ragadja meg a befogadó figyelmét Az érveket a közönség értse meg Az érveket a közönség értse meg A befogadó fogadja el őket igaznak A befogadó fogadja el őket igaznak Mindig a tanultaknak megfelelően cselekszünk, amint erre ösztönöz valami előny Mindig a tanultaknak megfelelően cselekszünk, amint erre ösztönöz valami előny

15 A kognitív megközelítés A befogadó aktív résztvevő A befogadó aktív résztvevő Legfontosabb tényezők: a befogadó gondolatai  „hogyan veszi az adást” Legfontosabb tényezők: a befogadó gondolatai  „hogyan veszi az adást” Sikeresség  olyan gondolatok közvetítése, amelyek nem ellentétesek a befogadó nézeteivel Sikeresség  olyan gondolatok közvetítése, amelyek nem ellentétesek a befogadó nézeteivel

16 Kognitív disszonancia FELTÉTELEZÉS: igény a nézetek és cselekvések összhangjára összhang megbomlása  feszültség  helyreállító lépések összhang megbomlása  feszültség  helyreállító lépések Elősegíti a meggyőzést Elősegíti a meggyőzést

17 A disszonancia feloldásának lehetőségei A viselkedés megváltoztatása A viselkedés megváltoztatása A viselkedés leértékelése A viselkedés leértékelése Attitűd megváltoztatása Attitűd megváltoztatásaMeggyőzés Disszonancia keltése a feloldáshoz szükséges lépés sugallása

18 Attribúcióelmélet Miben keressük egy viselkedés okát? Külső belső A meggyőző hatás erősebb A meggyőző hatás erősebbTorzítások:  Attribúciós alaphiba  Cselekvő megfigyelő eltérés  Önmagunk javát szolgáló torzítások

19 Meggyőzés és gondolkodás Érvek ellenérvek kiértékelése Perifériális út Centrális út Figyelem meglévő sémák Logika attitűdök, elő- Adatok ítéletek Ok: személyes érdekeltség Ok: személyes érdekeltség

20 ÉRVELÉS Megalapoz valamilyen centrális megállapítást, következményt (konklúziót) Megalapoz valamilyen centrális megállapítást, következményt (konklúziót) FONTOS: formai és tartalmi megalapozottság (logika, érveléstechnika) FONTOS: formai és tartalmi megalapozottság (logika, érveléstechnika)Alapulhat:  Érzelmi vagy értékelő attitűdökön  A racionalitáson

21 A meggyőzés folyamatának összetevői

22 A stílus Választás a szóbeli viselkedés terén Meggyőző hatás Meggyőző hatás  Erőteljes-erőtlen  Határozott vagy bizonytalan  Domináló vagy szubmisszív  Hiteles vagy hiteltelen  Felelősség vállalása vagy elhárítása  Viszonyunk a partnerünkkel

23 A stílus A szóválasztás ereje  nyelvi determinizmus A szóválasztás ereje  nyelvi determinizmus Szavak  a nyelv által hordozott jelentéssel automatikusan velejáró attitűdök, gondolkodásmód kiváltása Intenzitás  Szubjektív  Konkrét, eleven képeket kiváltó szavak  Aktív (ige/névszó)  Határozott ( gyengítők: tulajdonképpen, amolyan, mondhatni, …)

24 A befolyásolás 5 alapelve (Terry Gillen) „Húzni” az ő tempójában „Húzni” az ő tempójában A részvétel jobb, mint a passzivitás  a kérdezés technikái A részvétel jobb, mint a passzivitás  a kérdezés technikái A meggyőzés nem manipuláció! A meggyőzés nem manipuláció! Ne minősítsük a személyt, magatartása okát derítsük fel! Ne minősítsük a személyt, magatartása okát derítsük fel! Először értsük meg a másikat, aztán akarjuk megértetni magunkat! Először értsük meg a másikat, aztán akarjuk megértetni magunkat!


Letölteni ppt "A meggyőző érvelés pszichológiája Attitűdök Attitűdök Tanulás Tanulás Kognitív disszonancia Kognitív disszonancia Attribúció - elmélet Attribúció - elmélet."

Hasonló előadás


Google Hirdetések