Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

6. Előadás A választás-tervezés filozófiája: egy régi/új befolyásolási forma Felelős kormányzás.

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "6. Előadás A választás-tervezés filozófiája: egy régi/új befolyásolási forma Felelős kormányzás."— Előadás másolata:

1 6. Előadás A választás-tervezés filozófiája: egy régi/új befolyásolási forma Felelős kormányzás

2 Mottók „Egy statisztikai beállítottságú vállalatvezetés tanácsadó, aki szupermarketekben dolgozott, felvetette, az iskolai tanulók ételválasztását – egészségesebb étrend kialakítása érdekében – befolyásolni lehetnek a menü megváltoztatása nélkül, pusztán az ételek kínálatának és elhelyezésének megváltoztatásával. Volt ahol a desszertet tették előre, volt ahol a sült krumpli volt szemmagasságban. Az eredmény: 25%-al csökkenthették vagy növelhették bizonyos ételfajták fogyasztását”. „Egy statisztikai beállítottságú vállalatvezetés tanácsadó, aki szupermarketekben dolgozott, felvetette, az iskolai tanulók ételválasztását – egészségesebb étrend kialakítása érdekében – befolyásolni lehetnek a menü megváltoztatása nélkül, pusztán az ételek kínálatának és elhelyezésének megváltoztatásával. Volt ahol a desszertet tették előre, volt ahol a sült krumpli volt szemmagasságban. Az eredmény: 25%-al csökkenthették vagy növelhették bizonyos ételfajták fogyasztását”.

3 Mottó „Az amszterdami ‘Schiphol’ repülőtér férfi mosdójában az egyes piszoárba egy fekete légy képét gravírozták. Úgy tűnik a férfiak nem nagyon figyelnek arra, hova céloznak, ez pedig sok kellemetlenséggel jár. De ha látnak egy célpontot, megnő a figyelmük, következésképpen a találati pontosságuk is. A módszer, a kitalálója szerint csodákat tesz.” „Az amszterdami ‘Schiphol’ repülőtér férfi mosdójában az egyes piszoárba egy fekete légy képét gravírozták. Úgy tűnik a férfiak nem nagyon figyelnek arra, hova céloznak, ez pedig sok kellemetlenséggel jár. De ha látnak egy célpontot, megnő a figyelmük, következésképpen a találati pontosságuk is. A módszer, a kitalálója szerint csodákat tesz.”

4 Te mit javasolnál? A problémát - más szempontból a lehetőséget - az jelenti, hogy több lehetséges megoldás is elképzelhető az elrendezésre. Vegyük ezeket sorra: 1. Rendezd az ételek úgy, hogy a diákok mindent figyelembe véve a legjobban járjanak, 2. Rendezd az ételeket véletlenszerűen, 3. Próbáld úgy rendezni, hogy a diákok a legkönnyebben vegyék el azt, amit választanának, 4. Annak a beszállítónak a termékéből próbálj a legtöbbet eladni, aki a legnagyobb kenőpénzt fizeti neked, 5. Úgy rendezd el az ételeket, hogy a legnagyobb profitra tegyél szert. 6. Rendezd úgy el az ételeket, hogy a diákok az „egészséges” termékeket válasszák. Hogyan rendezzük el?

5 A döntési probléma a 21. században. Az embereknek folyamatosan nagyon sok döntést kell hozni: nagyjából 10 ezer – különböző súlyú és bonyolultságú - döntést hozunk egy nap, Az embereknek folyamatosan nagyon sok döntést kell hozni: nagyjából 10 ezer – különböző súlyú és bonyolultságú - döntést hozunk egy nap, A döntés során általános – külső és belső - elvárás, hogy racionálisan hozzuk meg: (1) kutassuk fel az össze lehetséges változatot, (2) azonosítsuk az össze lehetséges döntési szempontot, (3) számítsuk ki az összes változat értékét, és így hozzuk meg a döntést. A döntés során általános – külső és belső - elvárás, hogy racionálisan hozzuk meg: (1) kutassuk fel az össze lehetséges változatot, (2) azonosítsuk az össze lehetséges döntési szempontot, (3) számítsuk ki az összes változat értékét, és így hozzuk meg a döntést. A legtöbb esetben azonban ez gyakorlatilag lehetetlen, és a teljes racionalitás igénye az embert döntésképtelenségre ítélné („A tett halála az okoskodás.” vagy „Paralysis by analysis”) A legtöbb esetben azonban ez gyakorlatilag lehetetlen, és a teljes racionalitás igénye az embert döntésképtelenségre ítélné („A tett halála az okoskodás.” vagy „Paralysis by analysis”)

6 A lehetséges megoldás(ok) 1. A korlátozott racionalitás elfogadása, ami azt jelenti, hogy belenyugszik egy szűkített változatba és csak azokra irányítva a figyelmet hozzuk meg a döntést, 2. A másik oldalon: a döntést felkínáló szemszögéből is felvetődik, hogy úgy formálhatja meg a döntési helyzetet, amelyben a döntéshozó azt fogja lépni amit számára előírtak. 3. Ebben az utóbbi helyzetben vetődik fel a kérdés: ha képes vagyok befolyásolni a döntéshozót, (1) megtegyem-e, (2) miként tegyem, (3) milyen célok érdekében tegyem azt.

7 A választás-tervezés (1) A választás-tervezési(choice architecture) módszere egy sajátos befolyásolási filozófiára utal, amely nem parancsokkal és utasításokkal vagy közvetlen (pénzügyi) kényszerekkel irányítja a választást, hanem enyhe ösztökéléssel. A választás-tervezési(choice architecture) módszere egy sajátos befolyásolási filozófiára utal, amely nem parancsokkal és utasításokkal vagy közvetlen (pénzügyi) kényszerekkel irányítja a választást, hanem enyhe ösztökéléssel. Ez a módszer – elvileg - alkalmas arra, hogy bármely „befolyásoló” – üzleti vállalkozó, politikus, vagy egy állami intézmény döntéshozója – úgy megformálja a döntési helyzetet, amelyben a szabad akarattal rendelkező döntéshozó bár szabadon dönt, mégis választása mégis egybeesik azzal, amit neki „előírtak”. Ez a módszer – elvileg - alkalmas arra, hogy bármely „befolyásoló” – üzleti vállalkozó, politikus, vagy egy állami intézmény döntéshozója – úgy megformálja a döntési helyzetet, amelyben a szabad akarattal rendelkező döntéshozó bár szabadon dönt, mégis választása mégis egybeesik azzal, amit neki „előírtak”. Magát a választás-tervezés kifejezést R. Thaler és C. Sunstein honosította meg a Nudge - különös címmel – megjelent könyvükben. (R. Thaler – C. Sunstein. Nudge. Improving Decisions About Health, Wealth, and Happyness. Yale Univ. Press.2008) Magát a választás-tervezés kifejezést R. Thaler és C. Sunstein honosította meg a Nudge - különös címmel – megjelent könyvükben. (R. Thaler – C. Sunstein. Nudge. Improving Decisions About Health, Wealth, and Happyness. Yale Univ. Press.2008)

8 A választás-tervezés (2) A módszer jelentőségét az adja, hogy az élet egyre több területén, mind több szervezet – sokszor a szóban forgó egyén tudta nélkül – alakít ki a szabad választást leszűkítő helyzetet. Ez a helyzet nem szükségszerűen áll szemben a döntéshozó érdekeivel. Sőt, előfordul, hogy éppen az ő érdekét szolgálja. A választás-tervező saját szempontjai alapján – amelyről úgy véli neki vagy éppen nekem ez az érdekem – úgy formálja meg a döntési helyzetet (vagyis, biztosítja, hogy milyen interpretációban jut elém a döntési alternatíva, mikor és hogyan veszem észre, milyen formában jut tudomásomra, milyen alternatívákkal tudom összevetni stb.), hogy döntésem kiszámíthatóan az lesz,amit ő szeretne. Ez a befolyásolás többnyire csak csekély beavatkozást jelent. Nem írnak elő nekem semmit, nem kényszerítenek, nem köteleznek, vagy parancsolnak valamit, mégis nagy valószínűséggel azt teszem, amit a választás-tervező előír a számomra.

9 Hogyan hozunk döntést? Látszólag racionálisan: hideg fejjel, mérlegelünk a költség- haszon alapján, azt választjuk, amely a legnagyobb nyereséggel kecsegtet, ha tehetjük, saját érdeket részesítjük előnyben Látszólag racionálisan: hideg fejjel, mérlegelünk a költség- haszon alapján, azt választjuk, amely a legnagyobb nyereséggel kecsegtet, ha tehetjük, saját érdeket részesítjük előnyben A valóságban nagyon sokféle benyomás ér bennünket, amikor döntünk. A körülmények - anélkül, hogy ennek tudatában volnánk - eleve megformálják, miként érzékeljük a helyzetet, milyen benyomásokat alakítunk ki, és ezek meghatározott irányban nyomnak bennünket. A valóságban nagyon sokféle benyomás ér bennünket, amikor döntünk. A körülmények - anélkül, hogy ennek tudatában volnánk - eleve megformálják, miként érzékeljük a helyzetet, milyen benyomásokat alakítunk ki, és ezek meghatározott irányban nyomnak bennünket. Aki tehát a körülményeket megformálja - tudtunk, és beegyezésünk nélkül - bizonyos irányokban befolyásolja döntésünket. Miközben úgy érezzük, hogy szabad akaratból cselekszünk, valójában azt tesszük, amit tőlünk elvárnak. Aki tehát a körülményeket megformálja - tudtunk, és beegyezésünk nélkül - bizonyos irányokban befolyásolja döntésünket. Miközben úgy érezzük, hogy szabad akaratból cselekszünk, valójában azt tesszük, amit tőlünk elvárnak. Ha azonban képesek vagyunk befolyásolni, felvetődik a kérdés: milyen irányban, milyen értékeknek megfelelően tegyük ezt? Ha azonban képesek vagyunk befolyásolni, felvetődik a kérdés: milyen irányban, milyen értékeknek megfelelően tegyük ezt?

10 Libertárius paternatizmus Az egyik lehetséges – de nem az egyetlen - befolyásolási stratégiát libertárius paternalizmusnak nevezik. A „szabadság-megőrző” döntési modellnek tekintett libertárius paternalizmus igyekszik fenntartani, esetleg szélesíteni az emberek választási lehetőségeit, miközben észrevétlen módon úgy formálja meg a döntési helyzetet – többnyire az egyén tudta és ezért beleegyezése nélkül – hogy választása végső soron saját érdekét szolgálja. Az egyik lehetséges – de nem az egyetlen - befolyásolási stratégiát libertárius paternalizmusnak nevezik. A „szabadság-megőrző” döntési modellnek tekintett libertárius paternalizmus igyekszik fenntartani, esetleg szélesíteni az emberek választási lehetőségeit, miközben észrevétlen módon úgy formálja meg a döntési helyzetet – többnyire az egyén tudta és ezért beleegyezése nélkül – hogy választása végső soron saját érdekét szolgálja. Vagyis, miközben megadják számára, sőt szélesítik a szabad választás lehetőségeit, egyben arra ösztönzik, noszogatják – enyhe, puha, szinte észrevehetetlen behatásokkal ráveszik - hogy ösztönszerűen a saját érdekében álló lehetőséget válassza. A módszert egyre kiterjedtebben alkalmazza az üzlet és a politika, ezért célszerű működésmódját és alkalmazásának etikai feltételeit elemezni. Vagyis, miközben megadják számára, sőt szélesítik a szabad választás lehetőségeit, egyben arra ösztönzik, noszogatják – enyhe, puha, szinte észrevehetetlen behatásokkal ráveszik - hogy ösztönszerűen a saját érdekében álló lehetőséget válassza. A módszert egyre kiterjedtebben alkalmazza az üzlet és a politika, ezért célszerű működésmódját és alkalmazásának etikai feltételeit elemezni.

11 Mit jelent a libertárius? A libertárius kifejezés egy olyan politikai filozófiára vonatkozik, amely olyan feltételek kialakítására törekszik, amelyekben az emberek általánosságban véve szabadon megtehetik azt, amit akarnak. A libertárius kifejezés egy olyan politikai filozófiára vonatkozik, amely olyan feltételek kialakítására törekszik, amelyekben az emberek általánosságban véve szabadon megtehetik azt, amit akarnak. Olyan beavatkozást támogat és ösztönöz, amelyek eredményeként az emberek választási lehetőségeinek száma bővül, és választási szabadságuk is nő, Olyan beavatkozást támogat és ösztönöz, amelyek eredményeként az emberek választási lehetőségeinek száma bővül, és választási szabadságuk is nő, A libertárius beállítottságú egyén meg akarja könnyíteni az embereknek, hogy saját útjukat járják, szélesíteni akarja a választási lehetőségek körét, és nem akarja meggátolni az embereket abban, hogy élni tudjanak és akarnak szabadságukkal. A libertárius beállítottságú egyén meg akarja könnyíteni az embereknek, hogy saját útjukat járják, szélesíteni akarja a választási lehetőségek körét, és nem akarja meggátolni az embereket abban, hogy élni tudjanak és akarnak szabadságukkal.

12 Mit jelent a paternalizmus? A paternalista sokféle megfontolásból elfogadja, sőt kívánatosnak tartja, hogy az embereket választásukban vagy döntéseikben befolyásoljuk, vagyis durva estben előírjuk, enyhébb esetben rávegyük, hogy azt válasszák, amit valaki – a tekintély, a szülő, a hivatalok, az állam – az ő érdekében állóként jónak tekint. A paternalista sokféle megfontolásból elfogadja, sőt kívánatosnak tartja, hogy az embereket választásukban vagy döntéseikben befolyásoljuk, vagyis durva estben előírjuk, enyhébb esetben rávegyük, hogy azt válasszák, amit valaki – a tekintély, a szülő, a hivatalok, az állam – az ő érdekében állóként jónak tekint. A paternalista amellett érvel, jogos sőt kívánatos, hogy az embereket – akik sokszor meggondolatlanok és tudatlanok - rávegyük arra, előírjuk nekik – saját érdekükben - hogy olyant egyenek, olyant olvassanak, úgy viselkedjenek, úgy éljenek, amelyet a bölcsebbet számukra megfelelőnek ítélnek, mert az egészséges, erkölcsös, boldog stb. életet tesz lehetővé a számukra. A paternalista amellett érvel, jogos sőt kívánatos, hogy az embereket – akik sokszor meggondolatlanok és tudatlanok - rávegyük arra, előírjuk nekik – saját érdekükben - hogy olyant egyenek, olyant olvassanak, úgy viselkedjenek, úgy éljenek, amelyet a bölcsebbet számukra megfelelőnek ítélnek, mert az egészséges, erkölcsös, boldog stb. életet tesz lehetővé a számukra.

13 Mi a libertárius paternalizmus? A libertárius paternalizmus a paternalizmusnak egy enyhe, viszonylagosan puha, kevéssé erőszakosan beavatkozó változata, amely nem akadályozza meg a választást, nem is szűkíti a választási lehetőségeket, pusztán jól érzékelhetően felkínál bizonyos választási lehetőséget. A libertárius paternalizmus a paternalizmusnak egy enyhe, viszonylagosan puha, kevéssé erőszakosan beavatkozó változata, amely nem akadályozza meg a választást, nem is szűkíti a választási lehetőségeket, pusztán jól érzékelhetően felkínál bizonyos választási lehetőséget. A nudge, olyan enyhe, gyengéd noszogatást, szinte észrevétlen lökdösést jelet, amellyel valakit óvatosan bizonyos irányban terelünk, finoman ösztökélünk valami felé. A nudge, olyan enyhe, gyengéd noszogatást, szinte észrevétlen lökdösést jelet, amellyel valakit óvatosan bizonyos irányban terelünk, finoman ösztökélünk valami felé. Nem hozza meg az emberek helyett az adott döntést, nem írja elő mit egyél, vagy nem tiltja meg a fogyasztását, de úgy rendezi el a döntési helyzetet, hogy szinte automatikusan a kívánatost fogják az ember választani. Nem hozza meg az emberek helyett az adott döntést, nem írja elő mit egyél, vagy nem tiltja meg a fogyasztását, de úgy rendezi el a döntési helyzetet, hogy szinte automatikusan a kívánatost fogják az ember választani. Vagyis, elképzeli, hogy mi volna jó az embereknek, és – enyhén befolyásolva - afelé tereli őket Vagyis, elképzeli, hogy mi volna jó az embereknek, és – enyhén befolyásolva - afelé tereli őket

14 Ösztönzés és ösztöke Az ösztönzés: bármely olyan befolyásolási módszer, amely döntően - de nem kizárólag – pénzügyi vagy jogi kényszereket alkalmazva, a tudatos mérlegelésre építve éri el, hogy valaki meghatározott viselkedésre „vált át”, vagyis bizonyos viselkedést abba hagy és egy másikat kezd el. Az ösztönzés: bármely olyan befolyásolási módszer, amely döntően - de nem kizárólag – pénzügyi vagy jogi kényszereket alkalmazva, a tudatos mérlegelésre építve éri el, hogy valaki meghatározott viselkedésre „vált át”, vagyis bizonyos viselkedést abba hagy és egy másikat kezd el. Az ösztökélés: a választástervezés bármilyen olyan beavatkozási módja, amely előre látható módon – meghatározott irányban - befolyásolja az emberek viselkedését, anélkül hogy kizárná bármely választási lehetőségüket, vagy jelentősen megváltoztatná a gazdasági ösztönzőket. Az ösztökélés: a választástervezés bármilyen olyan beavatkozási módja, amely előre látható módon – meghatározott irányban - befolyásolja az emberek viselkedését, anélkül hogy kizárná bármely választási lehetőségüket, vagy jelentősen megváltoztatná a gazdasági ösztönzőket.

15 Az intézmények szintje A kulturális univerzáliák szintje A szimbólumok szintje A mentális modulok szintje A humán etológia szintje A humán etológiai szinten belül három további szint található: a főemlős agy, a emlős agy, és a hüllő agy Az ember Matrjoska modellje Az emberi befolyásolódás az un. Matrjoska modell alapján érthető meg. Ez a modell az emberi viselkedés hierarchikus döntési program- rendszerét tételezi fel, amelyek a körülményektől függően aktiválódnak

16 A befolyásolás 1. szintjei: a humán etológia Az ember ez köztudott bizonyos körülmények között és bizonyos feltételek esetén állatként viselkedik. Ez azért van, mert „állatból is van”. Az ember ez köztudott bizonyos körülmények között és bizonyos feltételek esetén állatként viselkedik. Ez azért van, mert „állatból is van”. R. Cialdini: A befolyásolás gyakori stratégiája az un. „kattan-indít” mechanizmusokon alapul. Cialdini hat ilyen „kattan –indít” mechanizmust elemzett: kölcsönösség, viszonosság, a csoport követése, a hasonlóság, a tekintély R. Cialdini: A befolyásolás gyakori stratégiája az un. „kattan-indít” mechanizmusokon alapul. Cialdini hat ilyen „kattan –indít” mechanizmust elemzett: kölcsönösség, viszonosság, a csoport követése, a hasonlóság, a tekintély Vannak még: Szex – nagy pupillájú nő, vagy szimmetrikus arc, vagy meghatározott „csípő-derék-mell” méret.. Vannak még: Szex – nagy pupillájú nő, vagy szimmetrikus arc, vagy meghatározott „csípő-derék-mell” méret.. A valóságban ezek nem egyszerűen etológai programok, hanem etológiai alapú, de szociálisan kialakított és letöltött programok, de hasonló logikára működnek. A valóságban ezek nem egyszerűen etológai programok, hanem etológiai alapú, de szociálisan kialakított és letöltött programok, de hasonló logikára működnek.

17 A „tüzes-fagyos” empátia-rés Tüzes-fagyos empátia-rés : a tapasztalatok szerint nagy különbség van a felfokozott állapotban és az önuralom körülményei között hozott döntésben. (49). Ennek talán legszemléletesebb példája a D. Ariely kísérlete. Tüzes-fagyos empátia-rés : a tapasztalatok szerint nagy különbség van a felfokozott állapotban és az önuralom körülményei között hozott döntésben. (49). Ennek talán legszemléletesebb példája a D. Ariely kísérlete. Kétféle jószág van: a befektetési jószág (most kerül pénzbe és sokára élvezem – ilyen a tanulás vagy a nyugdíj befektetés) és a bűnös jószág (most élvezem és sokára jelentkezik a költsége, kára ilyen a fagylalt és az alkohol). Az élet nagy problémája, hogy többnyire nem józanul döntünk ezeknek a fogyasztásáról. Emiatt sokan nem takarékoskodnak eleget, míg sokat esznek és a sokat isznak. A kérdés, miként lehet rávenni az embereket arra, némileg változtassanak viselkedésükön. Az egyik lehetőség az előírás: kötelezem vagy ellenkezőleg a tiltom. A választás-tervező megoldása: önuralmi stratégiák (55) – PhD ösztönzése önuralmi stratégiák (55) – PhD ösztönzése mentális könyvelés 57 – Gene Hackman és Dustin Hoffman mentális könyvelés 57 – Gene Hackman és Dustin Hoffman Ha karácsonyra el akarsz tenni pénzt, tegyél minden hónapban csak 500 Ft-ot el egy bankszámlára, amit csak erre használhatsz fel Ha karácsonyra el akarsz tenni pénzt, tegyél minden hónapban csak 500 Ft-ot el egy bankszámlára, amit csak erre használhatsz fel

18 A befolyásolás 2. szintjei: a mentális modulok Az emberré válás – evolúciósan adaptív környezetnek nevezett – körülményei által felvetett problémákra kialakított viselkedési formák, Az agyban rögzült funkcionális egységek, amelyek egy meghatározott adaptív probléma megoldásának eszközei, A mentális modulok öntudatlan alkalmazásával döntjük el, megérzésszerűen, ki a csaló, kiben lehet bízni, mit együnk, mitől óvakodjunk, Pszichológiai beállítódás, a viselkedést befolyásoló preferencia, amely az egyedet bizonyos fajta viselkedés irányába nyomja, és rendre meghatározott választ generál Pusztán a „csomagolással” befolyásolni lehet az emberek választásait. Csorda-szellem 61 (társadalmi hatások: információk és csoportnyomás Csorda-szellem 61 (társadalmi hatások: információk és csoportnyomás Előfeszítés (76) Előfeszítés (76)

19 Befolyásolás „szemmel” vagy „virággal” Bateson kísérletében az irodában dolgozók önkéntes alapon fizettek az elfogyasztott tejért. A fizetés mértéke a melléket ábrán látható összefüggést követett: attól függően, hogy milyen képet (virágot vagy figyelő szemeket) helyeztek el a szobában eltérő módon alakult a „befizetett” pénz mennyisége

20 Gazdasági és egészségügyi döntések Ön súlyos szívbetegségben szenved, és érdeklődik orvosánál az esélyekről. Ha az orvosa a következőt mondja: Száz megoperált betegből kilencven élt még 5 év múlva, a betegek nagy többsége az operáció mellett dönt. Ha így fogalmaz: Száz betegből, akiken a műtétet végrehajtották 5 éven belül tízen meghaltak, a betegek túlnyomó része nem vállalkozik a műtétre. A „csomagolásnak” meghatározó szerepe lehet abban, hogy hogyan reagálunk egy döntési alternatívára. Energia-takarékosségi kampány: az energiatakarékossági módszerekkel évi 20 Ft –ot takarít meg. Vagy: ha nem használja az energiatakarékossági módszereket évi 20 ezer Ft-ot veszít. A tapasztalatok szerint az utóbbi jóval hatékonyabb. Pusztán a „csomagolással” befolyásolni lehet az emberek választásait. Csorda-szellem 61 (társadalmi hatások: információk és csoportnyomás Csorda-szellem 61 (társadalmi hatások: információk és csoportnyomás Előfeszítés (76) Előfeszítés (76)

21 A befolyásolás 3. szintjei: a szimbólumok Szinte az egész modern gazdaság a szimbólumok alkalmazásán nyugszik, Sőt általánosabban a politika és a legtöbb viszony ezen alapul. Szinte az egész modern gazdaság a szimbólumok alkalmazásán nyugszik, Sőt általánosabban a politika és a legtöbb viszony ezen alapul. Szimbólumokat használnak vallások, ideológiák, a sport, és természetesen a politika, Szimbólumokat használnak vallások, ideológiák, a sport, és természetesen a politika, Sőt ezek észrevétlenül hatnak, vagyis nem vagy tudatában, hogy most téged befolyásoltak. Az esetek többségében részben a mentális modulokon, de gyakran a szimbólumok kognitív érzékelésén keresztül befolyásolják a viselkedésünket. Sőt ezek észrevétlenül hatnak, vagyis nem vagy tudatában, hogy most téged befolyásoltak. Az esetek többségében részben a mentális modulokon, de gyakran a szimbólumok kognitív érzékelésén keresztül befolyásolják a viselkedésünket. Az ezzel kapcsolatos módszert nevezik előfeszítésnek (én „beélesítésnek” nevezem) Az ezzel kapcsolatos módszert nevezik előfeszítésnek (én „beélesítésnek” nevezem)

22 Az előfeszítés Petrocelli krimi: a sós-mogyorós gyilkos!! Petrocelli krimi: a sós-mogyorós gyilkos!! A priming jelensége A priming jelensége Az ezzel kapcsolatos módszert nevezik előfeszítésnek (én beélesítésnek nevezem) Az ezzel kapcsolatos módszert nevezik előfeszítésnek (én beélesítésnek nevezem) Dan Ariely: Our boggy moral, a pulóver és lehet a Tízparancsolat Dan Ariely: Our boggy moral, a pulóver és lehet a Tízparancsolat Ide tartozik a „szem” és a „virág” kísérletek… Ide tartozik a „szem” és a „virág” kísérletek… Ide tartozik a nemzeti zászló is… Ide tartozik a nemzeti zászló is… Ide tartozik a „Teddy bear” baba az adakozás megkönnyítésére Ide tartozik a „Teddy bear” baba az adakozás megkönnyítésére

23 AusztriaNémetországDánia Franciaország Svédország Hozzájárulás a szervátültetéshez Anglia 87% 13% Mi lehet az oka az eltérésnek?

24 A befolyásolás 4. szintjei: a mentális szabályok Ököl-szabályok 32. oldal Ököl-szabályok 32. oldal Anchoring (beakaszkodás) Anchoring (beakaszkodás) Felidézés Felidézés Jellegzetesség Jellegzetesség A lényeg: megadni a „háttérben” számokat, eseményeket, információkat és ez alapvetően meghatározott irányban nyomja a döntéshozót Erre volt példa a mentális könyvelést (ez a Tüzes- fagyos empátia-rés (49) – önuralmi stratégiák (55) – mentális könyvelés Oldal beruházási javak és bűnös javak..

25 A befolyásolás 5. szintjei: az intézmények Itt döntően racionális ösztönzőkkel dolgozunk. Itt döntően racionális ösztönzőkkel dolgozunk. A legérdekesebb azonban az, hiába tételezzük fel az emberekről. Hogy megadtunk nekik minden információt valóságos tudásuk a világról alacsony szintű. A legérdekesebb azonban az, hiába tételezzük fel az emberekről. Hogy megadtunk nekik minden információt valóságos tudásuk a világról alacsony szintű. Ezért jó és rossz cél érdekében egyformán befolyásolhatók. 93 segítőkész és önérdekű befolyásolás Ezért jó és rossz cél érdekében egyformán befolyásolhatók. 93 segítőkész és önérdekű befolyásolás

26 Az alapértelmezés A szükséges döntések nagy száma miatt az emberek automatikusan a legkisebb erőfeszítést kívánó és/vagy a legkisebb ellenállást jelentő irány felé haladnak. A szükséges döntések nagy száma miatt az emberek automatikusan a legkisebb erőfeszítést kívánó és/vagy a legkisebb ellenállást jelentő irány felé haladnak. Ebből következik, hogy ha egy adott választásra van egy alapértelmezés (default mode) – azaz egy olyan lehetőség, amely akkor lép életbe ha a választó nem tesz semmit – akkor várhatóan nagyon sokan automatikusan ennél maradnak. Ebből következik, hogy ha egy adott választásra van egy alapértelmezés (default mode) – azaz egy olyan lehetőség, amely akkor lép életbe ha a választó nem tesz semmit – akkor várhatóan nagyon sokan automatikusan ennél maradnak. A semmittevésre irányuló viselkedés tendenciáját csak erősíti, az alapértelmezéshez tartozó olyan, hallgatólagos vagy kifejezetten sugallt megoldás, amely ezt a cselekvést, mint normális sőt egyenesen ajánlott változatnak kínálja fel. A semmittevésre irányuló viselkedés tendenciáját csak erősíti, az alapértelmezéshez tartozó olyan, hallgatólagos vagy kifejezetten sugallt megoldás, amely ezt a cselekvést, mint normális sőt egyenesen ajánlott változatnak kínálja fel.

27 Példák Az alapértelmezett megoldás = párnázzuk ki a legkisebb ellenállás útját. Ausztria, Svédország, Anglia esetén a kérdés így volt megfogalmazva: Ausztria, Svédország, Anglia esetén a kérdés így volt megfogalmazva: Ha hozzájárul ahhoz, hogy halála után szerveit mások életének megmentéséhez felhasználják, kattintson az IGEN gombra! Dánia, Németország, és Franciaország esetén a kérdés így volt megfogalmazva: Dánia, Németország, és Franciaország esetén a kérdés így volt megfogalmazva: Ha nem kívánja megengedni, hogy szerveit halála után mások életének megmentéséhez felhasználják kérjük kattintson a NEM gombra. A lustaság fél beleegyezés! A lustaság fél beleegyezés!

28 Történet Az elmúlt két évtizedben - részben a világgazdasági válság hatására, részben magának a tudománynak a belső fejlődése eredményeként - fokozatosan elfogadottá vált a viselkedési közgazdaságtan. Ez az új diszciplína az emberi döntések esetén nagy szerepet tulajdonít az ösztönszerű és a pszichikumban végbemenő folyamatoknak. Vagyis, a racionalitás mellett, sőt az előtt, a döntési helyzetekben kísérletileg azonosította az öntudatlan vagy ösztönszerű választásokat. Ezek a válaszok és választások gyakran a józan-ész szemszögéből „irracionálisak” vagy legalább is nem racionálisak tűntek, és az ember döntéseinek számottevő részét meghatározták.

29 Témák Az emberi döntés és befolyásolás modellje Az emberi döntés és befolyásolás modellje Választás-tervezés filozófiája és logikája – paternalista libertanizmus (a befolyásolás spektruma..) Választás-tervezés filozófiája és logikája – paternalista libertanizmus (a befolyásolás spektruma..) Választás-tervezés – 1. Választás-tervezés – 1. Választás-tervezés – 2. Választás-tervezés – 2. Cialdini – 1. Cialdini – 1. Cialdini – 2. Cialdini – 2. D. Ariely – racionalizmus-irracionalizmus 1. D. Ariely – racionalizmus-irracionalizmus 1. Hálózatok hatása – Christakis – Fowler -1. Hálózatok hatása – Christakis – Fowler -1. Hálózatok hatása – Christakis-Fowler -2. Hálózatok hatása – Christakis-Fowler -2. Lelki tényezők – Akerloff és Shiller (Animal Spitit) Lelki tényezők – Akerloff és Shiller (Animal Spitit) Ösztönszerű rasszizmus – „szem és virág” kísérletek…. Ösztönszerű rasszizmus – „szem és virág” kísérletek…. Összefoglaló Összefoglaló

30 Témák 1. Hatalommegosztás evolúciója 2. A politikai az ókorban 3. A politikai a középkorban 4. (1) A hatalommegosztás első gondolata (J. of Salibury) 5. Az „átengedett szuverenitás” a középkorban – mint az európai civilizáció jellegzetessége 6. A hatalom-megosztás evolúciója – J. Boden – a szuverenitás elmélete 7. Az európai államok születése - állam mint a polgárok társadalmi szerződése 8. Locke – többség – kisebbség egyensúlyba hozható 9. A hatalommegosztás evolúciója – Montesquieu 10. A különbség Locke és Rousseau között (Lásd Ludassi Mária??) 11. Benjámin Constant – 1819 – szabad individualitás és antik kollektív szabadság eszmény 12. A. Tocqueville – a többség diktatúrájának veszélyei 13. (2) A hatékonyság és demokrácia ellentéte 14. formális szabályok a döntésekre. királytükörben – István intése – a tanácsról 15. Ennek evolúciója a csoportgondolkodásig és azon túl, 16. Az csoportgondolkodás elkerülésének formális szabályai 17. (3) A köz-társaságok félelme egyesek diktatúrájától – megoldás: 18. A görögöknél az általános sorsolás a posztokra és mindenki hozzáférése (pl. a hadvezéreket) 19. A rómaiaknál a probléma – Cézár megölése 20. A velenceiek kétségbeesett erőfeszítései a személyes összefonódások kiküszöbölésére (itáliai városállamok-genova-lottó?) 21. (4) A vállalatok megszületése – 22. A megbízott és az megbízó ellentéte – A. Smith 23. A vállalati kormányzás evolúciója 24. A hatalommegosztás intézményei a vállalaton belül 25. (5) A 20. század új jelenségei: Az állam kiterjedése 26. A komplexitás növekedése, és a „tulajdonosok” számának a növekedése 27. Új típusú „tulajdonosok” – nem érdeklődnek, és nem tudnak, és befolyásolhatók 28. Az új hatalommegosztó intézmények születése 29. A vállalatok kiterjedése – az új tulajdonosok jellegzetességei 30. Az új hatalommegosztó intézmények létrejötte 31. Vállalati csődök az ezredfordulón 32. Új szabályozás – Saraban-Oxly törvény


Letölteni ppt "6. Előadás A választás-tervezés filozófiája: egy régi/új befolyásolási forma Felelős kormányzás."

Hasonló előadás


Google Hirdetések