Meggyőzéstechnika

Az előadások a következő témára: "Meggyőzéstechnika"— Előadás másolata:

1 Meggyőzéstechnika andraspinter@gmail.com http://www.filozofia.bme.hu

2 Kommunikáció Copyright (c) 2010 Kertész Gergely & Pintér András Ezt az anyagot a Creative Commons Jelöld meg!-Ne add el!-Ne változtasd! 2.5 Magyarország Licenc alatt tesszük közzéCreative Commons Jelöld meg!-Ne add el!-Ne változtasd! 2.5 Magyarország Licenc

3 Bevezető kérdések http://www.youtube.com/watch?v=kVcHhJ D9bh0 Mi a kommunikáció elsődleges funkciója? Mi történik a kommunikáció során? Az önkifejezés kommunikáció szerintetek?

4 A kommunikációról alkotott klasszikus elképzelés a kijelentő mondatokra koncentrál ezek a külvilágra vonatkoznak, arról tesznek igaz vagy hamis állításokat a mondatbeli szavak a külvilágbeli tárgyakra vonatkoznak (referálnak) funkciójuk a világ leírása

5 A klasszikus elképzelés JEL dolog KÖZLŐCÍMZETT

6

7 Mi a gond a klasszikus elképzeléssel? Az általunk vizsgálandó kommunikációs jelenségek jelentős része egyáltalán nem a világ leírásának céljával jött létre. Mire vonatkozik a szöveg: „A tárgyalást ezennel megnyitom!” Lehet-e egyáltalán igaz vagy hamis? A jelek, az üzenetek csak egy bizonyos értelmezési keretben dekódolhatóak.

8 Azért, hogy a világra vonatkozó leírásokat cseréljünk? A kommunikátor azért kommunikál, hogy szándékainak megfelelő változásokat idézzen elő a társas világban. A társas világ megváltoztatásához pedig egy kiemelt jelentőségű út az emberek mentális állapotának megváltoztatásán át vezet. Ebbe a szemléletbe belefér az is, hogy úgy veszünk rá valakit valamire, hogy az nincs tudatában annak, hogy nekünk ez volt a szándékunk, vagyis ebben a szemléletben a manipuláció is kommunikáció. Miért kommunikálunk? (A szociálpszichológiai szemlélet)

9 A mentális állapot magában foglal különféle mentális tartalmakat (attitűdök) Ismereteket, hiedelmeket Érzelmeket, érzelmi viszonyulásokat Készségeket, cselekvési hajlandóságokat Ezek összekapcsoltan, egy tárgyra vonatkoztatottan vannak jelen. Ez a tárgy az attitűdtárgy. az attitűdtárgy lehet önmagunk, mások, tárgy, esemény, ötlet stb. tehát az attitűd kognitív reprezentáció, amely összegzi egy attitűdtárggyal kapcsolatos értékeléseinket A tényközlés, vigasztalás, dicséret, felszólítás, ígéret stb. a mentális állapot megváltoztatásának speciális esetei, amelyek különféle tartalmakat, az attitűdök különböző aspektusait veszik célba. Egyesek fő funkciója világleírások átadása, más esetekben társas elvárásokat aktivizálnak, szerepeket osztanak ki stb. Mentális állapot megváltoztatása mint cél

10 Megismerésbeli (kognitív) Érzelmi (affektív) Cselekvéses (konatív) A tárgyra vonatkozó ismeretek, hiedelmek, vélekedések, elképzelések. A kedvelés és nem kedvelés értékelő viszonyulásai. Viselkedési szándékok és cselekvési tendenciák. A hatékony befolyásolás alapvető szükséges feltétele, hogy a célszemély rendelkezzen a megkívánt reakcióhoz szükséges választendenciákkal. Az attitűdök három, egymással szorosan összefüggő aspektusra oszthatóak fel:

11

12 Az attitűd aspektusai Attitűdtárgy: burka Érzelmi (affektív) aspektus: Ellenzem a burkát, mert elnyomja a nőket / Nem ellenzem, mert nem szabad korlátoznunk más közösségek szokásait, értékeit Megismerésbeli (kognitív) aspektus: egy egész testet elfedő muzulmán női külső viselet Cselekvéses (konatív) aspektus: barátaimnak érvelek a burka hordásának tiltása mellett/ellen

13 Sikeres kommunikáció a szociálpszichológiában A sikerességet a szociálpszichológiában a kommunikátor szempontjából értelmezzük. A kommunikátor szempontjából a sikeres kommunikáció feltétele az, hogy a társas világ a szándékainak megfelelően alakuljon, annak eredményeképpen, hogy bizonyos eszközöket használ ennek eléréséhez! Ez a hallgatók (beszéd)cselekedeteiben mérhető le (amennyiben a hallgatók a kommunikátor szándékainak megfelelő viselkedéstendenciát mutatnak). A válaszok mérése gyakran nehéz feladat! Könnyen kerülhetünk abba a helyzetbe, hogy nem tudjuk, tényleg minden úgy alakult-e ahogy akartuk. Sőt az is előfordul,hogy alakultak, de nem tudjuk, hogy a mi eszközeink eredményezték-e a változást. A sikeres kommunikációhoz a hallgatót megfelelő eszköz segítségével kell befolyásolni. Az, hogy egy eszköz megfelelő-e az a hallgató elvárásaitól, belső állapotaitól függ. Honnan tudjuk megfelelő-e az eszköz? Ismerni kell az emberi természetet: ez a pszichológia dolga Ismerni kell konkrét kulturális és egyéni jellemzőket

14 Attitűdök működése meggyőzési helyzetben A hosszú távú hatást eredményező kommunikációs aktus sikere annak köszönhető, hogy a kommunikátor tartós attitűdváltozást ér el a célszemélyben. A célszemély a továbbiakban azért fog a kommunikátor szándékainak megfelelően viselkedni, mert az attitűdtárgyat pozitívan/negatívan értékeli. A kommunikátor célja tehát: attitűdváltozás elérése a célszemélyben. A meggyőzés szempontjából fontos kérdés a későbbiekben az lesz: milyen faktorok befolyásolják az attitűdváltozás mértékét?

15 Attitűdök és meggyőzés A meggyőzés lehetséges céljai, az attitűd fogalmából kiindulva: Egy attitűd intenzitásának változtatása (elköteleződés mértéke, a hiedelmek elmélyültsége, stb.) Egy attitűd irányának megváltoztatása (+, - értékelés) Egy új attitűd kialakítása a célszemélyben. Egy attitűd megváltoztatására irányuló törekvés indulhat mind a viselkedéses, mind a kognitív, mind az affektív összetevő irányából, de ezek mindig hatással vannak egymásra, így bármi legyen is a befolyásolás kiindulópontja, többféle választ is kaphatunk.

16 A hallgató lehetséges válaszai egy befolyásolási aktus esetén Cselekvéses (konatív) válasz: a kampány eredményeként a választók a megfelelő helyre teszik az ikszet. Megismerésbeli (kognitív) válasz: a kampány eredményeképpen a választók fel tudják idézni a költségvetés sarokszámait és a kocsmai, valamint családi vitákban érvként tudják használni. Érzelmi (affektív) válasz: a kampány eredményeként a választók bizonyos csoportokkal és attitűdtárgyakkal kapcsolatban érzelmeket fejlesztenek ki. Egyes politikusokat, intézményeket megutálnak, másokat esetleg megkedvelnek.

17 Attitűdök mérése Közvetlen módszerek: Önbeszámoló Felmérés, közvélemény kutatás, mindennapi eszmecsere A pszichológusok attitűdskálákat használnak (kérdésválasz alternatívák) Az attitűdskálák felosztásának lehetnek torzító hatásai (ismerjük azt az érzést, amikor nem tudunk választani a felkínált alternatívák közül) Közvetlen megfigyelés A viselkedés megfigyelése Cselekvési hajlandóságok jelezik az attitűdök irányát és intenzitását. Mindkét módszernél probléma : Az emberek őszinteségét előfeltételezik A megfigyelői paradoxon: az emberek általában igyekeznek jó képet mutatni magukról mások felé. (senki sem akar tudatlan, elmaradott, stb. lenni) Megoldások: Anonimitás

18 Attitűdök mérése Közvetett módszerek: Attitűdök projekciója: Embereket pl. arra kérnek, hogy híres emberek életének homályos részleteivel kapcsolatos részleteket egészítsenek ki. Melyik igaz? Ronald Reagennek ötös átlaga volt az Euréka egyetemen. Vagy: Ronald Reagennek sosem volt hármasnál jobb átlaga az Euréka egyetemen. Mivel a kérdezettek többsége nem tudja a választ, statisztikai alapon ez a módszer alkalmas lehet egy csoport attitűdjeinek felmérésére. „Hamis vezetékek”: Ha az emberek azt hiszik, hogy hazugságvizsgálóra kötötték őket, általában őszintébben nyilatkoznak. A hazugságvizsgáló azonban maga nem hatékony eszköz, csak az attitűdök intenzitását tudja mérni, és azt sem a legjobb hatásfokkal – legfeljebb segédeszköz lehet. Vannak egyéb hatékonyabb pszichológiai-fiziológiai eszközök is, de ezek inkább csak a kutatók számára elérhetőek.

19 a szintaktika a jelek egymás közötti viszonyát, a szemantika a jelek és a dolgok közötti viszonyt, a pragmatika a jelek és a használóik közötti viszonyt vizsgálja Kérdés: hogyan hat a pragmatika, a (jel)használat módja a nyelvi (és nem csak nyelvi) jelentésre? Pragmatikai szemlélet A kommunikáció cselekvés aspektusa

20 Pragmatika A kommunikáció cselekvés aspektusa A pragmatika alapvetően nyelvi megnyilatkozásokat vizsgál. Ezek megértésének feltétele, hogy felismerjük a beszélő szándékát. Egy megnyilatkozásnak általában van propozícionális (leíró) jelentése (formálisan vizsgálható) és mindig van megnyilatkozás jelentése (formálisan nem vizsgálható) A pragmatika tárgya alapvetően a beszédhelyzet, a kommunikációs elvek és a propozícionális jelentés ismeretében kikövetkeztethető jelentés.

21 Beszédaktusok A beszédaktus-elmélet a nyelvben végrehajtott cselekvés jellegű jelenségekre és azok azonosítására helyezi a hangsúlyt. Eredeti kiindulópontja szerint számos olyan ige van, amely bizonyos feltételek mellett, szabályok és formulák szerint kimondva cselekedetnek számít. -> Performatív igék -> Performatív megnyilatkozások: „Esküszöm, hogy holnap kész leszek mindennel.” „A tárgyalást ezennel megnyitom!” Ezeket régebben szembeállították a konstatív megnyilatkozásokkal. Ezek leírásnak, megállapításnak, állításnak számítanak. „Béla elkészült a munkával.”, „Hat óra van.”

22 A beszédaktusok érvényességi feltételei: A beszédaktusok, nem igazak vagy hamisak, hanem sikerültek vagy sikerületlenek: Ahogy a normális cselekvésnél, itt is előfordulhatnak hibák, balfogások. érvényesek vagy érvénytelenek: A lokúciónak eleget kell tennie a nyelvtan szabályainak. „Megígérem, hogy aki másnak germe gangesz, hanem maga bele ityma fitye rütyü” – ilyesmit nem lehet megígérni érvényesen, mert szintaktikailag is hibás. A beszédaktus nem lehet tartalmilag ellentmondásos. „Megígérem, hogy tegnap meglátogatlak.” – nincs értelme múltbeli dolgokat ígérni. Meg kell felelni az adott aktus szociális, intézményi viszonyainak. Tanuként nem nyihatunk meg tárgyalást. Azt mondhatjuk ugyanakkor, hogy a performatív megnyilatkozások sikerültsége esetén, bizonyos kijelentésekenek igazaknak kell lenniük. Ahhoz, hogy megígérjek valamit pl.: ki kell mondanom egy bizonyos formulát, egy bizonyos helyzetben. Ha az ezt az eseményt leíró mondatok igazak, az ígérés aktusa sikerült volt.

23 Beszédaktusok Az első kutatók szerint, ha csak a fenti aktusok (performatívumok) hajtanak végre cselekvést, akkor van néhány nem szükségszerű grammatikai azonosítási ismérve a performatívumnak: Jelen idő, E/1, kijelentő mód: „Megígérem, hogy …” Nem explicit beszédaktus: „A kutya harap.” -> explicitté lehet tenni (figyelmeztetés) Nem explicit, indirekt beszédaktus: „Ígérem, hogy ha eltörsz valamit, akkor bajba kerülsz!” -> ua., mint a nem explicit, csak itt egy performatív igén keresztül jutunk a sugallathoz. Explicitté nem tehető beszédaktus: „Én ezúton megsértem önt” - Sokféleképpen meg lehet valakit sérteni, de explicit formában az aktus nem is működik. Azonkívül a konstatívumok (leíró állítások) is végrehajtanak beszédaktust, az állítás, az állítás igazsága melletti elköteleződés kimondatlan aktusát!

24 Beszédaktusok A beszédaktusok a nyelv társadalmi, intézményes-konvencionális területét képviselik. Olyan aktusokat hajtanak végre, amelyeknek csak az emberi világ szerkezetéből következően van értelmük. 3 aktusra szokás felbontani őket: Lokúciós aktus: valami mondása, a mondat leíró jelentése, propozícionális tartalma tartozik ide. („holnap kész leszek mindennel”) Illokúciós aktus: a lokúciónak illokúciós, cselekvéses jelentése is van. Ennek megértéséhez, tudni kell, hogy a beszélő minek szánta, milyen fukcióval ruházta fel a kimondott mondatot. („Esküszöm” – konvenció alapján tudom milyen aktusról van szó!) Perlokúciós aktus: arra vonatkozik, hogy a beszédaktus, milyen hatással van a hallgatóra. Az ilyen hatás utólagos leírása lehetséges: „meggyőztem, hogy…”, de explicitté nem lehet tenni, mivel a hatás nem része a konvencionális jelentésnek: „meggyőzöm önt, hogy…”*. (ez legfeljebb vicces, tul. kihívó viselkedést kommunikálna) A perlokúciós aktusok soha nem lehetnek konvencionálisak, minden beszédaktushoz tartozik hatás, ha az aktus sikeres és érvényes volt.

25 Beszédaktusok A beszédaktusok a verbális kommunikáció egységei. (kb.: mondatok, megnyilatkozások) Minden leírás beszédaktus, de nem minden beszédaktus leírás. A beszédaktusok célja a hallgató/befogadó mentális állapotának megváltoztatása. Attól akinek megígértem, hogy elhozom a könyvét elvárható, hogy számítson a találkozónkra, Akinek elmondtam, hol van a bőrönd, elvárható, hogy tudja, hol van.

26 A kétértelműség problémája és a pragmatika: Honnan tudjuk mit jelenthet? (1) két jelentéssel eleve rendelkező mondat „Béla a hajón gondolkodik” (2) csak a kontextus függvényében értelmezhető mondatok, csak ez alapján bontható ki, mit sugall az, aki kimondja őket, a szószerinti jeletésük egyértelmű. „az volt a hab a tortán, amikor 10 kilométer után kiderült, másfelé kellett volna kanyarodni az elágazásnál.” „Béla jól megvan, szereti a munkahelyét és még nem csukták le.” „Hálót fon az est, a nagy, barna pók ” (1) KONVENCIÓ alapján (2) KONTEXTUSBÓL !

27 I. Jakab és a kétértelműség 1605-1606: A Puskapor-összeesküvés után. I. Jakab, angol király, kötelező hűségesküt ír elő a magukat katolikusnak valló alattvalói számára. Részlet a szövegből: „Mindezeket világosan és őszintén elismerem és megfogadom, az általam kimondott szavaknak megfelelően, és ugyanezen szavak világos és hétköznapi jelentésének és értelmezésének megfelelően, bármiféle ekvivokáció [kétértelmű beszéd], vagy elmebeli és más típusú elhallgatás nélkül.” Vajon mi lehetett az oka egy ennyire különös kitételnek az eskü szövegében?

28 I. Jakab és a kétértelműség Az angol jezsuiták egyik elöljárója megírja az Értekezés az ekvivokációról című művét. 1595: egy katolikus úrnő feladja Robert Southwell jezsuita költőt. Azzal vádolják, hogy arra tanít másokat, hogyan tartsanak vissza információt a hatóságoktól. „Az ekvivokáció a[z otthonukban jezsuitákat rejtegető] katolikus háziurak és hölgyek számára hasznosnak vélt védekezési módszer…” „…módok arra, hogyan titkolhatjuk el az igazságot anélkül, hogy hazudnunk kellene…” (A jezsuiták a lelki üdvüket féltik.) „…a válaszadó fő célja nem az, hogy ténylegesen becsapja a kérdezőt, hanem hogy magát mentse azzal, hogy eltitkol egy igazságot, amit nem szabad elárulnia. Tulajdonképpen ezzel csak hagyjuk, hogy a másik félrevezetődjön, nem mi csapjuk be…” „Rejteget-e ön jezsuitákat?” – „Nem, hacsak rajta nem állok éppen egyen.” (a pincében jezsuiták vannak)

29 Kétértelműség és nyelvelmélet „ Rejteget-e ön jezsuitákat?” – „Nem, hacsak rajta nem állok éppen egyen.” (a pincében jezsuiták vannak) Nincs valami baj a jezsuiták megoldási kísérletével? Mindannyiunk számára világos talán, hogy amennyiben a rejtegető lebukik, a király emberei nem fogják azt mondani, hogy „tulajdonképpen igazat mondott”. Az is kétséges, hogy a módszer Isten számára elfogadható-e. De pontosan mi vele a baj? És vajon miért volt elfogadható az ekvivokáció-tan a korabeli angol katolikusok számára? Az ekvivokáció-tan mögött egy olyan nyelvelmélet állt, ami a nyelv leíró, adatközlő funkcióját helyezte előtérbe, ezért nem tudott számot adni arról a problémáról, amire rákérdezünk.

30 Kétértelműség és nyelvelmélet Hogy ez mennyire nem volt szerencsés a jezsuitákra nézve sem, azt jól mutatja Jakabnak a puskapor-összeesküvés utáni propagandája: A király egy kétértelmű levél megfejtésével leplezte le a puskaporos összeesküvést, amit később így kommentált: „…azonnal felfogtam benne bizonyos baljós kifejezéseket, hétköznapi mondatszerkezetük ellenére is (és biztos vagyok benne, hogy ezt sem papok, sem egyetemet végzett ügyvédek nem így értelmezték volna)…” Állítólag ehhez isteni sugallatra volt szüksége. Viszont egy király, akit Isten ilyen figyelemre méltat, nyilván az ő kegyelméből uralkodik… Valószínű, hogy egy alternatív, nem kétértelműségben, hanem a felek kooperációjában gondolkodó nyelvelmélet felhasználása az egész helyzetet alapvetően megváltoztatta volna. A kontextus, mint nyilvánosan hozzáférhető támpont, elvette volna a fenti misztikus konklúzió lehetőségét is.

31 A társalgás logikája, jelentések a kontextus függvényében Implikatúra (célzás, sugallás): „amit B implikál, más, mint amit B mond” Példa: (A mondja C-nek B-ről): „jól van, szereti a kollégákat és még nem került börtönbe” A „mond” esetében a kimondott szavak szószerinti jelen- tése értendő. Amit valaki implikál, azt nem „mond”-ja. A kétértelműség esete Grice szerint egyértelműen megkülönböztethető az implikálás esetétől. A kétértelmű megnyilatkozás két értelme külön-külön, önmagában a szószerinti jelentés szférájába esik. („Béla a hajón gondolkodik”)

32 Társalgás logikája TÁRSALGÁSI IMPLIKATÚRA A társalgás közös erőfeszítés, közös célt feltételez. Ez alapján mindig vannak olyan lépések, amelyek aktuálisan ehhez képest nem odaillőek. Ahhoz, hogy ez igaz legyen szükséges egy általános elv, amit a társalgás résztvevői várhatóan követnek. Általános elv: EGYÜTTMŰKÖDÉSI ALAPELV, melynek speciális maximákat rendelhetünk alá: mennyiség (ne adjunk túl kevés, vagy túl sok információt) minőség (amit mondunk, ne legyen hamis, legyen empirikusan alátámasztható) relevancia (arról beszéljünk, amiről szó van) modor (kerüljük a homályosságot, kétértelműséget, törekedjünk tömörségre, rendezettségre)

33 Társalgás logikája A társalgási implikátum levezetése: „A” társalgásilag implikálja „q”-t, „p”-t mondva akkor, ha: 1)„A” követi a maximákat. 2)szerinte „q” kell ahhoz, hogy „p” mondását (1)-el összhangba hozza. (p=„hab a tortán”, q=„a legjobb rész”) 3)„A” szerint „B” kompetenciája tartalmazza (2) feltételezését. A fenti típusú levezetéshez támaszkodni kell: a szószerinti, konvencionális jelentésre a maximákra kontextusra, körülményekre tudni kell, hogy minden releváns információ hozzáférhető minden résztvevő számára Ilyen módszerrel ismerjük fel a sugallt fenyegetés, metafora, irónia stb. eseteit. „A kutya harap”, „Béla egy harcidisznó”, „Józsi egy igaz barát, végülis csak a TV-t lopta el, a bútoraimat itt hagyta.”

34 Az angol jezsuiták kontextusban Most már talán világos, hogy mi volt az ekvivokáció-tan hibája! Abban a társalgásban, ahol elhangzik: „ Rejteget-e ön jezsuitákat?” „Nem, hacsak rajta nem állok éppen egyen.” a másik fél számára úgy jelenik meg a mondat, mint amivel a házigazda viccel. Megsérti a mennyiség maximáját, fölöslegesen felhívja a figyelmet egy nyilvánvaló állapotra, miszerint ő nem áll egyetlen jezsuitán sem. Legalábbis ez az, ami a beszélő szándékaként megjelenik a hallgató számára! A kommunikátor ezzel tisztában van, tudja, hogy milyen hatást fog kiváltani adott kontextusban a kimondott mondat! És azt is tudja, hogy ezzel félrevezeti a másikat! Ebben az értelemben a jezsuiták eljárása manipuláció!

35 Mikor kommunikálunk a pragmatikai szemléletben? A korábban jelzett szociálpszichológiai megközelítéssel ellenkező intuíció szerint, ha valakit manipulálunk, akkor kommunikációs céljainkra való tekintettel nem kommunikálunk az illetővel. A kommunikáció feltétele a társalgás logikája felől nézve eszerint egyfajta kölcsönösség, a valódi kommunikációhoz a feleknek nyíltan felismerhetővé kell tenniük a céljaikat, nyílt kooperációt kell folytatniuk. Egy megnyilatkozás, akkor kommunikációs kísérlet, ha: 1)A beszélőnek megnyilatkozásával szándékában áll egy adott hatást kiváltani. 2)A beszélőnek szándékában áll, hogy az előbbi (1) szándékot a hallgató felismerje. 3)A beszélőnek az is szándékában áll, hogy a (2) szándék szerepet játsszon az (1) szándék felismerésében. Ha valami úgy vált ki belőlünk egy hitet, hogy nem ismerünk fel a hit kiváltására irányuló szándékot, akkor nem veszünk részt kommunikációban. Az ásítás pl. nem kommunikál, hanem álmosságot jelez indexikus módon. Ha én azért adok valakinek információkat, mondok el neki egy történetet, mert tudom, hogy ez majd így vagy úgy fogja őt befolyásolni, akkor a nyilvános kommunikációs szándékaim mellett, ami alapján kommunikálok vele és van egy rejtett, a másik számára nem nyilvánvaló szándékom, valódi szándékom, amiről nem kommunikálok vele, aminek a tekintetében nem folytatunk kooperációt, ekkor manipulálom az illetőt! A hazugság esetében lehet a felismert szándék egy állítás megtétele, informálás, de a másik fél által felismert kommunikációs cél ellentétben áll a kommunikátor valódi szándékával! A hazugság „félrevezet” a valódi szándékokra való tekintettel.

36 Ajánlott irodalom Farkas Katalin – Kelemen János (2002): Nyelvfilozófia. Áron Kiadó. 165-187. Pléh – Síklaki – Terestyéni (2005): Nyelv-Kommunikáció-Cselekvés. Osiris. (ebből John L. Austin: Tetten ért szavak; H. Paul Grice: A társalgás logikája)