Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Banyár József: Életbiztosítás 17.1 17. AZ ÉLETBIZTOSÍTÁSI ÜZEM NÉHÁNY PROBLÉMÁJA.

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "Banyár József: Életbiztosítás 17.1 17. AZ ÉLETBIZTOSÍTÁSI ÜZEM NÉHÁNY PROBLÉMÁJA."— Előadás másolata:

1 Banyár József: Életbiztosítás AZ ÉLETBIZTOSÍTÁSI ÜZEM NÉHÁNY PROBLÉMÁJA

2 Banyár József: Életbiztosítás 17.2 Az életbiztosító alapításának néhány problémája Egy tipikus életbiztosítás két szempontból különbözik a nem életbiztosítások többségétől: • stabilan kiszámítható a káralakulása, • a biztosítási szerződések élettartama évtizedekben mérhető, és az ügyfél által befizetett díjakból fokozatosan teremtődik meg a károk és költségek fedezete. Ezek a sajátosságok tükröződnek a kezdő cég nyereségességében is.

3 Banyár József: Életbiztosítás 17.3 Jellemző a díjban lévő költségfedezetnél magasabb szerzési jutalék  minél inkább gyorsuló ütemben szerez új üzleteket, annál nagyobb veszteséget termel az első években… …akár 5-10 évig is!  viszont biztonságosabb az üzletmenet, hiszen kiszámíthatóbb a káralakulás egy vagyonbiztosítóhoz képest + lekötött díjtartalék  hosszú távon befektethető eszközök (nagy a nyomás a tulajdonosok részéről a vállalkozói díjrész emelésére.)

4 Banyár József: Életbiztosítás 17.4 Az életbiztosító működése során felmerülő néhány probléma 1. Termékfejlesztés, új módozatok 2. A számítástechnikai háttér 3. A biztosító biztonsága

5 Banyár József: Életbiztosítás Termékfejlesztés, új módozatok stratégiai fontosságú terület termékfejlesztés feladata, hogy jól "mérje be" a potenciális ügyfélkör igényeit tekintettel a marketing- és biztosítástechnikai szempontokra egyaránt

6 Banyár József: Életbiztosítás 17.6 A hiányzó információkat valamilyen technikai megoldással kell áthidalni (pl. szelekciós tábla hiányában koremelés/korcsökkentés) 2. A számítástechnikai háttér Manapság: szükségszerűség Naprakész menedzserinfomációk

7 Banyár József: Életbiztosítás A biztosító biztonsága Általánosságban véve a biztosító által értékesített áru Különösen fontos ezért, hogy maga a biztosító stabil legyen, tehát hogy saját maga számára megvalósítsa a biztonságot. …a biztonság.

8 Banyár József: Életbiztosítás 17.8 A biztosító által alkalmazott biztonsági megoldások • termékfejlesztés, a módozat kiválasztása (módozatok a kockázat szerint növekvő sorrendben: à terme fix, vegyes, kockázati életbiztosítások) • kockázat-elbírálás az antiszelekció kiszűrése érdekében • kockázatvállalási kapacitás  viszontbiztosítás (rövid távra, a kockázatnak kitett összegre) (a kockázatvállalási kapacitás a károk szórásával van kapcsolatban, a szórás pedig a biztosítási összegek nagyságával)

9 Banyár József: Életbiztosítás 17.9 • díjak szedése – díjtartalék képzése („konzervatív” módszer: a biztosítottat 1 évvel idősebbnek tekintik • díjtartalék befektetése (nem a kiugróan magas, hanem a biztos hozam + portfolio diverzifikálás) • kárfizetés (jogosultság ellenőrzése, csalások kiszűrése)

10 Banyár József: Életbiztosítás Az életbiztosítások értékesítése, az értékesítési csatornák hosszú távú szerződés  fontos, hogy az ügyfél ne "pillanatnyi felindulásból" kösse meg Az információk többsége a biztosító képviselőjétől  fontos, hogy jól képzett legyen! (ne „futó” ügynök legyen!  stabil közvetítői gárda  elkerülni az ügynöki „kontármunkát)

11 Banyár József: Életbiztosítás A hagyományos értékesítési csatornák a biztosításközvetítőkön keresztüliek (ügynök, illetve alkusz=bróker) • brókereken keresztül  nem elterjedt Magyarországon De: többes ügynökök terjedése + biztosítók saját hálózatában a független közvetítők sajátosságai jelennek meg • ügynökökön keresztül  a legelterjedtebb

12 Banyár József: Életbiztosítás Modern értékesítési csatornák • a bankok fiókhálózata („bankbiztosítás”) • a posta (direct mail), • a telefon (Call-center), • internet • egyéb.

13 Banyár József: Életbiztosítás Értékesítés saját ügynökhálózaton keresztül • Hálózatszervezés és -irányítás • Jutalékrendszer, jutalékszabályzat • Toborzás

14 Banyár József: Életbiztosítás Hálózatszervezés és -irányítás A hálózat két típusa: • klasszikus fiókhálózat, és • kizárólag értékesítéssel foglalkozó hálózat. A klasszikus fiókhálózat alapvetően a nem-élet, illetve a kompozit biztosítók esetében indokolt

15 Banyár József: Életbiztosítás A szakosított életbiztosítók esetében elegendő ha a hálózat csak értékesítéssel foglalkozik Minden hálózat (a nagyon kicsi biztosítóktól eltekintve) többszintű – „régió”, „terület”, „fiók”, „ügynök” Jutalék, jutalékszabályzat

16 Banyár József: Életbiztosítás Jutalékrendszer, jutalékszabályzat A jó jutalékszabályzatra jellemző tulajdonságok: Átfogó Tartalmaz minden olyan költséget, ami az értékesítéssel kapcsolatban felmerül Minden, az értékesítéshez valamilyen módon is kapcsolódó posztot be kell vonni az ügynöki hierarchiába az üzleti munka során alkalmazott eszközök részletes leírása a jutalékon kívüli minden ösztönző eszköz állománymegtartás

17 Banyár József: Életbiztosítás Stabil Többszintű Maximálisan a teljesítménnyel arányos (speratív jutalék – „szerviz” ügynök) „csepegtetés” – „terítés”

18 Banyár József: Életbiztosítás Részletesen szabályozott Rugalmas Jól szerkesztett

19 Banyár József: Életbiztosítás Toborzás Az új ügynökök beszervezése Megfelelő végzettség Az ügynöknek képesnek kell lennie bizalmat keltenie maga iránt Oktatás, képzés

20 Banyár József: Életbiztosítás Az életbiztosítási szerződés megkötésével és kezelésével kapcsolatos technikai teendők Az ajánlat felvétele Manipulálás Kockázat-elbírálás Kötvényesítés Értékkövetés, indexáló levél Kárrendezés - maradékjog igénybevétele, biztosítási esemény, lejárat, szolgáltatás

21 Banyár József: Életbiztosítás Az ajánlat felvétele Az ajánlat szó két értelemben Az egészségi (nem „egészségügyi”!) nyilatkozat közlési kötelezettség a(z első) biztosítási időszak biztosítási feltételek Életbiztosítás Általános Feltételei Kötvényfeltételek (különös feltételek)

22 Banyár József: Életbiztosítás Manipulálás az ajánlat adatai helyességének és teljességének formális, technikai ellenőrzése → manipuláns • minden (szükséges) rovatot kitöltött-e az ügyfél • a számítások helyességét • belépési kor • fizetendő biztosítási díjat • az aláírások hitelességét

23 Banyár József: Életbiztosítás Kockázat-elbírálás A biztosító kockázata a különböző életbiztosításoknál: • haláleseti biztosítás esetében: hogy a biztosított "korán" fog elhalálozni • elérési- és az életjáradék biztosítások esetében: fordítva  Itt semmilyen kockázat-elbírálást nem alkalmaznak

24 Banyár József: Életbiztosítás A kockázat-elbírálást bizonyos esetekben, bizonyos módszerekkel el lehet kerülni: • csoportos kötés – nem szelektált csoportra • széles körű kizárások alkalmazása • a haláleseti biztosítási összeg lépcsőzése • várakozási idő megállapítása (Magyarországon pillanatnyilag ez maximum 6 hónap lehet)

25 Banyár József: Életbiztosítás Várakozási időt néha a kockázat-elbírálás mellett is előírnak.  Biztosítási összeg helyett díjtartalék A kockázatok 3 kategóriája: • Egészségi • Foglalkozási, illetve sport, hobby • Pénzügyi Ennek megfelelően a kockázat-elbírálás 3 formája: • Orvosi (medical) • Nem-orvosi (non-medical) • Pénzügyi

26 Banyár József: Életbiztosítás Mindenekelőtt azt kell tisztázni, hogy a rendelkezésre álló dokumentumok elegendő információt tartalmaznak-e az ajánlat elfogadásához  Orvosi vizsgálat A kockázat-elbírálás eredménye lehet: • az esetek többségében változatlanul elfogadják a szerződő ajánlatát, • egy kisebb részében, az átlagosnál nagyobb kockázat esetén díjemeléssel vagy kizárással élnek. • az esetek egy töredékében elutasítják az ügyfél ajánlatát.

27 Banyár József: Életbiztosítás Kötvényesítés A kötvény a biztosító által kibocsátott okirat, amely a szerződés lényeges feltételeit tartalmazza. A biztosító a kötvény kibocsátásával fogadja el a szerződő ajánlatát, tehát ekkor jön létre az életbiztosítási szerződés. Az életbiztosítási szerződés két részből áll: az ajánlatból, amely az ügyfél (ügyfelek), és a kötvényből, amely a biztosító aláírását tartalmazza.

28 Banyár József: Életbiztosítás Értékkövetés, indexáló levél A rendszeresen ismétlődő teendők általában a biztosítási évfordulóhoz kötődnek Vagy: "technikai kezdet" Többlethozam osztás és a díjemelés lehetősége  megnő az aktuális biztosítási összeg  megemelkedik a hagyományos életbiztosítások aktuális díjtartaléka is

29 Banyár József: Életbiztosítás Kárrendezés - maradékjog igénybevétele, biztosítási esemény, lejárat, szolgáltatás szolgáltatási kötelezettség a maradékjogok igénybe- vétele és a biztosítási esemény bekövetkezése esetén A szolgáltatás kiszámításakor a fizetendő összeget korrigálják a díjfizetési gyakoriság különbözősége miatti eltérésekből adódó összeggel.  meg nem szolgált díj

30 Banyár József: Életbiztosítás Az életbiztosító nyeresége Alapvetően ötféle nyereségforrást különböztethetünk meg: • a kalkulált nyereség, • a költségmegtakarítással elért nyereség, • a díjtartalék (és alaptőke) befektetéséből elért nyereség, • a kalkulált és a tényleges halandóság különbségéből adódó nyereség, az ún. mortalitási nyereség, • rejtett nyereségforrások.

31 Banyár József: Életbiztosítás A kalkulált nyereséget a vállalkozói díjrészbe tervezik, illetve a modern biztosítások költségrészébe, mint egyik költségelemet. 2. A költségnyereség abból adódik, hogy a biztosító tevékenysége során nem használja fel az egész beszedett vállalkozói díjrészt kiadásai fedezésére. 3. A befektetési nyereség a díjtartalék, illetve a befektetési egységekhez kötött életbiztosítások eszközalapjainak hozamából a biztosítónak jutó rész, amint azt korábban már tárgyaltuk.

32 Banyár József: Életbiztosítás A mortalitási nyereség vagy veszteség a halandósági táblázat alapján számított és a tényleges mortalitás eltéréséből adódik. Alapértelmezés a mortalitási nyereség nem feltétlenül teljesen a biztosítóé A „longevity” probléma

33 Banyár József: Életbiztosítás rejtett nyereségforrások – a teljesség igénye nélkül: (inkább a klasszikusan kalkulált hagyományos biztosításokra jellemzőek) • törlési nyereség • a díjemelés révén megkötött "új" biztosítás a normál tarifa szerint • a zillmerezés révén


Letölteni ppt "Banyár József: Életbiztosítás 17.1 17. AZ ÉLETBIZTOSÍTÁSI ÜZEM NÉHÁNY PROBLÉMÁJA."

Hasonló előadás


Google Hirdetések