Felépítő szeminárium II.

Az előadások a következő témára: "Felépítő szeminárium II."— Előadás másolata:

1 Felépítő szeminárium II.
Bizalom kiépítése

2 A-R-K A Affinitás R K

3 Affinitás - vonzalom Szimpátia elnyerése
Mire büszke? – Pozitív érzelmek kiváltása Kellemes emlékek „Hol volt a legkellemesebb nyaralásod?” Miről beszélget ő szívesen? Miről beszélgetünk mi szívesen? Őszintén érdeklődni Bók Szívből jön Hízelgés Szájból

4 A négy stílus Gondolkodás / Feladat Szabálytisztelet Maximalizmus
Dominancia Kihívás Extrovertált Introvertált Passzív Aktív Biztonság Stabilitás Kapcsolatok Befolyásolás Érzések / Kapcsolatok

5 A négy stílus Gondolkodás / Feladat Szabálytisztelet Dominancia A B
Extrovertált Introvertált Passzív Aktív Stabilitás Befolyásolás Érzések / Kapcsolatok

6 Tiszta stílusok – nem léteznek
Óvatos Pontos Formális Visszahúzódó Elemző Határozott Közvetlen Merész Versengő Kolerikus Szangvinikus Flegmatikus Melankólikus Kifejező Derűlátó Meggyőző Nyílt Dinamikus Gondoskodó Türelmes Megbízható Megnyugtató Mérsékelt

7 Ahogy MI látjuk magunkat
Maximalista Rendszerető Diplomatikus Aprólékos Ösztönző Úttörő Eltökélt Melankólikus Kolerikus Társaságkedvelő Bizalommal teli Optimista Lelkesítő Rábeszélő Alkalmazkodó Rendszeres Kényelmes Lépésenként haladó Nyugodt Flegmatikus Szangvinikus

8 Ahogy MÁSOK látnak minket
Merev Bizalmatlan Hűvös Tartózkodó Bizonytalan Erőszakos Domináns Irányító Intoleráns Arrogáns Melankólikus Kolerikus Közömbös Passzív Függő Makacs Meggondolatlan Nyugtalan Tapintatlan Szertelen Szangvinikus Flegmatikus

9 Tökéletes melankólikus
Mi motiválja? Anyagi előny Biztonságérzet Hogy tanácsadunk? Összehasonlítunk, konkrét számadatok Milyen tanácsadót vár el? Naprakész szakembert Hogy toborzunk? „A te tudásoddal...”, magasabb fizetés, multicég végzetségeddal, programok kidolgozása Milyen vezetőt vár el? Aki sok-sok szakmai kérdésére kielégítő válaszokat ad Mire figyelj?

10 Mire figyelj? Békés flegmatikus Mi motiválja? Hogy tanácsadunk?
Biztonság Kényelem Hogy tanácsadunk? Garancia, fix, biztonság Milyen tanácsadót vár el? Megbízhatót, elérhetőt Hogy toborzunk? Biztonság, passzív jövedelem, emberek Multi cég, nincs kirúgás, alvállalkozói, kieg. szerz. Milyen vezetőt vár el? Családcentrikust, támogatót, érezze, hogy ide tartozik Mire figyelj?

11 Mire figyelj? Erőteljes kolerikus Mi motiválja? Hogy tanácsadunk?
Presztízs Anyagi előny Hogy tanácsadunk? „Csak neked” Milyen tanácsadót vár el? Csicskát, üzleti partnert Hogy toborzunk? Karrier, jutalékfajták Milyen vezetőt vár el? Példaképet, nem főnökösködőt Mire figyelj?

12 Népszerű szangvinikus
Mi motiválja? Kényelem Presztízs Hogy tanácsadunk? Motiválunk, rugalmasság Milyen tanácsadót vár el? Szórakoztatót Hogy toborzunk? Csapat, munkaidő, változatos, emberek Milyen vezetőt vár el? Rugalmasat, példaképet Mire figyelj?

13 Jellemző érzelmek Aggodalom Düh Félelem: Félelem: Kritizálják
Reakció: Elkerülés, cinizmus Melankólikus Kolerikus Félelem: Kihasználják Reakció: Harc Érzelmek elrejtése Optimizmus Félelem: Biztonság elvesztése Reakció: Tűrés Félelem: Követelés Reakció: Menekülés, másba kezd Flegmatikus Szangvinikus

14 Milyen ‘színű ’ a jó tanácsadó?

15 Realitás – közös valóság
Közös pontok keresése Közös érdeklődési körök Közös ismerősök Ajánló személye Honnan ismeri Milyen a viszony Közös sztori ... ajánlás információk Realitás talaján maradni

16 Kimondott szó Az emberek 90%-ban érzelmi alapon döntenek
7% Kimondott szó Az emberek 90%-ban érzelmi alapon döntenek Név használata Célokról beszéltetni (9 kép, témakörök eleje) Rövid, zárt kérdések  Nyitott kérdések Feedback kérdések Tetszik? Szimpatikus? Rendben lesz ez így? Válaszoknál figyeljük a 93%-ot is!

17 A szavak ereje 15-20 év: közép-hosszú táv
7% A szavak ereje 15-20 év: közép-hosszú táv Részvény: nagy nemzetközi cégek értékpapírjai, melyek közép-hosszú távon jóval a banki kamatok felett teljesítenek Fizeted: megtakarítunk, félreteszünk, befektetünk Díj: megtakarított összeg Biztosítás: biztonsági csomag Fontos szavak: bizalom, rugalmas, biztonság, (vész)tartalék, havi fix

18 7% Hasznos mondatok „Azt kértétek legyek őszinte, az leszek; kicsit kellemetlenül érzem magam, mert úgy érzem, hogy nekem kell meggyőzni titeket, hogy jól jártok plusz 2 millióval.” „Nagyon jó gondolkodásod van; nem az adós, hanem a befektetői oldalt erősíted.”

19 Hang ~súly, ~szín, ~lejtés
38% Hang ~súly, ~szín, ~lejtés Aki gyorsan beszél – gyorsan gondolkodik Ennek megfelelően haladjunk Aki lassan beszél – lassan gondolkodik Várjunk, amíg megérti Aki keveset beszél, szereti a csöndet... Mi van, ha valakinek be nem áll a szája? Mi van, ha minden szót harapófogóval...? Figyelni a hangunkra Érdekesen beszélni Ne legyen papírszagú

20 Határozottság „Ööööö.....” „Esetleg, talán, mi lenne, ha ...”
38% Határozottság „Ööööö.....” Energetikus testbeszéd Nem látható pótcselekvések Ő tudja, melyik mondat következik? „Esetleg, talán, mi lenne, ha ...” Határozottnak maradni... ...mindig, minden körülmények között Tudatlanság  bizonytalanság... Már most többet tudtok, mint az ügyfeleitek Elemzésen nem adunk át információt „Tanácsadásra utána nézek...” „A szakembereink...”

21 Testbeszéd Saját testbeszédünk Másik testbeszéde Kézfogás Ülésrend
55% Testbeszéd Saját testbeszédünk Kézfogás Ülésrend Nyitottan Szemkontaktus ... Másik testbeszéde Mit jelent? //

22 Tónus skála Őszintén az ő szintjén Kónya András

23 Tónus skála Tónus = Érzelmi állapot Skála = Lépcsőfok
59 különböző érzelmi állapot Mindenki be tudja magát sorolni

24 Feladat Tónus skála Change your focus! akció lelkes öröm
erős érdeklődés konzervatív üzemmód /pl. óvatos/ unalom antagonizmus /pl. nyílt ellenségesség/ düh rejtett ellenségesség félelem szomorúság, bánat apátia / mozdulatlanság Tónus megállapítása - hogyan? Mire kell figyelni? – gyakori hibák Mozogni a tónusskálán - hogyan? Minket ki húz fel a tónus skálán??? Change your focus!

25 Switch Ha nem akarunk válaszolni... Ha nem tudunk válaszolni...
Eltereljük a beszélgetést Lényeg: ne tűnjön fel, hogy nem adtunk választ! Legjobb módszer: visszakérdezés, humor Tabu témák Politika Vallás Sport Szex Ha nem muszáj magunkról Feladat: térjünk ki a válaszadás alól! - Melyik banknál van ilyen? - Hány éves vagy? - Mióta csinálod? - Kinek szurkolsz a...?

26 Köszönöm a figyelmet! 