Mintacím szerkesztése Nemzetközi és interkulturális marketing Értékesítési csatornák a nemzetközi piacokon Oktató: Eisingerné Balassa Boglárka Értékesítési csatornák a nemzetközi piacokon Nemzetközi és interkulturális marketing Oktató: Eisingerné Balassa Boglárka

1.Jellemzők és szereplők 2.Piaci munka sajátosságai 3.Értékesítési út hossza,ktgei 4.Értékesítési út meghatározó tényezői Tartalom Előadó: Eisingerné Balassa Boglárka Dátum:

Hosszú távra szóló döntések Ellenőrzés a termelő számára korlátozott Nk-i kereskedelemben hosszabb út Jellemzők és szereplők Dátum: Előadó: Eisingerné Balassa Boglárka

Külkereskedelmi cégek: kiterjedt hálózat Kereskedőházak: tőkeerős Nagykereskedelmi vállalatok: közvetlen import Cash and Carry: USA – Hitelezésről – Szállításról lemond Polcfeltöltő (rack jobber): profitidegen termék Kiskereskedelmi vállalatok: közvetlen eljuttatás Csomagküldő Ipari termelőüzem (kisebbek összefogása közös értékesítésre) Saját nevében saját számlájára dolgozó kereskedők Dátum: Előadó: Eisingerné Balassa Boglárka

Bizományos: – Limitár, amely felett a bizományos nem vásárolhat – Amely alatt nem adhat el Saját nevükben más számlájára Dátum: Előadó: Eisingerné Balassa Boglárka

Ügynök: partnerek összehozása Képviselő: szélesebb tevékenység, mint előbbi – Ad hoc megbízás: árumennyiség – Meghatározott időre szóló – Kizárólagosság: piacvédelmet élvez Alkusz: – Megbízás alapján, koncentrált piacokon, díjért Facilitator: segítők (privát és versenyszférából is) – Közszférából: minisztérium Más nevében más számlájára dolgozó kereskedők Dátum: Előadó: Eisingerné Balassa Boglárka

Értékesítési csatorna. Termelőtől a fogyasztóig – Viszonteladók – Áruközvetítők közreműködésével Nincsenek egzakt kritériumok, csak – Vitatható értékű információk – Intenzív piackutatással is alig bővíthető A piaci munka sajátosságai Dátum: Előadó: Eisingerné Balassa Boglárka

1.Koncepcionális döntés: nagy ráfizetés árán változtatható meg 2.Ezen döntések meghatározzák a marketing-mixet 3.Értékesítési-csatorna- politika: eladói verseny része 4.A csatornapolitikai döntések az exportárat is közvetlenül befolyásolják Nemzetközi marketingtevékenység Dátum: Előadó: Eisingerné Balassa Boglárka

1.A csatorna szereplői 2.Értékesítési út hossza 3.Hosszát és működését meghatározó tényezők 4.Értékesítési út tulajdonosa 5.Értékesítési utak sűrűsége 6.Kiépítésének nehézségi foka 7.Csatorna résztvevőinek együttműködési készsége 8.Megismerhetősége szerint 9.Kiépítésének iránya szerint 10.Irányíthatóság, csatornában uralkodó erőviszonyok szerint Értékesítési út jellegzetességei Dátum: Előadó: Eisingerné Balassa Boglárka

1.Minden exportterméket legalább kétszer kell eladni (viszonteladó, fogyasztó) 1.Kétszintű piackutatás 2.Piacmegdolgozás kétszintűsége Az exportőr piaci stratégiája Dátum: Előadó: Eisingerné Balassa Boglárka

1.Szelektív: kényelmesebb, könnyebb 1.Nagy számú érdeklődő legyen az exporttermék iránt 2.Exportőrrel való intenzív együttműködés 1.Intenzív terítés: minden lehetséges csatornán 2.Válogasson-e 3.Szeletív elosztás 2.Akvizíciós politika: ha nem érdeklődnek kívánatos mértékben 1.Viszonteladói piacon: push-a közvetítő higgyen az exportáruban 2.Fogyasztói piacon: pull: márkás cikkeknél, a külföldi fogyasztók megnyerése 3.Gravitációs: a külföldi piacon a legközelebbi elemnek adok el, magára hagyom A közvetítői piac megdolgozásának módja Dátum: Előadó: Eisingerné Balassa Boglárka

Klasszikus: hazai termelő-külker vállalkozás és piaci szervezete( Ügynök, képviselő),-külföldi importőr(kereskedőház)- nagyker-kisker- fogyasztó. Értékesítési csatornák rövidülnek Kisker-nagyker alig válik szét 5-10 kézen megy át a termék Kiskerek pozíciói erősebbek (szortiment) A csatorna megválasztásában a termelőnek nincs teljes szabadága Az értékesítési út hossza és ktgei Dátum: Előadó: Eisingerné Balassa Boglárka

A ktg és az út hossza közvetlen összefüggésben vannak Csatorna lerövidítése megfelelő megoldás lehet Értékesítési út Dátum: Előadó: Eisingerné Balassa Boglárka

A történelmileg kialakult disztribúciós rendszer A közvetítők vertikális kapcsolatai – Termelővel-fogyasztóval együtt hozzák létre az értékesítési utakat Eladói konkurencia-harc felerősödése Értékesítési út meghatározó tényezői Dátum: Előadó: Eisingerné Balassa Boglárka

Érintett vállalatok, gazdasági önállóságukat megtartva működnek együtt 1.Korporatív: az értékesítési csatorna egymást követő elemei a termelővállalat tulajdonában vannak, cselekvés autonóm 2.Adminisztratív: a rendszer legerősebb tagja irányt 3.Szerződéses alapon kialakuló: együttműködési szerződés megkötése 1. egyéni célokat alárendelik a közös ügy érdekében VMR: vertikális marketingrendszer Dátum: Előadó: Eisingerné Balassa Boglárka

A nemzetközi értékesítési utak hosszát, struktúráját, működését meghatározó elemek – Külső tényezők: Vásárlók jellemzői (customer characteristic) Kultúra (culture) Verseny (competition) – Belső tényezők Vállalati célok: company objective A termék jellemzői: Character Pénzügyi háttér:Capital Ktgek: cost Piac lefedése: coverage A piacellenőrzés kívánt mértéke: control Folymatosság igénye: continuity Információellátás: communication 11 C (Czinkota-Ronkainen, 1993) Dátum: Előadó: Eisingerné Balassa Boglárka

Franchise Disztribúciós stratégia három fő típusa: – Intenzív térbeli: globális termékpolitika, magas jövedelmezőség (földrajzi telítődést nem tudja jól kezelni) – Korlátozott térbeli terjeszkedés, differenciált termékpolitika, közepes jövedelmezőség(márkaimázs fontosabb, mint a hálózat terjedése) – Intenzív térbeli terjeszkedés differenciált vagy adaptív termékpolitikával és alacsonyabb jövedelmezőséggel (Novotel szállodalánc stratégiája) Szolgáltatás piacra vitele Dátum: Előadó: Eisingerné Balassa Boglárka

1.Tér- és időbeli áthidalás, fuvarozás, raktározás 2.Finanszírozás, kockázatvállalás, költségviselés 3.Marketingfeladatok ellátása 4.Információszerzés- és hasznosítás 5.Árukezelés, választék- és szortimentképzés 6.Tranzakciós feladatok ellátása 7.Tartós, bizalmon alapuló üzleti kapcsolatok A közvetítő kereskedők egyéb funkciói Dátum: Előadó: Eisingerné Balassa Boglárka

A csatorna tagjaink kiválasztása 1.Nyújtott szolgáltatások szélessége 2.Piaci lefedettség 3.Kontroll 4.Reputáció: közvetítő hírneve- exportáló cég pozicionálási szándéka 5.Létesítés-indulási ktgek 6.Távolság Partnerválasztás-szekunder kutatás Dátum: Előadó: Eisingerné Balassa Boglárka

Mintacím szerkesztése Köszönöm a figyelmet! Dátum: Előadó: Eisingerné Balassa Boglárka