Személyes eladás Személyes eladáson az eladó személyes, aktív közreműködésével kialakuló üzletkötést és az ahhoz kapcsolódó folyamatot értjük. Jelentősége.

Az előadások a következő témára: "Személyes eladás Személyes eladáson az eladó személyes, aktív közreműködésével kialakuló üzletkötést és az ahhoz kapcsolódó folyamatot értjük. Jelentősége."— Előadás másolata:

1 Személyes eladás Személyes eladáson az eladó személyes, aktív közreműködésével kialakuló üzletkötést és az ahhoz kapcsolódó folyamatot értjük. Jelentősége növekszik Értékesítési folyamat, tárgyalás Eladószemélyzet irányítása Ügynöki teljesítmény

2 Személyes eladás szerepe
Eladási helyzetek és eladótípusok bolti eladó - különféle ügynök nagyvevő menedzser Eltérő vállalati filozófiák Compaq: kiskereskedő - rendszerintegrátor Dell: tranzakciós - kapcsolati ügyfél Danone: túraértékesítők Klasszikus közvetlen értékesítők: Avon, Lux Multi-level marketingvállalatok: mellékfoglalkozás

3 Eladószemélyzet irányítása és teljesítményértékelés
Eladási célok kitűzése: új vevők szerzése Kívánt magatartás: agresszív Ösztönzés: jutalék Munkatársak kiválasztása és képzése motiváció formái Ügynöki teljesítmény modellje értékelés alapjai erőfeszítés intenzitása

4 Az értékesítési tárgyalás
Klasszikusan több szakaszra osztható: Ügyfélazonosítás Nyitás Prezentáció Ellenvetés kezelés Üzletkötés Vevõgondozás

5 Ügyfélazonosítás Hatásosság és hatékonyság egyaránt
Különbözõ módjai lehetségesek Gyakran telemarketing látja el

6 Nyitási technikák Szerepe a pozicionálás
Technikák Bemutatkozás Termékátadás Termékelõny Sokkolás Elismerés Különleges hatások stb.

7 Prezentáció Problémamegoldó jellegû
Számos technikai megoldás: Konzerv Rávezetõ kérdések Kis-igenek stb.

8 Ellenvetések kezelése
A legkreatívabb szakasz Problémafeltáró jellegû

9 Üzletkötés A megfelelõ pillanat megtalálása
Vevõ jeleket adhat Gesztusok Kérdések stb.

10 Vevõgondozás Okok Utólagos profitáram Alacsonyabb költség Következõ üzlet lehetõsége

11 Az értékesítési tárgyalást alakító tényezõk
Piaci pozíció Termék erõssége Döntési egység jellege Fordulók száma

12 Piaci pozíció és a termék egyedisége
Az erõs pozíció és a jó termék segítheti a tárgyalási stratégiát Kereszteladás már meglévõ bázison

13 Fordulók száma Egyfordulós vs. többfordulós játszmák
Opportunizmus lehetõsége az egyfordulós játszmában Megtorlás lehetõsége a többfordulós játszmában

14 A tárgyalások lényege A saját stratégia dominanciája
A döntési keret formálása