Értékesítési technikák
Hagyd abba az értékesítést. Inkább kezdjél segíteni. - Zig Ziglar
Tanulási modell Tudatos Nem kompetens Kompetens Nem tudatos
Az értékesítés NEM manipuláció Arra motiválom amit úgyis szándéka volt megtenni Segítem, hogy rájöjjön, hogy valamit megtenni szükséges és hasznos Rádöbbentem, hogy én vagyok az, aki a jelen helyzetben a legtöbbet tud segíteni
Nem azért mész, hogy „eladjál”, hanem azért, hogy… …hatást gyakorolj, befolyásolj …informálj, tudatosíts …demonstráld az igényt …létrehozd azt a környezetet, ami lehetővé teszi a könnyű döntést
Motiválod, hogy… …megtegye azt, amit ő szeretne megtenni …ami az ő érdekeit szolgálja …ami az ő problémáját oldja meg …ami az ő életét könnyíti meg …ami az ő üzleti eredményeit javítja
Kétféle értékesítés Aktív Passzív Közös hullámhossz megteremtése Igények felderítése, ajánlattevés Zárás
A vásárlási folyamat Szükséglet azonosítása A fontosság felismerése Alternatívák keresése Alternatívák értékelése Döntés
A jó értékesítő Fókusz a vevőn Jó hallgatási képessége van Értéket teremt a vevő számára Sugározza a hitelességet Pozitív a hozzáállása
Az első benyomás 55% - kinézet, öltözet 38% - megnyilvánulások, energia, lelkesedés Kézfogás Névjegy átadása Szemkontaktus, stb. 7% - amit mondasz
Négy alapvető kérdés az értékesítőhöz Mit kínálsz? Mennyiért? Miért bízzam meg benned? Mi a hasznom abból, amit kínálsz?
Nem tulajdonság, HASZNOSSÁG! A vevő számára, főként B2C kapcsolat esetén, a termék hasznossága a fő szempont. Pusztán a terméktulajdonságok ismerete ekkor kevés, fel kell tárni, hogy vajon termékünk miképp lehet hasznos a vásárlónak. B2B esetén objektívebb döntési helyzetek vannak – tulajdonság kerül előtérbe!
3 csoport Gyűjtsünk igényfelmérő kérdéseket! Fénymásolóüzlet Motorkerékpár bolt Kerítéselemek boltja
Önértékelés: rendelkezel ezekkel a tulajdonságokkal? Kinézet Beszédkészség A közös hullámhossz megteremtésének a képessége Hozzáállás Termék ismerete A segítési szándék Felkészültség Humor Őszinteség Kreativitás Hírnév Összhatás
Az értékesítés tízparancsolata Szeresd a terméket, a szolgáltatást és az iparágat, amit képviselsz. Tarts ki a visszautasítások ellenére is. Már az első hívásnál beszélj az üzletről is. Ne ess bűnbe azzal, hogy túl korán tartasz prezentációt. A megfelelő kérdések feltevésével tartsd kezedben az értékesítési folyamatot. Legyél a hallgatás mestere. Váltsál ki elköteleződést a folyamat minden lépésénél. Szűrd ki a hamis érdeklődőket. Válj a kapcsolatépítés mesterévé. Fejlődj sokkal gyorsabban egy coach segítségével.