Tárgyalástechnika 2.

Mikor ne tárgyaljunk? Kizáró esetek Ha nem vagy érdekelt a tárgyalásban: sokat veszíthetsz, semmit nem nyersz. Ha a másik követelései, igényei nem etikusak: ha olyasvalamit kell jóváhagynod, ami illegális, nem-etikus, morálisan helytelen. Ha túlfutottál a kapacitási korlátaidon: ne egyezkedj! Emeld inkább az áraidat! Ha a tárgyalás tétje az, hogy akár mindent el is veszíthetsz! Keress inkább más megoldást a tárgyalás helyett!

Mikor ne tárgyaljunk? 2. Halasztó hatályú esetek Ha időszűkében vagy: az időkényszer ellened dolgozik, könnyebben hibázol, növekszik a rossz, végiggondolatlan döntések esélye. Ha nem vagy felkészülve a tárgyalásra: a lehetőségek, a fontos kérdések, a legjobb válaszok mind az tárgyalás után fognak eszedbe jutni! Ha a várakozás erősíti a pozíciódat. Ha a másik/többi résztvevő téves hitben van: szakítsd meg a tárgyalást, ha annak jeleit látod, hogy a másik/többi résztvevő téves hit szerint tevékenykedik. Te sem fogsz megbízni a tárgyalásban, te sem fogsz bízni a létrejött egyezségben. A tárgyalás ekkor alig vagy semmi eredményt nem szolgáltat. Hozd a másikat és magadat olyan helyzetbe hozd, hogy a helyzetről és rólad alkotott képe lehetővé tegye számotokra az egyezségben megbízni.

A Dollárárverés-játék A versenyriadóval jellemezhető esetek Deepak Malhotra, Gillian Ku és J. Keith Murnighan: Amikor csak a győzelem számít Harvard Business Review, Magyar kiadás, 2008. szeptember, 62-71. oldal A Dollárárverés-játék A versenyriadóval jellemezhető esetek Alanyai: Átlagos üzleti érzékkel rendelkező hétköznapi szereplők. Kiváló üzleti érzékkel rendelkező, tapasztalt, sikeres és magasan kvalifikált üzleti vezetők, menedzserek, tárgyalók. Könnyen reprodukálható, jellemzőnek tekinthető irracionális viselkedés bizonyos körülmények között, pld. licitálási szituáció. Az esettanulmányok és a kapcsolódó kísérletek fényében hasonlóságok mutatkoznak a Dollárárverés és rokon játékelméleti vizsgálódások eredményeivel: a viselkedést létrehozó mechanizmusokban, a lefolyásban az eredményben, az irracionalitásban

Amikor csak a győzelem számít – áttekintés Teljességgel irracionális magatartást eredményező versenyriadók kialakulásával kell számolni olyan területeken, mint: aukciók és fordított aukciók, tárgyalások, jogviták, vállalategyesülések és –felvásárlások. Tipikusnak és fenyegetően jelenlévőnek kell őket tekintenünk az esettanulmányok fényében. Feltárhatóak olyan független tényezők, amelyek támogatják a versenyriadók kialakulását, fokozódását.

Mi a versenyriadó? (Competitive arousal) Felfokozott érzelmi állapot következtében előálló sajátos pszichológiai állapot, amely megemelkedett adrenalin szinttel jár. A vizsgálatok fényében könnyen vezet olyan érzelmi alapú döntéshez vezet, szélsőségesen irracionális eredményt produkál. Megjegyzés: nem az a baj, hogy érzelmi alapú a döntés, hanem hogy az optimálistól, kívánatostól, előremutatótól nagyon messze van.

Amikor csak a győzelem számít – áttekintés A versenyriadóért felelős három fő tényező ─ tényezők, amelyek külön-külön is generálják és táplálják a versenyriadókat A rivalizálás közelharc típusú, illetve az ember-ember elleni küzdelemnek tekintett versengés Az időkényszer a megfelelő információ és döntés megtalálásához vezető folyamat akadályozott, ezért hibás döntési panel alkalmazásához vezet A rivaldafény a közönség jelenléte ténylegesen rontja a versengők fizikai és problémamegoldó, kockázatértékelő stb. képességeit

Amikor csak a győzelem számít – áttekintés A rivalizálás közelharc típusú, illetve az ember-ember elleni küzdelemnek tekintett versengés Szervezetek, intézmények, vállalatok egymással való piaci, azaz értékmaximalizáló versengésének személyesítése: személyes küzdelemnek történő tekintése Off-line és on-line aukciók eredményeinek összevetése azt mutatja, hogy az élő, off-line szituációk fokozzák a versenyriadót. A terep mérete: kisebb terep, kevesebb szereplő szintén fokozza a versenyriadót.

Amikor csak a győzelem számít – áttekintés Az időkényszer a megfelelő információ és döntés megtalálásához vezető folyamat akadályozott, ezért hibás döntési panel alkalmazásához vezet. az egyik legalapvetőbb faktor a rossz döntések, és így a rossz tárgyalási döntések meghozásában. Mit tehetünk, ha el kell ismernünk, hogy gyakorta valóban szorítanak a határidők? Határidők felülvizsgálata: mivel a határidők olykor önkényesek, azon túl, hogy ki vannak tűzve, más funkciójuk nincs, ezért érdemes lehet külön megfontolás tárgyává tenni: valóban indokolt-e ez a konkrét határidő? A körülmények megváltoztatása oly módon, hogy a döntés meghozatalakor az idő szorítása ne érvényesüljön.

Amikor csak a győzelem számít – áttekintés A rivaldafény a közönség jelenléte ténylegesen rontja a versengők fizikai és problémamegoldó, kockázatértékelő stb. képességeit Közönség jelenléte, különösen elkötelezett közönségé fokozza a versenyriadót, és rontja helyzetértékelő képességeket Pld.: az offline licitálók ÖTSZÖRÖSÉVEL lépték túl eredetileg meghatározott limitjeiket az on-line licitálókéval összevetve.

Amikor csak a győzelem számít… További fontos tényezők Támogathatják vagy gátolhatják az irracionális üzleti, tárgyalási stb. magatartást: a döntéshozatali folyamatok szervezeti feltételrendszerei: olyan szervezeti (jutalmazási stb.) feltételrendszer, amely hiperversengésre késztet, pld. kiugró egyedi teljesítmények túlértékelése a teljesítményátlaggal történő értékelés helyett. a döntéshozatali folyamatok szereplőinek egyéni jellemvonásai, habitusa: hiperversengő személyek

Amikor csak a győzelem számít – áttekintés A tényezők interferenciája Az említett tényezők külön-külön is hatékonyak a versenyriadó kirobbantásában, az irracionális üzleti magatartás előidézésében! Több tényező együttes fennállása fokozza az irracionális viselkedés létrejöttének valószínűségét és eredményének abszurditását.

A KONTROLL ESZKÖZEI A FELISMERÉSHEZ: a tényezők tudatosítása A CSELEKVÉSHEZ: a tényezők azonosítása A MEGELŐZÉSHEZ: a tényezők feltárása (szervezeti jellemzők és egyéni adottságok)

A versenyriadó elkerülésének preventív eszközei A riadó első pillanataiban alkalmazható eszközök A versenyriadó eszkalációját fékező eszközök preventív szervezeti protokollok kialakítása a kiugróan jó menedzser teljesítmények helyett a legjobb átlageredmény előtérbe állítása. hiperversengő személyek előzetes kivonása bizonyos szituációkból az erős személyes versengést is figyelembe vevő konkrét célok és számszerű költségek előzetes rögzítése rivalda kerülése hiperversengő személyek aktuális kivonása a szituációból döntési felelősség (esetleg csak eseti) megosztása a versenyszituáció kivonása a rivaldafényből a kilépési pontok gyors azonosítása és a tényleges kilépés garanciáinak megteremtése az időkényszer előzetes tudatos eliminálása az időkényszer nyomásának azonosítása önkényesen megállapított határidők megszüntetése vagy meghosszabbítása az időkényszert leképező szituáció elhagyása, körülmények megváltoztatása

Mikor érdemes kilépnünk a tárgyalásból? Az utolsó határ alkalmazása Korábban láttuk, hogy számos tényező akadályozhatja a reális helyzetértékelést a tárgyalási szituáción belül. Ahhoz, hogy a tárgyalási szituáción belül jó döntést hozzunk, célszerű már előtte tisztázni, hogy mi a kilépési pont, mi az utolsó határ, ameddig elmehetünk. Az UH problémái Alapvetően csak egydimenziós (pld. ár jellegű) értékelési eszköz A tárgyalás rendszerint több feltételt érint, illetve a, hatékony tárgyalás a feltételrendszer rugalmas és kreatív kezelésén alapul, ezért az könnyen válhat merevvé, gátolja a kreatív tárgyalást.

Mikor érdemes kilépnünk a tárgyalásból? Az utolsó határ alkalmazása 2. Bár az UH kalkulálása alapulhat megfontolt elemzésen, a jövőbeli trendek figyelembevételén, a lehetőségek feltárásán, ám lehet valamelyest önkényes: ennélfogva kiléptethet olyan helyzetből, ami jobb eredményt szülhetne, mint a tényleges alternatívák, az UH önmagában nem feltétlenül veszi figyelembe a tényleges, reális alternatívákat, nem mér hozzájuk. Látható, hogy az Utolsó Határnál jobb feltételt kapunk, ha figyelembe vesszük azokat a tényleges lehetőségeket, amelyekkel a tárgyalási eredménynek versenyeznie kell.

Mikor érdemes kilépnünk a tárgyalásból? Akkor érdemes kilépnünk a tárgyalásból, ha  a tárgyalással elérhető eredmény rosszabbnak ígérkezik, mint a Tárgyalásos Egyezség Legjobb Alternatívája (TELA, vagy angolul BATNA: Best Alternative To a Negatotiated Aggrement) A TELA funkciói: egyfelől értékelési eszköz, másfelől pszichológiai funkciója van: segít elkerülni, hogy a pozíciódat alulértékeld, a tárgyalás eredményének, a másik félnek való kiszolgáltatottságot csökkenti vagy felszámolja, segít megteremteni azt az állapotot, amelyben helyesen tudsz mérlegelni.

A TELA kidolgozása Akkor érdemes kilépnünk a tárgyalásból, ha 1. Az alternatívák feltárása: milyen lehetőségeink vannak, ha a tárgyalás meghiúsul? 2. Az ígéretes változatok finomítása: a legjobb öt.letek gyakorlati lehetősség alakítása, részletes kidolgozása. 3. A legígéretesebb, legjobb kiválasztása: ez lesz a TELA. FONTOS: A TELA nem a lehetséges alternatívák halmaza, hanem a legjobb, részletesen kidolgozott alternatíva. Ezért a lehetőségeket ne kezeld halmazként, ne legyen vázlatos, mert az nem nyújt jó értékelési eszközt.

A TELA kidolgozása Akkor érdemes kilépnünk a tárgyalásból, ha 1. Az alternatívák feltárása: milyen lehetőségeink vannak, ha a tárgyalás meghiúsul? 2. Az ígéretes változatok finomítása: a legjobb öt.letek gyakorlati lehetősség alakítása, részletes kidolgozása. 3. A legígéretesebb, legjobb kiválasztása: ez lesz a TELA. FONTOS: A TELA nem a lehetséges alternatívák halmaza, hanem a legjobb, részletesen kidolgozott alternatíva. Ezért a lehetőségeket ne kezeld halmazként, és a TELA ne legyen vázlatos, mert az nem nyújt jó értékelési eszközt!

A TÁRGYALÓERŐ A TÁRGYALÓERŐNKET nem a tárgyalási szituációtól független tényezők határozzák meg, hanem az, hogy mennyire elfogadható számunkra, ha a tárgyalás sikertelen, a megállapodás elmarad. A tárgyalóerőbe az ismeret és tudás jellegű dolgok értelemszerűen beletartoznak, növelhetik: hiszen ezek teszik lehetővé, hogy reális képet alkossak az alternatívákról.

Nézd a másik nézőpontjából is! Elemezd, hogy a másik félnek milyen lehetőségei vannak, ha a tárgyalás nem hoz eredményt? Nem túlzottan, nem indokolatlanul optimista? Érdemes lehet a másiknak szembesülni a tényleges lehetőségeivel? Növeli ez a tárgyalóerődet? Elemezd, hogy érdemes lehet-e a másikat felvilágosítani, információhoz juttatni a te TELA-dra vonatkozólag? Nincs tévedésben azzal kapcsolatban, hogy milyen lehetőségeid vannak? Nem hiszi azt tévesen, hogy nincsenek más lehetőségeid? Nem igyekszik emiatt tévesen élni az erőfölényével? Növeli a tárgyalóerődet, ha a másik megtudja az alternatíváid?

Feladat Készülj fel a TELA segítségével egy egyszerű tárgyalási helyzetre (pld. termék vásárlása büfében), majd valósítsd meg és dokumentáld (felkészülés, kivitelezés, tanulságok) összesen max. egy-másfél oldal terjedelemben!