Személyes eladás az Avon Cosmetics Hungary Kft esetében Budapesti Corvinus Egyetem - Eladásmenedzsment Személyes eladás az Avon Cosmetics Hungary Kft esetében Készítették: Bartus Ildikó, Branner Ida, Csernik Nikolett, Krajcs Gábor, Szilágyi Márta
Személyes eladás folyamata Az eladószemélyzet irányítása Amiről szó lesz… Cég bemutatása Személyes eladás megjelenése Személyes eladás folyamata Az eladószemélyzet irányítása
Cég bemutatása
Cég bemutatása David McConell alapította 1886-ban, California Perfume Company néven Napjainkra az egyik legjelentősebb közvetlen értékesítést alkalmazó vállalat Hazánkban 1990 óta van jelen Az Avon cégfilozófiája: kereseti lehetőséget biztosít emelett kiváló minőséget nyújt alkalmazottak elismerése kötelességek a társadalommal szemben
Személyes eladás megjelenése
Személyes eladás megjelenése Nők árulnak nőknek oka az empátia és a személyesség alkalmazása az értékesítés során Kezdetben az otthonaikban keresték fel a nőket, ma már a katalógust postaládákban helyezik el, vagy a munkahelyeken értékesítenek Eladási ciklusok gyorsan követik egymást, egy kampány 2-4 hétig tart Értékesítést segítő eszközök termékminták, cég logójával ellátott termékek és a katalógus
A személyes eladás folyamata
A hatékony eladás lépései 1. Azonosítás és minősítés Igényfelmérés Vásárlói potenciál becslés Felkészülés a beszélgetés nyitására Elismerés, termékelőny hangsúlyozása Közelítés Érdeklődésnek megfelelő kedvező ajánlat nyújtása Bemutatás és szemléltetés Vevő reakcióra épít Kérdés feltevés a vásárlásra terelés érdekében A termék előnyeinek hangsúlyozása
A hatékony eladás lépései 2. 5. Ellenérvek kezelése Kérdésekkel feltárják a probléma gyökerét További előnyök hangsúlyozása 6. Zárás Eddig elhangzottak összegzése Korlátozott ideig fennálló akció hangsúlyozása Az ügyfél ismerőseinek ajánláskérése Utógondozás és a kapcsolat ápolása Ügyféltoborzási költségek csökkentése A siker az újravásárlásban mutatkozik meg
Az eladószemélyzet irányítása
Az eladószemélyzet és feladatai Eladószemélyzethez tartoznak Közvetlen eladással foglalkozók Kereskedelmi képviselők (tanácsadók, koordinátorok…) Eladószemélyzet feladatai Információ szerzése Eladás-tervezési feladatok Vevőkapcsolat-ápolási feladatok Megbízások lebonyolításával kapcsolatos feladatok
Kereskedelmi képviselők toborzása Vezetés kidolgozza a választási szempontokat Személyiségjegyek, melyeket figyelembe vesznek: Energikusság Magabiztosság Megjelenés Ágazati orientáció Speciális észjárás Empátia Belső késztetés Udvariasság Bárki dolgozhat képviselőként Alapvetően a koordinátorok feladata az új képviselők toborzása, de bárki jelentkezhet interneten
Kereskedelmi képviselők képzése Képzés céljai, hogy az új tanácsadónők felvilágosítást kapjanak a … Vállalatról Termékekről Vevőkről Versenytársakról Alkalmazható módszerekről Adminisztrációs feladatokról Felelősségről Értékesítési bemutatókról és szervezésükről Tanácsadónők különböző szinteket érhetnek el egyes tanfolyamok elvégzésével
Kereskedelmi képviselők motiválása
Kereskedelmi képviselők értékelése Forgalmi jelentés Személyes jelentések Üzletkötők megfigyelései Panaszok Vásárlók körében végzett felmérések
Kereskedelmi képviselők javadalmazása Rögzített (fix) összeg Változó összeg Költségtérítések Természetbeni juttatások
Köszönjük a figyelmet!