Marketing BA III. rész: A marketing eszközei és módszerei Marketingkommunikáció, piacbefolyásolás Dr. Pavluska Valéria egyetemi docens PTE KTK GTI Marketing tanszék

A tanulás célja - főbb témakörök Az integrált marketingkommunikáció és eszköztára A reklám Public Relations Eladásösztönzés (SP) és trade marketing (TM) Személyes eladás Interaktív marketing

A marketingkommunikáció tartalma A modern piacgazdaságban: a kínálat mennyisége általában meghaladja a keresletet az áruválaszték tapasztalati úton szinte áttekinthetetlen sok a hasonló (azonos) hasznosságú jószág A piaci kapcsolatok szervezésének egyik központi (stratégiai) kérdése: Hogyan tudjuk a létrehozott értéket hatékonyan közvetíteni a fogyasztók felé kommunikációs (szimbolikus ) eszközökkel Marketingkommunikáció: Mindazon kommunikációs döntések köre, melyek célja, hogy a fogyasztókat megnyerje, megtartsa és/vagy tovább ösztönözze a felkínált javak vásárlására, fogyasztására Kapcsolódó elnevezések: piacbefolyásolás, promóció, reklám, hirdetés MARKETINGMIX PRODUCT termékpolitika PRICE árpolitika PLACE értékesítési, disztribúciós politika PROMOTION ösztönzés, kommunikáció 1. téma: Integrált marketingkommunikáció

1. téma: Integrált marketingkommunikáció Az integrált marketingkommunikáció (IMC) jellemzői Az 1990-es évekig elszigetelt, elkülönítetten alkalmazott kommunikációs tevékenységek, eszközök egymás mellett Új irányzat: integrált marketingkommunikáció - összehangolt marketingkommunikációs mix A hagyományos kommunikációs stratégiákkal szemben az IMC A promóciós eszközöket rendszerként kezeli, szinergiát eredményező módon kombinálja - marketingüzenetek a célcsoportok számára egységes koncepció alapján, a közvetítő eszközök szabad összeállításával A marketingkommunikációs eszközöket és funkciókat fogyasztóorientált módon integrálja – nem az eszköz a lényeges; egységes, egymást erősítő üzenetek a csatornákon (totálkép - 360 fokos marketing) Figyelembe veszi, hogy a kommunikáció a marketingmix további elemeivel közösen hat a célközönségre; mind a 4 P üzenetet közvetít; az IMC együttműködik a marketingrendszer egészével 1. téma: Integrált marketingkommunikáció

Az IMC terv készítésének modellje Marketingterv (célok, márkapozíciók) Helyzetelemzés: belső és külső környezet visszacsatolás A kommunikációs folyamat elemzése  kommunikációs célok Az IMC költségvetés meghatározása az integrálás szempontjainak figyelembevétele Integrált marketingkommunikációs terv Kommunikációs eszközök meghatározása; üzenetek megtervezése; médiaterv elkészítése Az IMC terv megvalósítása Értékelés, hatás- és eredményvizsgálat 1. téma: Integrált marketingkommunikáció

1. téma: Integrált marketingkommunikáció A marketingkommunikáció főbb területei (kommunikációs mix) Reklám (advertisement) fizetett, személytelen, tömeghatásra alkalmas médiumokon keresztül eljuttatott kommunikáció PR (public relations) fizetett kommunikációs forma, melynek célja/feladata a közvélemény különböző célcsoportjaiban a vállalat jó hírének (imázsának), a vele szembeni bizalomnak a kiépítése és ápolása (külső vagy belső) Eladásösztönzés (sales promotion) többnyire rövid ideig ható ösztönző eszközök együttese, amelynek célja, hogy a fogyasztók vagy a kereskedelem gyorsabban és/vagy nagyobb mértékben vásároljanak bizonyos termékeket/szolgáltatásokat.Trade marketing egyrészt a gyártók által az értékesítéshez kapcsolódó aktivitások, másrészt a kereskedő vállalatokmarketingtevékenysége (merchandising) Személyes eladás (personal selling) eladási célú beszélgetés fizetett ügynökök, eladók és a vásárló között Interaktív marketing internetes marketing 1. téma: Integrált marketingkommunikáció

1. téma: Integrált marketingkommunikáció A kommunikációs mix elemeinek főbb jellemzői Kommunikáció típusa Kommunikáció jellege Költségei Előnyei Hátrányai Reklám tömegszerű fizetni kell az időért, a helyért, a felületért nagyszámú potenciális vevő érhető el költséges, a visszajelzés értékelése nehéz Eladás-ösztönzés a választott eszköztől függő, differenciált a rövid távú vevői magatartás befolyásolása könnyen másolható visszaélések, ösztönzési háború Személyes eladás kétoldalú fizetés vagy ügynöki jutalék meggyőző, interaktív, közvetlen célzott kapcsolat egy ügyletre vetítve költséges, kevés kapcsolat PR kétoldalú vagy tömegszerű a választott eszköztől függő, differenciált; lehet ingyenes is hitelesség látszata, összetett információk jó sajtókapcsolat, karizmatikus egyéniség kell Propaganda ingyenes nagyon meggyőző, hiteles, összetett információk jó sajtókapcsolat kell, nehéz „hírértéket” teremteni 1. téma: Integrált marketingkommunikáció

1. téma: Integrált marketingkommunikáció ATL és BTL eszközök Below the Line előnye újdonságérték alacsony költségek kreativitásnak teret enged rugalmasság Above the Line előnye magas fogyasztói szám „tradicionális” csatornák hátránya költséges erős verseny nagy médiazaj ON THE LINE hátránya kreatív, feltűnő megoldásokat igényel nem minden termékhez illeszkedik 1. téma: Integrált marketingkommunikáció

1. téma: Integrált marketingkommunikáció BTL eszközök Eladásösztönzés Személyes eladás Vásár, kiállítás Eseménymarketing (pl. road-show) Szponzorálás PR DM 1. téma: Integrált marketingkommunikáció

A reklám A legismertebb, legelfogadottabb, egyben a legtöbb vihart kavaró piacbefolyásolási eszköz Az egyéni fogyasztóra igen erős hatást gyakorol Definíció: személytelen, fizetett, meggyőzésre irányuló kommunikáció, amelyet ismert megrendelő, azonosítható közzétevővel, különböző médiumokon keresztül juttat el a potenciális fogyasztókhoz valamely ajánlat (termék, szolgáltatás, eszme) népszerűsítése, forgalmának fellendítése érdekében 2. téma: A reklám

Hazai reklámköltések becsült adatai milliárd Ft Forrás: Magyar Reklámszövetség 2. téma: A reklám

A reklámtorta megoszlása Forrás: Magyar Reklámszövetség 2. téma: A reklám

visszacsatolás, válasz A tömegkommunikáció folyamata zaj zaj zaj zaj Kibocsátó küldő kódolás Üzenet médium dekódolás Befogadó közönség A legkreatívabb szakasz Az üzenet lefordítása – kritikus szakasz Vállalat, termék, imázs, összehasonlítás Az üzenet közvetítője, csatornája zaj zaj visszacsatolás, válasz 2. téma: A reklám

A reklámprogram kidolgozásának folyamata 1. a reklám céljainak meghatározása 2. a reklám elkészítőjének kijelölése 3. a reklám költség-keretének meghatározása 4. a reklám-ötletek felkutatása 5. a reklám-média kijelölése 8. a reklám sikerességének értékelése 7. a reklám időzítése és bemutatása 6. a reklám elkészítése A reklám 5M-je: 1. Cél, küldetés, (mission) 3. Üzenet (message) 2. Költségvetés(money) 4. Médiumok (media) 5. Eredményesség (measurement) 2. téma: A reklám

A brief, a briefing brief (levél) briefing rebrief (debrief) A reklámtervezés folyamatát alapozza meg brief (levél) a megrendelő elképzeléseit, ötleteit, elvárásait, lehetőségeit rögzíti (határidő, célcsoport, időzítés, pénzügyi keretek, stb.) a már rendelkezésre álló háttér-információkat tartalmazza (korábbi kutatások eredményei, stb.) briefing a folyamat első lépése a megrendelő megbízása, a briefelt csapat (ügynökség) felkérése a reklám megtervezésére, kivitelezésére, stb. rebrief (debrief) a megbízott válasza a feladat elolvasása, megbeszélése és értelmezése után 2. téma: A reklám

Reklámcélok kijelölése A marketingcélok kommunikációs transzformációja Eladásorientált célok többletértékesítés, növekedés (DE! más mix elemek és külső tényezők is hatnak) gyors cselekvésre buzdít (DE! hatása időben el is tolódhat) Kommunikációs jellegű célok figyelem felkeltése megismertetés pozitív attitűd és image kialakítása termékbevezetés vásárlási hajlandóság növelése Célok a tartalom alapján tájékoztatás (ismeret növelése, márkaérzékenység fokozása) meggyőzés (márkapreferencia, márkahűség kialakítása) emlékeztetés (márkahűség fenntartása) 2. téma: A reklám

A reklám elkészítőjének kiválasztása A reklámkészítés (a reklámhordozó meghatározása, a reklámeszközök elkészítése, a reklámeszközök elhelyezése) felelőse lehet maga a vállalat, de manapság gyakrabban külső szervezet (ügynökség) TELJES KÖRŰ szolgáltatást nyújtó ügynökségek piacbefolyásolás teljes eszköztárával fogyasztói és/vagy szervezeti piacokra koncentrálva SPECIALIZÁLT ügynökségek egyes reklámszolgáltatások nyújtása pl. médiaügynökségek, plakátokra szakosodott ügynökségek HÁZI ügynökségek vállalaton belül kialakított ügynökség problémaforrás lehet az „üzemi vakság” 2. téma: A reklám

A reklámköltségvetést befolyásoló sajátos kérdések A termék életciklus-szakasza A termék helyettesíthetősége monopoljellegű helyzetben alacsony kiadás mellett is jelentős lehet a hatás, helyettesítő termékek jelenléte nagy küzdelmet eredményez) Piaci részesedés, a verseny erőssége alacsony részesedés, sok versenytárs fokozott reklámozás kevés versenytárs, nagy részesedés kevesebb reklám A termék sajátossága befolyásolja a bemutatás kívánt gyakoriságát, így a költségeket 2. téma: A reklám

Az üzenet tartalma Az üzenet a reklám kulcseleme, kialakítása a reklámterv legkreatívabb szakasza A reklámötlet forrása: a termék valamely lényeges tulajdonsága a vevők jellemzői, életérzései a szervezet, a vállalkozás törekvései Az ötlet, a tartalom jellege: Oliviero Toscani racionális emocionális morális mérhető termék-tulajdonságok egyszerűen felismerhető előnyök érzelmi hatások csinos nő, kisgyerek, kutya, meghitt otthon, stb. emberi értékek hangsúlyozása társadalmi célú reklámok 2. téma: A reklám

Reklámüzenettel szembeni elvárások Az üzenet nemcsak információközlés – szórakoztat, motivál, idegesít, zavarba hoz, stb. Annak bemutatása, hogy a termék hogyan oldhatja meg a vevő problémáját, vágyai kielégítését, céljai elérését legyen hiteles az adott cég, márka estében feleljen meg a márkastratégiának tartalmilag feleljen meg a reklámcéloknak a célokban megfogalmazott hatások elérése igazodjon a célközönséghez az üzenet világos, érthető, kifejező ne tartalmazzon valótlanságokat legyen egyedi 2. téma: A reklám

Reklámüzenet és kreativitás A reklámüzenet különféle formában jelenhet meg Minden üzenet mögött ott van a kreatív stratégia: mit tartalmaz Kreativitás: olyan képesség, amely egyéni, újszerű, eredeti, friss, kommunikációs probléma megoldására alkalmas ötleteket eredményez A kreatív ötlet elemei újdonság eredetiség bevethetőség alkalmazhatóság hitelesség 2. téma: A reklám

Eredetiség… 2. téma: A reklám

A kreatív folyamat lépései A kreatív ötlet megtalálása ma már inkább iparszerű tevékenység, nem a véletlen műve elmélyedés nyersanyagok, háttér információk összegyűjtése megemésztés információk feldolgozása, gondolkodásba illesztése inkubáció (értékelés) az adott probléma megoldásának keresése, a többi hanyagolása megvilágosodás „Heuréka” – az ötlet megszületése igazolás és megvalósítás az ötlet és az eredeti probléma összevetése ha minden rendben, gyakorlati megvalósítás 2. téma: A reklám

A nyomtatott reklám kreatív elemei FŐCÍM, SZLOGEN közvetlen/direkt – valamely előny egyértelmű megjelenítése közvetett/indirekt – a fogyasztó kíváncsiságának felkeltése SZÖVEG Tartalom információ terméktulajdonságok termék- és versenyelőnyök összehasonlítás drámai hatáskeltés humor Forma elbeszélő párbeszédes tanúsító monológ LÁTVÁNY, ILLUSZTRÁCIÓ termékközpontú összehasonlító image-központú komplex Fontos a nyomdatechnika! 2. téma: A reklám

Az audiovizuális reklám kreatív elemei Kép termék bemutató személy cselekedetek, történések és következmények színek, fények, szimbólumok Hang beszédhang zene hangeffektusok, zörejek 2. téma: A reklám

Médiaválasztás REKLÁMHORDOZÓ, MÉDIUM REKLÁMESZKÖZ kommunikációs csatorna, ami az üzenetek továbbítására alkalmas önállóan is létezik REKLÁMESZKÖZ az üzenet kódolt, tárgyiasított megfogalmazása reklámszöveg reklámfilm reklámkép, stb. televízió, internet óriásplakát, lapok, stb. A médiumválasztást befolyásoló tényezők célcsoport a médium ára médium hatóköre adott médium hatása megjelenési gyakoriság Fő cél: a célcsoport hatékony elérése 2. téma: A reklám

Napi-, heti- és havilapok előnye nagyszámú potenciális vásárló célzott elérés (szaklapok, stb.) nagy rugalmasság intimitás a befogadáskor hosszabb információ-megőrzési idő részletesebb információátadási lehetőség monitorizált olvasottsági adatok (matesz) hátránya rosszul tervezhető elhelyezési pozíciók erős versenykörnyezet korlátozott kreativitás Pl: http://www.sanomabp.hu/sajtohirdetes/index_mediaajanlat.php?termek=58 2. téma: A reklám

Rádió előnye sok hallgató rövid átfutási idő rugalmasság alacsony ár regionalitás szelektivitás monitorizált hallgatottsági adatok hátránya csak szóbeli megjelenés korlátozott lefedés háttér jellegű hallgatottság 2. téma: A reklám

Televízió előnye hang és kép párhuzamos alkalmazása nagy lefedettség és nézőszám nagy bizalomindex regionalitás monitorizált nézettségi adatok kreativitásnak teret enged hátránya nem igazán szelektív gyors üzenetváltások erős versenyhelyzet reklámok elutasítottsága növekszik néző könnyen válthat, vagy kikapcsolhat költséges 2. téma: A reklám

Közterületi reklámeszközök előnye kihasználja a képi megjelenítés eszközeit az elhelyezés a megbízó és a reklám igényeihez igazodik lokalitás jó elhelyezés esetén a egyeduralkodó nagy méret és színek gyors figyelemfelkeltés hátránya nem szelektív rugalmatlan törvény, önkormányzati előírások korlátozott kreativitás (?) – 3D az elhelyezkedés kulcsfontosságú észlelések száma és a reklámhatás nem vagy nehezen mérhető 2. téma: A reklám

Közterületi médiumok típusai klasszikus nem klasszikus outdoor (kültéri) indoor (beltéri) óriásplakát (billboard) citylight plázákban járműreklám in-store (POS) fényreklámok (citylight) épületreklám, egyedi táblák, egyéb jármű- és megállóreklám, egyéb 2. téma: A reklám

Nem klasszikus köztéri reklámok OUTDOOR járműreklám járműfóliázás mobil plakát épületreklám épületgrafika építési háló falfestés neonreklám tetőtábla free card INDOOR in-store (POS) padlógrafika bevásárlókocsi display pénztárszalag, „következő vásárló”-rúd figurabelógatás jármű- és megállóreklám metrokorlát reklám lépcső- és mozgólépcső melletti felület motion poster padlómatrica járműbelső stb. 2. téma: A reklám

Internet, new media előnye interaktivitás személyes kreativitásnak nagy teret enged jó mérhetőség azonnal hozzáférhető adatok rugalmasság jó nyomon követhetőség önkéntes adatszolgáltatás hátránya alacsony elérhetőség elsősorban fiatal közönség a fogyasztó „géphez” kötött, sokszor több személy (iskolai gépek, stb.) fogyasztói profil kialakítása félrevezető lehet biztonság kérdése előtérbe kerül 2. téma: A reklám

Szolgáltatások reklámja a szolgáltatás tipikusan nem ábrázolható image- és szimpátiareklám a leggyakoribb kiemelkedő szerepe van a vállalati arculatnak (corporate design) a marketingkommunikáció elemei szolgáltató személyzet, front office fizikai elemek hagyományos médiakommunikáció alapszabályok tárgyi elemek felhasználása világos szimbólumok egyszerű folyamatok 2. téma: A reklám

Példák 2. téma: A reklám

Non-business reklám Probléma a termék „ábrázolhatatlansága”  fő csatorna a szóvivő Területei: ügymarketing (cause related marketing) profitorientált vállalkozások kapcsolódása társadalmi szervezetekhez társadalmi marketing (social marketing) a marketing eszköztár alkalmazása egy problematikus viselkedés befolyásolására, megszüntetésére nonprofit szervezetek marketingje (nonprofit marketing) állami szervezetek marketingje (public marketing) 2. téma: A reklám

3. téma: Public Relations PR - közönségkapcsolatok Fogalma: a kiválasztott célcsoportok körében a vállalat image-éről alkotott vélemények rendszeres, módszeres, hosszú távú befolyásolása Célja: a pozitív vállalati image közvetítése és fenntartása egyértelműen bizalmi terület A marketing része, de túl is mutat rajta széles eszköztárral rendelkezik külső (beszállítók, lakosság, kormányzati szervek, civil szervezetek, médiumok, stb.) és belső célcsoportokkal (tulajdonosok, menedzserek, dolgozók) dolgozik. 3. téma: Public Relations

3. téma: Public Relations PR céljai jó megítélés elérése (goodwill) a vállalkozás középpontba helyezésével termék/szolgáltatás sikerének segítése márkaérzékenység fokozása belső kommunikáció kialakítása alkalmazottak munkamoráljának javítása információk továbbítása, áramoltatása negatív propaganda ellensúlyozása kapcsolati tőke kiépítése és működtetése lobbizás kommunikációs zűrzavar elkerülése, megszüntetése 3. téma: Public Relations

3. téma: Public Relations PR eszközei Belső PR vállalati újság, hírlevelek vállalati estek, programok, események tréningek, továbbképzések cél: az elkötelezettség és a közösségérzés fokozása Külső PR vállalati arculati eszközök (corporate design) sajtórendezvények (-tájékoztató, -fogadás, -konferencia, -étkezés, stb.) PR-filmek szponzorálás cégreklám (corporate advertising) 3. téma: Public Relations

3. téma: Public Relations Corporate Identity (CI) a szervezet megítélésének tényezői a szervezeti azonosságért hozott döntések, cselekvések CD – szervezeti arculat (corporate design) CC – szervezeti kommunikáció (corporate communication) CB – szervezeti magatartás (corporate behavior) ezek együttes hatása alapján kialakuló kép a CORPORATE IMAGE 3. téma: Public Relations

3. téma: Public Relations PR-stratégia PROAKTÍV építkező jellegű marketingstratégia és PR-stratégia egyeztetése PR-akciók időzítése a marketingtervhez hangolva REAKTÍV a munkát a külső körülmények határozzák meg problémák a középpontban védekező magatartás sebezhető pontok kiszűrése az események alakítják a PR-tevékenységet 3. téma: Public Relations

a szponzorálás háromszöge 3. téma: Public Relations kereskedelmi célú tevékenység: szerződésben rögzített pénzügyi támogatás megjelenést biztosító ellenszolgáltatás fejében célja: a célcsoport nem kereskedelmi szituációban való elérése kulcsa: a szponzorált rendezvény, szervezet, stb. célközönsége megfeleljen a szponzoráló vállalatnak az eredményes szponzoráció önmagát erősítő folyamat PRODUCT PLACEMENT a szponzorálás háromszöge szponzorált (aki kap) információ, esemény, rendezvény pénz szponzoráló (aki ad) néző (vevő) ismertség, bizalom, vásárlás 3. téma: Public Relations

3. téma: Public Relations PR a non-business szektorban a nyilvánosság itt elengedhetetlen minden területen tevékenység, a szolgált „ügy” eredmények a PR-nak kiemelt szerepe van PR (public relations) = Performance and Recognition (megismertetés és elfogadtatás) különleges fontosságú területek eseménymarketing public advocacy, normák és értékek társadalmi struktúrájának megváltoztatását célozza belső PR, a lojalitás növelése 3. téma: Public Relations

3. téma: Public Relations Propaganda ingyenes nem reklám típusú, nem fizetett felületeken jelenik meg kizárólag tömegkommunikációs eszközöket alkalmaz hitelesnek, objektívnek ítéli a fogyasztó jelentős hatást gyakorol a potenciális fogyasztókra DE! nem irányítható teljes mértékben az üzenet tartalma (negatív is lehet!) a megjelenés időzítése az információk pontossága gyakran a negatív hírek túlsúlyba kerülnek TÁRSADALMI CÉLÚ REKLÁM (TCR) 3. téma: Public Relations

3. téma: Public Relations Propaganda és PR a marketingkommunikáció legvitatottabb, legösszetettebb eleme propaganda tömegkommunikációt alkalmaz rövid időtávra szól üzenet forrása lehet külső is vállalaton kívüli célcsoportokra irányul irányítása nem teljes PR célja a vállalatról alkotott kép hosszú távú biztosítása összetett eszközrendszert alkalmaz külső és belső célcsoportok egyaránt a tevékenység irányított az üzenetek forrása a vállalat 3. téma: Public Relations

4. téma: Eladásösztönzés Eladásösztönzés (SP - sales promotion) közvetlen kísérlet a végső fogyasztó / kereskedő megnyerésére a reklám indítékot, a SP okot szolgáltat a vásárlásra reklámoz feladatai biztosítja a gyors választ növeli az impulzusvásárlás esélyét hozzájárul a márkahűséghez szinergikusan kiegészíti a reklámot céljai eladások megfelelő szintjének biztosítása figyelemfelkeltés, kipróbálás, újravásárlás termék bolti fogadtatásának ösztönzése eladók motiválása 4. téma: Eladásösztönzés

4. téma: Eladásösztönzés A fogyasztókra irányuló SP eszközei kuponok (szolárium, gyorsétterem, mozi) visszatérítés (rabat) áruminták (gyakran újságokban) eladáshelyi reklámeszközök (POS, POP) díjak, ajándékok törzsvásárlói kedvezmények, hűségprogramok árubemutatók (kóstoltatás) speciális rendezvények (show) mennyiségi- és árkedvezmények vevői versenyek (homo ludens) kiállítások, vásárok 4. téma: Eladásösztönzés

4. téma: Eladásösztönzés A közvetítőkre irányuló SP eszközei kereskedelmi találkozók (termékbemutatók) speciális ajánlatok (leértékelés, rabat) pénz képzés kiállított modellek eladási versenyek eladáshelyi polcok, táblák (POP) ösztönzési együttműködés kiállítások, vásárok (komplex kínálatteremtés) ajándékok 4. téma: Eladásösztönzés

4. téma: Eladásösztönzés Eladáshelyi reklámeszközök POP és POS Az eladás helyén lebonyolított reklámakció a BTL (az új típusú promóció) egyik alapvető formája POP – Point of Purchase; POS – Point of Sales másodlagos, speciális célcsoportok hatékonyabb elérése a hagyományos reklámmal szemben kimagaslóan fontos bizonyos termékcsoportoknál hagyományos csatornákon korlátozottan reklámozható termékek (pl. dohányáru) tapasztalati termékek (pl. kozmetikai cikkek, autó) cél a más csatornákon közvetített üzenet, márkaimázs, ajánlat olyan helyzetben való kommunikálása, amikor a fogyasztó személyesen kapcsolódhat a termékhez (azonnali megfoghatóvá tétel) 4. téma: Eladásösztönzés

Az eladáshelyi reklámok főbb formái bolti berendezések (polcok, hűtőgépek, display) megállító- és irányítótáblák üzleten belül elhelyezett plakátok bemutatótáblák hologramos vetítések padlógrafika bevásárlókocsi-reklámok, stb. Fontos: a hagyományos reklámmal összhangban kerüljön a fogyasztó elé! 4. téma: Eladásösztönzés

4. téma: Eladásösztönzés Az SP folyamata az ösztönzés céljainak meghatározása az ösztönzés kidolgozójának kijelölése a teljes ösztönzési terv elkészítése a terv végrehajtása és értékelése az eladásösztönzés típusainak kiválasztása 4. téma: Eladásösztönzés

4. téma: Eladásösztönzés Az értékesítésösztönzést erősítő trendek hatásos vevőbefolyásolási technikák intenzív keresése az értékesítés növeléséhez az SP akciók fogyasztói elfogadottsága magasabb, mint a reklámoké gyors vevői válaszadást eredményez a fogyasztó árérzékeny és keresi a hozzáadott értéket, a termékhasznosság növekedését a „jó vásárt csináltam” érzést okozza jutalom-várásra szoktatja a fogyasztót, szórakozás, élmény, meglepetés a vásárlás 4. téma: Eladásösztönzés

5. téma: Személyes eladás Kétirányú kommunikáció a vásárlási döntések meghozatala érdekében célja legnagyobb eladási szint elérése informálás meggyőzés (bizonytalankodók vásárlókká változtatása) emlékeztetés, a vásárlók utólagos nyomon követése módja személyesen, szemtől-szemben telefonbeszélgetés, videokonferencia internetes felület alkalmazásával 5. téma: Személyes eladás