Ákos FÜZI Energetika 2011

Piacépítés Természete s növekedés Ügyfél- megtartás Hatékonyság- növelés  Hol tartunk?  Mi kell ahhoz, hogy forgalmat tudjunk növelni?  Kell növelni a forgalmat?

 Ha nincs gazdasági növekedés, akkor zárt játszma folyik  Keveseknek adatik új beruházás okán fogyasztó  A meglevő fogyasztók nem használnak több gázt  Remény: iparági átrendeződés (pl. zöldenergia – nukleáris)  Fogyasztót nem tudunk teremteni, szerezni kell  Nagykereskedelem: mások fogyasztóit az ellátó kereskedőn keresztül látjuk el – kooperáció  Verseny: más fogyasztóját kell megszerezni  Multiutility, Dual Fuel: Más iparág szolgáltatójától szerzem meg a saját fogyasztómat

 Jobbnak kell tűnni a versenytársnál  árban  értékben (minőség, kiszolgálás)  Jobb az ajánlatunk?  Megbízhatóbbak vagyunk?

 A termék ugyanaz: a versenytársunk is földgázt kínál...  Vagy mégsem?! Mik a különbségek? Mi a termékünk?

 A Fogyasztó szemében  Ár  Fizetési konstrukció  Kockázat  Egyszerűség (beszerzés, elszámolás)  Megbízhatóság (elszámolás)  Kiszolgálás  A kereskedő működésében  Forráskockázat (lesz-e forrásom, TOP stb.)  Rendszerhasználat (lesz-e kapacitásom, büntetések)  Fizetési kockázatok elsősorban vevői oldalon

 Ár mértéke  Árképzés módja

 Definiálhatunk fix és indexált árgörbéket  érvényességi időintervallum  felbontás  devizanem

 Az új árazási modell alapján már ... adhatot ajánlatok ... elszámolhatok ... számlázhatok Alkottam egy új (alap)terméket

... és legózhatok az árakkal...  kockázatmegosztás a vevőkkel  egyedi indexek  tetszőleges összefüggések  Gyorsan, számlázásra készen!

 Mit kell tudnom Róla, hogy jó ajánlatot tudjak adni?  Telephely POD-ját, éves fogyasztását, fogyasztás jellegét (profil, szezonalitás)  Mi befolyásolja a fogyasztását?  Valójában hogyan befolyásolja a fogyasztását?  Mi alapján dönt a kereskedőjéről, mi fontos neki?  Fizet? Milyen kockázatokat hoz?  Mit kell tudnom magamról, hogy jó ellátója lehessek?  Hogyan illeszkedik a fogyasztói portfoliómba?  Abban vagyok erős, ami Neki fontos?  Hogyan kezelem a fogyasztóm kockázatait?  Mit kell tudnom a konkurenciáról?  Ki ő?  Milyen ajánlatokat tesz?  Mik az erősségei, gyengeségei? Miért választják őt, miért nem?

 Irányítószám  Gáz/Villany  Mennyiség:  kWh  költés  hálószobák  Ellátó  Tarifacsomag  Fizetési mód  Ismeri a konkurens termékeket  Ismeri a fogyasztókat

 Városok, irányítószámok szerint tudják a  fogyasztási,  meteorológiai,  ellátási,  stb. adatokat... és használják azokat

 Szegmentálás  Váltási motivátorok  Vevői igények  Hatékony vevőkapcsolat  Értékesítési csatornák

 Mik a termékleíró paraméterek?  Időablak  Megszakíthatóság  Árképlet  Büntetések, kiegyenlítő energia kezelése  Elszámolás gyakorisága, módja  Kapcsolt szolgáltatások...  A kiskereskedelmi termékek előállítása  Forrásszerződések és kiskereskedelmi szerződések kapcsolata, kockázatok fedezése  Rendszerüzemeltetői szerződések (RHD, kiegyenlítő, energia, büntetések)  Operatív leszállítási teendők (nominálás, mérés, elszámolás)  Számlázás  Ügyfélszolgálat (fizetés, panaszkezelés stb.)  Kapcsolt szolgáltatások bekerülési módja, értéke...

BeszerzésTermelésÉrtékesítésMarketingKontrolling Stratégia Sales DrivenSzerződjön az értékesítő, ahogy tud, a többit majd megoldjuk! Manufacturing DrivenAnnak és azt adják el a kereskedőink, amit jól tudunk menedzselni ! Portfolio DrivenVálogassuk meg az ügyfeleinket! Brand DrivenLegyen jó nevünk, és minket fog választani / megmarad nálunk! Marketing DrivenKeltsünk olyan igényeket, amiket jól ki tudunk elégíteni! Financial DrivenMinden mehet, ami fiananszírozható.  Örök ellentétek,  örök egymásra utaltság  Mi a stratégiád?

Füzi Ákos