Tárgyalás- és előadástechnika 4. óra Tárgyalástechnika 1. Neuman - Szabó – Tanács BME Filozófia és Tudománytörténet Tanszék 2016/17. tavasz

AZ ELŐZŐ RÉSZ TARTALMÁBÓL 

Tárgyalástechnika 1. Mi a tárgyalás? Mikor tárgyaljunk, mikor ne? Belépési és kilépési pontok A tárgyalás sikerkritériumai

MI A TÁRGYALÁS? Sokféle helyzetben, sokféle céllal, sokféle partnerrel, és számtalan témákban tárgyalunk. Adás-vétel Hova menjünk szórakozni a haverokkal? Üzleti együttműködés részleteinek megtárgyalása Válás Bírósági tárgyalás (?) Béketárgyalás Udvarlás Egyetemi vizsga .....

MI A KÖZÖS A PÉLDÁKBAN? A példabeli tárgyalások célja a megállapodás. Az álláspontok változnak, rugalmasak. Kivétel: a bírósági tárgyalás. Miért?

DEFINÍCIÓ A tárgyalás egy rugalmas, nem szabályozott térben történő, egyezségre törekvő eljárás kettő vagy több fél között. Határozzuk meg, hogy az előzőekben említett példákban kik a felek, és milyen egyezségek képzelhetők el, miben rejlik a rugalmasság! A tárgyalástechnika célja, hogy általános valamennyi tárgyalásra jellemző összefüggéseket tárjon fel, szempontokat keressen, melyekkel a különböző tárgyalások vizsgálhatók, szabályokat találjon, melyek abban segítenek, hogy sikeresen tárgyaljunk. Vajon miért marad ki a bírósági tárgyalás?

A bírósági tárgyalás: NEM (üzleti) tárgyalás! Harmadik fél bevonása, mert mi nem tudtunk megegyezni: tehát már túl vagyunk egy sikertelen tárgyaláson! Cél: harmadik fél meggyőzése, vagyis NEM a kompromisszum-kötés! AZ (ÜZLETI) TÁRGYALÁS Két vagy több résztvevő között zajlik: személyek, csoportok, szervezetek. Cél: kompromisszum-kötés

A veszekedés: NEM (üzleti) tárgyalás! Feszültség levezetése, érzelmek ütköztetése. Erős személyeskedés. Cél: akaratunk érvényesítése minden áron, a másik „lenyomása”, megsemmisítése, megalázása, nevetségessé tétele. AZ (ÜZLETI) TÁRGYALÁS Érdekek ütköztetése, nyertes-nyertes helyzet kialakítása, jó kapcsolat kialakítása és megőrzése. Cél: reálisan kölcsönös megállapodás

A racionális/tényfeltáró vita: NEM (üzleti) tárgyalás! Az igazság megtalálása, a helyes álláspont érvekkel történő alátámasztása. Bizonyítás és cáfolat. Cél: törekvés a mindkét fél által igazoltnak tartott konklúzióra. AZ (ÜZLETI) TÁRGYALÁS Érdekérvényesítés, álláspontok rugalmas változtatása, alkudozás. Cél: alkukötés

HOGYAN “SEGÍT” A TÁRGYALÁSTECHNIKA? William Ury (Harvard University, tárgyalási szakértő) példája: 17 teve https://www.ted.com/talks/william_ury?language=en#t -75630 Egy idős ember meghal valahol a Közel-Keleten. 17 tevét hagy a három fiára, mégpedig úgy, hogy: a tevék fele a legidősebb fiúé, a tevék harmada a középsőé, a tevék 1/9-e pedig a legkisebb fiúé legyen. Sajnos a 17 prímszám! Nem osztható sem 2-vel, sem 3-mal, sem 9-cel. William L. Ury co-founded Harvard's Program on Negotiation and is currently a Senior Fellow of the Harvard Negotiation Project. He is the author of The Power of a Positive No: How to Say No & Still Get to Yes, and co-author (with Roger Fisher) of Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, translated into 30+ languages. He is also author of the award-winning Getting Past No: Negotiating with Difficult People and Getting To Peace (released in paperback under the title The Third Side). (Source: https://www.ted.com/speakers/william_ury)

HOGYAN “SEGÍT” A TÁRGYALÁSTECHNIKA? (2) A fiúk segítséget kérnek egy bölcs asszonytól,aki némi gondolkodás után javasol egy megoldást: Neki is van egy tevéje, amit szívesen kölcsönad. Így 18 teve lesz összesen 18/2=9 – ezeket kapja a legidősebb 18/3=6 – a középső fiú tevét örököl 18/9=2 – a legkisebb 2-t 9+6+2=17 -> Ennyi tevéjük van A kölcsön tevét visszaadják.

MIÉRT TÁRGYALUNK? Tárgyalni minden esetben energia befektetéssel jár. A tárgyalásnak mindig van kockázata. Jó okunk kell legyen arra, hogy tárgyalni kezdjünk. Tárgyalni akkor érdemes, ha elégedetlenek vagyunk a jelenlegi helyzettel, és elképzelhető olyan tárgyalásos egyezség, amely jobban szolgálja érdekeinket.

MIKOR ÉRDEMES TÁRGYALNUNK? Ha a tárgyalástól jobb eredmény várható, mint ami egyébként adott számunkra vagy más konfliktus-megoldási eszközökkel elérhető = BELÉPÉSI KRITÉRIUM. Akkor sikeres a tárgyalás, ha olyan eredményre vezet, amely jobb, mint ami egyébként adott számunkra, vagy jobb, mint ami más konfliktus-megoldási eszközökkel elérhető = SIKERKRITÉRIUM. Biztos, hogy sikertelen az a tárgyalás, amely olyan eredményre vezet, amely rosszabb, mint ami egyébként már adott számunkra, vagy más konfliktus-megoldási eszközökkel elérhető volna. Téves az a helyzetértékelés, amely elutasítja a tárgyalást, holott az vélhetőleg jobb eredményre vezetett volna!

MIT JELENT A SIKER A TÁRGYALÁSBAN? Egy tárgyalás kimenetele akkor tekinthető számunkra kedvezőnek, ha az adott feltételek mellett a nekünk legjobb eredményt értük el. Ebben lehet szubjektív elem is. A tárgyalás sikerességének ugyanakkor lehet szubjektív és objektív összetevője is. Példák: Azt hisszük, hogy a lehető legalacsonyabb áron vettünk meg valamit, mert nem értesültünk egy leárazásról – örömmel állapodunk meg. A piaci átlganál 10%-kal magasabb bért sikerült kiharcolnunk.

MIKOR NE TÁRGYALJUNK? Kizáró esetek 1.: Ha nem vagy érdekelt a tárgyalásban: sokat veszíthetsz, semmit nem nyersz. - példa: valakinek megtetszik az egyedi gyártású, limitált szériába tartozó biciklid, és szeretné megvenni, de Te nem tervezted, hogy eladod, és a pénz, amit kínálnak érte, nem ér fel a jármű eszmei értékével. Plusz a biciklid nélkül nem tudnál munkába járni. Ha a tárgyalás nélküli helyzet optimális. – példa: elégedettek vagyunk azzal az árral, amennyiért egy régi megállapodás alapján tűzifát vásárolunk. Ha a másik követelései, igényei nem etikusak: olyasvalamit kell jóváhagynod, ami illegális, nem- etikus, morálisan helytelen. - példa: zsarolás, csalás, lopás, szerzői jogok megsértése, illegális tevékenységek, egyéb, a jogrendbe ütköző üzletek megkötése.

MIKOR NE TÁRGYALJUNK? Kizáró esetek 2.: Ha túlfutottál a kapacitási korlátaidon: ne egyezkedj! Emeld inkább az áraidat! – példa: többen is megkeresnek, hogy tarts egy szakmai tréninget, de nem mindenki fér bele az idődbe. Ekkor megengedheted magadnak, hogy kevesebbet vállalj, de többet kérj érte. Ha a tárgyalás túl nagy kockázattal jár/tétje az, hogy akár mindent el is veszíthetsz! Keress inkább más megoldást a tárgyalás helyett! - példa: egy ZH javítás céljából történő újraírása is tekinthető tárgyalásnak, de ha rontani is lehet, akkor érdemes megfontolni, érdemes-e kockáztatni. Ha biztosak vagyunk abban, hogy a másik fél rugalmatlan . – példa: fölösleges a közértben megpróbálni lealkudni a vaj árát, hiszen az eladó úgysem dönthet ebben a kérdésben.

MIKOR NE TÁRGYALJUNK? Halasztó hatályú esetek 1.: Ha időszűkében vagy: az időkényszer ellened dolgozik, könnyebben hibázol, növekszik a rossz, végiggondolatlan döntések esélye. -példa: sürgősen albérletet kell találnod, így nem érsz rá alaposan felmérni a piacot vagy hosszasan alkudozni, rábólintasz az első, kicsit is elfogadható ajánlatra. Ha nem vagy felkészülve a tárgyalásra: a lehetőségek, a fontos kérdések, a legjobb válaszok mind az tárgyalás után fognak eszedbe jutni! - példa: az alkalmazott a liftben „letámadja” a főnökét azzal, hogy fizetésemelést szeretne, ilyen és ilyen feltételekkel, megoldható-e.

MIKOR NE TÁRGYALJUNK? Halasztó hatályú esetek 2.: Ha a várakozás erősíti a pozíciódat. -példa: ha a karácsonyfa vásárlással kivárjuk az utolsó pillanatot, amikor az eladók akciósan kínálják a megmaradt fákat. Piaczárás előtt fél órával nagyobb esély van lealkudni a termékek árából, mert az árusnak akkor már nem a nagy haszon, hanem a készleten való túladás a célja. Ha a másik/többi résztvevő téves hitben van: szakítsd meg a tárgyalást, ha annak jeleit látod, hogy a másik/többi résztvevő téves hit szerint tevékenykedik. -példa: azzal a felhatalmazással mentél tárgyalni, hogy egy beruházás ütemtervéről megegyezz a partnerrel, de ő azt hiszi hogy a munkaerő béréről fogtok alkudozni.

KILÉPÉSI KRITÉRIUMOK Ha sikerült a kompromisszum-kötés Ha a kompromisszummal rosszabb helyzetbe kerülnél, mint tárgyalás előtt. Ha a tárgyalás folytatásával túljutnál kapacitási korlátaidon. Ha nyilvánvaló, hogy nem vagytok képesek megegyezni. Ha új tárgyalásra van szükség. Ha kiderül, hogy más az illetékes, akivel tárgyalnod kellene/nem vagy jogosult tárgyalni az adott témában.

ESETTANULMÁNY Amikor jobb lett volna tárgyalni Vannak helyzetek, amikor nem a tárgyalás mellett döntünk, és csak később jövünk rá, hogy a tárgyalás jobb eredményre vezethetett volna. Sok esetben a tárgyalás lehetősége ezután is megmarad. De az is megtörténhet, hogy végleg elszalasztunk egy lehetőséget.

ESETTANULMÁNY Amikor jobb lett volna tárgyalni Szereplők: Kiállításszervező cég, családi vállalkozás képviselője: Kiállító Kornél Reklámfilmgyártással (is) foglalkozó kreatív reklámügynökség vezetője és többségi tulajdonosa: Reklám Robi Kornél és Robi ugyanahhoz a baráti társasághoz tartoznak, a hétvégeket rendszerint együtt töltik. A kreatív ügynökség egy idősebb, tapasztalt filmes munkatársa: Filmes Frici Multinacionális tejtermékeket gyártó és forgalmazó (Magyarországon piacvezető) vállalat budapesti irodájának marketing főnöke: Multi Móni

Kreatív ügynökség főnök: A történet szereplői Filmes munkatárs: Filmes Frici Kiállítás szervező: Kiállító Kornél Kreatív ügynökség főnök: Reklám Robi Ügyfél: Multi Móni

A történet Kiállító Kornél egy szombat esti baráti vacsora alkalmával eldicsekszik azzal, hogy sikerült ügyfélként megszereznie egy multinacionális tejtermékeket gyártó vállalatot – kiállítást fognak építeni nekik több helyen. A vacsorán Reklám Robi is ott van, miután hasonló piacon mozog mint Kiállító Kornél, ha a többiek nem is, ő pontosan tudja, mekkora eredményt ért el barátja. Gratulál neki.

A történet (folytatás) A kiállítás tervezésekor derül ki, hogy az ügyfél, Multi Móni, megfeledkezett arról, hogy a vállalati szokásnak megfelelően egy új reklámfilmet is kell csinálni, amelyet a standon fognak vetíteni. Multi Móni valamiért azt gondolta, hogy a Kiállító Kornél cégének adott megbízásban ez is benne van, de ez tévedés. A kiállítás ugyanakkor már közeleg, nincs idő a szokásos eljárást követni, vagyis megversenyeztetni a kreatív ügynökségeket és a filmgyártókat. Válság-tanácskozást tartanak, Multi Móni Kiállító Kornél segítségét kéri. Kiállító Kornél megígéri, hogy próbál megoldást találni, és van egy ötlete….

A történet (folytatás) Kiállító Kornél felhívja Reklám Robit, hogy tud egy üzleti lehetőséget a számára, filmet kellene gyártani egy multinak, méghozzá gyorsan és kiváló minőségben. Kiállító Kornél azt is meg tudja mondani, hogy pontosan mekkora összeg áll rendelkezésére az ügyfélnek erre a munkára (Multi Móni a válság-tanácskozás alkalmával kikotyogta) Kiállító Kornél és Reklám Robi megállapodnak, Reklám Robi egy meghatározott összeget fizet Kiállító Kornélnak jutalékként. Reklám Robi legjobb, igen tapasztalt munkatársát, Filmes Fricit bízza meg a film kitalálásával, a forgatókönyv megírásával, és a rendezéssel. Kiállító Kornél és Reklám Robi megállapodnak abban, hogy az ügyféllel a kapcsolatot a film ügyében Reklám Robi tartja.

A történet (folytatás) Elkezdődik a film gyártásának előkészítése. Filmes Frici nagy lendülettel veti bele magát a munkába, ezernyi ötlete van, több forgatókönyv változat készül, melyet elküldenek Multi Móninak, aki meglehetősen elégedett a folyamattal. Elérkezik a forgatás napja – Multi Móni természetesen jelen kíván lenni. Reklám Robinak viszont egy sürgős üzleti tárgyalás miatt külföldre kell utaznia pont a forgatás reggelén – olyan hirtelen jön ez az út, hogy elfelejti Kiállító Kornélt értesíteni arról, hogy nem tud ott lenni a felvételeken. Ezért ezen a kulcsfontosságú napon a gyártó céget Filmes Frici képviseli.

A történet (folytatás) A forgatásra Multi Móni a barátjával jön, akiről kiderül, hogy ugyancsak filmes, ha nem is túl tapasztalt. Ennek ellenére folyamatosan ötletekkel, javaslatokkal áll elő. Filmes Frici egyfelől a filmre kíván koncentrálni, ezért zavarják a barát közbeszólásai. Ugyanakkor tudja, hogy az ügyfél barátját nem biztos, hogy jó ötlet csendre inteni. Ezért Filmes Frici úgy dönt, hogy elfogadja a barát egyik nem annyira rossz ötletét – a reklámban megjelenő tej pohárba öntésének pillanatát lassítják le. Filmes Frici a munka hevében nem törődik azzal, hogy a lelassított pillanat utómunka igénye mekkora plusz költséget jelent majd. Azzal sem foglalkozik, hogy a változásról értesítse Reklám Robit, aki voltaképpen a film producere.

A történet (folytatás) Nem meglepő módon az elkészülő film költségei mintegy 15%-kal magasabbak lettek a tervezettnél – viszont a plusz költséget nem tudják érvényesíteni az ügyféllel szemben, hiszen a budget fix, és a változtatásokba Filmes Frici a forgatáson beleegyezett. Reklám Robi csak napokkal a forgatás és az utómunkák befejezése után érkezik haza – ekkor értesül arról, hogy kifutnak az eredetileg tervezett költségvetésből. Tudja, hogy íly módon csak a saját zsebéből tudná kifizetni a Kiállító Kornéllal kialkudott jutalékot. A film ugyanakkor nagy sikert arat a megrendelőnél is, és a kiállítás látogatói is jól fogadják.

Az elszámolás Miután Reklám Robi már csak akkor értesült a költségvetés túllépéséról, amikor már nem volt mit tenni, barátját, Kiállító Kornélt sem figyelmeztette előre. Kiállító Kornél csak a forgatást követően két héttel, az elszámoláskor értesült arról, hogy ugrott a jutaléka. Felelősségre vonja Reklám Robit, de nem tud mit tenni, hiszen: pereskedni semmiképpen nem kíván barátjával. megállapodásukat nem is írták le, ezért nehéz lenne bíróság elé vinni az ügyet. azt a megoldást egyikük sem tartja elfogadhatónak, hogy Reklám Robi a saját zsebéből fizesse a jutalékot.

Ki nyert, ki vesztett, hogyan alakultak a kapcsolatok Kiállító Kornél nem kapta meg a tervezett jutalékát. Reklám Robi lényegében nyereség nélkül gyártotta le a filmet. Megromlott a viszony Kiállító Kornél és Reklám Robi között. Reklám Robi és Filmes Frici is összeveszett. Multi Móni, az ügyfél boldog, mert amellett, hogy egy remek reklámfilm készült, ebben barátja is szerepet kapott.

Mit kellett volna tenni, hogy elkerüljék mindezt? Tárgyalni, tárgyalni, tárgyalni. Mikor? Kinek, kivel?

A TÁRGYALÁS ÖSSZETEVŐI Tartalom: amiről folyik a tárgyalás, a tárgyalás tárgya Folyamat: a tárgyalás menete Kapcsolat: kapcsolat a felek közt (tárgyalási közbeni és utáni itt a szempont de persze az azt megelőző is lehet meghatározó) Egy tárgyalás akkor is sikeresnek tekinthető, ha csak az egyik dimenziója az. Példa: nem sikerül megegyezni, de jó kapcsolatot alakítunk ki/nagyon gördülékeny volt a tárgyalás menete, dinamikája/tartalom szintjén megegyeztünk, bár elég nehezen, és közben a kapcsolat is romlott.

AJÁNLOTT IRODALOM TÁRGYALÁSTECHNIKÁHOZ Fischer, R. – Ury, W. – Patton, B., 1997, A sikeres tárgyalás alapjai. Budapest: Bagolyvár Kiadó. Fisher, R. – Brown, S., 1997, Kapcsolatépítés a tárgyalások során. Budapest: Margitay Tihamér, 2007: Az érvelés mestersége. Budapest: Typotex. Ury, W., 1993, Tárgyalás nehéz emberekkel. Budapest: Bagolyvár Kiadó. Gosselin, Tom (2007): Practical Negotiating: Tools, Tactics, & Techniques. John Wiley & Sons. Inc. Fisher, Roger – William Ury – Bruce Patton (1991): Getting to Yes: Negotiating an Agreement Without Giving In. Houghton Mifflin Company.

KÖSZÖNÖM SZÉPEN A FIGYELMET! Neuman Péter: peter.neuman@filozofia.bme.hu Szabó Krisztina: kriszti.szabo@filozofia.bme.hu Tanács János: tanacs@filozofia.bme.hu