Az üzletek operatív működtetése

OPERATÍV FELADATOK AZ ÜZLETBEN: - Eladószemélyzet menedzselése - Kiskereskedelmi szolgáltatások - Választékpolitika végrehajtása - Költséggazdálkodás

A MAI TÉMÁNK: Az eladószemélyzet menedzselése

AZ ELADÓSZEMÉLYZET menedzselésének főbb lépései: - eladószemélyzet toborzása és kiválasztása - eladószemélyzet képzése, - eladószemélyzet motiválása, - eladószemélyzet értékelése, - eladószemélyzet javadalmazása.

1. Az eladószemélyzet toborzása és kiválasztása: 1.1. Munkakörelemzés: A munkakörelemzés az alkalmazott által ellátandó tevékenységeket foglalja magában, amelyek alapján értékelik az állásra jelentkezőket.

1. Az eladószemélyzet toborzása és kiválasztása: A munkakörelemzés TERÜLETEI: eladók száma, üzlet jellege, értékesítési módja, eladó döntési kompetenciái, üzlet nagysága, eladó feladatkörei, javadalmazás, stb.

1. Az eladószemélyzet toborzása és kiválasztása: 1.2. Munkaköri leírás összeállítása: tartalmazza az eladó által ellátandó feladatokat és a teljesítményére vonatkozó konkrét elvárásokat, a munkaköri leírásokat álláshirdetéssé kell átfogalmazni.

1. Az eladószemélyzet toborzása és kiválasztása: 1.3. Munkaerőfelvétel: szűrést segítő eszközök: pályázat, ajánlások, referenciák, második lépcső: tesztek kitöltése, harmadik lépcső: személyes interjú – első öt perc a legfontosabb!!

2. Az eladószemélyzet képzése: Az eladószemélyzet képzése egyrészt szocializációs, másrészt szakmai célkitűzéseket szolgál. 2.1. Szocializációs képzés: ismerkedés, elkötelezettség kialakítása, motiváció erősítése

2. Az eladószemélyzet képzése: 2.2. Szakmai továbbképzés: területei: áruismeret, szituációk, eladási technikák, kommunikációs gyakorlatok módszerei: Ont he job tréning: az új eladókat üzletbe helyezik ki gyakorlatra, coaching: az értékesítési helyen képezik ki, de szoros kapcsolat egy mentorral, teremben folytatott tréning: frontális módszer, szerepjátékok, értékelések kudarcok és a sikerek elemzése: folyamatos javítás, gátolja a rossz attitűd kialakulását. a képzés folyamatos feladat.

3. Az eladószemélyzet motiválása: 3.1. A motiváció típusai: belső: személyes célok összhangban a vállalatéval, amikor a feladat élmény, külső: munkával járó ösztönzők

3. Az eladószemélyzet motiválása: 3.2. Az eladók motivációját befolyásoló tényezők: az értékesítendő termék, szolgáltatás: pl.: könnyen, gyorsan értékesíthető áruk vállalati ösztönzési programok, az eladó személyiségének jellemzői: kommunikációs készség, nyitottság, stb

3. Az eladószemélyzet motiválása: 3.3. Ösztönzési programok: eladók munkájának ellenőrzése, eladók bevonása bizonyos döntésekbe, előrelépés lehetősége, javadalmazás, pozitív visszacsatolások, eladók tapasztalatainak, véleményének kikérése reális célok kitűzése.

3. Az eladószemélyzet motiválása: 3.4. Reális célok kitűzése: kvóták meghatározása értékesítési kvóták: lehet egyéni, vagy csoportos, üzletenként eltérő lehet, ne legyen túl magas, vagy alacsony, tevékenységi kvóta: célkitűzések megfogalmazása adott időszakra jutó árbevétel: óra, nap, hét, stb. eladott cikkek száma, ügyfél kontaktus száma, áruveszteség mértéke.

3. Az eladószemélyzet motiválása: 3.5. Az eladószemélyzet értékelése: célja a visszajelzés a munka teljesítményéről, átlag felettieket: jutalmazás, előléptetés átlag alattiakat: képzés, áthelyezés, elbocsátás az értékelés fontos motivációs eszköz is, az eladók tisztában legyenek az értékelési szempontokkal is

3. Az eladószemélyzet motiválása: 3.6. Kompenzáció, javadalmazás: átlagon felül teljesítő munkatársak ösztönzőkkel való motiválása, külső motivációs eszközök: bérezés: jutalék, cafetéria, értékesítési versenyek: díjazás

3. Az eladószemélyzet motiválása: 3.6. Kompenzáció, javadalmazás: belső motivációs eszközök: döntéshozatalba való bevonás, munkakör-gazdagítás, értékesítési versenyek: eredmény belső kommunikálása