Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Az előadás letöltése folymat van. Kérjük, várjon

Érvelés, tárgyalás, meggyőzés Pintér András

Hasonló előadás


Az előadások a következő témára: "Érvelés, tárgyalás, meggyőzés Pintér András"— Előadás másolata:

1 érvelés, tárgyalás, meggyőzés Pintér András

2 én-prezentáció és személyészlelés

3

4 személyészlelés és benyomás személyészlelés során benyomást alakítunk ki -mi alapján? megjelenés, viselkedés -mire következtetünk belőle? preferencia, életstílus, személyiség stb. -helyesen következtetünk? -van amire igen, általános tudás alapján pl. barátságosság, vérmérséklet -sok esetben pontosabb információk kellenek, mégsem döntenek az emberek jobban

5 első benyomás – miből következtetünk? látható jelek: fizikai megjelenés „image is everything”? ez túlzás, de heurisztikaként tényleg működik -ami szép, az jó -szép embereknek kevesebb óvadékot kell fizetniük -testmagasság férfiaknál korrelál a fizetéssel 185 cm felett átlagosan 10%-kal magasabb fizetés

6 miből következtetünk? látható jelek: nem verbális kommunikáció -arckifejezés -szemkontaktus -gyakori szemkontaktus becsületesség, egyenesség, barátságosság; -túl gyakori szemkontaktus: agressziószemkontaktus -testbeszéd

7 miből következtetünk? látható jelek: nem verbális kommunikáció -elárulja az alapvető érzelmi állapotokat, mégpedig kultúrától függetlenül alapérzelmek: szomorúság, boldogság, félelem, meglepetés, düh, undor -az alapérzelmek felismerése erősen kontextusfüggő lehet! a kultúra szabályozhatja az érzelemkifejezésre megfelelő szituációkat

8 miből következtetünk? látható jelek: nem verbális kommunikáció -a hazugságfelismerésben ezen az alapon kifejezetten jók is lehetnénk, de nehezen figyelünk oda ezekre a jelekre -tanulható -sokkal jobbak vagyunk a testbeszéd megfigyelésében, ha közben nem kell más jelekre is figyelnünk (vegyük le a hangot a műsorról!)

9 miből következtetünk? viselkedés -cselekedeteik alapján is megítélünk másokat -a cselekedetek okaival kapcsolatos következtetéseink nagyban meghatározzák a benyomásokat -ebben azonban rendszerint kifejezetten rosszak vagyunk! -a viselkedési attribúció nem az erősségünk

10 miből következtetünk? kiugró jelek -a háttérből kiugró jelek mindig jobban felkeltik a figyelmünket, mint a bele illeszkedők -erősen kontextusfüggő tulajdonság -pl. aki magas a munkahelyen, nem az a kosárpályán.

11

12 gestalt pszichológia

13 jelek értelmezése gestalt pszichológia tapasztalatai -nincs jelentésük önmagukban a jeleknek -háttértudásunk alapján értelmezzük -viselkedésmód, jellemvonás, társas helyzetek -a látható jelekről különösebb erőfeszítés nélkül „ugrunk” a személyiségvonásokra a hétköznapi gyakorlatban ez a folyamat annyira automatikus, hogy reflexiót kíván -a jelek értelmezése döntés a jelentés tartalmáról

14 jelek értelmezése asszociációk -hagyományos (konvencionális) vagy megszokásból eredő tapasztalatok -fidesz=szélsőjobb; lmp=szdsz; bajnai=gyurcsány -tartalmi érintkezés lopás → becstelenség

15 jelek értelmezése hozzáférés -korábbi órákon már előkerült (mellékút, előfeszíthetőség/priming) -jelek értelmezéséhez információra van szükség, mi érhető el a leggyorsabban/legegyszerűbben?

16 jelek értelmezése hozzáférés a, elvárások, motivációk -mit várunk el? önbeteljesítő hatás (előzetes információkat keressük a jelenségekben) -mit akarunk látni? b, hangulatok -pozitív vagy negatív gondolatok hozzáférhetőségét befolyásolják a pozitív hangulatok hatása erősebb c, kontextus -kétértelmű ábrák értelmezése pl. ezen múlt de az érzelmek pontos azonosítása az arcokon nem kevésbé!

17 jelek értelmezése hozzáférés d, új keletű előhívások/előfeszíthetőség -az értelmezendő jelenséghez tartalmilag kapcsolódó infók előzetes felidézése befolyásolja az értelmezést -az előhangolásnak akár 24 órás hatása is lehet! -a „merész” v. „vakmerő” szavak előzetes felidézése statisztikailag befolyásolja egy hegymászó tevékenységének megítélését -a hatás független az előhívás tudatosságától! -ha az előfeszítésre használt szavakat csak 1-1 másodperc időre látjuk kivetítve, és nem is tudunk visszaemlékezni rájuk, az előfeszítés hatása akkor is kimutatható

18 jelek értelmezése hozzáférés e, gyakori előhívás -ugyanazokat a fogalmakat tartósan ugyanúgy értelmezik -saját élmény anyag, mentalitás -változatlan reklámok tchibo, a legtöbb mi adható suzuki, a mi autónk calgonnal a mosógép is tovább él

19 cselekvő személy jellemzése oksági attribúció alapvető attribúciós hiba

20 ballmer goes crazy

21 na de mégis miért csinálja ezt? oksági attribúció/megfelelési következtetés -megpróbáljuk kitalálni a kommunikációs cselekvés mögött meghúzódó okokat -ezzel a lépéssel túljut(hat)unk az első felületes benyomáson

22 oksági attribúció/ megfelelési következtetés ezeket az okokat különféle helyeken lokalizálhatjuk. a, a kommunikátorban: diszpozíciós okok -a kommunikátor mentális állapotában: mert megőrült, mert szenvedélyes/vicces ember, mert tényleg szereti a vállalatot -a kommunikátor társas szerepében, amit megél: a főnöknek energiát kell sugároznia a beosztottak felé

23 oksági attribúció/ megfelelési következtetés b, a kommunikátoron kívül: szituációs okok -a kommunikátor élethelyzetében: ő a céges buliban a showman, mert a vállalat bizalmi válságban van és meg akarja győzni az embereket, hogy a vállalatnak olyan főnöke van, aki szereti a vállalatot -a kommunikátor által játszott forgatókönyvben: mert ezt írták elő neki a marketingesek

24 oksági attribúció/ megfelelési következtetés -ha a cselekvésnek belső okot tulajdonítunk, akkor azzal egyúttal benyomást is kialakítunk pl. szenvedélyes, vicces; főnök -ha az ingernek, helyzetnek, forgatókönyvnek tulajdonítjuk az okot, akkor ez nem biztos, hogy releváns a benyomás szempontjából pl. akármilyen ember lehet, ha egyszer kényszer alatt, forgatókönyv szerint cselekedett

25 oksági attribúció/ megfelelési következtetés mikor érvényes? ha feltételezhetően saját döntése alapján cselekszik és ha másra nem lehet következtetni és ha váratlanul nyilvánul meg a cselekvés akkor eséllyel következtethetünk belső okra aszimmetria nem mindenre lehet ugyan olyan jól következtetni -becstelen ← lop -becsületes ← ?

26 és ha tévedünk? alapvető attribúciós hiba/megfeleltetési torzítás -az emberek olyan belső tulajdonságokkal rendelkeznek, amelyek megfelelnek a viselkedésüknek? -általában ezt gondoljuk és eszerint következtetünk (ez a megfelelési következtetés) -az emberek erős tendenciával rendelkeznek igazolatlan megfelelési következtetések levonására (alapvető attribúciós hiba)

27 alapvető attribúciós hiba -ha van információ arról, hogy a körülmények határozzák meg a cselekvést, a többség akkor is megfelelésre következtet -az emberek hajlamosak a szerepeket belső tulajdonságokra visszavezetni akkor is, ha tudják, hogy egy adott helyzetben a szerepeket véletlenszerűen osztották ki és nem tehetség vagy szándék alapján pl. „azért ő lett főnöknek kiválasztva, mert jól csinálja, mert jó ebben stb.” -ha a megfeleltetési torzítás megjelenik, a szerep meghatározza a személyt

28 alapvető attribúciós hiba okai asszociációk -ha felismerjük a forgatókönyvet, akkor külső ok különben nagy eséllyel belsőnek tekintjük kiugró okok -akit jobban meg tudunk figyelni, annak tulajdonítjuk a cselekvést -pl. kihallgatásnál kit vesz a kamera; ülésrendnél kit látunk de kulturális különbségek -u.s.: inkább belső ok; india: inkább külső ok

29 alapvető attribúciós hiba okai kovariáló információra alapozott attribúció -ideális esetben az emberek megkeresik azokat az okokat, amelyek kizárólagosan együtt járnak egy cselekvéssel -a, információ disztinkt jellege -a szubjektumra mennyire jellemző a viselkedésforma „az az ember csak a főnöknek hízeleg vagy másnak is?” -b,konszenzusra vonatkozó információ -az inger mennyire rendszeresen váltja ki a viselkedésformát „ennek a főnöknek mindenki hízeleg vagy senki?” -c, információ konzisztenciája -az adott szubjektum kapcsolata az adott ingerrel „ez az ember mindig hízeleg a főnöknek vagy csak most?”

30 leszámítolás leszámítolás/szisztematikus attribúció interjú a szorongó asszonnyal. -ugyanazt a felvételt több felirattal mutatták meg a kísérleti személyeknek témák: 1. szexuális fantáziáim, 2. legkedvesebb nyaram a második esetben a nőt magát gondolták szorongónak, az elsőben a körülményekre vezették vissza a viselkedést -ha a megfigyelők kognitív kapacitásai korlátozódnak (utasítás: jegyezd meg milyen állításokat tesz a kísérleti személy!), akkor a szituációs oksági következtetés levonása 75%-ban elmarad és a megfeleltetési torzítás érvényesül, vagyis a szorongást továbbra is az asszony személyiségének tulajdonítja a megfigyelők 75%-a! -maguk az interakciós helyzetek, azok meghatározottságai határt szabhatnak azon képességünknek, hogy pontos benyomást alakítsunk ki az emberekről! -túl ingergazdag helyzetek, saját belső feszültségünk korlátozhatja a figyelmi képességünket!

31 a leszámítolás még nem biztosíték -sajnos a nagyobb erőfeszítés meg is erősíthet egy létező pozitív vagy negatív szemléletet, nem csak a pontosság irányába hathat -ez akkor is így van, ha érdekeltek vagyunk, és rá vagyunk kényszerítve a szisztematikus átgondolásra, mivel könnyen lehet, hogy nem alternatívákban kezdünk gondolkodni, hanem egy preferált alternatíva melletti érvelésünket igyekszünk elmélyíteni, azaz a benyomások önfenntartók -vagy csak azért, hogy megmeneküljünk a belső ellentmondások frusztrációjától -hogy ne kelljen szembe fordulnunk a csoportidentitásunkkal -de akár ki is tudjuk magyarázni, hogy ez csak kivételes eset

32 én-megjelenítés homlokzat benyomáskeltés

33 én-megjelenítés viselkedés -személyiség és cselekvési szituáció függvénye -ugyanakkor a cselekvési szituáció értelmezése a személyiségtől függ a viselkedések benyomást váltanak ki -befolyásolás ezáltal

34 self -a külvilágból önmagunkra vonatkozó információt jeleníti meg -passzívan észleljük, de aktívan alakítjuk -nem belső személyiségjegy, hanem egy felszíni kép, amelyet mások számára jelenítünk meg nyilvános helyzetekben -célja: én megmutatkozása, kapcsolatszervezés

35 self -kellenek, de nem elérhetőek fontos információk pl. szociális státus, világnézet, érdeklődés, szakértelm, szavahihetőség és még számtalan egyéb tulajdonság -mindezek megjelenítésére nincs lehetőség -a self/én megjelenítése azonban lehetséges

36 társas viszonyok dramaturgiája társas viszonyok dramaturgiája (Goffman) -társas viszonyok és a színház analógiája -társas interakciók és a szerepjáték -interakciók körülményei és a színházi szituáció -kellékek előkészítése és a színpadra lépést megelőző próba -homlokzat: kontextusnak megfelelő társadalmi értékek bemutatása -megfelelni a közösségben elfogadott normáknak -stratégia, igyekszünk irányítani a rólunk szerzett benyomásokat

37 homlokzat (1)a tevékenységgel összeegyeztethetetlen motivációk eltitkolása, (2)a hibák elrejtése, (3)a végeredmény előtérbe helyezése a keletkezés folyamatának leplezésével, (4)a tisztátalan háttérmunkálatok elfedése, (5)egyes értékek föláldozása mások javára, (6)nemes indítékok kinyilvánítása.

38 benyomáskeltés benyomáskeltés/impression-management -ellenőrzés alatt tartani az általunk kivetített képet -gyakoraltilag én-megjelenítés -homlokzatnál társadalmi értékek -benyomáskeltésnél asszociációk -vágyott képhez kapcsolódni, a nem kívánttól távol maradni

39 benyomáskeltés (1) énleírások: az egyén oly módon jellemzi önmagát, hogy ezzel az általa óhajtott benyomást közvetítse másoknak, (2) attitűdkinyilvánítások: olyan attitűdök hangoztatása, amelyek bizonyos tulajdonságok, érzelmek birtoklását sugallják, (3) attribúciós számadások: a benyomáskeltő úgy magyarázza a viselkedését, hogy fönntarthasson vele egy meghatározott szociális képet magáról,

40 benyomáskeltés (4) emlékezetbeli „találékonyság”: visszaemlékezés valóságos eseményekre, emlékek kitalálása vagy elhallgatása énbemutatási megfontolásokból (ha valamilyen cselekedet nincs összhangban az egyén korábbi attitűdjével, a bizonytalanság látszatának elkerülése arra sarkallhatja, hogy új attitűdöt fogalmazzon meg, és azt régi meggyőződésének állítsa be, (5) nem verbális viselkedés: a nyelvi üzenetek rendszerint a nem verbális jelzések gazdag készletével párosulnak, amelyek megerősítik, módosítják vagy teljesen fölváltják a szavak konvencionális jelentését,

41 benyomáskeltés (6) társas azonosulás: nyilvánosság előtti közösségvállalás/elhatárolódás meghatározott személyekkel/személyektől, (7) konformitás és engedelmesség: viselkedéses alkalmazkodás a társas normákhoz és/vagy a mások által előnyben részesített választásokhoz, (8) díszletek, kellékek és a megvilágítás: a fizikai környezethez tartozó dolgok énmegjelenítéses szándékú fölhasználása, elrendezése, (9) egyéb stratégiák: proszociális viselkedés, agresszivitás, sport és testgyakorlás, kockázatvállalás (gyorshajtás, szenvedélyek), csoportmunka stb.


Letölteni ppt "Érvelés, tárgyalás, meggyőzés Pintér András"

Hasonló előadás


Google Hirdetések