Tárgyalástechnika 2..

Az előadások a következő témára: "Tárgyalástechnika 2.."— Előadás másolata:

1 Tárgyalástechnika 2.

2 A probléma Pozícióvédő tárgyalásra példa: Vevő:
Mennyit kér ezért a sárgaréz tálért? Kereskedő: Gyönyörű antik darab, ugye? Azt hiszem 75 dollárért odaadnám Menjen már! Minek néz engem? Adok 15 dollárt! Ugyan, ez komolytalan. Valami elfogadhatót mondjon! Nos, legfeljebb 20 dollárig mehetek el. Fiatalasszony, magácskával ugyancsak nehéz megegyezni. 60 dollár és megalkudtunk. 25 dollár Ne vicceljen! Én magam többért vettem. 37 és kész. Észrevette a vésett díszítést a tálon? Egy év és a dupláját fogja érni.

3 A probléma Pozícióvédő tárgyalás:
Egymás után pozíciók sorát fogadjuk el. (Ellenszolgáltatás fejében feladjuk) A probléma: Nem tárjuk fel őszintén az alku határait. (Milyen mértékben vagyunk hajlandóak változtatni pozíciónkon) Időigényes Azonosulunk az állásponttal Veszélyezteti az emberi kapcsolatokat (Vagy megnézzük ezt a filmet vagy nem megyek moziba) (Erőpróba) Veszélyezteti a hatékonyságot, mivel két célja is van: jól járni, de győzni is. A kettő nem jár mindig együtt. (Példa: A hidegháború során a két nagyhatalom képtelen volt megegyezni a nukleáris kísérletek ellenőrzésével kapcsolatban) (Ha van is megoldás, ez a kiindulópontok mechanikus felezése ) A felek számának növekedésével – többoldalú megegyezés – lehetetlenné válik a megegyezés

4 A probléma A pozícióvédő tárgyalás fajtái: Szelíd Kemény
- Barátok Ellenfelek - Megegyezni Győzni kíván - Engedmények Követelések - Szelíd Kemény - Bízik Bizalmatlan - Változtat Beássa magát - Ajánlatok Fenyegetés - Veszteség elfogadása Egyoldalú előnyök - Akarat-próba kerülése Keresi az erő-próbát - Enged Nyomást gyakorol

5 A probléma Szelíd Szelíd (Biztos megegyeznek)

6 A probléma 1. Szelíd Szelíd (Nem biztos, hogy elégedettek)

7 A probléma 1. Szelíd Szelíd (Nem biztos, hogy elégedettek) 2. Szelíd Kemény (Biztos megegyeznek)

8 A probléma 1. Szelíd Szelíd (Nem biztos, hogy elégedettek) 2. Szelíd Kemény (Bár a kemény elégedett, ám a szelíd nem)

9 A probléma 1. Szelíd Szelíd (Nem biztos, hogy elégedettek) 2. Szelíd Kemény (Bár a kemény elégedett, ám a szelíd nem) 3. Kemény Kemény

10 A probléma 1. Szelíd Szelíd (Nem biztos, hogy elégedettek) 2. Szelíd Kemény (Bár a kemény elégedett, ám a szelíd nem) 3. Kemény Kemény (Nincs megegyezés, egyik sem elégedett)

11 A probléma 1. Szelíd Szelíd (Nem biztos, hogy elégedettek) rossz 2. Szelíd Kemény (Bár a kemény elégedett, ám a szelíd nem) rossz 3. Kemény Kemény (Nincs megegyezés, egyik sem elégedett) rossz

12 Egy másik út Az elvkövető tárgyalási pozíció követése, míg eredményre nem jutunk, illetve nem döntünk úgy, hogy nem tárgyalunk tovább Az elvkövető tárgyalás szakaszai: 1. Elemzés. Adatok gyűjtése, rendszerezése és mérlegelése. Elemezni kell a pszichológiai tényezőket, mind általánosan, mind specifikusan. Pontosítsuk az érdekeinket, illetve a másik érdekeit. Megoldási lehetőségek összegzése. 2. Tervezés. A négy alapelvet szem előtt tartva járunk el. Megoldások lehetőségek közül választunk, döntünk. 3. Megvitatás. Ez az a fázis, amikor a felek a megegyezés reményében kicserélik elképzelésüket.

13 Egy másik út Elvkövető tárgyalási mód
Hasonló a racionális vitához (Közös érdek, közös, objektív elvek figyelembe vétele) A tárgyalás – tudatosan - két síkon folyik Négy fő elv: Emberek: Válaszd le a személyeket a problémáról! Érdekek: Az érdekre, és ne a pozícióra összpontosíts! Lehetőségek: Döntés előtt dolgozz ki kölcsönösen előnyős megoldásokat! Feltételek: Az eredmény objektív mérce alapján értékelhető legyen

14 Egy másik út Négy fő elv:
Emberek: Válaszd le a személyeket a problémáról! Érzelmek, a győzni akarás, mind akadály. Hajlamosak vagyunk ellenfélként értelmezni. Ez a kemény tárgyalási pozícióhoz vezethet. A probléma az ellenfél! Érdekek: Az érdekre, és ne a pozícióra összpontosíts! A pozícióval történő azonosulás akadály! Az eredeti célunkat elvétjük. Lehetőségek: Döntés előtt dolgozz ki kölcsönösen előnyős megoldásokat! A konfliktushelyzet beszűkíti látókörünket! Pszichikailag is: csökkenti a feszültséget, a másikat biztosítja tárgyilagosságunkról. Kölcsönös helyzetet biztosít. Feltételek: Az eredmény objektív mérce alapján értékelhető legyen! Nincs az az érzésünk, hogy a másiknak hódoltunk be! Nincs presztízsveszteség. Hajlamosabbak vagyunk elfogadni a végeredményt.

15 Egy másik út A racionális vita mintájára alapelvek a racionális vita általános szabályai is (Grice féle szabályok) Kommunikációs problémák legyőzése. (Elhallgatás, figyelem hiánya, félreértés) - Légy releváns - Légy informatív - Mondj igazat - Igyekezz megérteni a másikat - Legyél érthető

16 A négy alapelv 1. Válasszuk le a személyt a problémáról!
- Az elvkövető tárgyalás két célja: a lényegi cél (érdekérvényesítés) és az emberi kapcsolatok megszerzése, megőrzése. (Némely esetben ez utóbbi cél még fontosabb is lehet.) - A pozícióvédő tárgyalás ellentétet okozhat a két cél között. A pozícióvédő tárgyalás két célja okán szinte biztos. A zsarolásnak történő engedelmeskedés nem megoldás: arról győzi meg a másikat, hogy manipulálhatók vagyunk. - Figyelembe kell vennünk, hogy hajlamosak vagyunk – többnyire tévesen – rosszat feltételezni a másikról. A megvitatandó problémák összeolvadhatnak a másik személyével. (Mosogass el! Nincs igazad. stb. személyes támadásnak vesszük.) - Reflektálnunk kell az emberi, pszichés tényezőkre!

17 A négy alapelv Hogyan tudunk reflektálni az emberi, pszichés tényezőkre? Figyelembe kell vennünk a következő elgondolást. Hume: „Az ész csak rabszolgája a szenvedélyeknek.” Az ember elsősorban emocionális lény. A tényeket sok esetben ezekhez az emóciókhoz igazítjuk. Érzékelés (Ismeretek a világról, magunkról) Érzelem Kommunikáció

18 1. Válasszuk le a személyt a problémáról!/Érzékelés
A bérlő A tulajdonos A bérleti díj túl nagy Rég nem emeltem díjat Mivel mindennek emelik az árát, Mivel mindennek emelik az árát, nekem is kell nem fizethetek többet Ismerek embereket, akik kevesebbet Ismerek embereket, akik többet fizetnek fizetnek - Bújjunk a másik bőrébe! Ez egyrészt csökkenti a szembenállást, másrészt jobban felismerjük, hogy miként tudunk hatni a másikra. Ne a saját félelmeinkből induljunk ki! Tárgyaljuk meg eltérő látásmódunk következményeit! Tegyük érdekelté a másikat! /Vonjuk be az érvek mérlegelésébe!/Kérjünk tanácsot! Cselekedjünk a várakozástól eltérően! Igyekezzük a saját és másik értékrendjét összeegyeztetni!

19 1. Válasszuk le a személyt a problémáról!/Érzelem
- Ismerjük fel az érzelmeket! (Hajlamosak figyelmen kívül hagyni!) - Beszéljünk róla! - Adjunk alkalmat arra, hogy a másik kiengedje a gőzt! Ne reagáljunk! - Használjunk szimbolikus gesztusokat!

20 1. Válasszuk le a személyt a problémáról!/Kommunikáció
Kommunikációs problémák: 1. Nem beszélünk! A) Nem teszünk erőfeszítést arra, hogy érthetőek legyünk! B) Nem a partnernak szól! 2. Nem teszünk erőfeszítést a megértésre! 3. Eltérő nyelvhasználat! (ENSZ főtitkára: „Mediátorként jöttem, hogy kidolgozzunk egy kompromisszumot”)

21 1. Válasszuk le a személyt a problémáról!/Kommunikáció
Kommunikációs problémák: 1. Nem beszélünk! A) Nem teszünk erőfeszítést arra, hogy érthetőek legyünk! B) Nem a partnernak szól! 2. Nem teszünk erőfeszítést a megértésre! 3. Eltérő nyelvhasználat! (ENSZ főtitkára: „Mediátorként jöttem, hogy kidolgozzunk egy kompromisszumot”: „Intrikusként jöttem, hogy kidolgozzunk egy erkölcstelen megoldást!”)

22 1. Válasszuk le a személyt a problémáról!/Kommunikáció
- Hallgassunk figyelmesen, és igazoljunk vissza! (Szokjunk le arról, hogy eleve a válaszra készülünk! ) - Ne manipuláljuk a vitát! (Társként tekintsünk a vitapartner személyére!) - Beszéljünk magukról! - Légy releváns és informatív összeegyeztetése!

23 1. Válasszuk le a személyt a problémáról!/Összegzés
Próbáljunk nem idegenként tekinteni a másikra! Ne az embert, hanem a problémát tekintsük ellenfélnek!

24 2. Az érdekekre összpontosítsunk!
Probléma: túlzottan a pozíciókra figyelünk! (A pozíciók és az érdekek nem mindig fedik egymást!)( Sínai-félsziget konfliktusa) Megoldási lehetőség: mindig több érdek húzódik meg a háttérben! (Hajlamosak vagyunk feltételezni, hogy az ellentétes pozíció, ellentétes, kibékíthetetlen ellentétet eredményez. )

25 2. Az érdekekre összpontosítsunk!
Bérlő és tulajdonos: emelni, illetve csökkenteni a bért. Látszólag kibékíthetetlen. Továbbá: 1. A bérlő nem akar festéssel foglalkozni. A tulajdonos nem akarja magára vállalni a költséget. 2. A háztulajdonos minél hamarabb kívánja megkapni a bérleti díjat. A bérlő esetleg csak folyó hó 6. napja után tud fizetni.

26 2. Az érdekekre összpontosítsunk!
Bérlő és tulajdonos: emelni, illetve csökkenteni a bért. Látszólag kibékíthetetlen. Ám vannak közös érdekek: - Mindkettő stabilitást kíván - Mindkettő szeretné, hogy a lakás jó állapotban legyen. - Mindkettő érdekelt abban, hogy jó legyen a kapcsolatuk.

27 2. Az érdekekre összpontosítsunk!
A tárgyalás elején tárjuk fel az érdekeket! (A másik érdekeinek tekintetbe vétele ugyanúgy fontos!) Hogyan tárjuk fel az érdekeket? Tegyük fel a kérdést: „miért”? (Önmagunkkal szemben is)

28 2. Az érdekekre összpontosítsunk!
1980 tavasza, iráni túszejtők. Szabadon bocsássam a túszokat? Tételezzük fel, hogy megteszem. 1. Elárulom a forradalmat 2. Gyávának tekintenek 3. Irán gyengének mutatkozik 4. Nincs nyereség 5. Nem tudom, hogy az USA mit lép

29 2. Az érdekekre összpontosítsunk!
1980 tavasza, iráni túszejtők. Szabadon bocsássam a túszokat? Tételezzük fel, hogy megteszem. 1. Elárulom a forradalmat 2. Gyávának tekintenek 3. Irán gyengének mutatkozik 4. Nincs nyereség 5. Nem tudom, hogy az USA mit lép Azonban: 1. Van esély bizonyos gazdasági szankciók felfüggesztésére 2. Javul a kapcsolatunk 3. Az USA további elkötelezettséget vállal a pénz, a be nem avatkozás, a szankciók megszüntetése stb. kérdéseiben

30 2. Az érdekekre összpontosítsunk!
Az érdekek mindig sokrétegűek! Vegyük figyelembe az érdekek sokrétegűségét! További tény: egy ember – többnyire - nem csak a saját érdekeit képviseli Legerősebben ható szükségletek De, ennek fajtája változó lehet! (Megfelelő emberismeret) Készítsünk listát!

31

32 2. Az érdekekre összpontosítsunk!
Vegyük figyelembe az érdekek más-más kielégítésének lehetőségét! Beszéljünk az érdekekről (Másikéról, sajátunkéról is) Példákkal tegyük érthetővé! Legyünk konkrétak! (Ha a másik érdekeit figyelembe vesszük, udvariasak vagyunk, minden jogunk meg van, hogy kifogásainkat konkrétan fogalmazzuk meg. Legyünk informatívak!) De, ismerjük el a másik érdekét is! Utaljunk rá! Emeljük ki a közös érdeket is! Beszéljünk többes számban!

33 2. Az érdekekre összpontosítsunk!
Először a problémát vessük fel, utána a javaslatunkat! (Ne fordítva!) A vita nem önmagáért zajlik! Előre tekintsünk! Konkrétak, de rugalmasak legyünk! Hogyan? Dolgozzunk ki több megoldási lehetőséget! Legyünk kemények a problémával szemben, de szelídek az emberrel szemben és rugalmasak a lehetőségekkel szemben! Teremtsünk kognitív disszonanciát a másikban! (Legjobb megoldás: mindkét oldalon maximális nyereség)

34 3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!
Problémák: 1. Idő előtt minősítünk 2. Egyetlen megoldásban gondolkodunk 3. A „torta méretét” adottnak vesszük 4. Az „ő problémájuk megoldása csak rájuk tartozik” elgondolás.

35 3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!
1. Idő előtt minősítünk A kreativitást rombolja a közvélekedésnek történő behódolás Azt hisszük, az újabb ötletek rontják a tárgyalási pozíciót

36 3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!
2. Egyetlen megoldásban gondolkodunk Téves gondolat: : „Ha még itt is alkuszunk, miért bonyolítsuk tovább más ötletekkel?” 3. A „torta méretét” adottnak vesszük Téves gondolat (kizáró vagy) : „Ha ő kap 100 dollárt én ugyannyit veszitek.” 4. Az „ő problémájuk megoldása csak rájuk tartozik” elgondolás. Téves elgondolás: „Az érdekeink soha nem eshetnek egybe”

37 3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!
1. Válasszuk külön a megoldási lehetőségek összegyűjtését, és a köztük történő választást! 2. Bővítenünk kell a lehetőségeket! 3. Kutatnunk kell a kölcsönös előnyöket! 4. Olyan megoldásokat kell keresnünk, ami megkönnyíti a másik döntését!

38 3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!
1. Válasszuk külön a megoldási lehetőségek összegyűjtését, és a köztük történő választást! Első lépésben tilos kritizálni vagy értékelni! Szervezzünk ötletbörzét! (Növeljük a magunk és a többiek önbizalmát!) De az ötletbörze előtt: 1. Határozzuk meg a célunkat! 2. Válasszuk ki a csoportot (5-7 fő) 3. Szokatlan környezetet válasszunk! (Jobban kizökkent a bírálatból) 4. Gondoskodjunk a kötetlen hangvételről! (Hétvégi ház, sör, tegeződés stb.) 5. Válasszunk egy levezetőt!

39 3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!
Ötletbörze alatt: 1. A résztvevők – lehetőleg - ne egymással szemben legyenek! 2. Szabályok ismertetése! (Kiemelése a kritika mellőzésének!) 3. Ötletbörze maga (Ne készítsünk felvételt) 4. A levezető táblára írjon (Mindenki lássa)

40 3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!
Ötletbörze után Értékelés lehetővé tétele 1. Jelöljük a jobb gondolatokat! (Akár sorszámmal) 2. Fejlesszük az ígéretes gondolatokat! 3. Halasszuk el a végső döntést! (Pszichológiai, kognitív jelentősége van)

41 3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!
A másik féllel (vitapartner) próbáljuk meg az ötletbörzét! Levezető: „Lássuk milyen ötletek vannak? Tom?” Tom (szakszervezet): „A szakszervezet kapjon jogot a helyi vitás döntések intézésére” Levezető: „Jim?” Jim (igazgatóság): „De egy szakszervezeti tagnak illik megbeszélnie az adott vezetővel a problémát…” Tom: „Ők ezt meg is teszik, de a művezető nem figyel oda.” Levezető: „Kérlek Tom most még ne kritizálj!” Jerry (szakszervezet): „Sztrájkügy esetén a szakszervezeti tagok találkozhassanak a tanácsteremben” Roger (igazgatóság) : „Az igazgatóság elfogadná a szakszervezetisek találkozóját, ám addig nem lehetne sztrájk, amíg a szakszervezeti tagok vezetői és az igazgató tanács nem dolgozott ki alternatív megoldásokat!” John (Igazgatóság) : „Fűzzük szorosabbra a baráti köteléket” Levezető: „Oké, de mire gondolsz?” John: „Esetleg egy közös tenisz?” Levezető: „Oké, felírom.”

42 3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!
2. Bővítenünk kell a lehetőségeket! 1 lépés: „Mi a probléma?” 2. lépés: „Mi akadályozza a probléma megoldását?” 3. lépés: „Hogyan tudjuk megoldani?” 4. lépés: „Mit tegyünk konkrétan?”

43 3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!
2. Bővítenünk kell a lehetőségeket! I. Mi a probléma? II.Mi a probléma oka? IV. Mit kell konkrétan tenni? III. Mik a lehetőségek?

44 3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!
3. Kutatnunk kell a kölcsönös előnyöket! Tárjuk fel a kölcsönös érdekeket! Keressük az eltérő érdekek illeszkedését! 1. Eltérő látásmód esetén, Döntőbíró keresése! 2. Tegyük explicitté érdekeinket!

45 3. Dolgozzunk ki kölcsönösen előnyös megoldásokat!
4. Könnyítsük meg a másik döntését! Miért? Mert a másik döntése a kompromisszumot, így a saját érdekemet mozdítja elő! Nem jó, ha „túl messziről,” irreális alapról indítunk! Nem jó, ha semmi támpontot nem mondunk: „Mondjon egy árat!” Objektív kritériumok említése megkönnyíti a döntést!

46 4. Ragaszkodjunk az objektív kritériumokhoz!
Az ember hajlamos objektív normák kritériumok alá vetni magát! Az akaratok összecsapása pozícióvédő tárgyaláshoz vezet. Szelíd, vagy kemény pozícióvédő tárgyalás kudarchoz vezethet. Több résztvevő esetén szinte lehetetlen objektív mérce nélkül tárgyalni.

47 4. Ragaszkodjunk az objektív kritériumokhoz!
- Általános háttérismeretek (az ár, az áruk ismerete, tudományos, jogi ismeretekre, szakértőre hivatkozás) - Precedensekre, hagyományra történő hivatkozás - Erkölcsi mérce - Általános és speciális szabályok - Jó érvek figyelembevétele - Védelem az érzelmekre apellálással szemben

48 Igen, de… Mi van, ha másik fél erősebb?
Mi van, ha másik nem megy bele a játszmába? Mi van, ha másik aljas trükköket alkalmaz? ÁLTALÁNOS VÁLASZOK: - Nem kötünk olyan egyezséget, amelyet később megbánunk! - Maximálisan használjuk ki a lehetőségeinket!

49 Mi van ha erősebb? Szokványos megoldás: az utolsó határ lefixálása (Túl merev, túl ambiciózus) Megoldás: Derítsük ki a TELA-nkat! Tela: Tárgyalásos Egyezség Legjobb Alternatívája - Melyek a legjobb lehetőségek? Akadályozó tényezők: - Nem látjuk világosan a lehetőségeket - Nem vizsgáljuk meg azok egyes részeit (Egy alternatíva kizárása azon alapul, hogy az összes többit szegezzük vele szembe) - Túlságosan akarjuk a megállapodást

50 Mi van ha erősebb? Legyen egy vészjelző változat, ezt kövesse a TELA.
A Tela kidolgozása: 1. Sorra vesszük, hogy mit tehetünk, ha a tárgyalás meghiúsul 2. Finomítjuk az ígéretes változatokat 3. Kiválasztjuk azt, amelyik a legjobbnak tűnik Jobb, ha a másik ismeri a TELA-nkat: emeli a tárgyaló pozíciónkat Mi is ismerjük a másik TELA-ját

51 Mi van, ha nem megy bele a játszmába?
Mit tegyünk a kemény, pozícióvédő vitázóval? 1. Lényegre, érdekre koncentrálunk továbbra is 2. Próbáljuk a másik figyelmét is a problémára irányítani (dzsiudzsicu tárgyalási módszer) 3. Mit tehetne egy harmadik fél?

52 Dzsiudzsicu tárgyalási módszer
Ne üssünk vissza, kövessük a másik ütését, térjünk ki előle A támadó stratégiája: 1. Kinyilatkoztat 2. Elveti javaslatainkat 3. Személyeskedik Nézzünk az érdekei mögé, hívjuk fel a figyelmet az ajánlata tarthatatlanságára Kérjünk magyarázatot a pozíciójára Kérdezzük meg, hogy ő mit tenne a helyünkben Hagyjuk, hogy kiengedje a gőzt Változtassuk a személyünk ellent intézett támadást a probléma elleni támadássá Tegyünk fel kérdéseket és várjunk (mellébeszélés kiütközése)

53 A harmadik fél bevonása
A legutolsó lehetőség Ez lehet szakember Jogász De mi van, ha a másik fél aljas trükköket alkalmaz? Hazugság Fenyegetés Szokásosan kétféle reagálás: 1. Beleegyeznek 2. Felveszik a kesztyűt A helyes eljárás: 1. A taktika felismerése 2. Tárgyalás a módszerről