Eladás az ÚJ személyiségtípusokra szabva

Az előadások a következő témára: "Eladás az ÚJ személyiségtípusokra szabva"— Előadás másolata:

1 Eladás az ÚJ személyiségtípusokra szabva
Személyiségkalauz Nyíri Zoltán Eladás az ÚJ személyiségtípusokra szabva

2 Mindenki másképp egyforma
Szeretünk szerezni, gazdagodni, jól járni, biztonságban érezni magunkat Viszont minden ügyféltípusnak más jelenti az elégedettséget, örömöt, biztonságot

3 1. ügyféltípus - A BOHÓC Kapcsolatorientált Befelé forduló
Beszédes, élénk Vicces, optimista Társaságkedvelő Kapcsolatorientált Befelé forduló Kifelé forduló Eredményorientált KOLERIKUS Határozott, vezető Döntésképes Versengő

4 Mit vár tőled a BOHÓC? Legyél a barátja
Legyél a társasága programokban Szórakoztasd Mesélj neki magadról Ajándékozd meg Legyél a legjobb hallgatósága Lepd meg (pozitívan )

5 Kulcs a tárgyaláshoz Lelkes (akkor is, ha nem fizetőképes), felelőtlen
Sok mellékes csevegés, közbevágás Jó referencia: közös ismerős A megérzések embere Sok nevetés, sztorik, bókok

6 Kulcs a tárgyaláshoz Nagyítsd fel a vágyait
Használj vicces hasonlatokat Mutass képeket, amelyeken boldog emberek használják a termékedet Meséld el, mennyire fogják őt szeretni, hogy a termékedet használja

7 A BOHÓC

8 A túlzottan BOHÓC

9 2. ügyféltípus - A VEZÉR Kapcsolatorientált Befelé forduló
BOHÓC Beszédes, élénk Vicces, optimista Társaságkedvelő Kapcsolatorientált Befelé forduló Kifelé forduló VEZÉR Határozott, vezető Döntésképes Versengő Eredményorientált

10 Mit vár tőled a VEZÉR? Legyél gyors, profi, hatékony
Vállald fel a versenyt Mutasd meg, hogy te sem vagy nyámnyila – célok, kitartás Vedd elő a 7 fő bűnt (irigység, kevélység stb.) Mutasd meg, hogy mekkora királynak fogják tartani, amikor használja a termékedet

11 Kulcs a tárgyaláshoz Nyerni akar – gyorsan Mindig neki van igaza
Vitatkozós tárgyalófél Tőmondatok, semmi „rizsa” Az első és egyetlen akar lenni Csak komoly referencia érdekli

12 Kulcs a tárgyaláshoz Érezze, hogy lenyomott téged
Dicsérd meg a keménységét, gyors felfogását, de burkolt módon! Intelligens laptop” helyett: ,,A laptop, amin a sikeres cégvezetők 90%-a dolgozik” „Az utóbbi 30 ügyfél, akinél voltam, egyik se látta át ilyen gyorsan a megoldást.”

13 A hatékony VEZÉR…

14 A túl hatékony VEZÉR

15 3. ügyféltípus - A TUDÓS Kapcsolatorientált Befelé forduló
BOHÓC Beszédes, élénk Vicces, optimista Társaságkedvelő Kapcsolatorientált Befelé forduló Kifelé forduló VEZÉR Határozott, vezető Döntésképes Versengő TUDÓS Megfontolt Rendszerető, precíz Együttérző Eredményorientált

16 Mit vár tőled a TUDÓS? Tiszta, igényes környezet Maximális szakértelem
Részletekbe menő precizitás Engedd gondolkodni, kételkedni Együttérzés

17 Kulcs a tárgyaláshoz Tartsd be az idősíkok sorrendjét:
jelen – múlt – jövő Mondj le a nyilvánvalóan drágábbról! „Ezt Önnek nem vagyok hajlandó megkötni, eladni, kihozni, stb.!” Amikor ő szeretne valami pluszt, kérdezz: „Mire használnád?” Mondj egy jó okot, hogy miért veled és nem mással szoktak az ügyfeleid üzletet kötni!

18 Kulcs a tárgyaláshoz Távolságtartás Adatok, tények, apróbetű
Határidő, ütemezés Írásos dokumentáció, garancia Minőség, megbízhatóság Kockázatcsökkentés

19 Az értékelő TUDÓS

20 Az önmagát leértékelő TUDÓS

21 4. ügyféltípus - A PAP Kapcsolatorientált Befelé forduló
BOHÓC Beszédes, élénk Vicces, optimista Társaságkedvelő PAP Csendes, Békés Kényelmes Kiegyensúlyozott Kapcsolatorientált Befelé forduló Kifelé forduló VEZÉR Határozott, vezető Döntésképes Versengő TUDÓS Megfontolt Rendszerető, precíz Együttérző Eredményorientált

22 Mit vár tőled a PAP? Ne rohand le, de segítsd a döntésben
Amit lehet, intézz el helyette Biztosítsd a stabilitásról Legyél vele türelmes, barátságos Adj neki is tiszteletet

23 Kulcs a tárgyaláshoz Lassúság, visszafogottság Minimális papírmunka
Tedd meg helyette, amit lehet Ki fogja kérni valaki véleményét A hallgatása nem egyetértés Minél több referencia

24 Kulcs a tárgyaláshoz Pozitív közvélemény – kifogás – tény – előny
Ne beszéld túl! Inkább a lényeget többször, többféle módon Arról beszélj, amire a válaszaiból tudod, hogy tényleg érdekli!

25 A nyugodt PAP

26 A túl nyugodt PAP

27 Összefoglalás PAP BOHÓC Zöld, Tél Sárga, Tavasz Nyugodt, Szilárd
Állhatatos, Kitartó Tengeri sün BOHÓC Sárga, Tavasz Impulzív, Agilis Befolyásoló / Beszédes Delfin VEZÉR Piros, Nyár Domináns Vezető / Uralkodó Cápa MELANKOLIKUS Megfontolt Rendszerető, precíz Együttérző TUDÓS Kék, Ősz Elemző, Lelkiismeretes Kompetens / Szabálykövető Bálna

28 Minden típusnak a saját szemszögéből nézve igaza van!
Alapelvek 2 Minden típusnak a saját szemszögéből nézve igaza van!

29 Személyiségkalauz