Az értékesítés menete Irányelv: A tárgyalás menetétől semmi esetre sem térünk el, kivéve, ha már jelezte a partner, hogy azonnal írjátok a szerződést.

Az előadások a következő témára: "Az értékesítés menete Irányelv: A tárgyalás menetétől semmi esetre sem térünk el, kivéve, ha már jelezte a partner, hogy azonnal írjátok a szerződést."— Előadás másolata:

1 Az értékesítés menete Irányelv: A tárgyalás menetétől semmi esetre sem térünk el, kivéve, ha már jelezte a partner, hogy azonnal írjátok a szerződést. 2. OSZTÁLY É RTÉKESÍTÉSI V EZETŐ É RTÉKESÍTŐK /T ANÁCSADÓK

2 Hogyan Csináld! Az értékesítés menetét a fenti háromszög határozza meg. A háromszög felülről, lefelé szűkül, ami az adott pontjához hozzárendelt időt jelöli. Tehát legtöbb időt az ARC kialakításával töltjük, és optimális esetben a zárás a legrövidebb, akár 5 perc is lehet. Az értékesítés menetének minden egyes pontja a szöveg további pontjaiban kifejtésre kerül.

3 ARK-háromszög Affinitás: Realitás Kommunikáció = Megértés

4 ARK-háromszög Affinitás – “Az az érzés, hogy valakit vagy valamit kedvelünk vagy szeretünk. Az affinitás a tér jelensége, amennyiben kifejezi a hajlandóságot arra, hogy ugyanazt a teret foglaljuk el, mint a szeretett vagy kedvelt dolog.”

5 Realitás – “… egyetértés azon, hogy mi létezik.” „Na most, mindennek az értékesítés területén azzal kellene kezdődni, hogy meghatározzuk, hogy mi a célja. És ezt a célt nagyon gondosan a személynek a valós világához kellene igazítani …”

6 Realitás

7 Melyik a magasabb?

8 Kommunikációs formula “A kommunikációs formula a következőkből áll: ok, távolság, hatás, szándékkal, figyelemmel valamint MEGÉRTÉSSEL párosuló duplikációval.”

9 A Titok! Figyelem – “amikor az érdeklődés rögzül…” Duplikáció – “… amikor ugyanaz a dolog létezik a hatásnál, mint az oknál.”

10 Nem-duplikálás

11 Részleges duplikálás

12 Duplikálás

13 NYUGTÁZÁS “Valami, amit azért mondtak vagy tettek, hogy tájékoztasson egy másik embert arról, hogy a kijelentését vagy akcióját észrevették, megértették és fogadták. … A nyugtázás nem feltétlen foglal magában egy egyetértést vagy egy egyet nem értést vagy bármi mást azon a tudáson felül, hogy egy akciót vagy egy kijelentést megfigyeltek és fogadtak.” “Semmi rossz nincs abban, ha a nyugtázás által kifejezünk egy hangulatot, kivéve amikor a nyugtázás kritikusságot, nevetségességet vagy humort fejez ki.”

14 “Térj el bármilyen módon a Kommunikációs formulától, és problémád lesz belőle.”

15 Bemutatkozás 1., Bemutatkozás: Saját magadról mondj pár szót. Építsd fel magad, ez fontos, mert így adod el saját magad. 2., Cégbemutató: bemutatod azt a céget, amelyet képviselsz. „A GOF cégcsoport közel 20 Milliárdos árbevételű, melynek része a Phylazonit is. Az országban a 6. legnagyobb mezőgazdasági cég, és a térségben piacvezetővé vált. 2004-ben alakult, alapította több, mint 3000 magyar termelő, akik közel 20 éve gazdálkodnak sikeresen Magyarország termőföldjein. Ez a cégcsoport elsősorban abban különbözik a többi hasonló cégtől, és ezen a téren az országban egyedülálló, hogy piaci biztonságot nyújt a termelőknek, mivel nemcsak input termékeket értékesít, hanem fel is vásárolja a megtermelt termékeket, a piacon szinte a legkedvezőbb feltételekkel. A GOF cégcsoport termelői közössége egyben partnere is ezeknek a tagoknak, és nagy része folyamatosan használja már a Phylazonitot.”

16 3., CÉL „Én azért csatlakoztam ehhez a cégcsoporthoz, mert ennek termelői közösségnek a célja az, hogy véget vessen a 60 éve tartó folyamatos környezetszennyezésnek, valamint azon dolgozik, hogy a mezőgazdasági termelés költségtakarékosabb legyen és hatékonyabbá váljon. Az értékesítés során, az első és legfontosabb teendő-bemutatkozás után-, a lehető legnagyobb ARC- ba kerülni a partnerrel. Találj bármit amivel közös realitást tudsz vele megalapozni, és onnan növeld az affinitást, és a kommunikációt. A bemutatkozás után az értékesítő érdeklődést mutat a partner iránt. Fontos, hogy a bemutatkozás ne legyen hosszú, vagy körmondatos jellegű, mert könnyen unatkozni kezdenek közben.(Az értékesítő ÉRDEKLŐDŐ, nem pedig érdekes). Tehát, az értékesítő itt kérdez, beszéltet, és nem Ő mesél. Beszélteti a partnert. Egészen addig építed a partnerrel az ARC- t amíg elérsz addig a jól látható pontig amikor a partner a bizalmába fogad, és megnyílik előtted. Itt figyelj nagyon és építs fel minél több közös realitást, olyanokban, amelyek számodra is reálisak, pld ha vadász, mondhatod azt, hogy te is te is nagyon szereted a természetet, és szívesen elmennél egy ilyen vadászatra, persze ha ez valóban igaz, csak akkor mond, vagy ha panaszkodik, hogy milyen rossz a gazdasági helyzet, akkor is érts vele egyet bizonyos dolgokban, és keress továbbra is minél több megegyezést.

17 ARK Ezért ez a lépés az értékesítés leglényegesebb pontja. Nagyon könnyű észrevenni amikor a partner már nyit feléd. Pl.: mosolyog, közelebb hajol hozzád, érdeklődést mutat, könnyen különösebb noszogatás nélkül beszél a gondolatairól. Ha a bizalmába fogad elképzelhető, hogy önmagától elmondja mi a legnagyobb gondja. Ezért ne kapkodd el ezt a lépést, szánj rá annyi időt amennyi csak szükséges. Ha nem épül ki megfelelő ARC, a személy nem fog vásárolni tőled. Ne aggódj, ha sok időt vesz igénybe az ARC kiépítése, hosszú távon nagyon meg fog térülni.

18 Jó tanács! Bemutatkozásod után, ezt is mondhatod a partnernek: Eddig én beszéltem magunkról, most szeretném ha pár mondatban Ön is mesélne magukról! ( mosolyogva mond) Pl: Mióta létezik a vállalkozás, mivel foglalkoznak pontosan, kinek az ötlete volt ez a tevékenységi kör...stb. Ha szívesen beszél ezekről a dolgokról, akkor megkérheted, hogy mutassa meg neked a beruházását, vezessen körbe, Te pedig legyél nagyon érdeklődő ezzel kapcsolatban. Az ARC építés egy nagyon fontos pontja, amikor rákérdezel a személy vállalkozásával kapcsolatos céljaira, vagy akár az egyéni céljaira amit a vállalkozása segítségével szeretett volna megvalósítani. Juttasd eszébe, mi volt az ideális képe, célja, akkor amikor elkezdett foglalkozni a cégével. Pl: Mit szeretett volna birtokolni amikor megalapította ezt a céget? Vagy: Mi volt a célja amikor elfoglalta a szervezetben ezt a posztot? Vagy: Önnek mi volt az ideális képe a saját vállalkozásával kapcsolatban?

19 Beszéltesd a céljairól! Majd tedd fel neki ezt a kérdést: Ha mindezen céljait Ön elérné, akkor ezzel kinek tudna segíteni a környezetében? Hogyan lenne ez jó Önnek? A családjának? A gyermekeinek? A munkatársainak?....stb. ( Azért trükkös ez a kérdés, mert ha a személynek magának már túl sok kudarca van és már nem akar tenni sokat, akkor még mindig lehet rá hatni azzal, hogy megnézetjük vele azt, hogy másokon hogyan tudna segíteni. Ugyanis egy személy addig van életben, ameddig képes másoknak segítséget nyújtani! ) Szóval beszéltesd a céljairól Nyugtázd a céljait, és Őt, mint cégvezetőt, vagy vezetőt. Elvégre nem semmi, amit eddig elért, vagy felépített. Ha úgy látod, nem igazán vannak a jelenben céljai, akkor tudd, hogy már régen lecsúszott róluk, és sok kudarc érte már a munkájában, vagy az életben. Elvesztette az érdeklődését. Neked itt az a feladatod, hogy megkeresd, és újraéleszd ezeket a célokat, mert egészen biztos, hogy valamikor voltak neki.

20 ARC építő kérdéslista FONTOS: Amikor ARC-t építesz, soha nem kezdesz el ténylegesen eladni. Itt nem ez a cél. A cél az, hogy a partner a bizalmába fogadjon. Ezekkel a gépekkel dolgozik? ( Orientáció ) Beváltak ezek a gépek Önnek? Dicsérd meg a gépeit nyugodtan. Egyedül gazdálkodik-e? Hogyan kezdte el a vállalkozását? Szereti a munkáját? Mióta foglalkozik mezőgazdasággal? Mi az amire büszke a munkájával kapcsolatban? Mi volt a célja amikor elkezdte a vállalkozást? Ehhez a célhoz képest hogy látja hol tart most? Családja be szokott segíteni, esetleg családi vállalkozásban együtt dolgoznak? Mi az amit a cégben csinál? Mi a véleménye a környezetszennyezésről? Meddig szeretne terjeszkedni? Mit szeretne fejleszteni és hol?

21 ARC építő kérdéslista Hol vannak a földjei? Van-e aki tovább vigye a vállalkozást? Melyik volt a legjobb évük eddig? Mit csinált előtte? Kinek az ötlete volt ez a vállalkozás? Milyen beruházásai voltak az elmúlt az években? Milyen beruházásokat szeretne még megvalósítani? Milyen gépeket sikerült vásárolni az elmúlt években? Tart –e állatokat? Mit termel? Mennyi ha-on termel? Önerőből sikerült felépítenie a vállalkozását? Szokott-e pályázni? Volt-e már sikeres pályázata? Mi a hobbija? Van-e ideje a hobbijára? - Milyen autója van? Melyik a kedvenc traktor márkája? Mikor volt utoljára nyaralni és hol, tetszett-e a családnak? Van –e családja? Hány gyereke van?

22 ROM SKÁLA (A ROM: „Az a dolog, amit ha a személy képes lenne kezelni, akkor kezelné is azt. Életének azon területe, ahol hatás, ahelyett hogy ok lenne felette. A legfőbb panasza az életével- jelen esetben a munkájával kapcsolatban. Egy olyan helyzet vagy állapot, amely romba dönti a személyt. ” Ref.: Technikai szótár)

23 ROM SKÁLA Ezt a skálát lentről felfelé olvassuk, mivel a ROM-tól kell felhozni a személyt addig a pontig ahol képes elfogadni a segítséget. A skála használatának az a célja, hogy a partnert a problémájából kimozdítsuk a megoldás felé, és ebben elfogadja a mi segítségünket.

24 ROM SKÁLA Ez egy tudatossági skála. Értékesítőként ismerned kell ezt a skálát, és tudnod kell használni. A skála a következő szintekből áll: 7. SEGÍTSÉG 6. REMÉNY 5. IGÉNY A JAVULÁSRA 4. VÁLTOZÁS SZÜKSÉGESSÉGE 3. FÉLELEM A ROSSZABODÁSTÓL 2. HATÁS 1. ROM

25 ROM kereső kérdések: Milyen volt a tavalyi év? Milyen volt az időjárás, hogyan befolyásolta a terméshozamot? Sikerült –e értékesíteni az árut, milyenek voltak a felvásárlási árak? Mit szól az elmúlt év műtrágya árak emeléséhez? Mi az ami jobban zavarja az alacsony felvásárlási árak vagy a bizonytalan jövő? Mi az ami leginkább nehézséget okozza a vállalkozásában? Nehézséget okoznak-e önnek a kukoricabogarak? Mi az ami miatt leginkább „fáj” a feje? Van olyan dolog, ami miatt álmatlan éjszakái vannak? Ha egy valamit meg tudna változtatni a gazdaságában, mi lenne az a dolog? A tavalyi év a tavalyelőtti évhez képest hogyan alakult? Mi az a cél, amit kitűzött, és nem érte el? A tavalyi árbevételét ha egy grafikonon kellene ábrázolni, az lefelé ment, vagy felfelé? Milyen termelési technológia okozta az esetleges árbevétel csökkenését? Hozta ez az év az elvárásait? Milyen a talaj minősége? Amit eddig használt, mennyire vált be? - Meg van –e elégedve a gépparkjával? Mennyi ideje van a családjára? A fizetőképessége javult vagy romlott az elmúlt években? Van –e még sok hitele? Mi az ami miatt a legjobban aggódik? Mi az amit a legkevésbé szeretne elveszíteni? Biztosított –e a megtermelt terményének a felvásárlása? Biztonságos – e most a termelés? Mit gondol a legbizonytalanabbnak a gazdálkodásban?

26 Az első teendő megtalálni a partner ROM- ját. ROM kérdések: Itt jön a Termelői adatlap, ezt minden esetben ki kell, hogy töltsd, és vagy kérdéseknél figyelj nagyon, mert ott ki fog jönni, hogy mi a romja, aztán ezt tudod neki a bemutató közben elmondani többször is. Készítsd el a saját ROM kereső kérdéseid is, és folyamatosan bővítsd a listát a saját tapasztalataid alapján. Egy profi értékesítő, ha álmából keltik is fel akkor is legalább 20 ROM-ba vágó kérdést fel tud tenni.

27 HATÁS A második teendő, hogy ránézessük arra, hogy az imént megtalált rom milyen hatással van a személy életére, munkájára. Kérdések: Milyen hatással van ez a probléma Önre? Milyen hatással van ez probléma az egészségére, hangulatára stb. 10. Milyen hatással van ez a probléma a vállalkozása túlélésére?

28 HATÁS Egy korábban végzett felmérés szerint, a vezetőknek több mint 60%-nak egészségügyi problémái vannak, munkahelyi gondok miatt. Pl.: stressz alatt érzik magukat, vérnyomás gondjaik vannak, feszültnek ingerültnek érzik magukat. Az is előfordul, hogy gyógyszereket szednek, nyugtatót, altatót stb. Itt tényleg ne légy rest, és hatolj be a partner személyes terébe, tudj meg arról mindent, hogy a probléma milyen hatással van rá. Ha eddig szőnyeg alá is seperte a problémát most itt az idő, hogy szembenézzen vele.

29 FÉLELEM A ROSSZABBODÁSTÓL: Ez a szint, ahol a partnerrel megnézetjük, hogy mi történik, ha ez a helyzet nem változik, illetve rosszabbodik. Pontosan lefestetjük vele ezt képet, hogyan fog kinézni a vállalkozása így, egy év múlva, két év múlva stb. Kérdések: Mi fog történni, ha ez a helyzet rosszabbodik? Tud mondani akár csak egy dolgot, ami állandóan változatlan marad? Ugye nem tud ilyet?! Ebből következik az a törvényszerűség, hogy ami nem nő az zsugorodni fog, és ez igaz az Ön vállalkozása bevételére is, ha csak Ön nem tesz ez ellen. 12. Ön milyen óvintézkedéseket tett meg annak érdekében, hogy a vállalkozásának a bevétele növekedjen a 2010-es évben?

30 VÁLTOZÁS SZÜKSÉGESSÉGE: Mostanra a partner előtt világossá vált, hogy ez a helyzet a továbbiakban tarthatatlan. Tudja, hogy valamit tennie kell. Kérdések: Ugye egyetértünk abban, hogy a helyzeten változtatni kell? Ugye Ön is úgy látja, hogy ha növelni akarja a bevételét, tennie kell valamit?

31 IGÉNY A JAVULÁSRA: Ekkorra a partnerben már megszületett az igény, hogy tegyen valamit a dologgal kapcsolatban. Kérdés: - Ön javítani, vagy rontani szeretne a helyzeten? (A válasz itt egyértelmű :o), ha esetleg nem a válasza, akkor nyugodtan hagyd ott, ne pazarold az időd! Nyugodtan minősítheted a "partnert" olyan személynek aki valójában nem szeretne vásárolni semmit.)

32 REMÉNY Én úgy látom, valóban komoly gondokkal küzd, de én azt mondom, hogy talán lehet ezzel kapcsolatban tenni valamit. Sok sorstársa küzd hasonló problémával, és gyakran sikeresen lehet kezelni a hasonló szituációkat. Itt van a sztorizgatás ideje! Említs meg neki legalább 5-6 vállalkozást akik a mi termékeinket használják, és sikereket értek már el ezáltal.

33 SEGÍTSÉG: Aztán mond ezt nagyon őszintén: Én azért vagyok itt, hogy segítsek. Vagy: Szeretnék Önnek segíteni. Ennek minden kétséget kizáróan, totálisan őszintének kell hangzania. „Mert a cégemnek és nekem hosszú távú, folyamatos vásárlókra van szükségünk, nem nincs jobb reklám, ebben is szerintem mind a ketten egyetértünk.”

34 SZAKMAI INTERJÚ Ha korábban még nem kaptál választ a vállalkozással kapcsolatos kérdéseidre, akkor most eljött az idő hogy mindent megtudj. Ennek az interjúnak a végére, kell hogy legyen az értékesítőnek egy kialakult képe, arról hogy a partnert a terméked milyen mennyiségben, milyen áron stb. segítenék a legjobban.

35 Regisztrációs adatlap: Regisztrációs adatlap Cégnév: Név: Kapcsolattartó: Cím: Telefon/fax: Mobil: e-mail: Melyik a kedvenc újsága ezen a területen? Kinek a véleményét fogadja el ezen a területen? Pénzügyi területen ki lesz a kapcsolattartó? Telefon: Fax: e-mail: Milyen integrátorokkal áll kapcsolatban? Termelői adatlap: Mekkora hektáron termel? Mi az, amit termel?HektárVetés dátumaBetakarítás dátuma 1  2  3  4  5  6  7   Mindenhol használ műtrágyát vagy csak  részlegesen? Mennyi nitrogén és komplex műtrágyát használ hektáronként? N: K: össz:  Szerves trágyát vagy  folyékony műtrágyát használ?  Szánt vagy csak  altalajlazítást végez?  Kötött vagy  laza szerkezetű talajon gazdálkodik?  Csökkentené a költségeit vagy  a termelést növelné? Mi az ami jobban zavarja  az alacsony felvásárlási árak vagy  a bizonytalan jövő? Mi a célja ezen a területen? Mi a problémája ezen a területen? Mi történne, ha ez megoldódna?

36 PREZENTÁCIÓ Most érkeztünk el ahhoz a ponthoz, amikor az értékesítő érdekes lehet! Vagyis itt mutatod be teljes mértékben a céged szolgáltatását, vagy termékét. Itt az a cél, hogy a partner megalapozott realitással, és nagy affinitással várja a terméket. És valójában ez egy értékesítő értékes végterméke: Egy olyan partner aki megalapozott realitással, és nagy affinitással várja, hogy megkapja az általa kívánt terméket, vagy szolgáltatást. ( Tehát, itt messze nem csak egy olyan partnerről van szó, aki- pusztán- aláírt velünk egy szerződést. ) Nagyon fontos, hogy itt pontosan a személy ROM-jához kell igazítani a megoldást. Képzeld el, hogy a ROM az egy 5*5 cm-es fehér lap, és a megoldás is egy 5*5cm-es fehér lap, és amikor ez a két lap tökéletesen illeszkedik egymáshoz akkor eltűnik a ROM, mivel 100%-ban lefedi azt a megoldás. TANÁCS! Ezt kérdezd meg tőle, és a partner szuperszonikus sebességgel fog haladni a lezárás felé: Mi fontosabb a számára, hogy a költségeit csökkentse, vagy hogy növelje a termelését? Valamelyikre minimum reagálni fog, méghozzá erőteljesen, és ezzel erőteljesen eltalálod a másik fél realitását.

37 Ennél a résznél előveszed a BEMUTATKOZÓ KISKÖNYVED Vedd elő a kisfüzeted amit kaptál!

38 KIFOGÁS KEZELÉS Most felmerülhet benned a gondolat, hogy miért van a partnernek a célegyenesben kifogása? Mégsem akarja a terméket? Nos, itt nem erről van szó. Itt már valódi problémát fog Neked említeni, amit tényleg nem tud azonnal megoldani. Ezt inkább nevezzük aggodalomnak, vagy valós félelemnek. De amikor elkezdtek dolgozni a megoldáson látni fogod, hogy a megoldás felé halad, és meg is oldódik az akadály, mint pl.: idő hiány, pénz hiány stb. Jó tanács! Soha ne kezd el megoldani a partner problémáját helyette. Viszont tudj meg mindent a félelméről, alaposan kérdezd ki, minden részletét elmondatva vele. Aztán mondd a következőt: Nyugtázd: Megértettem. Kérdezd: Mit gondol, hogyan lehetne ezt az akadályt kezelni? Én pontosan azért vagyok itt, hogy jövőre ne járjon így. Addig kérd a megoldást finoman, amíg elő nem áll eggyel.

39 KIFOGÁS KEZELÉS Előfordulhat, hogy a partner akivel tárgyalsz, nem az egyedüli döntéshozó. Ebben az esetben világosan ki kell vele mondatnod, hogy Ő akarja a terméket. Pl: Jól látom, hogy ezt a kérdést meg kell beszélnie valakivel, de Ön már eldöntötte, hogy akarja ezt a terméket? Ha igen a válasza, akkor szerencsés egy hármas találkozót összehozni, ahol ti már ketten vagytok az egy „ ellen”. Kérd, hogy Te is találkozhass a másik féllel, aki most nincsen jelen. Hivatkozz arra, hogy teljes körű információval Te rendelkezel, tehát bármilyen kérdés felmerül, azt Te azonnal tudsz segíteni kezelni, továbbá neked vannak a legjobb ötleteid, Te ismered a többi termelő tapasztalatát és Ők utána még összeülhetnek átbeszélni a döntésüket. De persze a Te célod, hogy ott helyben eldöntesd a másik féllel is a kérdést.

40 ZÁRÁS A hamis adatokkal ellentétben (pl.: a zárás a leghosszabb, vagy a legnehezebb), a tárgyalás zárása könnyű, és főleg rövid! Persze, ez csak akkor van így, ha az előző pontok teljesültek mert addigra a partner tökéletesen nyugodt afelől, hogy a lehető legjobb kezekben van. Javaslom, mindig nézd át a partnerrel a szerződést, add neki oda, olvassa el, ne legyen benne olyan dolog amit nem ért, mert ez meggátolhatja abban, hogy aláírja azt. Kérd meg hogy vegye meg a terméked, aztán mond ezt: Javaslom, nézzük át együtt a megállapodás pontjait, hogy Ön megbizonyosodjon arról, hogy mit fog tőlünk pontosan kapni, milyen feltételekkel. Legyen nálad két példány a szerződésből, egyet adj neki oda és egyesével vegyétek végig a pontjait. A szerződés alján, látni fogja, hogy hol kell aláírnia azt. Te itt, kérlek, NE tegyél semmit, csak dőlj hátra a székedben, és nézz rá a partnerre. Ne mondj semmit, ne kezdj hosszas magyarázatokba, ne fészkelődj, vagy babráld a tollad, egyszerűen csak várd meg, amíg aláírja.

41 JÓ TANÁCSOK! Próbáld elkerülni, hogy a tárgyalás elején az árakra terelődjön a szó. ( Kivéve ha már a megrendelőt akarja írni. ) Ettől lehet „ár sokkot kap”, és elzárkózik a vásárlástól. Mond neki inkább azt: - Megértem, hogy Önt foglalkoztatja az ár kérdése, valószínűleg én is így gondolkodnék az Ön helyében. Először szeretnék feltenni egy pár kérdést, hogy a lehető legjobb ajánlatot tudjam Önnek tenni, utána visszatérhetünk az ár kérdésre.

42 JÓ TANÁCSOK! A ROM skála, egy tudatossági szintet jelöl. Elképzelhető, hogy a partner már azon a szinten van, hogy várja a segítséget. Ekkor fölösleges végigvinni az egész skálán, mert csak ARC törése lesz a lassú tempótól. Ha magától mondja mire van szüksége, és segítséget kér, akkor csinálj vele interjút, prezentálj- ha még nem ismeri a terméket- és adj el neki. Soha ne adj a partnernek választási lehetőséget, hogy igent, vagy nemet tudjon mondani! Pl.: Akkor szeretne vásárolni? Fogalmazz inkább így: Javaslom ezt-és ezt a mennyiséget, vagy Ön többre gondolt? ( Vagy kérdések )

43 JÓ TANÁCSOK! Mindig tarts fenn jó kommunikációt a partnerrel! Ne vágj a szavába, ne értékeld le a véleményét, és nyugtázd amit mondott. ( A nyugtázás egy olyan tett, vagy cselekedet, amivel a másikkal éreztetjük, hogy fogadtuk, és megértettük a kommunikációját, Pl.: értem, teljesen világos, tiszta sor, de nyugtázás lehet egy bólintás is. ) Soha ne vitatkozz a partnerrel, vagy ne mond neki, hogy nincs igaza. Inkább alaposan magyaráztasd el vele a saját nézőpontját, és jelezd, hogy érted Őt. Miután te végig hallgattad Őt, Ő is hajlandó lesz fogadni a nézőpontod a témával kapcsolatban. Így neki is lehet igaza, és ki tudja, talán még a véleményét is meg fogja változtatni.

44 JÓ TANÁCSOK! Mindig kijelentő módban, és lehetőleg jelen időben beszélj amikor eladsz. Ne használj feltételes módokat, mert bizonytalannak fogsz tűnni. Ráadásul a partner is automatikusan feltételes módban fog gondolkodni. Alkalmazz Hard Sale- t (kemény eladást), beszélj úgy hozzá, mintha Ő már eldöntötte volna hogy vásárolni akar. Pl.: Amikor Ön először rendel tőlünk terméket, annak az a módja hogy… és nem mondod így: Ha esetleg úgy gondolja, hogy rendelne tőlünk akkor azt lehetne csinálni…

45 JÓ TANÁCSOK! Nagyon fontos tudnod, hogy az emberek az érzelmeik alapján döntenek. Ezért fontos, hogy a tárgyalás alatt végig magas affinitással kommunikálj a partnerrel. Ne vágj unott, vagy érdektelen arcot, ne légy türelmetlen, ne mulaszd el nyugtázni, és ne vágj a szavába. Nyugtázd le, vagy dicsérd meg a jó dolgokat, ténylegesen csodáld őt, és figyelj rá oda. A figyelem az egyik legértékesebb árucikk ebben az univerzumban. Ha azt fogja érezni, hogy olyan jót „beszélgetett veled”, mint már régen nem, akkor sokkal nagyobb az esélyed az üzlet létrejöttére.

46 JÓ TANÁCSOK! Mindig készülj fel az ügyfélből! Ha még nem ismered érdeklődj utána az ismerőseidtől, nézd meg a honlapját ha van. Minél több adatot tudsz róla annál könnyebb lezárni. Pld: Milyen volt a lányod esküvője? Minél többet tudsz, annál jobban bízik benned. Soha ne kerülj hatáshelyzetbe, csak azért mert nem mersz valamit kimondani, vagy megkérdezni amire gondolsz. Vedd el az élét, de mindig mond ki, vagy kérdezd meg amire gondolsz. Nyugodtan beléphetsz a magánszférájába is.

47 JÓ TANÁCSOK! Minősítsd a partnert. Nem kötelező mindenkinek, mindenáron eladni. Ha túlságosan negatív, kötözködő, úgy általában az a benyomásod, hogy inkább sokkal rosszabbul megy neki mint jól, és mintha élvezné hogy kötözködik veled...nos, hagyd ott mielőtt téged is jól lehúzna. Szembetűnően halk, vagy túl hangos emberek: Mindkettő azért csinálja, mert FÉL! Kezelés: Meghallgatod és megkérdezed ki az, aki a tanácsokat szokta adni neki a családban. Elmondja, és azt mondod: én sem tudtam volna jobb tanácsot adni Önnek. Ha ott a tanácsadó akkor legyél nagyon figyelmes, és tisztelettudó.

48 JÓ TANÁCSOK! Mielőtt lezárnád említsd meg neki, hogy Te személyesen leszel a kapcsolattartója, akire az együttműködés során végig számíthat. Említsd meg neki mellékesen, hogy a többi ügyfeleddel is folyamatosan tartod a kapcsolatot, meg szoktad őket látogatni, és hogy telefonon is mindig elérhető leszel az Ő számára. Ezzel véleményformálóvá válsz a számára. Kiváló trükk: A terméknek arra a tulajdonságára fókuszálj, amire érdeklődést mutatott. Csak arról beszélj, ami iránt érdeklődést, mutatott soha ne beszélj másról. A realitás az egekbe fog szökni.

49 JÓ TANÁCSOK! Döntsön ma akció! Ez legyen valami olyan kedvezmény, amit most azonnal meg tud szerezni magának ehhez pusztán az kell, hogy Ő most döntsön. Végső esetben megteheted, hogy az ügyfél orra előtt és a füle hallatára felhívod egy elégedett vásárlódat, és átadod a telefont, hogy személyesen hallgassa meg a másik fél siker beszámolóját. Ez meglehetősen hatásos. ( Ha okos vagy 1-2 igazán jó ügyfeled megnyered magadnak hasonló helyzetekre, hidd el segíteni fognak:) )

50 JÓ TANÁCSOK! Értékesítők számoltak be róla, hogy abszolút hatásos, ha megnézik milyen környező vállalkozások vannak a potenciális partner környezetében. Ezek közül biztosan van olyan aki már vásárlónk. Csak mint egy mellékesen említsd meg ezeket a vállalkozásokat a beszélgetőpartnerednek. Pl: Igen-igen ha jól emlékszem XY, meg ZK is itt gazdálkodik a környéken, na ők például már hónapok/évek óta a mi termékeinket használják. Jövő héten pedig SE Úrhoz fogok menni, biztosan ismeri innen kb.5 km-re van, telefonon úgy éreztem érdekli őt is a szolgáltatásunk. Szóval BOMBÁZD körbe, hogy az legyen a benyomása, hogy még a végén ha nem vásárol kimarad a tutiból. ( Mellesleg ez így is van! )

51 JÓ TANÁCSOK! Megjegyzés! Felmérések alapján kiderült, hogy a BEVÉTEL NÖVEKEDÉS az, ami kívánatos a cégvezetők számára. Ebben értenek egyet a vállalkozások vezetői. Ebben bármikor egyetértésre jutsz bármelyik partnerrel. És most jön amit feltétlenül tudnod kell!

52 DEI- Skála Angol: Desire, Euforce,Inhibit. Magyar: Vágyakozás, Kényszerítés, Tiltás. Innen kapta a DEI Skála nevet. Érdeklődés Vágyakozás Rákényszerítés Megakadályozás Nem tudás

53 Kölcsönhatás Van itt egy kölcsönhatás amelynél az értékesítő megfordítja a skálát: Az értékesítő saját maga is lentebb mehet ezen a skálán, eladás közben. Érdeklődést akarsz kelteni, de nem tudással találod szembe magad! Eladni akarsz, ellenállásba ütközöl! Erőlteted és a vevő is erőltetve érzi magát! És mire már akarná a terméket addigra te akadályozod meg a vásárlást, mert lesüllyedsz a másikoldalon! Hogyan lehetséges ez?

54 DEI- Skála Az eladási kudarc fő forrása! Érdeklődés Nem tudás Vágyakozás Megakadályozás Rákényszerítés Rákényszerítés Megakadályozás Vágyakozás Nem tudás Érdeklődés Termelő Értékesítő

55 Sok sikert a munkádhoz! Soha ne feledd: Azért mész oda hogy minősíts, és ha azt látod hogy megérdemli, akkor segíts! A te dolgod, hogy valójában miért csinálod, Én mindig akkor voltam sikeres,és sikerült eladnom, amikor nem a pénz, hanem a segítség, motivált. Nem lehetsz jó értékesítő, ha nem tudod az ember alapvetően jó, megéri segíteni nekik!