Nagy Györgyi gyorgyi.nagy@dft.hu 2006. december 07. A hirdetésértékesítés folyamata Szponzorálás, támogatás, mint marketingkommunikációs eszköz Nagy Györgyi gyorgyi.nagy@dft.hu 2006. december 07.

Az előadás tematikája: MI A SALES? Sales = értékesítés. Mivel foglalkozik a médiaértékesítő? MIBŐL ÉL EGY MÉDIAVÁLLALKOZÁS? Bevételi források, reklámtorta, reklámköltési adatok. HOGYAN ZAJLIK A HIRDETÉSÉRTÉKESÍTÉS? Az értékesítés folyamata, a sales mérése, teljesítés, speciális értékesítési módok. HIRDETÉS ÉS MÉDIUM VISZONYA

Mi a sales? Eladás = Értékesítés Sales = ÉRTÉKesítés Az értékesítő nem elad, hanem hozzáadott értéket közvetít az ügyfélnek Az értékesítő kapcsolatot épít ki az ügyféllel, optimális esetben személyes kapcsolatot Az értékesítő az ügyfél szemében bizalmi pozícióban van: TANÁCSADÓ

Miből él egy médiavállalkozás? A médium is azt értékesíti, amije van: az elérését. 3 bevételi forrás: - támogatás (nonprofit) - szponzoráció - hirdetésekből származó bevétel Támogatás: mecenatúra. Viszonosság nélküli anyagi támogatás, amelyet egy szervezet, vagy személy részére ítélnek meg a támogató cég által képviselt misszió alapján. A támogatás nem, vagy csak kis mértékben publikus, a támogató cég a pénzért cserébe nem vár el reklám-jellegű tevékenységet.

Szponzoráció: kölcsönösen előnyös megállapodás, ahol a szponzor anyagi támogatás fejében értékben megegyező megjelenési lehetőséget kap a szponzorált eseményen, weboldalon vagy más médiumban. Az év szponzorációja Sziget Fesztivál A Sziget tavaly 1,8 milliárd forintból gazdálkodott, az eddigi legnagyobb szponzorációs bevételét érte el. Az esemény 2005-ös büdzséjének körülbelül 30 százaléka származott szponzoroktól, konkrétan a Coca-Colától, a Kereskedelmi és Hitelbanktól (K&H Bank), a British American Tobaccótól (BAT), valamint a Red Bulltól. A Sziget két, „bemutatja” kategóriájú főszponzora a Dreher és a Pannon GSM voltak. A rendezvény további támogatója volt tavaly a Siemens, a Pöttyös, a Milli, a MasterCard, a Durex, a Nescafé, a Wizz Air, a Maggi, a Nestlé, a Richter Gedeon, a Merrell, illetve a Jim Beam. Az esemény médiatámogatói között 2005-ben a TV2-t, a Pesti Estet, a Roxy Rádiót, a Vivát, a Sanoma Budapestet, a Radio Cafét, a Blikket, a HVG-t, a Népszabadságot, a TV5-öt, a Freee-t, a Klub Rádiót, a The Budapest Sunt, a WAN2-t és a Radio Deejay-t találjuk.

Hirdetés: az adott médiumban vásárolt felület, vagy műsoridő, melynek (általában) transzparens tarifaára van. Ebből a médium belátása szerint további kedvezményeket adhat. A top 3 hirdető Magyarországon A legnagyobb hirdetők A november végéig összesített listaáras adatok szerint tavaly a három legnagyobb hirdető az Unilever, a Procter & Gamble és a Magyar Telekom (T-Com) volt. A TNS Media Intelligence kutatóintézet adatai szerint évek óta vezet az Unilever, de ha folytatódik a listaáras adatok alapján kirajzolódó tendencia, akkor lehet, hogy féltenie kell első helyét: a második helyen álló Procter ugyanis több mint 70 százalékkal növelte reklámkiadásait, míg az Unilever alig hét százalékkal. Az Unilever médiaköltéseit egyértelműen a tévé túlsúlya jellemzi. A médiamixet illetően hasonló cipőben jár a két másik dobogós is, ami széles tömegeket megcélzó hirdetők esetében nyilván érthető.

Hogyan oszlik meg a reklámköltés? A reklámköltés mérésének nehézségei: - nem publikus költési adatok - alkupozíciók védelme - „láthatatlan” BTL - mérési módszer Reklámköltést mérő 2 szervezet: Magyar Reklámszövetség (MRSZ): kérdőíves megkérdezés TNS Media Intelligence: (korábbi nevén Mediagnozis) tarifaáras költés alapján

MRSZ szerint: Televízió: tavalyi, legutolsó becslése szerint a televíziós piac 2005-ben körülbelül 41 százalékkal részesedett a reklámtortából. Bár hosszabb távon a televíziós költések lassú csökkenése valószínűsíthető, egyelőre azonban a tömegtermékeket reklámozó, jelentős költségvetéssel rendelkező hirdetők kommunikációjukon belül a legnagyobb súllyal a televíziót szerepeltetik. 2005-ben a TV2-nél éves szinten mintegy 20 százalékos emelést hajtottak végre. Az R-time Sales & Marketing kutatási vezetője szerint az RTL Klubnál az átlagár 13 százalékkal volt magasabb 2005-ben, mint egy évvel korábban. 2006-ban az RTL Klub átlagosan 5,6 százalékkal, míg a Tv2 28 százalékkal emelte az árait. MTV-n új rendszer: a szokásos 18-49 éves célcsoportról áttértek a 18-59 éves, ABC ESOMAR kategóriára.  valószínűleg a kereskedelmi tévék is átállnak erre a rendszerre.

Sajtóköltés: az MRSZ szerint a TV és sajtóköltés fej-fej mellett halad 40-41% körüli megoszlással. Rádió, internet: „osztozik a maradékon”

A TNS Media Intelligence szerint: 2005-ben a reklámköltés a főbb médiumtípusokban (kivéve outdoor): - 66% TV - 21% sajtó - 5% rádió - 1% Internet (Internet: 2004-hez képest 21%-kal magasabb reklámbevételt mértek)

Televízió: 131 Mrd Televízió: 45 Mrd Sajtó: 64 Mrd Sajtó: 45 Mrd Az összehasonlítás kedvéért még egy 2000-es adat: MRSZ és MaKSz becslés a 2000. évi reklámköltésekről (nettó költés) TNS Media Intelligence - médiaköltés tarifaáron 2000 Televízió: 131 Mrd Sajtó: 64 Mrd Közterület: 16 Mrd Rádió: 12 Mrd Mozi: 1 Mrd Internet: n.a. 224 Mrd Televízió: 45 Mrd Sajtó: 45 Mrd Közterület: 11 Mrd Rádió: 9 Mrd Mozi: 0.8 Mrd Internet: 0.85 Mrd 111.65 Mrd

TNS Media Intelligence médiaköltés tarifaáron 2004 MRSZ becslés a 2004. évi reklámköltésekről (nettó költés) 438,3 Mrd Ft 154,7 Mrd Ft

HIRDETŐK: TV2 top 10 hirdető 2005 2004 Procter & Gamble 12 632 673 8 615 359 Benckiser 7 930 489 7 915 091 Unilever 6 991 135 7 949 026 Bayer 6 868 612 380 878 Danone 6 132 356 6 713 382 L'Oréal 5 549 955 6 179 584 Master Foods 4 955 246 2 427 976 Nestlé 4 013 200 4 324 922 T-Mobil 3 605 588 4 911 078 Győri Keksz 3 510 046 2 960 179 62 189 300 52 377 475 + 18,7 % Listaáron, 1000 Forintban

+ 23 % HIRDETŐK: RTL Klub top 10 hirdető Hirdető 2005 2004 Unilever 6 083 578 4 561 795 Henkel 5 522 649 3 401 596 T-Com 4 582 432 3 532 117 Pannon GSM 3 973 180 2 795 309 Vodafone 2 909 842 3 812 106 Ferrero 2 717 319 2 240 684 Borsodi Sörgyár 2 663 012 2 753 132 Johnson & Johnson 2 628 431 1 288 077 Coca-Cola 2 520 407 2 164 935 Brau Union 2 506 728 2 802 404 36 107 578 29 352 155 + 23 % Listaáron, 1000 Forintban

HIRDETŐK: MTV top 10 hirdető 2005 2004 T-Com 886 198 751 028 Procter & Gamble 812 481 652 669 Teva 754 194 861 690 Master Foods 607 390 Bayer 600 386 UPC 597 753 310 752 Magyar Suzuki 590 153 186 655 Pannon GSM 585 641 481 812 Porsche Hungária 502 635 355 885 T-Mobil 486 245 621 092 6 423 076 4 221 583 + 52 % Listaáron, 1000 Forintban

A Televíziók reklámbevételének változása 2004 2005 MTV 27 844 124   2004 2005 MTV 27 844 124 26 213 178 TV2 150 470 990 161 376 149 RTL Klub 83 975 698 104 396 322 262 290 812 291 985 649 + 11,3 % Listaáron, 1000 Forintban

A hirdetésértékesítés folyamata MÉRÉS  ELEMZÉS  KÖVETKEZTETÉS  TERVEZÉS  CSELEKVÉS Releváns adatok Elemzett adatok JavaslatDöntés Ajánlat Értékesítési terv AJÁNLATTÉTEL MEGÁLLAPODÁS TELJESÍTÉS SZÁMLÁZÁS Megrendelő szerződés Igazolás Írásos ajánlat

A hirdetésértékesítésben résztvevő szereplők: - Mérés, elemzés és dokumentációja: Piacelemző - Tervezés a dokumentuma a médiaajánlat: Értékesítési vezető - Ajánlattétel és dokumentumai: Értékesítő (sales-es) - Teljesítés: Szerkesztő / Értékesítési vezető / Traffic - Számlázás és fizetési igazolás: Pénzügy

Az értékesítési vezető feladata: az inputok biztosítása KNOW-HOW: - piacismeret (dokumentum) - termékismeret (dokumentum, általában a médiaajánlat) - értékesítési ismeret (tréningek, megbeszélések) - ügyfélszegmens ismerete (adatbázis is ide tartozik) ELVÁRÁSOK: - bevételi elvárás meghatározása (egyéni és összesített) - sales terv INFRASTRUKTÚRA: - számítógép, internet, telefon, mobil, fax - gépkocsi - nyomtatási lehetőség SZABÁLYOK: - ügyfél-kommunikációra vonatkozó szabályok (ált. és speciális etikai és erkölcsi szabályok) - infrastruktúra használatra vonatkozó szabályok - céges szabályok stb.

A sales terv A sales vezetője készíti Ügyfele a tulajdonos és az értékesítők Célja, hogy a több termék és a hosszabb időszak értékesítési szempontból tervezhető legyen (optimalizáció) Helyes formája: írásos Helyes tartalma: minden médiatermékre tartalmazza - hirdetői terméksztenderd  ajánlat - értékesítési folyamat timing - adatbázisok és sales-esek leosztása + bevételi elvárás (és ennek teljesülése sales-esenként, termékenként) - műszerfal (egységes és sales-esek műszerfala)

A vevő vásárlói folyamata Szükséglet felismerése  Információgyűjtés  márka percepció (több márka)  mérlegelés (fogyasztói black boksz) + vásárlást befolyásoló szereplők hatásai  vásárlói döntés  elégedettség  újravásárlás / elégedettlenség  új márka v. szükséglet felszámolása (ha lehetséges) Fogyasztói döntést befolyásoló tényezők: Külső: - ár - jövedelem - társadalmi szokások Belső - ízlés - értékrend - hasznosság érzete Hasznosságmaximalizálás elve több termék esetén: több termék esetén a fogyasztó a termékek fogyasztásával megszerezhető haszon maximalizálására törekszik  alapesetben minden termék fogyasztása kihatással lehet a mi termékünk hasznosságérzetére

A hirdetésértékesítés folyamata A sales formája lehet: Sales formája AKTÍV PASSZÍV DM A sales-es küld ki levélben vagy e-mailben ajánlatot Levélben vagy e-mailen érkező megrendelő Telesales A sales-es kezdeményezi az ügyféllel a telefonos kapcsolatfelvételt A sales-est hívja az ügyfél, hogy megállapodást kössön Personal selling (személyes eladás) A sales-es keresi fel személyesen az ügyfelet tárgyalásra Az ügyfél "esik be", hogy vásároljon pl.: bolti eladás

A sales formájának hatékonysága Legáltalánosabb modellje: Aktív DM --> 5% passzív megrendelés --> 95% aktív telesales --> 15% passzív megrendelés Személyes tárgyalások alkalmával a sikeres üzletkötés aránya a legmagasabb, 25-40% között mozog

A sales műszerfala Az értékesítési tervben kitűzött célszámok teljesítése az értékesítési vezető felelőssége. Az értékesítési folyamat nyomon követése, a folyamatos mérés tudja biztosítani, hogy bármikor beavatkozhasson az értékesítők munkájába. Lehetséges megoldási módok: - ügyfelek átcsoportosítása - újabb sales-es beállítása - sales-esek ösztönzése - visszacsatol a termékre A sales műszerfala tartalmazza sales-esenként a bevételi teljesítményeket, termékek szerinti bontásban. A sales-esek eredményeit a sales folyamatvezetője egy egységes műszerfalon vezeti. 2 mérőszámot ad: Mennyiségi: hány magfolyamat indult Költség: a befektetett tőke megtérülési arányát (ráfordítás és bevétel viszonyát)

A telesales sztenderd napi műszerfala

Az értékesítés műszerfala: (példa összegek!) 1 termék esetén az értékesítési vezető egyszerűsített műszerfala: Médium érté-kesítési időszaka Értékesítő 1 Értékesítő 2 Értékesítő 3 Tervszám Tényszám Eltérés 1. nap 100.000 Ft 50.000 Ft 300.000 250.000 0,83% 2. nap 200.000 Ft 350.000 400.000 1,14% 3. nap 0 Ft 250.000 Ft 450.000 1,29% ZÁRÁS: 400.000 Ft 500.000 Ft 1.000.000 1.100.000 110%

Az értékesítés műszerfala: (példa összegek!) több termék (termékportfolió) esetén a sales vezető egyszerűsített műszerfala: Médium Értékesítő 1 Értékesítő 2 Értékesítő 3 Tervszám Tényszám Eltérés Médium 1 100.000 Ft 50.000 Ft 300.000 250.000 0,83% Médium 2 200.000 Ft 350.000 400.000 1,14% Médium 3 0 Ft 250.000 Ft 450.000 1,29% ZÁRÁS: 400.000 Ft 500.000 Ft 1.000.000 1.100.000 110%

A műszerfal bővítési lehetőségei - hirdetési felületek / szpotok terjedelmének rögzítése - kedvezmények rögzítése - ügyfél-specifikus megjegyzések (például a termék mérésére is alkalmas, ha mérjük a nemleges válaszok okait --> a termék azonnali mérésére ad lehetőséget, ami alapja lesz a terméksztenderd módosításának). - pontos timing alapján az ütemterv ellenőrzése Ideális esetben egy folyamatszoftver segítségével történik az adatok rögzítése és kiértékelése --> robosztussá tehető az értékesítés hatékonyságának mérése és rögtön inputot jelenthet a sales terv kidolgozásához.

A sales zárójelentése Ki készíti: sales menedzser Kivel: - Ki a zárójelentés ügyfele: sales vezető A jelentés formája: írásban A jelentés tartalma: Mely termékre, hány megállapodás, mekkora értékben, + eltérések a megállapodott teljesítményszinttől + javaslatok, nem tisztázott elvárások a következő megállapodáshoz az inputokkal szemben Mennyiség: 1 Pontos: minden sales folyamat zárását követően Költségek: munkaidő, infrastruktúra

PÉLDÁK: Egy megjelenés esetén A megállapodások teljesítése, igazolások és mérések, pénzügyi folyamatok - kampánymenedzsment PÉLDÁK: Egy megjelenés esetén PRINT: hirdetési anyag technikai paramétereinek megadása, lapzártáról tájékoztatás, küldés módja, stb. --> beérkező anyagok ellenőrzése --> továbbítás a grafikusnak (kontrolpont) --> hirdetés helyének kijelölése a laptükörben --> tördelőhöz küldés --> olvasószerkesztő és korrektor (szükség esetén javítás és jóváhagyás) --> kontrolpont az értékesítési vezetőnél nyomdába küldés előtt --> nyomás felügyelete --> támpéldányok és számla az ügyfélnek ONLINE: hirdetési anyag technikai paramétereinek megadása, lapzártáról tájékoztatás, küldés módja, stb. --> beérkező anyagok ellenőrzése --> továbbítás a grafikusnak (kontrolpont) --> hirdetés helyének kijelölése az oldalon, szükséges fejlesztésekről visszacsatolás a fejlesztőktől --> kihelyezés --> mérési élesítése a megjelenés kezdetekor --> dokumentáció (elektronikus és print sem árt kezdő és végnapról + statisztika) --> igazolás és számlázás

PÉLDA több megjelenés esetén Kampánymenedzsment PÉLDA több megjelenés esetén Kiindulás az ajánlattétel: kiderül, hogy az ügyfél portfolióban gondolkodik, vagy javaslatot teszünk rá, ha ez neki előnyösebb --> médiamix kialakítása az ügyfél számára releváns mérőszámokból (olvasottság, lapletöltés, adatbázis végpontok száma, stb.) --> kampány timing: megjelenések ütemezése (és itt kell előre tudni, mely megjelenésre vonatkoznak a fentebbi folyamatok főbb időpontjai… A kampány-teljesítés ezt követően az egyszeri print és/vagy online megjelenések menetében történik.

Speciális esetek a médiaértékesítésben: - portfolió értékesítés: a médiatulajdonos nem csak egy médiumot értékesít, hanem médiumok gondosan felépített rendszerét. Ezek lehetnek - teljesen eltérő piaci szegmenseket lefedő médiumok (például: azonos terméktípus, például magazinok különféle igényekre) - azonos piaci szegmenset lefedő több médium (eltérő elérési út alkalmazása ugyanarra a kiemelt szegmensre, például online, magazin és tematikus TV csatorna) - kevert portfolió: több célcsoportot és többféle elérési utat kínáló portfolió. Kialakítását számos külső és belső tényező indokolhatja, például: - nemzetközi cég esetén a komoly háttértapasztalat, piacismeret - lefedetlen piaci réseken első belépési lehetőség - licencvásárlással külföldi, bejáratott márkanévvel új médium indítása - felvásárlás - egyéb belső (pl.: misszió) és külső tényezők

Az értékesítés hatékonysága ugyanakkor jelentősen nő, ha a különböző médiumok célcsoportja viszonylag egységes. (Példa: Habostorta.hu a áprilistól megválik a SWI oldalaitól: a tar.hu, a freeweb.hu és az altavizsla oldalaktól, ugyanakkor korábban megvásárolta a Gyaloglo.hu oldalt). „A fiatalok minél célzottabb elérésében látjuk az utat, míg az SWI a korosztálytól független, tömegekhez kíván szólni” - mondta el Weiler Péter, a Habostorta ügyvezető igazgatója. (Kreatív Online) A közös értékesítésről a kiegészítő anyagok között mellékeltem egy cikket, hivatkozása: http://www.fiszmedia.hu/files/BKF/kozos_mediaertekesites.doc

Sales house-ok A klasszikus sales house a médiumok külső partnere. A hazai sales house-ok a legkülönfélébb médiafelületeket ajánlják ki a hirdetők részére (tematikus televízió, újság, helyi rádió, indoor és mozilánc, de lehet akár bérautó is). Létrejöttének oka: a tematikus, vagy regionális elérést biztosító médiumok házon belül nem tudják hatékonyan megoldani a felületek hirdetési célú értékesítését. A sales house ügyfelei részére hatékonyan tud regionális, vagy a különféle regionális és tematikus médium közül akár országos kampányhoz megjelenési felületet/műsoridőt értékesíteni. Beszélhetünk médium-függő és média-független sales house-okról. Médium-függő: egy-egy médiacég saját portfolióját (esetleg további külsős médiumokat is) bevonva ajánlja ki a megjelenési lehetőségeket. Médium-független: nem kötődik médiavállalkozáshoz, csupán belép a piacra, mint kereskedő. A sales house-ok szerepéről kiegészítő körinterjút mellékeltem az alábbi link alatt: http:/www.fiszmedia.hu/files/BKF/Sales House.doc

Hogyan hat a hirdetés a médiumra? Hogyan hat a médium a hirdetésre? A médium megjelenése és tartalma, valamint a benne megjelenő hirdetés kölcsönösen befolyásolják a médiumról és a hirdetőről kialakult képet.   Pozitív Negatív Semleges Hirdetőre hat a médium 1. Hozzátesz a hirdetés tartalmához: (pl.: autentikus környezet, a lap magas presztízs-értéke) 1. Elvesz a hirdetés tartalmából (pl.: túlságosan tagolatlan tartalom, logikátlan műsorstruktúra, negatívan megítélt eszmék iránt elkötelezettnek tartott médiumban jelenik meg stb.) Se nem erősít, se nem gyengít, vegytiszta formájában kivételes (törekedjünk inkább a pozitív hatású médiumok használatára). 2. Hozzátesz a hirdetés formájához (pl.: kimagasló nyomdai minőség, kiugró elhelyezés az újságosstandon, stb.) 2. Elvesz a hirdetés formai hatékonyságából (pl. rossz nyomdai minőség, kusza oldalkép, adáshiba, stb.) 3. Hozzátesz a hirdetés mennyiségéhez (pl.: többször forgatják az adott médiumot, elteszik, rögzítik a műsort, amiben a hirdetés megjelenik, stb.) 3. Elvesz a hirdetés mennyiségéből (pl.: meg se nézik a hirdetési oldalakat, magazinműsorokat) 4. Időnyereség (pl.: a megjelenés kimagasló aktualitása) 4. Időveszteség (pl.: csúszik a megjelenés) 5. Költség: ár-érték arány: pontosan targetál a lap, az egy főre jutó költség nagyon alacsony más médiumhoz képest, stb. 5. Költség: ár-érték arány rossz (pl.: banner-letöltésnél hátrány lehet a látogatói szám hirtelen megugrása, ami hirtelen költségnövekedéssel jár ha letöltés alapon megy az elszámolás).

Se nem erősít, se nem gyengít Hogyan hat a hirdető a médiumra?   Pozitív Negatív Semleges Médiumra hat a hirdető 1. Hozzátesz a médium tartalmához (pl.: különösen jól sikerült PR anyag, magas presztízzsel bíró hirdető márka) 1. Elvesz a médium tartalmából (pl.: negatív asszociációkat keltő hirdetések, alacsony presztízsű márkák) Se nem erősít, se nem gyengít 2. Hozzátesz a médium formájához (pl.: egy igényesen szerkesztett hirdetés, egy szponzorált műsorszám) 2. Elvesz a médium formai hatékonyságából (pl. egy igénytelenül összetákolt hirdetés) 3. Hozzátesz a médium mennyiség-érzetéhez (például egy behúzott magazin) 3. Elvesz a médium mennyiségéből (pl.: túl sok hirdetés, keresni kell a szerkesztőségi tartalmat a lapban) 4. Hozzátesz időben (pl.: elteszi a hirdetés miatt az újságot) 4. Időveszteség: nem küldik időben a hirdetést, nem működik a banner hivatkozása a kihelyezéstől kezdve, stb. 5. Költségben: például promóciós együttműködés (összecsomagolt lapszámok, vagy ajándék az előfizetéshez, laphoz, ami az olvasó oldalán nyereségként jelenik meg) 5. Költségveszteség: lemondják az előfizetést, csökken az eladás, stb.

+15 dia a szponzorálásról Ráadás +15 dia a szponzorálásról

Tematika Fogalomértelmezések Szponzorálás területei Szponzorálás folyamata Szponzor céljai Szponzorálás jellemzői Gyakorlat Esettanulmányok

I. Fogalomértelmezések Támogatás Valamilyen független aktivitás anyagi vagy más formában történő segítsége, amely nem függ szorosan össze a támogató vállalat kereskedelmi céljaival, nem célja a haszonszerzés. Támogatást pénzt vagy terméket ad, de nem jelenik meg. =Mecenatúra (patronage) Egy konkrét magánszemély, intézmény, műalkotás, esetleg esemény rendszerint anyagi, ritkábban természetbeni támogatása konkrét cél megvalósítása érdekében, kommunikációs természetű ellenszolgáltatás fejében.

I. Fogalomértelmezések Szponzorálás Egy esemény, rendezvény, intézmény, vagy szervezet egyszeri, vagy hosszú távú, folyamatos anyagi, vagy ritkán természetbeni támogatása konkrétan meghatározott, előre kikötött, a szponzor piaci pozícióit javító vagy erősítő, illetve értékesítését támogató ellenszolgáltatások fejében. Pénzben vagy más formában eszközölt befektetés valamely tevékenységbe, miért cserébe az invesztáló fél a tevékenységhez kapcsolódó, üzletileg kiaknázható kereskedelmi potenciálhoz jut. Jelenti mindazon a tevékenységek tervezését, szervezését, végrehajtását és ellenőrzését, amelyek keretében egy vállalat pénzt, dologi eszközöket vagy szolgáltatást nyújt sport, kulturális vagy szociális szférában tevékenykedő személyeknek vagy szervezeteknek részére abból a célból, hogy a vállalat marketingkommunikációs célokat elérjék.

I. Fogalomértelmezések Mit: szponzor támogatás ért cserébe nyújtott, ellenszolgáltatás Ki: szponzorált szervezet Kivel: megjelenés biztosításának szállítói Kinek: szponzor cég vagy szervezet Ok: Szponzorálás oka, vállalat társadalmi szerepvállalása Cél: Szponzorálás célja, társadalmi szerepvállalása közzététele Helyes: Teljes: Forma: megjelenés Elérés Tartalom: program Pontos: Költségek: Mikor Amit ad termék, pénz

I. Szponzorálás területei Sport Célja: reklám és eladásösztönzés Kultúra Szociális területek Oktatás Egészségügy Környezetvédelem Tudományos kutatások Célja: az adott szervezet társadalmi elkötelezettségének demonstrálása, PR-hez (Public Relations) kötődik

Szponzorálás folyamata Helyzetelemzés A vállalat kommunikációjának célja A szponzorálási célok meghatározása A szponzorálási célcsoportok azonosítása Költségvetés kalkulálás A szponzorálási stratégia meghatározása Szerződés Integrálás a vállalati kommunikációba A szponzorálás hatásának ellenőrzése

I. Szoponzor céljai Termékmenedzsment A termék pozicionálása Az értékesítés növelése A cég- és termékimázs építése Referencia-lehetőség Nagyszámú célcsoport elérése, a lehető legnagyobb médiamegjelenés A szponzorált rendezvényeken partneri kapcsolat kialakítása.

I. Szponzorálás jellemzői Kétoldalú üzlet, a szponzor és a szponzorált között Hosszú távú, jó kapcsolatot épít ki a fogyasztóval Gazdaságos Kevésbé direkt, a résztvevői élményre épít Elmélyíti a márka tartalmat

I. Szponzorálás jellemzői Többszintű, megkülönböztet főszponzort és szponzort médiatámogató

I. Szponzorálás jellemzői Komplex tevékenység, a vállalati kommunikáció szerves része „A Coca-Cola filozófiájához az egész világon hozzátartozik, hogy eredményeiből visszajuttasson azoknak a közösségeknek, amelyekben tevékenykedik. A Coca-Cola, mint üdítő, szerves részévé vált az emberek mindennapjainak. Arra törekszünk, hogy ne csak frissítőinkkel járuljunk hozzá a mindennapi örömökhöz, és tegyük azokat még teljesebbé, hanem közösségi tevékenységünk révén is.” http://www.cocacola.hu/1_3.html „A T-Com szponzorálási stratégiájának fő célja a márkaarculat erősítése. Szponzorálásaink kétharmad része a kultúra, ezen belül az igényes és népszerű zenei események keretében valósul meg, de számos kezdeményezést vállaltunk fel a képzőművészet, az irodalom és a színházművészet területéről.” http://www.magyartelekom.hu/befektetoknek/1997/arculat_h.vm Nem kereskedelmi szituációban szólítja meg a célcsoportot Lehetőséget nyújt a reklámkorlátozások áthidalására

Gyakorlat, forrásgyűjtés Fogalmazzuk meg a szervezet küldetését és jövőképét! Határozzuk meg a szervezet célkitűzéseit! Határozzuk meg a szervezet feladatait! Készítsünk ismertetőt, amely bemutatja a szervezetet, az adománygyűjtés célját, finanszírozandó programot! Készítsünk stratégia tervet! Keressünk potenciális szponzorokat! Állítsunk össze adatbázisukat, minden releváns adattal! (cégnév, kontakt, e-mail, mobil, tel., fax, cím, város, irsz., web) Ápoljuk a kapcsolatot! (e-mail ajánlat küldés, telefonos kontaktállás) Ne hagyunk ki egyetlen lépést sem, folyamatosan vizsgáljuk felül a folyamat elemei és szükség szerint módosítsunk!

Esettanulmányok Támogatás, mecenatura T-Com Magyar Telekom Szimfonikus Zenekar Postai és Távközlési Múzeumi Alapítvány, Telefónia Múzeum Postamúzeum - Budapest http://www.magyartelekom.hu/szerepvallalas/mecenatura.vm

Esettanulmányok Szponzorálás Coca-Cola, Fanta OKPV Országos Középiskola Próbaérettségi Verseny www.okpv.hu Főtámogató Termék és pénzbeli szponzoráció

II. Esettanulmányok Volt Fesztivál

Köszönöm a figyelmet! Nagy Györgyi gyorgyi.nagy@dft.hu