Szeretettel köszöntöm az Etikus cégek üzleti fórumán megjelenteket! 2013.05.13. Tóth Csaba Értékesítési vezető, Mapei Kft.

A gyártó élete a kereskedő ügyességétől függ.

Mit kell tenned, hogy a kereskedőid veled legyenek és téged preferáljanak? Megjegyzés: na ezt a kérdést tettük fel magunknak mi is 2010 év végén. A kereskedőink velünk vannak, szeretnek minket, úgy gondoltuk. Miben látszik meg, hogy a kereskedő, viszonteladó partnered veled van? Hát nagyon egyszerű: a vásárlásainak nagyságából, amit nálad végrehajt. Azt láttuk 2010-ben, hogy a kereskedőink szeretnek minket, de nincs meg a tudásuk ahhoz, hogy a prémium kategóriájú termékeket sikeresebben tudják értékesíteni. Végeztünk egy felmérést és megtudtuk, hogy milyen problémákkal küzdenek a kereskedők, amelyek gátolják őket abban, hogy sikeresebbek legyenek az üzleti életben. Az alábbi eredmények születtek:

A vevők csak az olcsót keresik. Csökken az üzletbe betérő vevők száma,aki bejön az is egyre kevesebbet vesz. A vevők csak az olcsót keresik. Nem tudom, hogy hol, mit és hogyan hirdessek, hogy eredménye is legyen. Az embereim nem azt csinálják, amit mondok nekik. Az eladóim nem tudják eladni a drágább termékeket. Megjegyzés: Többek között ezeket a problémákat találtuk a kereskedőinknél, amelyek olyan akadályoknak bizonyultak, hogy nem tudták őket önállóan megoldani. Még voltak egyéb pénzügyekkel, cégvezetéssel, szervezéssel kapcsolatos problémák is. A megoldásként jött a következő ötlet(következő dia)

A vevők későn fizetnek és ezért már én is pénzügyi gondokkal küzdök. Nagyon magas a lejárt kintlévőségem és nagyon nehezen tudom őket behajtani. A vevők későn fizetnek és ezért már én is pénzügyi gondokkal küzdök. Megjegyzés: Többek között ezeket a problémákat találtuk a kereskedőinknél, amelyek olyan akadályoknak bizonyultak, hogy nem tudták őket önállóan megoldani. A megoldásként jött a következő ötlet- következő dia…….

I. Magyar Építőanyag- és Burkolatkereskedők Hálózata. MÉBKER hálózat: I. Magyar Építőanyag- és Burkolatkereskedők Hálózata. Megjegyzés: Mi is ez a hálózat? egy nagyon szoros együttműködés, amelynek keretein belül a hálózati tagok kézzel fogható előnyökhöz jutnak, amely előnyök forintra válthatók. A lényeg az volt, hogy mindezt hogyan tudjuk megvalósítani. Miért ez a hálózat? A hálózatnak van néhány nagyon fontos célja-----következő diák……..

A hálózati tagok forgalmának termékek forgalmának), A hálózat célja: A hálózati tagok forgalmának (többek között a MAPEI termékek forgalmának), árrésének növelése jól működő, közös kampányok segítségével. Megjegyzés: olyan közös kampányok, amelyek eredményeképpen a vevőjelöltek bejönnek az üzletünkbe és vásárolnak is, akkor az árbevétel és a vevőszám csökkenés ellen tettünk egy nagy lépést. A kampányok természetesen tesztelt kampányok lesznek, amelyek, ha azt végigviszik teljes szándékkal, működnek is és nagyon sok bevételt hoznak.

burkolatkereskedők (A tagság) létrehozása, akik rendelkeznek A hálózat célja: A tagok vezetőinek és munkatársainak rendszeres képzésével olyan építőanyag és burkolatkereskedők (A tagság) létrehozása, akik rendelkeznek elegendő tudással, hogy a cégeiket sikerre vigyék. Megjegyzés: Nagyon sok képzést szerveztünk, de leginkább az értékesítésre és a marketingre fektettük a hangsúlyt, hiszen a legnagyobb problémákat itt tapasztaltuk. Most bemutatnék néhány olyan szolgáltatást, amelyet már a MÉBKER-es kereskedők megtapasztaltak. Csak a legfontosabbakat emelem ki!

A hálózati tagsággal járó előnyök 1. Részletesen kidolgozott, működésében és hatékonyságában letesztelt vásárlásösztönző kampányanyagok és kampányok. 2. Felmérések alapján továbbküldésre teljesen kész e-dm levelek a célcsoportok számára.

3. Eddig nem látott árakon rendszeres képzések cégvezetők számára (cégszervezés, személyzetkezelési, motivációs, pénzügyi…stb) 4. Értékesítői – eladói – és egyéb munkatársi képzések (értékesítés technológiai, kommunikációs, etikai, stb.) Megjegyzés: Ez a hálózat 2011 óta működik és azok számára, akik aktívan részt vesznek a kampányokban és a képzéseken, nagyon sok eredményt hozott a MÉBKER. Jelenleg a MÉBKER hálózatnak 91 cég a tagja 160 telephellyel. Már akkor, 2010-ben is nagy probléma volt a kereskedők számára, hogy az értékesítőik hogyan adnak el. Hogy ezt pontosabban tudjuk, hogy mi a probléma az értékesítőkkel, 2012-ben (vagy 2013-ban) több, mint 150 üzletben végeztettünk próbavásárlást, hogy lássuk, hogyan adnak el az értékesítők. A következő eredmények születtek:

A cégekben átlagosan az eredményesség az értékesítés területén:  Bolti értékesítés: 30,59 %                                                                    Megjegyzés: A próbavásárlások eredményei eléggé lesújtóak voltak egyik oldalról nézve. Másrészről viszont egy óriási lehetőséget mutattak a fejlődésre, hiszen van hely, hova fejlődni!!! Jött az újabb ötlet és létrehoztuk a--------következő dia……….                                          

MÉBKER Értékesítési Akadémia Megjegyzés: Létrehoztuk ezt az eddigiektől teljes mértékben eltérő értékesítők képzési rendszerét. Azért tettük ezt, mert azt láttuk, hogy bármennyi képzésen is vesznek részt az eladók, sokat sajnos nem javulnak az eredményeik. Nagyon figyeltünk arra, hogy ez a képzés olyan legyen, amilyet a bolti eladók, az értékesítők szeretnének. Mit csináltunk: Megkérdeztük őket, hogy az eddigi képzésekkel mi volt a bajuk és milyen képzést szeretnének. A válaszok nagyon sokat segítettek nekünk: a tréningen felhozott példák legyenek életszerűek, szóljanak az építőiparról, az építőanyag-kereskedésről. Kevesebb elmélet és nagyon sok gyakorlat legyen. Na ezeket mi megfogadtuk és így alakítottunk ki egy háromnapos, bentlakásos tréninget, aminek, mint célt, a következőt tűztük ki:

Olyan értékesítő, eladó, aki teljesen tisztában van azzal, hogyan kell értékesíteni és miért, és ezt a gyakorlatban tudatosan is képes megcsinálni. Megjegyzés: Egy ilyen képzést megtartottunk 13 fő számára. A képzés egyébként fizetős volt. Az első 3 napos tréninget megtartottuk, de ezzel nincs még vége. A következő lépés, hogy ezt a 13 eladót próba vásároltatjuk olyan próbavásárlókkal, akik valódi vásárlók. Így megtudjuk, hogy mit és hogyan alkalmaznak a tanultakból. A próbavásárlások tapasztalatai alapján a 13 főt egy egynapos gyakorlásra hívjuk be, ahol személyre szabottan gyakorolják azt, a részt, amiben gyengébbek.

Köszönöm megtisztelő figyelmüket!