A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői Eladás módja A munkakör jellegzetessége Belső eladók Tanácsadás, általában boltban, illetve irodában Általában kevésbé kreatív, jó megjelenés, megbízhatóság fontos Mozgó szállítók Általában élelmiszereket és háztartási cikkeket szállítanak és értékesítenek Egyszerű, de több feladatot igénylő munkakör (eladás, szállítás, pénzkezelés stb.)

A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői (folyt. 2.) Eladás módja A munkakör jellegzetessége Gyártók és kiskereskedők eladó képviselői Rendeléseket vesznek fel vállalataik számára A megbízhatóság fontosabb, mint az agresszivitás Imázsépítő, tanácsadó képviselők Informálják a potenciális felhasználókat a megoldások előnyeiről Általában nem vesznek fel rendeléseket, az üzlet megalapozása a feladatuk

A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői (folyt. 3.) Eladás módja A munkakör jellegzetessége Műszaki tanácsadók Komplex rendszereket, fejlett termékeket adnak el végső felhasználóknak Fő hangsúly a műszaki kérdéseken van, gyakran technikacentrikusak Kreatív termékügynökök Nem alapvető cikkeket értékesítenek, azaz keresletet kell gerjeszteni. Meg kell győzniük a vevőt, ezért jó eladási stratégiával kell rendelkezniük. Gyakori a visszautasítás, igazi kemény eladás.

A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői (folyt. 4.) Eladás módja A munkakör jellegzetessége Kreatív szolgáltatásügynökök Nem alapvető szolgáltatásokat értékesítenek, pl. biztosítás, banki szolgáltatások. Nehezebb az eladás, mint a termékek esetében, mert az eredmények gyakran csak utólag jelentkeznek. Multilevel ügynökök Nem alapvető termékeket, ill. szolgáltatásokat értékesítenek. Legtöbbször egyéni vállalkozók Az eladás mellett saját hálózatukat is menedzselik.

A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői (folyt. 5.) Eladás módja A munkakör jellegzetessége Csoporteladók Szakértői csoportoknak és szervezeteknek értékesítenek komplex termékeket Igen összetett, eltérő pozíciójú vevőknek kell összetett termékeket értékesíteni Telemarketing ügynökök Telefonon keresztül értékesítenek Jó kommunikációs készség, empátia szükséges Nagyvevőmenedzserek Koordináló szerep egy kiemelt vevő kiszolgálásban Vezetői koordináló képességek is szükségesek

Eladásmenedzsment vonatkozása Általános üzleti stratégiák és alkalmazhatóságuk az eladásmenedzsmentben Porter tipológiája Eladásmenedzsment vonatkozása Költségdiktáló Agresszív; skálahatékonyság; erőteljes költségcsökkentés, kemény költségellenőrzés, magas piacrészesedés Nagy vevők, költségminimalizálás, áralapú eladás, főként rendelésfelvevő szerepkör Differenciáló egyedinek észlelt termék vagy szolgáltatás, vevők márkahűsége és alacsony árérzékenysége Eladás nem ár alapon, rendeléseket szerez, magas minőségű ügyfélszolgálat, érzékenység a vevők igényeire, magasan kvalifikált eladószemélyzetet igényel Koncentráló (nicher) Sajátos célpiacot szolgál ki, a piaci részesedés alacsony, a vállalat domináns az adott szegmensben Szakértők a célpiaccal kapcsolatos tevékenységekben és lehetőségekben, nem ár alapú előnyökkel operálnak

Általános üzleti stratégiák és alkalmazhatóságuk az eladásmenedzsmentben (folyt. 2.) Miles és Snow tipológiája Eladásmenedzsment vonatkozása Kutató (prospector) Termék és piacfejlesztésben úttörő szerep, gyakran változtatja termékvonalát Elsősorban az eladási mennyiség növekedésére fókuszál, a vevők minél nagyobb lefedését és új vevők szerzését hangsúlyozza. Védekező (defender) Korlátozott termékpalettát kínál egy kiszámítható piacon, a termékek a növekedés kései vagy az érettség korai fázisában vannak, alacsony költség, nagy mennyiség A jelenlegi vevők megtartása, az ügyfélszolgálat a nagyobb területi lefedettségén alapul Elemző (analyzer) Gyorsan növekvő piacokat választ ki, de az érettekhez is ragaszkodik, kevesebb termék-piac váltást tesz, átmeneti típus egyensúly: jelenlegi vevőkör kiszolgálása, új vevők szerzése, érett termék disztribúciója, új termékek kampányainak támogatása

A vállalatok legfőbb termékeinek eljuttatási módjai a végfelhasználókhoz (százalék) Értékesítési út 1996 2004 Elektronikus kereskedelem 0,1 0,8 Telemarketing 0,7 Közvetlen postai út 2,2 Saját ügynöki hálózat 3 7 Közvetítő kereskedő 4 11 Kiskereskedelmi vállalat 13 15 Nagykereskedelmi vállalat 23 22 Saját üzleten keresztül 49 45 Együtt 100

Egy hibrid marketingrendszer elemei Az értékesítés szakaszai Eladási potenciál Kvalifikáció Tárgyalás- előkészítés Üzletkötés Eladás utáni kiszolgálás Ügyfél-gondozás ÜGYFELEK SZERVEZETI MEGOLDÁSOK FORGALMAZÓ Eladási szervezet Vállalati eladógárda Telemarketing Direct Mail Kiskereskedelem Disztribútorok Viszonteladók

A PS-ben kívánatos magatartás Elérhető eredmény Üdvözöld a vevőt! A barátságos üdvözlés megalapozza a légkört, lehetővé teszi a hatékony eladást. Hallgasd végig a vevő mondanivalóját! A legjobb forrás a vevőigény megismeréséhez. Ismerd az árut! Az áruismeret nemcsak jó benyomást tesz, hanem lehetővé teszi az optimális termék ajánlását is. Ismerd a többi osztály áruit is! Egy széles profilú kereskedő esetében lehetővé teszi a kereszteladást. Tanulj meg egyszerre több vevővel foglalkozni! Növeli az eladás eredményességét. Kezeld tisztelettel az árut! Az áru óvatos kezelése növeli annak észlelt értékét a vevő szemében. Tarts rendet a területeden! Növeli a hatékonyságot és jó benyomást tesz.

Az eladási előrejelzési módszerek csoportosítása

Az eladói szerep fejlődése Kapcsolat Vevői igények Tranzakció Idő Stratégiai vevő- menedzsment Rendelés- generáló Rendelés- felvevő

Az eladási szervezet irányításának elvi lehetőségei Az irányítás elemei Piaci megoldás Szervezeti megoldás Teljesítménymérés alapjai A nyereség a legfontosabb Az eladási módszer, folyamat a legfontosabb A teljesítményértékelés tényezőinek száma Piacon elért mérőszámok alapján értékel Számos tényező alapján értékel a vezetés A vezetési ellenőrzés szorossága Kevés beavatkozás, az üzletkötő dönt Erős ellenőrzés, a vezetés dönt A kapcsolat gyakorisága Kevés kapcsolat a vezetéssel Gyakori interakció Az ellenőrzés mélysége Nagyvonalú ellenőrzés Részletekbe menő ellenőrzés A coaching mértéke Kevés coaching Gyakori, mély coaching Az értékelés átláthatósága Átlátható szempontok Ködös szempontok Kompenzáció Eredménytől függő Fix, vezetői értékeléstől függ

Lehetséges szervezeti felépítések Értékesítési igazgató 1 2 3 Regionális értékesítési vezetők 1 2 3 1 2 3 1 2 3 Területi értékesítési vezetők Területi értékesítési vezetők Területi értékesítési vezetők Üzletkötők Üzletkötők Üzletkötők (a)

Lehetséges szervezeti felépítések (folyt.) Értékesítési igazgató 1 2 3 Regionális értékesítési vezetők Ventillátorok Radiátorok Szivattyúk Üzletkötők Üzletkötők Üzletkötők (b)