Első az egyenlők között – Key Account Management Összeállította: Kelemen György MAN Roland Magyarország Kft.

A fogalom Vevő értékelés Hét szempont a témához

Fogalom Account •Számla •Kimutatás •Számvetés Manage: •Gazdálkodik •Igazgat •Intéz •Irányít •Kezel •Vezet •Sikerül •Boldogul Key Account •Fontos •Jelentős ügyfél Itt: az ügyfél kezelés egyik lehetséges válfaja

Bevételünk 80%-a vevőink 20%-ától függ Bevételek Vevők 75%25%

Nem minden vevő egyforma Értékelési szempontok: •Forgalom •Elérhető nyerség •Fizetési készség, pontosság •Fizetési határidő •Stabilitás •Stratégiai partnerség •A feladat vagy a cég bonyolultsága Rossz Jó Nyereség Idő ráfordítás

szempont a Key Account Management témához 7

A rendszerbe bevont vevők kiválasztása •Elért forgalom alapján – pl. a cég bevételeinek 10%-át adja •Elérhető forgalom alapján - potenciál •Üzletcsoport részeként együttes kezelés •Befolyás alapján – pl. a szakma követi •Összetettség 1.

Key Account Manager – ügyfélkapcsolati menedzser •KAM kijelölése – tájékoztatás az ügyfél részére •Feladatai: •Kapcsolattartás az ügyféllel – több szinten •Cégen belüli koordináció •Tervezés •Projekt irányítás •Lebonyolítás •Reklamációk intézése 2.

Key Account Manager – ügyfélkapcsolati menedzser Mire figyeljünk oda? •Korlátozott számú ügyfél – legyen idő az ügyfélre •Az egymással versengő ügyfeleket lehetőleg ne ugyanaz a KAM kezelje •Kommunikációs és koordinációs készség •Vezetői támogatás, vezetői részvétel •Hatáskör •Képzés 2.

Kapcsolattartás a kiemelt ügyféllel „Proaktív” módon: •Látogatási terv alapján (éves, negyedéves, havi találkozó) •Visszajelzés igénylése, ügyfél elégedettség mérése (megkérdezés, kérdőív, külső piackutató cég bevonásával, stb.) •Marketing tervek összehangolása „Reaktív” módon: •Ügyfél oldaláról érkező eseti igények alapján 3.

Account review – Ügyfél értékelő megbeszélés Az ügyféllel kapcsolatban lévő részlegek bevonásával •Ügyfélkapcsolati menedzser •Termelés •GYEK •Szállítás •Pénzügy, •Kontrolling, stb. 4.

Account review – Ügyfél értékelő megbeszélés •Előre megtervezett ütem szerint •Célja: •Az árbevétel és a nyereség növelése az adott ügyfélnél •A részarány növelése az ügyfélnél (pl. más beszállítóval szemben) •Problémák kiküszöbölése •Ügyfél elégedettség javítása •Kötődés szorosabbá tétele •Új ajánlatok kidolgozása 4.

Új ügyfelek megtalálása •A túlzott függés a nagy vevőktől gondot okozhat (az ügyfél vált, tönkremegy, nem fizet, új tevékenységbe kezd, …) •A megszerzett tapasztalatokra építve új vevők megtalálása, felépítése új árbevételi forrást jelenthet •A kiesők pótlása 5.

Integráljuk a cég egyéb rendszereibe •Sales management – a kereskedő munkájának irányítása (célkitűzés, projektek követése, folyamatos ellenőrzés, mérés, a következő lépés meghatározása, motiváció) •Vállalati információ rendszer – pl. a forgalom automatikus figyelése, havi értékelés •Marketing tevékenységbe illesztés •Számlázás •Kontrolling •Stb. 6.

…a hetedik Te magad légy! 7.

Segítsük a számunkra fontos ügyfeleket abban, hogy sikeresek legyenek saját szakmájukban – módszeresen!