Értékesítési technikák Boér Tamás vezetői coach, motivációs előadó boer.tamas@entheos.hu 06-30-9999-231

Hagyd abba az értékesítést. Inkább kezdjél segíteni. - Zig Ziglar Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231 Tanulási modell Tudatos Nem kompetens Kompetens Nem tudatos Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231 Teljesítmény Élvezet Fejlődés Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231 Miért? Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Az értékesítés NEM manipuláció Arra motiválom amit úgyis szándéka volt megtenni Segítem, hogy rájöjjön, hogy valamit megtenni szükséges és hasznos Rádöbbentem, hogy én vagyok az, aki a jelen helyzetben a legtöbbet tud segíteni Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Nem azért mész, hogy „eladjál”, hanem azért, hogy… …hatást gyakorolj, befolyásolj …informálj, tudatosíts …demonstráld az igényt …létrehozd azt a környezetet, ami lehetővé teszi a könnyű döntést Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231 Motiválod, hogy… …megtegye azt, amit ő szeretne megtenni …ami az ő érdekeit szolgálja …ami az ő problémáját oldja meg …ami az ő életét könnyíti meg …ami az ő üzleti eredményeit javítja Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Az értékesítő hidat épít Gondolkodom, hogy cselekedni kéne… Tényleges cselekvés Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231 Kétféle értékesítés Erőltetett (push) Könnyed (pull) Közös hullámhossz megteremtése Igények felderítése, ajánlattevés Zárás Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231 A vásárlási folyamat Szükséglet azonosítása A fontosság felismerése Alternatívák keresése Alternatívák értékelése Döntés Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231 A jó értékesítő Fókusz a vevőn Jó hallgatási képessége van Értéket teremt a vevő számára Sugározza a hitelességet Pozitív a hozzáállása Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231 Az első benyomás 55% - kinézet, öltözet 38% - megnyilvánulások, energia, lelkesedés Kézfogás Névjegy átadása Szemkontaktus, stb. 7% - amit mondasz Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231 ÉRZELMEK (Szív) Motiváció Energia Lelkesedés Szenvedély Személyes kapcsolat GONDOLKODÁS (Fej) Modellek Keretrendszerek Eszközök Példák Intellektuális megértés CSELEKVÉS (Kéz) Bemutató Viselkedés Vizet prédikálok, vizet iszom Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Három technika a közös hullámhossz megteremtésére V, A, K Megfelelés, tükrözés (testtartás) Beszéd ritmusa Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231 Meggyőzési technikák Mi érték az ő számára? „… tudnom kell, hogy mit értékelsz sokra egy …. (ban/ben).” Motivációs irányultság Közelítő, távolodó Összhatás (önmagad szinkronja) Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Az érzelmi töltet megteremtése Horgonyzás (NLP) Képzeld el… Az miért jó? Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231 Négy alapvető kérdés Mit kínálsz? Mennyiért? Miért bízzam meg benned? Mi a hasznom abból, amit kínálsz? Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231 Ellenvetések Körülmények Tények Kifogások Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231 Te (önértékelés) Kinézet Beszédkészség A közös hullámhossz megteremtésének a képessége Hozzáállás Termék ismerete A segítési szándék Felkészültség Humor Őszinteség Kreativitás Hírnév Összhatás Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Félelem a visszautasítástól A legrosszabb saját álmaidnak a visszautasítása Legyenek kristálytiszta életcéljaid Egy „nem” azt mondja meg, hogy abba az irányba több energiát ne fordíts Minél magasabbra célzol, annál több lesz a „nem” Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231 Önbeteljesítő jóslat Viselkedés Kommunikáció Fizikai megjelenés Környezet Erősít vagy korlátoz Látható Hitrendszer/Értékek Erősít vagy korlátoz Nem látható Visszaigazolás Gondolatok Érzelmek Körülmények Szokások Viselkedés Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Potenciál - Interferencia The Inner Game Teljesítmény = Potenciál - Interferencia Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Az értékesítés tízparancsolata Szeresd a terméket, a szolgáltatást és az iparágat, amit képviselsz. Tarts ki a visszautasítások ellenére is. Már az első hívásnál beszélj az üzletről is. Ne ess bűnbe azzal, hogy túl korán tartasz prezentációt. A megfelelő kérdések feltevésével tartsd kezedben az értékesítési folyamatot. Legyél a hallgatás mestere. Váltsál ki elköteleződést a folyamat minden lépésénél. Szűrd ki a hamis érdeklődőket. Válj a kapcsolatépítés mesterévé. Fejlődj sokkal gyorsabban egy coach segítségével. Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231 „Mindenki önmagát, mint üzletet képviseli és a saját szolgáltatásait, munkaerejét vagy ötleteit értékesíti. Amíg rá nem jössz, hogy ez igaz, nem fogsz tudatos döntést hozni az életedről és mindig kívülről fogsz iránymutatásra várni. „ - Sidney Madwed Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231

Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231 Ajánlott irodalom Tonk Emil: Üzleti patika Jeffrey Gitomer: The Sales Bible Jeffrey Gitomer: Customer Satisfaction is Useless, Customer Loyalty is Priceless Mark Joyner: The Irresistible Offer Robert Ringer: To Be or Not To Be Intimidated Ries – Trout: A marketing 22 vastörvénye Copyright © 2008 Entheos Kft., Mobil: 06-30-9999-231