Marketing mix Holt (1995)
PozícionálásMárkaépítés Partnerek Referencia-csoportok Értékajánlat PozícionálásMárkaépítés Szolgáltató E Fogyasztó E Termék Árazás Alapvető feltételezések Értékesítés Versenytársak Együtt-fogyasztók Reklám
Árazás
Ár Áron egy termék vagy szolgáltatás tulajdonjogának, használatának megszerzéséért kért pénzmennyiséget értjük Az ár a szolgáltató által felajánlott használati értékért az adott fogyasztó által fizetett összeg Alapvető feltételezések
Ár Az ár fedezetet biztosít a költségekre (saját munka értékét sem szabad figyelmen kívül hagyni!) Az ugyanakkor üzenet is a fogyasztó felé: a minőségre és a szolgáltatás jellegére vonatkozóan Az árat kommunikációs szempontból is össze kell hangolni a marketing egyéb elemeivel Alapvető feltételezések
Marketing-orientált árazás Minden értékesítési csatornán és minden szegmensnél eltérő ár érhető el A versenytársak kínálatát figyelembe vevő árazás Optimális esetben az eltérő árak eltérő termékekkel párosulnak Alapvető feltételezések
Presztízsárazás Az ár kommunikációs funkcióján alapuló módszer: a nem kézzelfogható szolgáltatások esetében az ár a minőséget jelzi Túlzottan alacsony ár gyenge minőséget sugall (DE: a piac átláthatóságával az informatív jelentősége csökken) Presztízstermékek esetében az ár (is) jelzi az exkluzivitást Alapvető feltételezések
Alapvető feltételezések
A presztízstermékek piaca is versenyző, így ott sem lehet korlátozás nélkül emelni az árakat Alapvető feltételezések
Vezető árak alkalmazása Olyan termékeknél érdemes alkalmazni, amelyek hatnak más termékek iránti keresletre A vezető termékek alacsony árai növelik az értékesítési volument A kiegészítő termékek magasabb ára profitot termel Alapvető feltételezések
Alapvető feltételezések
Alapvető feltételezések
Pszichológiai árazás 1. Elfogadható ársávok alkalmazása A fogyasztó hajlamos a legolcsóbb és legdrágább ajánlatokat figyelmen kívül hagyni 2. Kilencre végződő árak Kedvezőbbnek látszanak 3. Nem kerekített árak Szakértelmet sugall(hat)nak . Utak listája utazásszervezőtől
Piacvezető követésén alapuló árazás Versenyző piacokon jellemző Előnye az egyszerű módszer és az alkalmazkodás a piaci körülményekhez Hátránya, hogy nem biztosan vezet jövedelmezőséghez (eltérő tőkeszerkezet, működési költségek miatt) Alapvető feltételezések
Költségfelár módszer Vendéglátásban, utazásszervezésben elterjedt módszer A közvetlen költségeket egy meghatározott felárral emelve alakítják ki az árat Előnye az egyszerűség és a látszólagos pontosság Hátránya a piaci viszonyok figyelmen kívül hagyása Alapvető feltételezések
Alapvető feltételezések
Értékesítés
Értékesítési rendszer A turizmusban nem az áru, hanem a fogyasztó mozog, így az értékesítés csak a szolgáltatás lefoglalását és megvásárlását jelenti. Az értékesítési rendszer a foglalásban és vásárlásban részt vevő szervezetek összessége. Értékesítési rendszeren a terméknek a termelőtől a fogyasztóig vagy felhasználóig történő eljuttatását végző szervezeteket és az általuk ellátott funkciókat értjük. Kapacitás-gazdálkodás a szervezőknél
Közvetlen értékesítés A fogyasztó elérése közvetítők alkalmazása nélkül. Feltétele: A fogyasztó ismerje a szolgáltatót és annak elérhetőségét Foglalási lehetőség biztosítása (online, telefonos, személyes) Kapacitás-gazdálkodás a szervezőknél
RCA Turista Turista Turista Turista Turista Kapacitás-gazdálkodás a szervezőknél Turista Turista
Közvetítők alkalmazásának céljai Koherens információnyújtás Személyre szabott információnyújtás Vásárlás megkönnyítése Új célpiacok elérése Új termékek kialakítása Speciális igények kielégítésének lehetősége Kapacitás-gazdálkodás a szervezőknél
Kapacitás-gazdálkodás a szervezőknél
RCA Kapacitás-gazdálkodás a szervezőknél
RCA Utazás Online szervezők utazási és nagy- irodák kereskedőik Global Turista Turista Turista Turista Turista Turista Utazási ügynök Turista Turista Utazási ügynök Turista Turista Turista Turista Turista Turista Utazás szervezők és nagy- kereskedőik Online utazási irodák Turista Turista Turista RCA Turista Turista Turista Turista Utazási ügynök Utazási ügynök Turista Turista Turista Global distribution systems Turista Kapacitás-gazdálkodás a szervezőknél Szálláshelyek Turista Turista Turista Turista Turista Turista Turista Turista Turista Turista Turista Utazási ügynök Turista Turista Turista Turista
Értékkommunikáció - reklám
Promóció Nem egyszerű információ-átadás, közlés, hanem a fogyasztó meggyőzése, befolyásolása a cél, végső soron pedig az eladások növelése Alapvető feltételezések
Kibocsátó Kódolás Üzenet Média Dekódolás Befogadó Válasz Alapvető feltételezések Befogadó Válasz
A reklámüzenet tárgya Áru és szolgáltatás Ötlet Esemény Probléma Alapvető feltételezések
Média - reklámeszközök Kit akarunk elérni? Mi a fő feladat? Mikor kell a reklámnak megjelennie? Hol kell a reklámnak megjelennie? Milyen intenzitású reklám szükséges? + adott költséghez való alkalmazkodás + speciális igények, kreatív ötletek + versenytársak Alapvető feltételezések
Alapvető feltételezések
Eladóhelyi ösztönzés Azok az anyagi segédeszközök és tárgyak, amelyeket „házon belül”, azaz a turisztikai szolgáltatás értékesítésének helyén használnak az eladások növelésére
Eladóhelyi ösztönzés formái Építészeti és belsőépítészeti megoldások Étlapok, itallapok Plakátok Emblémák Ajándéktárgyak
Eladásösztönzés Olyan tevékenységek és anyagi segédeszközök gyűjtőneve, amelyek rövid távon fejtik ki ösztönző hatásukat és céljuk az azonnali vásárlás ingerének kiváltása A kommunikáció személytelen, a kibocsátó egyértelműen azonosítható
Eladásösztönzés célcsoportjai Fogyasztó Közvetítő Kereskedő Eladószemélyzet
Értékesítő Turista RCA
Ösztönözni lehet... a fogyasztókat új szolgáltatás, termék kipróbálására csúcsidőszakon kívüli vásárlásra a közvetítőket a szolgáltatás preferálására az üzletszerzésre egyes (pl. magasabb értékű) termékek eladására
Személyes eladás
Személyes eladás Minden szolgáltatási interakció egyben értékesítési lehetőség is A szolgáltató akkor jár el helyesen, ha minden munkatársát értékesítőnek tekinti és felkészíti az értékesítési lehetőségre
A személyes eladás két területe Igény felismerése Információ-gyűjtés Alternatívák értékelése Utazási döntés Vásárlás utáni értékelés Utazás Utazás utáni értékelés Emlékezés A személyes eladás két területe Igény felismerése Információ-gyűjtés Alternatívák értékelése Utazási döntés Vásárlás utáni értékelés Utazás Utazás utáni értékelés Emlékezés
Köszönöm a figyelmet!