Az árképzés pszichológiája Dr. Prónay Szabolcs, adjunktus Szegedi Tudományegyetem, Gazdaságtudományi Kar, Üzleti Tudományok Intézete pronay.szabolcs@eco.u-szeged.hu

„ A fogyasztók olcsón szeretnének jó minőségű árút kapni.” A tévhit „ A fogyasztók olcsón szeretnének jó minőségű árút kapni.”

Mi az, hogy olcsó?! Mennyibe kerülnek az alábbi termékek?

Mi az, hogy olcsó?! Mennyibe kerülnek az alábbi termékek?

Olcsó tej?! HM,GYANÚS...

Olcsó tej?!

Olcsó tej?!

Olcsó tej?!

„ A fogyasztók nem ismerik az árakat, keresik a kapaszkodókat. A valóság „ A fogyasztók nem ismerik az árakat, keresik a kapaszkodókat.

Referencia árak Összehasonlítás alapja Minden minőségi szinthez egy-egy ár Nem egy érték, hanem egy intervallum Horgony hatás: Új termék ára befolyásolja a referencia árat Belső referencia ár Külső referencia ár

Az észlelt ár Pszichológiai folyamat Tényleges ár ≠Észlelt ár Ár megjelenítése Ár megértése, visszaidézése, felfogása Holisztikus modell: Szám=Nagyságrend 299=300 Egymástól távol álló számoknál működik Digitális modell: Szám=Kódsor 299=200 Egymáshoz közeli számoknál működik

Árpszichológia Weber szabály: Nagyobb kiinduló ingert nagyobb mértékben kell megváltoztatni 100130 = 500650 (+30%) Áremelkedésre reagálás > Árcsökkentésre reagálás 1,2,3,4 közti különbség > mint 6,7,8,9 Hosszabb, bonyolultabb számokra nehezebb visszaemlékezni Páratlan számokat jobban kedvelik Alacsonyabb összegnél %-os kedvezmény; Magasabb összegnél összeggel kiírt kedvezmény „99” = olcsó, de gyenge minőség vs. „00”=presztízs

Az ár megjelenítése

Az ár megjelenítése 7.999.- 7999 Ft 7.999.- Ft 7999 7999 7.999,00 7999 3. Árészlelés 7999 Ft 7.999.- Ft

Multidimenzionális Ár Nem egyetlen összeg (szám) az ár 12-es pakkban : 660.- Ft/db 9.990.- Ft Kedvezmény: 2000 Ft 9.200.- Ft -15% 7.990.- Regisztrációs díj: 1990.- 2 év hűségidővel: 250Ft/hó 0 Ft-tól elvihető Kamatmentes hitel 1 éves futamidő havidíj: csak 665.- Ft 12.000.- 2-t fizet 3-mat kap 3. Árészlelés Pulóver: 3.990.- Csomagolás: 900.- Házhoz szállítás: 1.400.- Tranzakciós díj: 15% Az ár az ÁFÁ-t nem tartalmazza

Tendenciák, Trendek Tudatos vásárlók Okos vásárlók Információs robbanás Kereskedők ármeghatározó szerepe Keresleti és kínálati oldalon egyaránt Testreszabottság, egyediség terjed Szolgáltatások térnyerése Globális árverseny

Globális verseny  Nincs lokális árpolitika

Köszönöm a megtisztelő figyelmet!