A privát banki szolgáltatások kommunikációja avagy hogyan tegyünk szert egy kisebb vagyonra? Budapest, október 21. Előadó: Bonnyai Boglárka Hochegger Communications Consulting

Private banking – a bizalmi kapcsolat

■ Mit jelent a „private banking”? ■ Lényege: az egymás iránti kölcsönös bizalmon, diszkréción alapuló, az egyéni igényekhez igazodó, személyre szabott bankári rendelkezésre állás. ■ Mit takar maga a tevékenység? ■ Általában olyan komplex szolgáltatás-csomagot jelent, amelyben a ■Befektetési ■Finanszírozási ■Tanácsadási ■Bankártya és egyéb kiegészítő szolgáltatások mellett ■Vagyonkezeléssel, tervezéssel, optimalizálással kapcsolatos szolgáltatások is jelen vannak.. Private banking – a bizalmi kapcsolat

■ A privát banki szolgáltatás kulcsfontosságú szempontjai: ■ DISZKRÉCIÓ ■ HITELESSÉG, MEGBÍZHATÓSÁG ■ PROFESSZIONALIZMUS ■ TESTRESZABOTTSÁG Etalonnak számít a svájci bankok magánvagyon-kezelési tevékenysége – a privátbankár teljes vagyonával felel a rábízott javakért. Private banking – a bizalmi kapcsolat

■ A LEGFŐBB KOMMUNIKÁCIÓS FELÜLET – a privát bankár vagy tanácsadó ■ A privátbanki szolgáltatásnál a legfontosabb a személyes kapcsolat az ügyféllel (partnership) mely a tanácsadó, privátbankár vagy ügyfélreferensen keresztül valósul meg. ■ A tanácsadónak rendelkeznie kell: ■ A szakmai ismereteken túl kommunikációs készséggel ■ Komplex problémák megoldásának képességével ■ A szolgáltatások marketingjének és értékesítésének képességével ■ Ügyfél bevonásának képességével ■ Coaching és mentoring ■ Egyéb befolyásoló tényezők: ■A személyes megjelenés – fogyasztói bizalom kialakítása ■Környezet ■A bank önmagáról kialakított imázsa Private banking – a bizalmi kapcsolat

Private banking kialakulása Magyarországon ■ A korábbi generációkon, esetenként évszázadokon át felhalmozott magánvagyonok a II. Világháború alatt eltűntek, majd az államosítással végleg megsemmisültek Magyarországon. ■ Az újravagyonosodás a 80-as 90-es években kezdődött meg ■ Az „ első fecske” – a 90-es évek II. felétől jelent meg a hazai piacon ■ Az 1998-as évi tőzsdei visszaesés is segítette az üzletág fejlődését (a nagy tőzsdei bukások arra késztették a befektetőket, hogy szakemberek tanácsát vegyék igénybe) ■ Az utóbbi években a kereskedelmi bankok egy része fejlődési lehetőséget látott a private banking tevékenységben és intenzív fejlesztésbe kezdtek. Eredményeképpen ma már az országos fiókhálózattal bíró bankok többsége rendelkezik private banking üzletággal. ■ Nemzetközi szinten 1mio USD számít az alsó határnak a private banking szolgáltatás szempontjából. Magyarországon ez millió Ft közötti likvidnek tekinthető vagyonértéknél is igénybe vehető. (kb személy)

Mennyit ér az ügyfél? ■ A privát banki szolgáltatás egy intim, bizalmi kapcsolat az ügyféllel ■ Épp ezért a privát banki szolgáltatások esetében kevésbé a marketing és reklám eszközök kerülnek előtérbe mint inkább a bizalomépítés, image building azaz a PR tevékenység. ■ A privát banki ügyfelek legtöbbször kimondottan ajánlás alapján választanak szolgáltatót. ■ A private bankig tevékenységnél különösen jellemző a WOM - az ügyfél szerzésnél és az ügyfelek megtartásánál is jelentős a szerepe. ■ A bank szempontjából az ügyfélérték meghatározásánál azon túl, hogy mennyit hoz az ügyfél a banknak fontos tényező, hogy hogyan befolyásolja az ismertségi körét.

8 Megnövekedett kockázatok – Felértékelődő transzparencia ■ A pénzügyi válság és hatása különböző, bonyolult privát banki befektetési eszközök értékére –CDOk, devizaopciós és SWAP ügyletek értékvesztése –Jelentős anyagi és reputációs veszteségek több bank esetében ■ Ezért a privátbanki részleg transzparens működésének és kommunikációjának igénye felerősödött: ■ PSZÁF szabályok ■ Bankrendszer önszabályozása, etikai kódex ■ Intézményszintű magatartási szabályok (code of conduct), összeférhetetlenségek kizárása ■ Tréningek, továbbképzések tanácsadóknak és ügyfeleknek ■ Az ügyfél érdekeivel (is) összhangban álló motivációs (bónusz) rendszer

Privát banki atribútumok – miként választ az ügyfél? * Source: European Wealth and Private Banking Industry Survey

Kommunikációs eszközök privát banki ügyfelekkel ■ WOM ■ Célja, hogy amennyire lehet irányításunk alá vonjuk a véleményvezéreket, az információ terjedését és közösséget, stabil fogyasztói bázist építsen a márkánk, termékünk köré. Sok és folyamatos munkát igényel, de ismertség növelésére és közösség építésére kiváló eszköz. ■ 10% befolyásolja a maradék 90% döntését ■ Reputáció- és imázsépítés ■ Eseménymarketing – „látni és láttatni” ■ Partnership building ■ Társadalmi felelősségvállalás (CSR) ■ Szponzoráció ■ Pártoló vagy karitatív tevékenység

Reputáció- és imázsépítés WOM Partnership building Személyes kapcsolatok Szponzoráció Felelősségtudatosság (CSR)

Köszönöm a figyelmet! Hochegger|COM Hungary Bonnyai Boglárka Cégvezető Tel: