PS. SP. POS. DM Fogalommagyarázat PS – Personal Selling SP – Selling Promotion POS – Point of Sales Advertising DM – Direct Marketing Személyes eladás Eladás ösztönzés Reklám az eladás helyén Direkt marketing

PS. SP. POS. DM PS – Személyes eladás A személyes eladás előnyei: -A kommunikátor és a befogadó személyes kapcsolata -A közvetlen kapcsolatból származó rugalmasság -A kommunikátor (eladó, üzletkötő) az információkat a fogyasztó karakteréhez tudja igazítani. -A reakciókat azonnal fel tudja mérni, és az érveit a reakciókhoz tudja idomítani. -Hatékonyabb lehet bármely más piacbefolyásolási eszköznél -A befolyásolás eredménye gyakran azonnali vásárlás -Részletes és pontos információkat szerezhet a fogyasztói igényekről -Tanácsadási feladatokat is elláthat -Piackutatói munkát is elláthat

PS. SP. POS. DM PS – Személyes eladás A személyes eladás hátránya: -Egységnyi termékre jutó többletköltség A személyes eladás történetileg változó szerepe: A piaci viszonyok kezdeti időszakában számos termék esetében domináns szerepe volt. A tömegtermelés elterjedésével a tömegkommunikációs eszközök átvették a vezető szerepet Ma: - a műszakilag bonyolult termékek esetében nagyon fontos a személyes eladás használata - a növekvő választék, a nagy számú helyettesítő termék miatt fontos a PS használata

PS. SP. POS. DM PS – Személyes eladás Személyes eladás a kiskereskedelemben A legnagyobb hagyományai a személyes meggyőzésnek a kiskereskedelemben vannak. Az önkiszolgálók elterjedése növelte a reklámeszközök (csomagolás, márka, stb.) szerepét. A választék növekedése a másik oldalon azonban növelte az eladók fontosságát.

PS. SP. POS. DM PS – Személyes eladás Az üzletkötő a termelőeszközök piacán A termelőeszközök piacán a személyes eladás meghatározó fontosságú. A termelőeszközök vásárlásakor a műszaki adatok szakszerű ismertetése kiemelten fontos A termelőeszközök eladása lényegesen bonyolultabb, mint a fogyasztási termékeké. Számos esetben az üzletkötő szakmai tanácsadást is végez. A nemzetközi piacokon az üzletkötés feltételei szigorodnak. Erősödött a beszerzők helyzete a vállalati hierarchiában. A vásárlási döntések súlya növekedett a hatékonysági célok tervezésekor

PS. SP. POS. DM PS – Személyes eladás A jó eladó/üzletkötő jellemzői: Energikusság Magabiztosság Megjelenése Ágazati orientáció Tárgyalótechnika Empátia Udvariasság Az üzletkötők időfelhasználása: Adminisztráció – 100 perc – 21% Kapcsolatápolás – 58 perc – 12% Pihenők – 72 perc – 15% Utazás – 168 perc – 35% Tanácsadás – 58 perc – 12% Aktív eladás – 24 perc – 5%

PS. SP. POS. DM SP - Eladásösztönzés Az eladásösztönzés a piacbefolyásolás aktív eszköze. Célja az értékesítés előmozdítása. A fogyasztók magatartásának, a keresletnek a rövid távú befolyásolására irányul. A kereslet azonnali aktivizálódását segíti elő. Olyan, többségében kereskedelmi tevékenység, amely kommunikáción keresztül érvényesül. A kommunikáción keresztül érvényesül, de nem kizárólag kommunikáció

PS. SP. POS. DM SP - Eladásösztönzés Az SP használata mellett szóló érvek: Már rövid távon eredményeket érhetünk el. Versenyviszonyok között a vezetőket fokozottan érdekli A reklámtól eltérően mérhető válaszokkal szolgál Változó fogyasztói közösségek Képzettebb, kifinomult ízlésű fogyasztók a piacon Csökkenő márkahűség Növekvő érdeklődés az ösztönzési ajánlatok iránt (ördögi kör) Túlkínálat Emelkedő reklámköltségek

PS. SP. POS. DM SP - Eladásösztönzés Amit az SP el tud érni Növeli az eladást Segít megtartani a fogyasztókat Növeli az eladás gyakoriságát Növeli az eladott mennyiséget Segíti az értékesítési csatorna támogatását Amit az SP önmagában nem tud elérni Nem változtat a negatív fogyasztói magatartáson Nem fordít meg hanyatló értékesítési trendeket Nem tud létrehozni márkaimázst Nem tudja kompenzálni a megfelelő minőségű reklámot Nem tud létrehozni értékesítési csatorna hűséget

PS. SP. POS. DM SP - Eladásösztönzés Az eladásösztönzés területei Fogyasztókra irányuló eladásösztönzés Kereskedői eladásösztönzés Eladók eladási ösztönzése

PS. SP. POS. DM Fogyasztókra irányuló ösztönzés A fogyasztói ösztönzés kivitelezői lehetnek: Kiskereskedelmi üzletek Gyártók

PS. SP. POS. DM Fogyasztókra irányuló ösztönzés A fogyasztók kiskereskedelmi ösztönzése A kereskedő az üzlet forgalmát szándékozik növelni, nem adott márkát kíván értékesíteni Az üzletre összpontosít. Növelni szándékozik a forgási sebességet és ezáltal a forgalmat, hiszen csökkenek a raktározási költségek.

PS. SP. POS. DM Fogyasztókra irányuló ösztönzés A fogyasztók kiskereskedelmi ösztönzésének eszközei Összeállítással, kínálással és használattal összekötött árubemutatás Árengedmények (gyártói belegyezés?) Eladáshelyi akciók (lásd a POS részt) Eladáshoz kötött szolgáltatások (szállítás, beszerelés, tanácsadás)

PS. SP. POS. DM Fogyasztókra irányuló ösztönzés A fogyasztók gyártói ösztönzésének eszközei Árukapcsolás Mintaküldemény Ajándék (vásárolt termék mellé) Kupon Versenyek, nyereményjátékok Visszavásárlási kedvezmény Mintakipróbálás

PS. SP. POS. DM Kereskedelem ösztönzése A kereskedelmi cégek ösztönzésének céljai Új termék piaci elosztása A gyártó termékeinek piacon való tartása A versenytárs termékforgalménak csökkentése (Wrigley Románia)

PS. SP. POS. DM Kereskedelem ösztönzése A kereskedelmi cégek ösztönzésének eszközei A kereskedelem informálása Az alkalmazottak képzése Tájékoztató kiadványok szórása Kereskedők számára szervezett találkozók Információs szolgálat Eladók beiskolázása Anyagai ösztönzők Tanácsadás az eladási tér kialakításában Árakhoz kapcsolódó tanácsadás, kalkulációs segítség

PS. SP. POS. DM POS – Point of Sales Advertising Point of Sales Advertising – Reklám az eladás helyén Az eladáshelyi reklám szinte egyidős az árutermeléssel A tömegkommunikációs eszközökhöz képest ésszerűbb, közvetlenebb és olcsóbb

PS. SP. POS. DM POS – Point of Sales Advertising Érvek az eladáshelyi reklám alkalmazása mellett A fogyasztók számos olyan információval kerülnek kapcsolatba, melyeket képtelenek elraktározni (szelektív emlékezés). A reklámüzenet a napi tevékenység során (és nem vásárlás közben) éri a fogyasztókat el. A tömegkommunikációs reklámozásban az árú fotó vagy grafika formájában, és nem közvetlenül jelenik meg. Az önkiszolgálás terjedésével a vásárlás elszemélytelenedik. Szaporodnak az új, ismeretlen termékek.

PS. SP. POS. DM POS – Point of Sales Advertising Az eladáshelyi reklám hatásai A tudat alatt észlelt felhívások aktiválódnak, effektív keresletté változnak. Növeli az impulzusvásárlások számát. Az elfelejtett reklámüzenetek reaktiválódnak.

PS. SP. POS. DM POS – Point of Sales Advertising Reklámhordozónak tekintünk gyakorlatilag minden felületet az üzleten belül. Reklámfunkciója lehet még a termékelhelyezésnek (pl. szemmagasság), Hanganyagnak vagy illatanyagoknak.

PS. SP. POS. DM POS – Point of Sales Advertising Az eladáshelyi reklám legfontosabb eszközei Display Attrap A display elemek árutároló és egyben reklámhordozó eszközök. Készülhetnek: -Állandó jelleggel: könnyűfémből, műanyagból, drótból. Drágábbak. -Ideiglenes jelleggel, például kartonból. Ezek olcsóbbak, eldobhatók. Az attrap jelentheti az árú kinagyított mását, óriáscsomagolást. Méretéből adódóan kinti használatú.

PS. SP. POS. DM DM – Direkt Marketing A direkt marketing olyan interaktív marketingrendszer, amelynek a célja, hogy egy vagy több reklámeszköz felhasználásával bárhol mérhető reakciót (választ) és/vagy üzletkötést eredményezzen. A meghatározás hangsúlyos eleme a mérhető reakció. Mérhető reakció alatt általában megrendelést értünk. A direkt marketinget zéró szintű marketingcsatornának tekintjük. Termelő Fogyasztó Közvetlen kapcsolat

PS. SP. POS. DM DM – Direkt marketing A direkt marketing előnyei A fogyasztó az otthonából vásárol (pl. katalógusból), így időt és pénzt spórolhat meg. Az eladók olyan személyek címlistáját vagy adatbázisát vásárolják meg akik az eladandó termék célcsoportjából kerülnek ki. A direkt marketing szereplői állandó kapcsolatot építhetnek a vásárlóikkal. A direkt marketing akciókat lehet időzíteni. Lehetővé teszi a hatékony reklámeszközök és üzenetek tesztelését. A kampányok eredményessége közvetlenül mérhető.

PS. SP. POS. DM DM – Direkt marketing A direkt marketing hátrányai Az ügynökök személyes hibái kárt okozhatnak. Számos háztartásban túlzottan tolakodónak érzik a direkt marketing eszközök használatát. A direkt marketing ezer kapcsolatra jutó költsége nagy az ABL eszközökhöz képest (2%os visszaérkező válasz). Komoly befektetést jelent az adatbázis kiépítése. Egy rossz címjegyzék kárt okozhat a vállalat arculatában.

PS. SP. POS. DM DM – Direkt marketing A direkt marketing eszközei Személyes eladás A direkt marketing eredeti és legrégebbi formája. Az üzleti piacokon előszeretettel alkalmazzák. Katalógusok Közel száz éve a Sears and Wards vezették be a módszert. A hatalmas lexikonszerű katalógusok eltűntek, jelenleg speciális, kis szegmensek esetében alkalmazzák. A katalógusok egy részét a kisker hálózatok küldik ki. Más részét a szakáruházak állítják össze és küldik el, gyakran a felső középosztálynak. Egyre inkább terjed a nyomtatott katalógust felváltó CD – DVD. Telemarketing

PS. SP. POS. DM DM – Direkt marketing A direkt marketing eszközei Televízió Alkalmaznak direkt válaszra ösztönző reklámokat, dokumentumfilm jellegű reklámfilmeket. Otthoni vásárlást lehetővé tevő tévécsatornák (Home Shopping Network). A televízió harmadik alkalmazási területe a direkt marketingben a teletext. Kioszkmarketing Kioszk – vásárlói rendelésfelvevő gépek. Ingyenes telefonszámok

PS. SP. POS. DM DM – Direkt marketing A direkt marketing eszközei Direkt mail Kiinduló alapja a címlista. Tágabb értelemben a küldemény lehet szórólap, prospektus, ajándék, áruminta, árlista, adathordozó. Hosszú távú hatások (ismertség növelése). Yoo-Yun kampány – kedvcsináló küldemények sorozata a reklám előtt. Új formái a DM-nek az , és a faxküldemény. Terjedésével csökken a hatékonysága. Példa: Ogily – galamb. GPRS marketing – Adidas kiárusítás.

PS. SP. POS. DM DM – Direkt marketing A vásárlói adatbázis – a direkt marketing alapja Az adatbázisok alkalmazása lehetőséget teremt arra, hogy a vállalatok úgy alakítsák személyre szabott ajánlatukat, hogy az nagyobb elégedettsége eredményezzen. Az adatbázisok nem összetévesztendők a címlistával. (A Fingerhut csomagküldő cég 30 millió háztartás mindegyikéről 1400 féle információval rendelkezik) Az adatbázisok információkat tartalmaznak a vásárlói profilról, a múltban vásárolt termékekről, annak áráról, pszichográfiai jellemzőkről. Az adatbázis-marketinget a leginkább az üzleti piacon és a szolgáltató iparágakban alkalmazzák. Példa: Mars – Németország, macskaeledel. GE – mosógépcsere.

PS. SP. POS. DM DM – Direkt marketing Telefonmarketing

PS. SP. POS. DM DM – Direkt marketing Telefonmarketing Kimenő hívások Bejövő hívások Sms Fax