Értékesítési technikák

Az előadások a következő témára: "Értékesítési technikák"— Előadás másolata:

1 Értékesítési technikák

2 Hagyd abba az értékesítést. Inkább kezdjél segíteni. - Zig Ziglar

3 Tanulási modell Tudatos Nem kompetens Kompetens Nem tudatos

4 Az értékesítés NEM manipuláció
Arra motiválom amit úgyis szándéka volt megtenni Segítem, hogy rájöjjön, hogy valamit megtenni szükséges és hasznos Rádöbbentem, hogy én vagyok az, aki a jelen helyzetben a legtöbbet tud segíteni

5 Nem azért mész, hogy „eladjál”, hanem azért, hogy…
…hatást gyakorolj, befolyásolj …informálj, tudatosíts …demonstráld az igényt …létrehozd azt a környezetet, ami lehetővé teszi a könnyű döntést

6 Motiválod, hogy… …megtegye azt, amit ő szeretne megtenni
…ami az ő érdekeit szolgálja …ami az ő problémáját oldja meg …ami az ő életét könnyíti meg …ami az ő üzleti eredményeit javítja

7 Kétféle értékesítés Aktív Passzív Közös hullámhossz megteremtése
Igények felderítése, ajánlattevés Zárás

8 A vásárlási folyamat Szükséglet azonosítása A fontosság felismerése
Alternatívák keresése Alternatívák értékelése Döntés

9 A jó értékesítő Fókusz a vevőn Jó hallgatási képessége van
Értéket teremt a vevő számára Sugározza a hitelességet Pozitív a hozzáállása

10 Az első benyomás 55% - kinézet, öltözet
38% - megnyilvánulások, energia, lelkesedés Kézfogás Névjegy átadása Szemkontaktus, stb. 7% - amit mondasz

11 Négy alapvető kérdés az értékesítőhöz
Mit kínálsz? Mennyiért? Miért bízzam meg benned? Mi a hasznom abból, amit kínálsz?

12 Nem tulajdonság, HASZNOSSÁG!
A vevő számára, főként B2C kapcsolat esetén, a termék hasznossága a fő szempont. Pusztán a terméktulajdonságok ismerete ekkor kevés, fel kell tárni, hogy vajon termékünk miképp lehet hasznos a vásárlónak. B2B esetén objektívebb döntési helyzetek vannak – tulajdonság kerül előtérbe!

13 3 csoport Gyűjtsünk igényfelmérő kérdéseket! Fénymásolóüzlet
Motorkerékpár bolt Kerítéselemek boltja

14 Önértékelés: rendelkezel ezekkel a tulajdonságokkal?
Kinézet Beszédkészség A közös hullámhossz megteremtésének a képessége Hozzáállás Termék ismerete A segítési szándék Felkészültség Humor Őszinteség Kreativitás Hírnév Összhatás

15 Az értékesítés tízparancsolata
Szeresd a terméket, a szolgáltatást és az iparágat, amit képviselsz. Tarts ki a visszautasítások ellenére is. Már az első hívásnál beszélj az üzletről is. Ne ess bűnbe azzal, hogy túl korán tartasz prezentációt. A megfelelő kérdések feltevésével tartsd kezedben az értékesítési folyamatot. Legyél a hallgatás mestere. Váltsál ki elköteleződést a folyamat minden lépésénél. Szűrd ki a hamis érdeklődőket. Válj a kapcsolatépítés mesterévé. Fejlődj sokkal gyorsabban egy coach segítségével.